Kontinento vadovas Mirco Brodthage interviu

Kontinento vadovas Mirco Brodthage interviu

KFZ Wirtschaft interviu Brodthage pasisako už specializuotus mažmenininkus, pasisako prieš „trumpalaikę sėkmę“ ir atskleidžia, kaip nuo šiol bus pozicionuojamas „Semperit“ prekės ženklas.

Automobilių pramonė: pone Brodthage'ai, kokia buvo jūsų pradžia? Mirco Brodthage:
Mano požiūriu, labai teigiamas. Čia radau itin gerai veikiančią komandą, kuri yra motyvuota ir sėkminga. Čia nuo pirmos sekundės jaučiausi patogiai ir gerose rankose.

Kaip praėjo 2018 metai?
2018-ieji mums buvo geri metai. Apskritai vasaros verslas buvo patenkinamas. Žiemos verslas sekėsi labai gerai, ypač todėl, kad jis tęsėsi iki šių metų. Pavyzdžiui, sausis buvo itin stiprus mėnuo. Mums buvo naudinga tai, kad dar turėjome laisvų prekių.

„Kuo sudėtingesnis verslas, tuo daugiau galimybių specializuotam mažmenininkui pademonstruoti savo kompetenciją.MIRCO BRODTHAGE, CONTINENTAL AG AUSTRIJOS PARDAVIMO ORGANIZACIJOS GENERALINIS direktorius

Kokie yra šių metų tikslai?
Mūsų pagrindinis tikslas yra patenkinti savo klientus. Visi kiti tikslai yra pasroviui. Ir, žinoma, norime toliau augti. Man mažiau rūpi kiekybinis augimas, nes tai priklauso nuo rinkos plėtros kokybės. Mes nesiekiame trumpalaikės sėkmės.

Koks yra jūsų tvarus kelias?
Tvarus kelias visada prasideda nuo klientų poreikių. Mes aptarnaujame B2B rinką, o ne galutinį vartotoją. B2B rinką įtakoja galutinis vartotojas. Svarbu atkreipti dėmesį į tai, kokia kryptimi vystosi rinka ir kuria kryptimi vystosi klientai.

Kokius esminius reikalavimus jums kelia specializuoti mažmenininkai?
Proceso reikalavimai yra esminiai. Kiekviena įmonė turi pakankamai darbų, kad patenkintų privačius ir komercinius klientus. Nuo mūsų pačių priklauso užtikrinti optimalias sąlygas kasdieniuose procesuose. Su mumis turi būti lengva užsiimti verslu. Vietiniai kontaktai yra svarbūs. Logistikos tema taip pat be galo svarbi ir, mano nuomone, tampa vis aktualesnė. Kiekvieną padangą Austrijoje turime išplatinti per 24 valandas. Tai yra didelis reikalavimas, nes prekių sudėtingumas labai išaugo ir toliau didės.

Ar verslas tampa dar intensyvesnis konsultavimui?
absoliučiai. Galutiniam vartotojui darosi vis sunkiau nustatyti tinkamą padangą. Tai didžiulė galimybė specializuotiems mažmenininkams tobulinti savo patarimo įgūdžius.

Ar padangų prekyba turi ateitį?
Taip, bet kuriuo atveju. Nes jis taps sudėtingesnis. Pati padanga yra techninis ir skaitmeninis produktas. Padangų slėgio stebėjimo sistema buvo pirmasis žingsnis. Kitas žingsnis bus, kad padanga padidintų ne tik slėgį. Su ContiSense ir ContiAdapt turime dvi technologijų koncepcijas, kurios leidžia nuolat stebėti padangų būklę ir individualiai pritaikyti padangos eksploatacines savybes prie esamų vairavimo sąlygų. Kuo sudėtingesnis, tuo daugiau galimybių specializuotam mažmenininkui pademonstruoti savo kompetenciją.

„Turime sugebėti visas padangas išplatinti Austrijoje per 24 valandas.MIRCO BRODTHAGE

Ar specializuoti mažmenininkai optimaliai naudojo TPMS, kad parodytų savo kompetenciją?
Mano požiūriu, taip. Suvokiau, kad jie vėlai pradėjo nagrinėti temą, bet tada labai profesionaliai. Mūsų pramonėje nevyksta nieko trikdančio, viskas iš esmės yra nuspėjama. Buvo nuspėjama, kad kažkada ūkyje pasirodys pirmosios transporto priemonės su TPMS. Galiausiai padangų pardavėjas labai gerai pasinaudojo TPMS problema, kad parodytų savo paslaugas ir aptarnavimo patirtį. Specialistų prekyba linkusi tolti nuo grynų produktų pardavimo – marža vis mažėja – link paslaugų, kur didėja pelnas.

Ar tai reiškia, kad paslaugų srityje reikia daugiau?
Manau, kad taip. Jei po penkerių ar dešimties metų turėsime padangas, kurios skaitmeniniu būdu sujungtos su transporto priemone, tada viskas taps sudėtingesnė ir daugiau reikės patarimų. Galutinis vartotojas mato tik produktą, kuris išoriškai per pastaruosius kelis dešimtmečius praktiškai nepasikeitė. Tačiau kokybė labai pasikeitė.

Ar pramonė neturėtų griežčiau pozicionuoti padangų kaip aukštųjų technologijų gaminio ir pagaliau atsikratyti apgailėtino posakio „mažos palūkanų normos produktas“?
Neabejotinai. Galutinis vartotojas tikrai nėra imlus tokioms žinutėms. Su tokia preke jis susiduria vidutiniškai kas ketverius metus. Tačiau susidomėjimas ribotas.

Į ką pramonė turėtų sutelkti dėmesį?
Saugumas išlieka esminiu veiksniu, ypač todėl, kad jis apima emocijas. Grupėje turime „Vision Zero“ – vairavimo be avarijų idėją. Ir tai taip pat apima padangos saugumą. Kuo geresnė padanga, tuo mažiau avarijų. Tai irgi emocijos. Stengiamės užmegzti ryšį per padangų pardavėją. Palaikome dokumentus ir mokymus.

Kaip matote rinkos situaciją Austrijoje?
Aš palaikau strategiją kurti organizaciją taip, kad ji būtų pasirengusi bet kokiems pokyčiams. De facto Austrijoje nebėra grynos didmeninės prekybos. Vietoj to, hibridiniai klientai, kurie egzistuoja mažmeninės ir didmeninės prekybos sektoriuose. Dabar jūs turite pamatyti, kur vyksta kelionė. Mažmeninės prekybos sektorius stipriai išsivystė, ir tai yra gana gerai. Pastaraisiais metais didmenininkai Europoje perdavė savo dvi pagrindines kompetencijas: viena vertus, logistiką ir, kita vertus, pardavimą. Tai buvo vykdoma per platformas.

„Semperit“ prekės ženklas turėtų vis labiau įsitvirtinti tarp jaunimo. Kaip tai veikia?
Pastebėjome, kad Semperit prekės ženklas yra žymiai mažiau žinomas ir žinomas tarp jaunų žmonių nei tarp vyresnio amžiaus žmonių. Pavyzdžiui, per socialinius tinklus stengiamės pasiekti jaunus galutinius vartotojus, kurie dažnai turi visiškai kitokį mobilumo suvokimą, juolab kad automobilio turėjimas rečiau vertinamas kaip statuso simbolis.

Sausio mėnesį gavote VRÖ Sidabrinį apdovanojimą. Kuo svarbus toks apdovanojimas?
Labai svarbu. Nes tai tiesioginis klientų atsiliepimas. Mums svarbu, kaip mus mato klientai, kad galėtume nuolat optimizuoti savo logistiką, aptarnavimą ir kt.

Kokią įtaką padangų verslui turės elektromobilumas?
Visoms ateities mobilumo koncepcijoms reikia padangų. Mūsų klientai turės keistis – raktažodis: mažai prižiūrimi elektromobiliai – bet vis tiek tai daro dešimtmečius.

Automobilių prekyba ir padangų pardavėjas: ar ateityje čia bus didelių pokyčių?
Anksčiau čia buvo dirbtuvės, padangų pardavėjai ir automobilių prekybos centrai. Du modeliai tapo labai panašūs: dirbtuvės ir padangų pardavėjas. Mes esame atitinkamai įsteigti: turime automobilių prekybos ir specializuotų mažmenininkų zoną.

ÖAMTC 2019 vasarinių padangų testas suteikė Semperit Van-Life 2 įvertinimą „nerekomenduojama“ – „labai silpnas šlapiomis sąlygomis, silpnas ant sauso kelio“. Kaip tau sekasi su tuo?
Tai buvo furgono bandymas pirmą kartą; tai komerciniams klientams skirtos padangos. Svarbiausias reikalavimas šiai klientų grupei – ilgaamžiškumas. Čia kalbama apie kylantį tikslų konfliktą. Padangų gamyba visada yra kompromisas. Šiuo atveju furgonų sektoriaus padangos buvo išbandytos dėl reikšmingų saugos savybių ir palygintos su lengvųjų automobilių padangomis. Bet kokiu atveju į visą kritiką žiūrime rimtai. Mūsų kūrėjai Hanoveryje dirba kiekvieną dieną, kad mūsų padangos būtų dar geresnės.

Į ką mažmenininkai turėtų atkreipti dėmesį?
Manau, kad pirmiausia reikėtų sutelkti dėmesį į procesus. Viena vertus, dėl patogumo, t. y. galutinis vartotojas nori, kad ši problema būtų išspręsta greitai ir lengvai. Kita vertus, tai susiję su vidiniais procesais, nes yra išlaidų. Optimizuoti procesai taupo pinigus. Ir: Jūs turite parodyti savo konsultavimo įgūdžius išoriniam pasauliui. Viena vertus, įmonės atstovavime išorėje, kita vertus – internete.