«Η περσινή χρονιά ήταν σαν μια βόλτα με τρενάκι για εμάς»

«Η περσινή χρονιά ήταν σαν μια βόλτα με τρενάκι για εμάς»

Σε ποιο βαθμό η κρίση του κορωνοϊού έχει διαμορφώσει τη βιομηχανία ελαστικών;
Michael Saitow: Η πανδημία του κορωνοϊού έχει εξελιχθεί από ένα ανεπιθύμητο stress test σε έναν επιταχυντή της ψηφιοποίησης στην αυτοκινητοβιομηχανία. Οι αγοραστές παρατήρησαν ότι σε μια πλατφόρμα B2B υπήρχε σταθερότητα παράδοσης ακόμη και κατά τη διάρκεια της κρίσης του κορωνοϊού, σε αντίθεση με τους τοπικούς χονδρεμπόρους, για παράδειγμα λόγω κρουσμάτων Covid. Κατά τη διάρκεια της πανδημίας, οι πωλητές συνειδητοποίησαν ότι έπρεπε να απομακρυνθούν από τις παλιές δομές και να κάνουν κάτι για να διατηρήσουν την επιχείρηση σταθερή κατά τη διάρκεια της πανδημίας. Οι ευκαιρίες για τις εταιρείες που λειτουργούν σε περιφερειακό επίπεδο να αποκτήσουν νέους πελάτες και να αναπτύξουν αγορές είναι περιορισμένες. Ειδικά οι κλασικοί τοπικοί επιχειρηματικοί τομείς χαρακτηρίζονται συχνά από δομές που έχουν αναπτυχθεί εδώ και πολλά χρόνια με τακτικούς προμηθευτές στην περιοχή. Η δεδομένη εγγύτητα και το ισχυρό αίσθημα εμπιστοσύνης στον προμηθευτή καθορίζουν τη σχέση εδώ. Ωστόσο, δεν μπορεί να αναμένεται περαιτέρω ισχυρή ανάπτυξη με τέτοιες δομές πωλήσεων. Αυτό που χρειάζεται είναι λογικές εναλλακτικές λύσεις με χαμηλές επενδύσεις σε σύνθετες εφαρμογές ηλεκτρονικού εμπορίου και επεκτάσεις εκτός σύνδεσης. Μια επιλογή για κατασκευαστές και εμπόρους λιανικής που προσανατολίζονται στο B2B είναι οι διαδικτυακές πλατφόρμες B2B όπως το Tyre24.

Άρα έχει ήδη γίνει επανεξέταση για αυξημένη χρήση ψηφιακών καναλιών στο B2B;
Από την άποψή μου, η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι ξεκάθαρα «ναι». Από όσο γνωρίζουμε, η κατάσταση του κορωνοϊού που υπάρχει από την άνοιξη του 2020 έχει επίσης επηρεάσει τις αγορές στην αυτοκινητοβιομηχανία. Από τη μία πλευρά, είναι πιο δύσκολο για το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο, το οποίο επικεντρώνεται σε μεγάλο βαθμό στην προσωπική επαφή με τους πελάτες, να διατηρήσει τις υπάρχουσες διαδικασίες. Από την άλλη πλευρά, τα εργαστήρια έχουν προσαρμοστεί στις αλλαγές των συνθηκών λόγω των αλλαγμένων συνθηκών στην επιχειρηματική αλληλεπίδραση και του αυξημένου κινήτρου για εξοικονόμηση χρημάτων στις αγορές προκειμένου να βελτιωθούν τα κέρδη. Συχνά ακούγεται ότι η πανδημία του κορωνοϊού λειτουργεί σαν μεγεθυντικός φακός που δείχνει πολλά ελλείμματα ακόμη πιο καθαρά ή επιταχύνει τις διαδικασίες αλλαγής. Κατά τη γνώμη μου, αυτό ισχύει και για το aftermarket αυτοκινήτων.

Πώς πήγε η επιχείρηση της Tyre24 γενικά και ειδικά στην Αυστρία το 2020;
Η περσινή χρονιά ήταν σαν μια βόλτα με τρενάκι για εμάς. Πριν από τον Φεβρουάριο, είχαμε πολύ φιλόδοξα σχέδια για το 2020. Τους πρώτους μήνες αμέσως μετά το χτύπημα του κορωνοϊού, πιστεύαμε, όπως πολλοί άλλοι, ότι ο κόσμος θα τελείωνε. Στη συνέχεια, γύρω στο Πάσχα, οι πωλήσεις επέστρεψαν στα επίπεδα που περιμέναμε. Θα ήταν λάθος να πούμε ότι βγαίνουμε από την κρίση του κορωνοϊού ως νικητές, αλλά μπορούμε να πούμε ότι δεν έχουμε υποφέρει. Δεν έχουμε χάσει τίποτα ούτε στην Αυστρία. Το προσωπικό μου συμπέρασμα είναι ότι η αγορά περνά από μεγάλες αλλαγές και ότι οι δυσκολίες προμήθειας από τοπικούς χονδρεμπόρους κατά την περίοδο του κορωνοϊού μάλλον μας ωφέλησαν γιατί τα συνεργεία έπρεπε να βρουν εναλλακτικές πηγές. Αυτό ισχύει για τα ελαστικά και ακόμη περισσότερο για τα ανταλλακτικά. Στην Ευρώπη, υπήρχαν αγορές όπου τριπλασιάσαμε τις πωλήσεις ανταλλακτικών μας σε σύγκριση με το 2019. Βλέπουμε μεγάλες δυνατότητες στα ανταλλακτικά. Δεν είναι εποχιακός τομέας και η διαφάνεια είναι ακόμα πιο ενδιαφέρουσα γιατί τα περιθώρια και οι διαφορές τιμών είναι πολύ, πολύ, πολύ μεγαλύτερες. Σε γενικές γραμμές, αυξηθήκαμε κατά 5 τοις εκατό από την πλευρά των ελαστικών το 2020, παρά την κρίση Corona και τη γενικά αρνητική κατάσταση της αγοράς. Από την πλευρά των ανταλλακτικών, αυξηθήκαμε κατά 40 τοις εκατό συνολικά. Στην Αυστρία, οι πωλήσεις ελαστικών παρέμειναν σταθερές και ο τομέας των ανταλλακτικών αυξήθηκε κατά 30%.

Και τι περιμένετε για το 2021;
Έχουμε στην ημερήσια διάταξη για το 2021 διάφορα θέματα που σχετίζονται με τις βασικές δραστηριότητές μας στο aftermarket αυτοκινήτων. Εκτός από την εδραίωση της θέσης μας στη γερμανική βιομηχανία ελαστικών, κάτι που είναι σημαντικό για εμάς, θέλουμε να τονώσουμε περαιτέρω την ανάπτυξη σε ξένες αγορές όπως η Γαλλία, η Ιταλία και η Αυστρία. Για το σκοπό αυτό, θέλουμε να αναπτύξουμε την Ολλανδία και το Βέλγιο και την Πολωνία ως «αγορές προέλευσης» για ελαστικά και ανταλλακτικά. Αυτό που θα είναι επίσης κρίσιμο για εμάς είναι το πώς θα εξελιχθεί η κατάσταση του κορωνοϊού στις χώρες. Μετά την εξαιρετικά ισχυρή εξέλιξη το 2020, θέλουμε να συνεχίσουμε να επεκτείνουμε τον τομέα των ανταλλακτικών αυτοκινήτων το επόμενο έτος. Αυτό περιλαμβάνει την εισαγωγή νέων λειτουργιών πλατφόρμας, όπως ένα καλάθι αγορών μεταξύ πυλών ή την περαιτέρω ανάπτυξη του κόσμου της επωνυμίας μας για κατασκευαστές, καθώς και την ανάπτυξη και επέκταση του χαρτοφυλακίου ανταλλακτικών OE καθώς και ειδικών κατηγοριών όπως λάδια ή εργαλεία. Πρέπει επίσης να αντιμετωπίσουμε την ολοένα και πιο έντονη ζήτηση για πρόσθετες υπηρεσίες ηλεκτρονικού εμπορίου, όπως η εκπλήρωση ή η ευφυΐα της αγοράς.

Περαιτέρω ανάπτυξη λοιπόν;

Υποθέτω ότι μέσω των προγραμματισμένων πρωτοβουλιών όχι μόνο θα μπορέσουμε να ενεργοποιήσουμε περισσότερους υπάρχοντες πελάτες του Tyre24 ως αγοραστές, αλλά και να κερδίσουμε νέους πελάτες για την πύλη μας μέσω της ελκυστικής προσφοράς. Επιπλέον, θα θέλαμε να συνάψουμε περαιτέρω συνεργασίες με χονδρεμπόρους και κατασκευαστές προκειμένου να προωθήσουμε περαιτέρω την επιχείρηση και να πλησιάσουμε τους φιλόδοξους στόχους μας. Είμαι πεπεισμένος ότι μπορούμε να προσφέρουμε ένα πολύ ελκυστικό περιβάλλον για τους παίκτες της αγοράς και να είμαστε ένας συναρπαστικός συνεργάτης στις ψηφιακές πωλήσεις. Το επόμενο έτος, το ηλεκτρονικό εμπόριο στη δευτερογενή αγορά θα συνεχίσει να αναπτύσσεται γρήγορα και να θέτει υπό πίεση τους παίκτες εκτός σύνδεσης. Όπως και στο περιβάλλον συναλλαγών B2C, το ερώτημα θα αφορά λιγότερο το «αν» και περισσότερο το «πώς» θα πρέπει να συμμετέχει κάποιος στις διαδικτυακές συναλλαγές.

Το TireCologne 2021 ακυρώθηκε. Πώς βλέπετε το μέλλον των εμπορικών εκθέσεων;
Προσωπικά, ελπίζω ότι οι εμπορικές εκθέσεις θα επανέλθουν σύντομα, είναι πολύ σημαντικές για την οικοδόμηση και τη διατήρηση σχέσεων. Οι συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο είναι σημαντικές, ακόμη και θεμελιώδεις. Οι σχέσεις είναι επίσης ένας από τους παράγοντες επιτυχίας του Tyre24. Για να αγοράσετε από έναν ιστότοπο πρέπει να έχετε εμπιστοσύνη, αλλά είναι πιο εύκολο να εμπιστεύεστε ανθρώπους παρά ιστότοπους. Είναι σημαντικό να κατανοείτε ο ένας τον άλλον και την κουλτούρα όταν κάνετε επιχειρήσεις. Δεν είμαι λάτρης των ψηφιακών εμπορικών εκθέσεων που ανθίζουν αυτή τη στιγμή, αλλά αυτές τις μέρες πρέπει να το αντέξετε. Ένα άλλο ερώτημα είναι πώς θα είναι οι εμπορικές εκθέσεις του μέλλοντος. Κανείς δεν ξέρει, αλλά μπορεί κανείς να υποθέσει ότι θα είναι μικρότεροι, πιθανώς περιφερειακοί. Στη Γερμανία, ορισμένοι προμηθευτές δημιούργησαν ακόμη και εμπορικές εκθέσεις εταιρειών πριν από λίγο καιρό. Ίσως υπάρξει μια εμπορική έκθεση Tyre24 στο μέλλον.