Il boss continentale Mirco Brodthage in un'intervista

Il boss continentale Mirco Brodthage in un'intervista

Nell'intervista a KFZ Wirtschaft, Brodthage prende posizione a favore del commercio specializzato, si pronuncia contro i "successi a breve termine" e rivela come sarà posizionato d'ora in poi il marchio Semperit.

Industria automobilistica: Signor Brodthage, come è stato il suo inizio? Mirco Brodthage:
Dal mio punto di vista molto positivo. Qui ho trovato un team estremamente ben funzionante, motivato e di successo. Mi sono sentito a mio agio e in buone mani qui fin dal primo secondo.

Come è andato il 2018?
Il 2018 è stato un buon anno per noi. Nel complesso l'attività estiva è stata soddisfacente. Gli affari invernali sono andati molto bene, soprattutto perché sono durati fino a quest'anno. Gennaio, ad esempio, è stato un mese estremamente forte. Abbiamo beneficiato del fatto che avevamo ancora merce disponibile.

“Più l’attività diventa complessa, maggiori sono le opportunità che il rivenditore specializzato ha di dimostrare la propria competenza.”MIRCO BRODTHAGE, AMMINISTRATORE DELEGATO DELL'ORGANIZZAZIONE DI VENDITA AUSTRIACA DELLA CONTINENTAL AG

Quali obiettivi ci sono per quest’anno?
Il nostro obiettivo primario è soddisfare i nostri clienti. Tutti gli altri obiettivi sono a valle. E ovviamente vogliamo continuare a crescere. Mi interessa meno la crescita quantitativa, perché questa segue la qualità dello sviluppo del mercato. Non cerchiamo il successo a breve termine.

Qual è il tuo percorso sostenibile?
Un percorso sostenibile parte sempre dalle esigenze del cliente. Serviamo il mercato B2B, non il consumatore finale. Il mercato B2B è influenzato dal consumatore finale. È importante prestare attenzione alla direzione in cui si sta sviluppando il mercato e in quale direzione si stanno sviluppando i clienti.

Quali sono i requisiti essenziali che i rivenditori specializzati vi impongono come settore?
I requisiti di processo sono essenziali. Ogni azienda ha abbastanza da fare per soddisfare i clienti privati ​​e commerciali. Sta a noi garantire le condizioni ottimali nei processi quotidiani. Deve essere facile fare affari con noi. I contatti locali sono importanti. Anche il tema della logistica è estremamente importante e, secondo me, sta diventando sempre più attuale. Dobbiamo essere in grado di distribuire ogni pneumatico in Austria entro 24 ore. Si tratta di un requisito elevato perché la complessità degli articoli è aumentata in modo significativo e continuerà ad aumentare.

Il business sta diventando sempre più ad alta intensità di consulenza?
Assolutamente. Sta diventando sempre più difficile per l'utente finale identificare da solo il pneumatico corretto. Si tratta di un'enorme opportunità per i rivenditori specializzati di sviluppare le proprie capacità di consulenza.

Il commercio degli pneumatici ha un futuro?
Sì, in ogni caso. Perché diventerà più complesso. Lo pneumatico stesso è un prodotto tecnico e anche digitale. Il sistema di monitoraggio della pressione dei pneumatici è stato il primo passo. Il prossimo passo sarà che uno pneumatico aumenti più della semplice pressione. Con ContiSense e ContiAdapt disponiamo di due concetti tecnologici che consentono il monitoraggio continuo delle condizioni degli pneumatici e l'adattamento individuale delle proprietà prestazionali dello pneumatico alle attuali condizioni di guida. Maggiore è la complessità, maggiori sono le opportunità che il rivenditore specializzato ha di dimostrare la propria competenza.

“Dobbiamo essere in grado di distribuire ogni pneumatico in Austria entro 24 ore.”MIRCO BRODTHAGE

Il TPMS è stato utilizzato in modo ottimale dai rivenditori specializzati per dimostrare la competenza?
Dal mio punto di vista sì. Ho percepito che hanno iniziato ad affrontare l'argomento tardi, ma poi in modo molto professionale. Nel nostro settore non accade nulla di dirompente, tutto è sostanzialmente prevedibile. Era prevedibile che prima o poi nella fattoria sarebbero comparsi i primi veicoli dotati di TPMS. Alla fine, il rivenditore di pneumatici ha sfruttato molto bene la questione del TPMS per dimostrare la propria assistenza e competenza. Il commercio specializzato tende ad abbandonare la pura vendita di prodotti – il margine è sempre più ridotto – verso servizi, dove i profitti aumentano.

Ciò significa che c'è ancora molto da fare in termini di servizio?
Credo di si. Se tra cinque o dieci anni avremo pneumatici collegati digitalmente in rete con il veicolo, allora tutto diventerà più complesso e ci sarà più bisogno di consulenza. Il consumatore finale vede solo un prodotto che negli ultimi decenni non è praticamente cambiato esternamente. Ma la qualità è cambiata in modo significativo.

L'industria non dovrebbe forse posizionarsi più fortemente come prodotto ad alta tecnologia e abbandonare finalmente l'infelice espressione "prodotto a basso interesse"?
Indubbiamente. Il consumatore finale non è realmente ricettivo a tali messaggi. In media, si occupa di un prodotto del genere ogni quattro anni. Ma l’interesse è limitato.

Su cosa dovrebbe concentrarsi il settore?
La sicurezza resta il fattore essenziale, soprattutto perché include l’emozione. Nel gruppo abbiamo Vision Zero, l’idea di una guida senza incidenti. E questo include anche la sicurezza del pneumatico. Migliore è la gomma, minori saranno gli incidenti. Anche queste sono emozioni. Cerchiamo di stabilire una comunicazione attraverso il rivenditore di pneumatici. Ti supportiamo con documenti e formazione.

Come vedi la situazione del mercato in Austria?
Sostengo la strategia di costruire un'organizzazione in modo che sia pronta a qualsiasi cambiamento. Di fatto in Austria non esiste più il commercio all'ingrosso puro. Invece, clienti ibridi che esistono nei settori della vendita al dettaglio e all'ingrosso. Ora devi vedere dove sta andando il viaggio. Il settore del commercio al dettaglio si è sviluppato fortemente e questo è piuttosto positivo. Negli ultimi anni, i grossisti in Europa hanno esternalizzato le loro due competenze principali: da un lato la logistica e dall’altro le vendite. È stato effettuato tramite piattaforme.

Il marchio Semperit dovrebbe affermarsi sempre più tra i giovani. Come funziona?
Abbiamo riscontrato che il marchio Semperit è molto meno conosciuto e rinomato tra i giovani che tra gli anziani. Cerchiamo, ad esempio, di raggiungere attraverso i social media i giovani consumatori finali, che spesso hanno un’idea di mobilità completamente diversa, soprattutto perché possedere un’auto è visto meno spesso come uno status symbol.

Hai ricevuto il VRÖ Silver Award a gennaio. Quanto è importante un premio del genere?
Molto importante. Perché è un feedback diretto da parte dei clienti. Per noi è importante il modo in cui i nostri clienti ci vedono per ottimizzare continuamente la nostra logistica, il nostro servizio, ecc.

Che impatto avrà l’elettromobilità sul business dei pneumatici?
Tutti i concetti di mobilità del futuro necessitano di pneumatici. I nostri clienti dovranno cambiare – parola chiave: bassa manutenzione delle auto elettriche – ma lo fanno comunque da decenni.

Concessionario di automobili contro rivenditore di pneumatici: ci saranno grandi cambiamenti in futuro?
Un tempo c'erano officine, gommisti e concessionarie di automobili. Due modelli sono diventati molto simili: officina e gommista. Siamo organizzati di conseguenza: abbiamo un'area per i concessionari di automobili e una per i rivenditori specializzati.

Il test sugli pneumatici estivi ÖAMTC 2019 ha assegnato al Semperit Van-Life 2 una valutazione “non raccomandato”, “molto debole in condizioni di bagnato, debole su strada asciutta”. Come te la cavi?
Questo è stato un test su un furgone per la prima volta; questi sono pneumatici per clienti commerciali. Il requisito più importante per questa clientela è la longevità. Si tratta di un conflitto di obiettivi che sorge. Produrre pneumatici è sempre un compromesso. In questo caso, i pneumatici del settore dei furgoni sono stati testati per verificarne le significative proprietà di sicurezza e confrontati con quelli delle autovetture. In ogni caso, prendiamo sul serio tutte le critiche. I nostri sviluppatori ad Hannover lavorano ogni giorno per migliorare ulteriormente i nostri pneumatici.

Su cosa dovrebbero concentrarsi i rivenditori?
Penso che l’attenzione dovrebbe concentrarsi principalmente sui processi. Da un lato per l’aspetto della comodità, cioè il consumatore finale vuole che questo problema venga risolto in modo rapido e semplice. D'altro canto si tratta di processi interni perché comportano dei costi. I processi ottimizzati fanno risparmiare denaro. E: devi mostrare le tue capacità di consulenza al mondo esterno. Da un lato nella rappresentanza esterna dell’azienda, dall’altro online.