Šéf Continentalu Mirco Brodthage v rozhovore

Šéf Continentalu Mirco Brodthage v rozhovore

V rozhovore pre KFZ Wirtschaft sa Brodthage stavia k špecializovaným predajcom, vyjadruje sa proti „krátkodobým úspechom“ a odhaľuje, ako bude odteraz postavená značka Semperit.

Automobilový priemysel: Pán Brodthage, aké boli vaše začiatky? Mirco Brodthage:
Z môjho pohľadu veľmi pozitívne. Našiel som tu mimoriadne dobre fungujúci tím, ktorý je motivovaný a úspešný. Od prvej sekundy som sa tu cítil pohodlne a v dobrých rukách.

Ako prebiehal rok 2018?
Rok 2018 bol pre nás dobrý. Celkovo bol letný biznis uspokojivý. Zimný biznis išiel veľmi dobre, najmä preto, že trval do tohto roka. Január bol napríklad mimoriadne silný mesiac. Ťažili sme z toho, že sme mali tovar stále k dispozícii.

„Čím je podnikanie zložitejšie, tým viac príležitostí má špecializovaný predajca preukázať svoju kompetenciu.“MIRCO BRODTHAGE, generálny riaditeľ RAKÚSKEJ PREDAJNEJ ORGANIZÁCIE SPOLOČNOSTI CONTINENTAL AG

Aké sú ciele pre tento rok?
Našim prvoradým cieľom je spokojnosť našich zákazníkov. Všetky ostatné ciele sú po prúde. A samozrejme chceme pokračovať v raste. Menej sa zaoberám kvantitatívnym rastom, pretože ten sleduje kvalitu vývoja trhu. Nehľadáme krátkodobý úspech.

Aká je vaša udržateľná cesta?
Udržateľná cesta vždy vychádza z potrieb zákazníka. Obsluhujeme B2B trh, nie koncového spotrebiteľa. B2B trh je ovplyvňovaný koncovým spotrebiteľom. Je dôležité venovať pozornosť tomu, akým smerom sa trh vyvíja a akým smerom sa vyvíjajú zákazníci.

Aké sú základné požiadavky, ktoré na vás ako odvetvie kladú špecializovaní maloobchodníci?
Požiadavky na proces sú nevyhnutné. Každá firma má čo robiť, aby uspokojila súkromných aj komerčných zákazníkov. Je na nás, aby sme zabezpečili optimálne podmienky v každodenných procesoch. Obchodovať s nami musí byť jednoduché. Dôležité sú miestne kontakty. Téma logistiky je tiež mimoriadne dôležitá a podľa mňa čoraz aktuálnejšia. Musíme byť schopní distribuovať každú pneumatiku v Rakúsku do 24 hodín. Toto je vysoká požiadavka, pretože zložitosť položiek sa výrazne zvýšila a bude sa naďalej zvyšovať.

Stáva sa podnikanie ešte náročnejšie na poradenstvo?
Absolútne. Pre koncového užívateľa je čoraz ťažšie určiť si správnu pneumatiku. Pre špecializovaných predajcov je to obrovská príležitosť využiť svoje poradenské schopnosti.

Má obchod s pneumatikami budúcnosť?
Áno, v každom prípade. Pretože to bude zložitejšie. Samotná pneumatika je technický a tiež digitálny produkt. Systém monitorovania tlaku v pneumatikách bol prvým krokom. Ďalším krokom bude, že pneumatika zvýši viac než len tlak. S ContiSense a ContiAdapt máme dva technologické koncepty, ktoré umožňujú nepretržité monitorovanie stavu pneumatík a individuálne prispôsobenie výkonnostných vlastností pneumatiky aktuálnym jazdným podmienkam. Čím väčšia je zložitosť, tým viac príležitostí má špecializovaný predajca preukázať svoju kompetenciu.

"Musíme byť schopní distribuovať každú pneumatiku v Rakúsku do 24 hodín."MIRCO BRODTHAGE

Používali špecializovaní predajcovia TPMS optimálne na preukázanie kompetencie?
Z môjho pohľadu áno. Vnímal som, že sa téme začali venovať neskoro, ale potom veľmi profesionálne. V našom odvetví sa nedeje nič rušivé, všetko je v podstate predvídateľné. Dalo sa predvídať, že v určitom okamihu sa na farme objavia prvé vozidlá s TPMS. Predajca pneumatík nakoniec veľmi dobre využil problém TPMS, aby preukázal svoje služby a odborné znalosti. Špecializovaný obchod má tendenciu odkloniť sa od čistého predaja produktov – marža sa stále zmenšuje – smerom k službám, kde rastú zisky.

Znamená to, že v oblasti služieb je toho ešte viac?
Myslím, že áno. Ak o päť či desať rokov budeme mať pneumatiky digitálne zosieťované s vozidlom, tak sa všetko skomplikuje a bude treba viac poradiť. Koncový spotrebiteľ vidí len produkt, ktorý sa navonok za posledných niekoľko desaťročí prakticky nezmenil. Ale kvalita sa výrazne zmenila.

Nemalo by sa priemyselné odvetvie viac unaviť ako high-tech produkt a konečne sa zbaviť nešťastného výrazu „produkt s nízkym úrokom“?
Nepochybne. Koncový spotrebiteľ nie je skutočne vnímavý na takéto správy. V priemere sa s takýmto produktom zaoberá každé štyri roky. Ale záujem je obmedzený.

Na čo by sa mal priemysel zamerať?
Bezpečnosť zostáva základným faktorom, najmä preto, že zahŕňa emócie. V skupine máme Vision Zero, myšlienku jazdy bez nehôd. A k tomu patrí aj bezpečnosť pneumatiky. Čím lepšia pneumatika, tým menej nehôd. Aj toto sú emócie. Snažíme sa nadviazať komunikáciu cez predajcu pneumatík. Podporujeme vás dokumentmi a školeniami.

Ako vidíte situáciu na trhu v Rakúsku?
Podporujem stratégiu budovania organizácie tak, aby bola pripravená na akékoľvek zmeny. V Rakúsku už de facto neexistuje žiadny čistý veľkoobchod. Namiesto toho hybridných zákazníkov, ktorí existujú v maloobchodnom a veľkoobchodnom sektore. Teraz musíte vidieť, kam cesta vedie. Maloobchodný sektor sa výrazne rozvinul, a to je celkom dobré. V posledných rokoch veľkoobchodníci v Európe outsourcovali svoje dve kľúčové kompetencie: na jednej strane logistiku a na druhej strane predaj. Uskutočnilo sa to prostredníctvom platforiem.

Značka Semperit by sa mala čoraz viac etablovať medzi mladými ľuďmi. ako to funguje?
Zistili sme, že značka Semperit je medzi mladými ľuďmi výrazne menej známa ako medzi staršími. Cez sociálne siete sa napríklad snažíme osloviť mladých koncových spotrebiteľov, ktorí majú často úplne inú predstavu o mobilite, najmä preto, že vlastníctvo auta je menej často vnímané ako symbol statusu.

V januári ste dostali striebornú cenu VRÖ. Aké dôležité je takéto ocenenie?
Veľmi dôležité. Pretože ide o priamu spätnú väzbu od zákazníkov. Je pre nás dôležité, ako nás vidia naši zákazníci, aby sme neustále optimalizovali našu logistiku, naše služby atď.

Aký vplyv bude mať elektromobilita na biznis s pneumatikami?
Všetky koncepty mobility budúcnosti potrebujú pneumatiky. Naši zákazníci sa budú musieť zmeniť – kľúčové slovo: nízkoúdržbové elektromobily – ale aj tak to robia už desaťročia.

Predajňa áut verzus predajca pneumatík: Dôjde tu v budúcnosti k veľkým posunom?
Kedysi tu boli dielne, predajcovia pneumatík a predajne áut. Dva modely sa stali veľmi podobnými: dielňa a predajca pneumatík. Podľa toho sme nastavení: Máme priestor pre predajne áut a jeden pre špecializovaných predajcov.

Test letných pneumatík ÖAMTC 2019 udelil Semperit Van-Life 2 hodnotenie „neodporúčané“, „veľmi slabé na mokrých podmienkach, slabé na suchej vozovke“. ako ste na tom vy?
Toto bol test dodávky po prvýkrát; sú to pneumatiky pre komerčných zákazníkov. Najdôležitejšou požiadavkou pre túto klientelu je dlhovekosť. Ide o konflikt cieľov, ktorý vzniká. Výroba pneumatík je vždy kompromisom. V tomto prípade boli pneumatiky v sektore dodávok testované na významné bezpečnostné vlastnosti a porovnávané s pneumatikami pre osobné automobily. Každú kritiku berieme v každom prípade vážne. Naši vývojári v Hannoveri pracujú každý deň na tom, aby boli naše pneumatiky ešte lepšie.

Na čo by sa mali maloobchodníci zamerať?
Myslím si, že pozornosť by sa mala sústrediť predovšetkým na procesy. Na jednej strane z hľadiska pohodlia, t. j. konečný spotrebiteľ chce, aby sa tento problém vyriešil rýchlo a jednoducho. Na druhej strane je to o interných procesoch, pretože sú s tým spojené náklady. Optimalizované procesy šetria peniaze. A: Svoje poradenské schopnosti musíte ukázať vonkajšiemu svetu. Jednak v externom zastupovaní firmy, jednak online.