Szef Continental Mirco Brodthage w wywiadzie

Szef Continental Mirco Brodthage w wywiadzie

W wywiadzie dla KFZ Wirtschaft Brodthage staje w obronie wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych, wypowiada się przeciwko „krótkoterminowym sukcesom” i zdradza, jak od teraz będzie pozycjonowana marka Semperit.

Przemysł motoryzacyjny: Panie Brodthage, jak wyglądały Pana początki? Mirco Brodthage:
Z mojego punktu widzenia bardzo pozytywnie. Znalazłem tutaj niezwykle dobrze funkcjonujący zespół, który jest zmotywowany i odnosi sukcesy. Od pierwszej sekundy czułem się tu komfortowo i w dobrych rękach.

Jak minął rok 2018?
Rok 2018 był dla nas dobrym rokiem. Ogólnie rzecz biorąc, letnia działalność była zadowalająca. Zimowe interesy szły bardzo dobrze, zwłaszcza że trwały aż do tego roku. Na przykład styczeń był wyjątkowo mocnym miesiącem. Skorzystaliśmy na tym, że nadal mieliśmy dostępny towar.

„Im bardziej złożony staje się biznes, tym więcej możliwości ma specjalistyczny sprzedawca detaliczny, aby wykazać się swoimi kompetencjami”.MIRCO BRODTHAGE, dyrektor generalny austriackiej organizacji sprzedaży CONTINENTAL AG

Jakie cele są na ten rok?
Naszym głównym celem jest zadowolenie naszych klientów. Wszystkie inne cele znajdują się poniżej. I oczywiście chcemy się dalej rozwijać. Mniej interesuje mnie wzrost ilościowy, ponieważ podąża on za jakością rozwoju rynku. Nie szukamy krótkotrwałego sukcesu.

Jaka jest Twoja zrównoważona ścieżka?
Zrównoważona ścieżka zawsze zaczyna się od potrzeb klienta. Obsługujemy rynek B2B, a nie konsumenta końcowego. Na rynek B2B ma wpływ konsument końcowy. Warto zwrócić uwagę na to, w jakim kierunku rozwija się rynek i w jakim kierunku rozwijają się klienci.

Jakie są podstawowe wymagania, jakie stawiają przed Państwem jako branżą wyspecjalizowani sprzedawcy detaliczni?
Wymagania procesu są istotne. Każda firma ma wystarczająco dużo pracy, aby zadowolić klientów prywatnych i komercyjnych. To od nas zależy zapewnienie optymalnych warunków w codziennych procesach. Robienie z nami interesów musi być łatwe. Ważne są lokalne kontakty. Temat logistyki jest również niezwykle ważny i moim zdaniem staje się coraz bardziej aktualny. Musimy być w stanie dystrybuować każdą oponę w Austrii w ciągu 24 godzin. Jest to wysokie wymaganie, ponieważ złożoność przedmiotu znacznie wzrosła i będzie nadal rosła.

Czy biznes staje się jeszcze bardziej intensywny w zakresie doradztwa?
Absolutnie. Użytkownikowi końcowemu coraz trudniej jest samodzielnie zidentyfikować właściwą oponę. Jest to ogromna szansa dla wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych na wykorzystanie swoich umiejętności doradczych.

Czy handel oponami ma przyszłość?
Tak, w każdym razie. Ponieważ stanie się to bardziej złożone. Sama opona jest produktem technicznym i jednocześnie cyfrowym. Pierwszym krokiem był system monitorowania ciśnienia w oponach. Następnym krokiem będzie zwiększenie przez oponę nie tylko ciśnienia. Dzięki ContiSense i ContiAdapt mamy dwie koncepcje technologiczne, które umożliwiają ciągłe monitorowanie stanu opony i indywidualne dostosowywanie właściwości użytkowych opony do aktualnych warunków jazdy. Im większa złożoność, tym więcej możliwości ma specjalistyczny sprzedawca detaliczny, aby wykazać się swoimi kompetencjami.

„Musimy być w stanie dystrybuować każdą oponę w Austrii w ciągu 24 godzin”.Mirco Brodthage

Czy wyspecjalizowani sprzedawcy detaliczni wykorzystali optymalnie system TPMS w celu wykazania kompetencji?
Z mojego punktu widzenia tak. Zauważyłem, że zajęli się tematem późno, ale potem bardzo profesjonalnie. W naszej branży nie dzieje się nic zakłócającego, wszystko jest w zasadzie przewidywalne. Można było przewidzieć, że w pewnym momencie na farmie pojawią się pierwsze pojazdy z TPMS. Ostatecznie sprzedawca opon bardzo dobrze wykorzystał problem TPMS, aby wykazać się swoją wiedzą i doświadczeniem w zakresie usług. Handel specjalistyczny ma tendencję do odchodzenia od czystej sprzedaży produktów – marża jest coraz mniejsza – w stronę usług, gdzie zyski rosną.

Czy to oznacza, że ​​w zakresie usług czeka nas jeszcze więcej?
Myślę, że tak. Jeśli za pięć lub dziesięć lat będziemy mieć opony połączone cyfrowo z pojazdem, wszystko stanie się bardziej złożone i zapotrzebowanie na porady będzie większe. Konsument końcowy widzi tylko produkt, który na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat praktycznie nie zmienił się zewnętrznie. Ale jakość uległa znacznej zmianie.

Czy branża nie powinna mocniej pozycjonować opon jako produktu high-tech i w końcu odejść od niefortunnego określenia „produkt o niskim zainteresowaniu”?
Niewątpliwie. Konsument końcowy nie jest zbyt otwarty na takie komunikaty. Średnio ma do czynienia z takim produktem co cztery lata. Ale zainteresowanie jest ograniczone.

Na czym powinna skupić się branża?
Bezpieczeństwo pozostaje czynnikiem istotnym, zwłaszcza że obejmuje emocje. Mamy w grupie Wizję Zero, ideę bezwypadkowej jazdy. Dotyczy to również bezpieczeństwa opony. Im lepsza opona, tym mniej wypadków. To też są emocje. Staramy się nawiązać komunikację za pośrednictwem sprzedawcy opon. Wspieramy Cię dokumentami i szkoleniami.

Jak oceniasz sytuację na rynku w Austrii?
Popieram strategię budowania organizacji tak, aby była gotowa na wszelkie zmiany. W Austrii de facto nie ma już czystego handlu hurtowego. Zamiast tego klienci hybrydowi, którzy istnieją w sektorze detalicznym i hurtowym. Teraz musisz zobaczyć, dokąd zmierza podróż. Sektor handlu detalicznego mocno się rozwinął i to całkiem dobrze. W ostatnich latach hurtownicy w Europie dokonali outsourcingu swoich dwóch kluczowych kompetencji: z jednej strony logistyki, a z drugiej sprzedaży. Odbywało się to za pośrednictwem platform.

Marka Semperit powinna być coraz bardziej rozpoznawalna wśród młodych ludzi. Jak to działa?
Ustaliliśmy, że marka Semperit jest znacznie mniej znana i ceniona wśród młodych ludzi niż wśród starszych. Staramy się na przykład poprzez media społecznościowe docierać do młodych konsumentów końcowych, którzy często mają zupełnie inne wyobrażenie o mobilności, zwłaszcza że posiadanie samochodu rzadziej jest postrzegane jako symbol statusu.

W styczniu otrzymałeś srebrną nagrodę VRÖ. Jak ważne jest takie wyróżnienie?
Bardzo ważne. Ponieważ jest to bezpośrednia informacja zwrotna od klientów. Ważne jest dla nas, jak postrzegają nas nasi klienci, aby stale optymalizować naszą logistykę, nasze usługi itp.

Jaki wpływ będzie miała elektromobilność na biznes oponiarski?
Wszystkie koncepcje mobilności przyszłości wymagają opon. Nasi klienci będą musieli się zmienić – słowo kluczowe: niskie koszty utrzymania samochodów elektrycznych – ale i tak robią to od dziesięcioleci.

Dealer samochodowy kontra sprzedawca opon: czy w przyszłości nastąpią tu duże zmiany?
Niegdyś istniały warsztaty, dealerzy opon i salony samochodowe. Dwa modele stały się bardzo podobne: warsztat i sprzedawca opon. Jesteśmy odpowiednio skonfigurowani: mamy część dla dealerów samochodowych i jedną dla specjalistycznych sprzedawców detalicznych.

W teście opon letnich ÖAMTC 2019 opona Semperit Van-Life 2 uzyskała ocenę „niezalecane”, „bardzo słaba na mokrej nawierzchni, słaba na suchej nawierzchni”. Jak sobie z tym radzisz?
Po raz pierwszy był to test furgonetki; są to opony przeznaczone dla klientów komercyjnych. Najważniejszym wymaganiem dla tej klienteli jest długowieczność. Chodzi o powstający konflikt celów. Produkcja opon to zawsze kompromis. W tym przypadku opony do samochodów dostawczych zostały przetestowane pod kątem znaczących właściwości związanych z bezpieczeństwem i porównane z oponami do samochodów osobowych. W każdym razie każdą krytykę traktujemy poważnie. Nasi programiści w Hanowerze każdego dnia pracują nad tym, aby nasze opony były jeszcze lepsze.

Na czym powinni skupić się sprzedawcy detaliczni?
Myślę, że należy skupić się przede wszystkim na procesach. Z jednej strony ze względu na wygodę, czyli odbiorca końcowy chce, aby tę kwestię można było załatwić szybko i łatwo. Z drugiej strony chodzi o procesy wewnętrzne, bo wiążą się z tym koszty. Zoptymalizowane procesy oszczędzają pieniądze. Oraz: Musisz pokazać swoje umiejętności doradcze światu zewnętrznemu. Z jednej strony w zewnętrznej reprezentacji firmy, z drugiej online.