« L’année dernière, c’était comme des montagnes russes pour nous »

« L’année dernière, c’était comme des montagnes russes pour nous »

Dans quelle mesure la crise du coronavirus a-t-elle façonné l’industrie du pneumatique ?
Michael Saitow : La pandémie du coronavirus est passée d’un test de stress indésirable à un accélérateur de la numérisation dans l’industrie automobile. Les acheteurs ont remarqué que sur une plateforme B2B, les livraisons étaient stables même pendant la crise du Corona, contrairement aux grossistes locaux, par exemple en raison des cas de Covid. Pendant la pandémie, les vendeurs ont réalisé qu’ils devaient rompre avec les anciennes structures et faire quelque chose pour maintenir la stabilité de l’entreprise pendant la pandémie. Les opportunités pour les entreprises opérant au niveau régional d'acquérir de nouveaux clients et de développer des marchés sont limitées. Les secteurs d'activité locaux classiques en particulier se caractérisent souvent par des structures qui se sont développées au fil des années avec des fournisseurs réguliers sur place. La proximité et un fort sentiment de confiance envers le fournisseur déterminent ici la relation. Toutefois, avec de telles structures de vente, on ne peut pas s'attendre à une nouvelle croissance forte. Ce qu’il faut, ce sont des alternatives judicieuses et à faible investissement aux mises en œuvre complexes du commerce électronique et aux extensions hors ligne. Les plateformes B2B en ligne telles que Tyre24 constituent une option pour les fabricants et les détaillants orientés B2B.

Il y a donc déjà eu une refonte vers une utilisation accrue des canaux numériques en B2B ?
De mon point de vue, la réponse à cette question est clairement « oui ». À notre connaissance, la situation Corona qui existe depuis le printemps 2020 a également influencé les achats dans l’industrie automobile. D’une part, il est plus difficile pour le commerce de détail traditionnel, fortement axé sur le contact personnel avec les clients, de maintenir les processus existants. D'un autre côté, les ateliers se sont adaptés aux nouvelles conditions en raison de l'évolution des conditions d'interaction commerciale et d'une motivation accrue à économiser sur les achats afin d'améliorer les profits. On entend souvent dire que la pandémie du coronavirus agit comme une loupe qui montre encore plus clairement de nombreux déficits ou accélère les processus de changement. À mon avis, cela s'applique également au marché secondaire de l'automobile.

Comment s'est déroulée l'activité de Tyre24 en général et notamment en Autriche en 2020 ?
L’année dernière, c’était comme des montagnes russes pour nous. Avant février, nous avions des projets très ambitieux pour 2020. Dans les premiers mois qui ont suivi l’arrivée du coronavirus, nous pensions, comme beaucoup d’autres, que c’était la fin du monde. Puis, vers Pâques, les ventes ont retrouvé les niveaux espérés. Il serait faux de dire que nous sortons gagnants de la crise du Corona, mais nous pouvons dire que nous n’avons pas souffert. Nous n’avons rien perdu non plus en Autriche. Ma conclusion personnelle est que le marché traverse de grands changements et que les difficultés d'approvisionnement auprès des grossistes locaux pendant la période Corona nous ont probablement profité car les ateliers ont dû trouver des sources alternatives. Cela s'applique aux pneus et plus encore aux pièces de rechange. En Europe, il y a des marchés sur lesquels nous avons triplé nos ventes de pièces détachées par rapport à 2019. Nous voyons un grand potentiel dans les pièces détachées. Ce n'est pas un secteur saisonnier et la transparence est d'autant plus intéressante que les marges et les écarts de prix sont beaucoup, beaucoup, beaucoup plus élevés. En général, nous avons enregistré une croissance de 5 % du côté des pneumatiques en 2020, malgré la crise du Corona et la situation généralement négative du marché. Du côté des pièces de rechange, nous avons enregistré une croissance globale de 40 pour cent. En Autriche, les ventes de pneus sont restées stables et le secteur des pièces de rechange a augmenté de 30 pour cent.

Et qu’attendez-vous pour 2021 ?
Nous avons à l'ordre du jour pour 2021 différents sujets liés à notre cœur de métier dans le marché secondaire de l'automobile. En plus de consolider notre position dans le secteur allemand du pneumatique, qui est important pour nous, nous souhaitons stimuler davantage la croissance sur les marchés étrangers comme la France, l'Italie et l'Autriche. À cette fin, nous souhaitons développer les Pays-Bas, la Belgique et la Pologne en tant que « marchés sources » pour les pneus et les pièces de rechange. Ce qui sera également crucial pour nous, c'est l'évolution de la situation du Corona dans les pays. Après un développement extrêmement fort en 2020, nous souhaitons continuer à développer le secteur des pièces détachées automobiles au cours de l'année à venir. Cela implique l'introduction de nouvelles fonctions de plateforme telles qu'un panier d'achat multi-portail ou le développement ultérieur de nos univers de marques pour les fabricants ainsi que le développement et l'expansion du portefeuille de pièces d'origine ainsi que des catégories spéciales telles que les huiles ou les outils. Nous devons également faire face à une demande de plus en plus intense de services de commerce électronique supplémentaires, tels que le traitement des commandes ou la veille commerciale.

Alors une nouvelle croissance ?

Je suppose que grâce aux initiatives prévues, nous pourrons non seulement activer davantage de clients Tyre24 existants en tant qu'acheteurs, mais également gagner de nouveaux clients pour notre portail grâce à une offre attractive. En outre, nous souhaitons nouer de nouveaux partenariats avec des grossistes et des fabricants afin de faire progresser davantage notre activité et de nous rapprocher de nos objectifs ambitieux. Je suis convaincu que nous pouvons offrir un environnement très attractif aux acteurs du marché et être un partenaire passionnant dans la vente numérique. Au cours de l’année à venir, le commerce électronique sur le marché secondaire continuera de croître rapidement et mettra sous pression les acteurs hors ligne. Comme dans l’environnement commercial B2C, la question portera moins sur « si » que sur « comment » il convient de participer au commerce en ligne.

TireCologne 2021 a été annulé. Comment voyez-vous l’avenir des salons ?
Personnellement, j'espère que les salons reviendront bientôt, ils sont très importants pour nouer et entretenir des relations. Les rencontres en présentiel sont importantes, voire fondamentales. Les relations sont également l’un des facteurs de succès de Tyre24. Pour acheter sur un site Web, il faut avoir confiance, mais il est plus facile de faire confiance aux gens qu'aux sites Web. Il est important de se comprendre mutuellement et de comprendre la culture lorsqu'on fait des affaires. Je ne suis pas fan des salons numériques qui fleurissent actuellement, mais de nos jours, il faut s'en accommoder. Une autre question est de savoir à quoi ressembleront les salons du futur. Personne ne le sait, mais on peut supposer qu’ils seront plus petits, probablement régionaux. En Allemagne, certains fournisseurs ont même organisé il y a quelque temps déjà des salons d'entreprise. Peut-être y aura-t-il un salon Tyre24 dans le futur.