El año pasado fue como una montaña rusa para nosotros”

El año pasado fue como una montaña rusa para nosotros”

¿En qué medida la crisis del coronavirus ha afectado a la industria del neumático?
Michael Saitow: La pandemia del coronavirus ha pasado de ser una prueba de estrés no deseada a convertirse en un acelerador de la digitalización en la industria automovilística. Los compradores notaron que en una plataforma B2B, incluso durante la crisis del coronavirus, las entregas eran estables, a diferencia de los mayoristas locales, debido, por ejemplo, a los casos de Covid. Durante la pandemia, los vendedores se dieron cuenta de que tenían que romper con las viejas estructuras y hacer algo para mantener estable el negocio durante la pandemia. Las oportunidades para que las empresas que operan a nivel regional adquieran nuevos clientes y desarrollen mercados son limitadas. Especialmente los sectores comerciales locales clásicos se caracterizan a menudo por estructuras que han ido creciendo a lo largo de muchos años con proveedores habituales en la zona. La proximidad y un fuerte sentimiento de confianza en el proveedor determinan la relación. Sin embargo, con tales estructuras de ventas no se puede esperar un mayor crecimiento. Lo que se necesita son alternativas sensatas y de baja inversión a implementaciones complejas de comercio electrónico y expansiones fuera de línea. Una opción para los fabricantes y minoristas orientados al B2B son las plataformas B2B en línea como Tyre24.

Entonces, ¿ya se ha replanteado el uso de canales digitales en B2B?
Desde mi punto de vista, la respuesta a esta pregunta es claramente “sí”. Hasta donde sabemos, la situación del coronavirus que existe desde la primavera de 2020 también ha influido en las compras en la industria del automóvil. Por un lado, al comercio minorista tradicional, que se centra en gran medida en el contacto personal con los clientes, le resulta más difícil mantener los procesos existentes. Por otro lado, los talleres se han adaptado a las nuevas condiciones debido a las nuevas condiciones en la interacción comercial y a una mayor motivación para ahorrar en compras con el fin de mejorar las ganancias. A menudo se oye decir que la pandemia del coronavirus actúa como una lupa que muestra aún más claramente muchos déficits o acelera los procesos de cambio. En mi opinión, esto también se aplica al mercado de recambios de automóviles.

¿Cómo fue el negocio de Tyre24 en general y especialmente en Austria en 2020?
El año pasado fue como una montaña rusa para nosotros. Antes de febrero, teníamos planes muy ambiciosos para 2020. En los primeros meses inmediatamente después de la llegada del coronavirus, pensábamos, como muchos otros, que el mundo se acabaría. Luego, alrededor de Semana Santa, las ventas volvieron a los niveles que esperábamos. Sería un error decir que salimos ganadores de la crisis del coronavirus, pero podemos decir que no hemos sufrido. En Austria tampoco hemos perdido nada. Mi conclusión personal es que el mercado está atravesando grandes cambios y que las dificultades para abastecer a los mayoristas locales durante el período de Corona probablemente nos beneficiaron porque los talleres tuvieron que buscar fuentes alternativas. Esto se aplica a los neumáticos y más aún a los repuestos. En Europa, hubo mercados en los que triplicamos nuestras ventas de repuestos en comparación con 2019. Vemos un gran potencial en los repuestos. No es un sector estacional y la transparencia es aún más interesante porque los márgenes y las diferencias de precios son mucho, mucho, mucho mayores. En general, en 2020 crecimos un 5 por ciento en el ámbito de los neumáticos, a pesar de la crisis del coronavirus y la situación generalmente negativa del mercado. En el ámbito de repuestos, crecimos en total un 40 por ciento. En Austria, las ventas de neumáticos se han mantenido estables y el sector de repuestos ha crecido un 30 por ciento.

¿Y qué esperas para 2021?
Tenemos en la agenda para 2021 varios temas relacionados con nuestro negocio principal en el mercado de posventa de automóviles. Además de consolidar nuestra posición en el negocio de neumáticos alemán, que es importante para nosotros, queremos seguir estimulando el crecimiento en mercados extranjeros como Francia, Italia y Austria. Para ello queremos desarrollar los Países Bajos, Bélgica y Polonia como “mercados emisores” de neumáticos y repuestos. Lo que también será crucial para nosotros es cómo se desarrolla la situación del coronavirus en los países. Después del fuerte desarrollo del año 2020, queremos seguir ampliando el área de repuestos para automóviles el próximo año. Se trata de la introducción de nuevas funciones de plataforma, como un carrito de compras entre portales o un mayor desarrollo de nuestros mundos de marca para fabricantes, así como el desarrollo y ampliación de la cartera de piezas OE, así como categorías especiales como aceites o herramientas. También tenemos que afrontar la demanda cada vez más intensa de servicios de comercio electrónico adicionales, como el cumplimiento o la inteligencia de mercado.

Entonces, ¿mayor crecimiento?

Supongo que gracias a las iniciativas previstas no sólo podremos activar como compradores a más clientes existentes de Tyre24, sino también conseguir nuevos clientes para nuestro portal gracias a esta atractiva oferta. Además, nos gustaría establecer más asociaciones con mayoristas y fabricantes para seguir avanzando en el negocio y acercarnos a nuestros ambiciosos objetivos. Estoy convencido de que podemos ofrecer un entorno muy atractivo para los actores del mercado y ser un socio interesante en las ventas digitales. El próximo año, el comercio electrónico en el mercado de posventa seguirá creciendo rápidamente y pondrá bajo presión a los actores fuera de línea. Al igual que en el entorno comercial B2C, la pregunta será menos sobre “si” y más sobre “cómo” uno debe participar en el comercio en línea.

TireCologne 2021 ha sido cancelada. ¿Cómo ve el futuro de las ferias?
Personalmente espero que las ferias vuelvan pronto, son muy importantes para construir y mantener relaciones. Las reuniones cara a cara son importantes, incluso fundamentales. Las relaciones son también uno de los factores de éxito de Tyre24. Para comprar en un sitio web hay que tener confianza, pero es más fácil confiar en las personas que en los sitios web. Es importante entenderse unos a otros y comprender la cultura al hacer negocios. No soy partidario de las ferias digitales que florecen actualmente, pero hoy en día hay que aguantar. Otra cuestión es cómo serán las ferias del futuro. Nadie lo sabe, pero se puede suponer que serán más pequeños, probablemente regionales. En Alemania, algunos proveedores incluso organizaron hace algún tiempo ferias empresariales. Quizás en el futuro se celebre una feria Tyre24.