Continentalin pomo Mirco Brodthage haastattelussa

Continentalin pomo Mirco Brodthage haastattelussa

KFZ Wirtschaft -haastattelussa Brodthage ottaa kantaa erikoistuneiden jälleenmyyjien puolesta, vastustaa "lyhyen aikavälin menestyksiä" ja paljastaa, miten Semperit-brändi sijoittuu tästä eteenpäin.

Autoteollisuus: Herra Brodthage, miten aloitit? Mirco Brodthage:
Omasta näkökulmastani erittäin positiivinen. Löysin täältä erittäin hyvin toimivan tiimin, joka on motivoitunut ja menestyvä. Tunsin oloni mukavaksi ja hyvissä käsissä täällä ensimmäisestä sekunnista lähtien.

Miten vuosi 2018 meni?
Vuosi 2018 oli meille hyvä vuosi. Kaiken kaikkiaan kesätoiminta oli tyydyttävää. Talvitoiminta sujui erittäin hyvin, varsinkin kun se kesti tähän vuoteen. Esimerkiksi tammikuu oli erittäin vahva kuukausi. Hyödyimme siitä, että meillä oli vielä tavaroita saatavilla.

"Mitä monimutkaisemmaksi liiketoiminnasta tulee, sitä enemmän mahdollisuuksia erikoisliikkeellä on osoittaa osaamisensa."MIRCO BRODTHAGE, CONTINENTAL AG:N ITÄVALLAN MYYNTIORGANISAATIO TOIMITUSJOHTAJA

Mitä tavoitteita tälle vuodelle on?
Ensisijainen tavoitteemme on tyydyttää asiakkaitamme. Kaikki muut tavoitteet ovat loppupäässä. Ja tietysti haluamme jatkaa kasvuaan. Olen vähemmän huolissani määrällisestä kasvusta, koska se seuraa markkinoiden kehityksen laatua. Emme tavoittele lyhytaikaista menestystä.

Mikä on kestävä polkusi?
Kestävä polku lähtee aina asiakkaan tarpeista. Palvelemme B2B-markkinoita, emme loppukuluttajaa. B2B-markkinoihin vaikuttaa loppukuluttaja. On tärkeää kiinnittää huomiota siihen, mihin suuntaan markkinat kehittyvät ja mihin suuntaan asiakkaat kehittyvät.

Mitkä ovat tärkeimmät vaatimukset, joita erikoistuneet jälleenmyyjät asettavat sinulle toimialana?
Prosessin vaatimukset ovat välttämättömiä. Jokaisella yrityksellä riittää tekemistä yksityis- ja yritysasiakkaiden tyydyttämiseksi. Meidän tehtävämme on varmistaa optimaaliset olosuhteet jokapäiväisissä prosesseissa. Meidän kanssamme on oltava helppoa asioida. Paikalliset kontaktit ovat tärkeitä. Logistiikka-aihe on myös erittäin tärkeä ja mielestäni yhä ajankohtaisempi. Meidän on pystyttävä toimittamaan kaikki renkaat Itävallassa 24 tunnin sisällä. Tämä on korkea vaatimus, koska kohteiden monimutkaisuus on lisääntynyt merkittävästi ja kasvaa edelleen.

Onko liiketoiminnasta tulossa entistä konsultointiintensiivisempi?
Täysin. Loppukäyttäjän on yhä vaikeampaa tunnistaa itselleen oikea rengas. Tämä on valtava tilaisuus erikoistuneille jälleenmyyjille täydentää neuvontataitojaan.

Onko rengaskaupalla tulevaisuutta?
Kyllä, joka tapauksessa. Koska siitä tulee monimutkaisempi. Itse rengas on tekninen ja myös digitaalinen tuote. Rengaspaineen valvontajärjestelmä oli ensimmäinen askel. Seuraava askel on, että rengas lisää enemmän kuin pelkkä painetta. ContiSensen ja ContiAdaptin kanssa meillä on kaksi teknologiakonseptia, jotka mahdollistavat renkaiden kunnon jatkuvan seurannan ja renkaan suorituskykyominaisuuksien yksilöllisen mukauttamisen senhetkisiin ajo-olosuhteisiin. Mitä monimutkaisempi se on, sitä enemmän erikoisliikkeellä on mahdollisuuksia osoittaa osaamisensa.

"Meidän on voitava jakaa jokainen rengas Itävallassa 24 tunnin sisällä."MIRCO BRODTHAGE

Käyttivätkö erikoisliikkeet TPMS:ää optimaalisesti pätevyyden osoittamiseksi?
Minun näkökulmastani kyllä. Huomasin, että aihetta alettiin käsitellä myöhään, mutta sitten erittäin ammattimaisesti. Toimialallamme ei tapahdu mitään häiritsevää, kaikki on periaatteessa ennakoitavissa. Oli ennakoitavissa, että jossain vaiheessa ensimmäiset TPMS-ajoneuvot ilmestyvät tilalle. Lopulta rengaskauppias käytti TPMS-ongelmaa erittäin hyvin hyväkseen osoittaakseen palvelunsa ja huoltoasiantuntemuksensa. Erikoiskauppa on siirtymässä pois puhtaasta tuotemyynnistä - kate pienenee ja pienenee - kohti palveluita, joissa voitot kasvavat.

Tarkoittaako se, että palvelua on tulossa lisää?
Luulen niin. Jos viiden tai kymmenen vuoden kuluttua meillä on renkaat, jotka on digitaalisesti verkotettu ajoneuvoon, niin kaikki monimutkaistuu ja neuvoja tarvitaan enemmän. Loppukuluttaja näkee vain tuotteen, joka ei ole käytännössä muuttunut ulkoisesti viimeisten vuosikymmenten aikana. Mutta laatu on muuttunut huomattavasti.

Eikö teollisuuden pitäisi asemoida renkaat vahvemmin korkean teknologian tuotteeksi ja päästä vihdoin eroon valitettavasta ilmaisusta "matalakorkotuote"?
Epäilemättä. Loppukuluttaja ei todellakaan ole vastaanottavainen tällaisille viesteille. Hän käsittelee tällaista tuotetta keskimäärin neljän vuoden välein. Mutta kiinnostus on rajallinen.

Mihin alan pitäisi keskittyä?
Turvallisuus on edelleen olennainen tekijä, varsinkin kun se sisältää tunteita. Meillä on ryhmässä Vision Zero, ajatus tapaturmattomasta ajamisesta. Ja siihen sisältyy myös renkaan turvallisuus. Mitä parempi rengas, sitä vähemmän onnettomuuksia. Nämäkin ovat tunteita. Pyrimme kommunikoimaan rengasliikkeen kautta. Tuemme sinua asiakirjoilla ja koulutuksella.

Millaisena näet Itävallan markkinatilanteen?
Kannatan strategiaa rakentaa organisaatio niin, että se on valmis kaikkiin muutoksiin. Itävallassa ei tosiasiallisesti ole enää puhdasta tukkukauppaa. Sen sijaan hybridiasiakkaat, jotka ovat vähittäis- ja tukkukaupan aloilla. Nyt pitää katsoa mihin matka etenee. Vähittäiskauppa on kehittynyt voimakkaasti, ja se on hyvä asia. Viime vuosina tukkukauppiaat Euroopassa ovat ulkoistaneet kaksi ydinosaamistaan: toisaalta logistiikan ja toisaalta myynnin. Se toteutettiin alustojen kautta.

Semperit-brändiä tulisi vakiinnuttaa nuorten keskuudessa. Miten se toimii?
Olemme havainneet, että Semperit-brändi on huomattavasti vähemmän tunnettu ja tunnettu nuorten keskuudessa kuin vanhusten keskuudessa. Pyrimme tavoittamaan sosiaalisen median kautta esimerkiksi nuoria loppukuluttajia, joilla on usein täysin erilainen käsitys liikkuvuudesta, varsinkin kun auton omistaminen nähdään harvemmin statussymbolina.

Sait VRÖ:n hopeapalkinnon tammikuussa. Kuinka tärkeä tällainen palkinto on?
Erittäin tärkeää. Koska se on suoraa palautetta asiakkailta. Meille on tärkeää, miten asiakkaamme näkevät meidät, jotta voimme jatkuvasti optimoida logistiikkaamme, palveluamme jne.

Mikä vaikutus sähköliikkuvuudella on rengasliiketoimintaan?
Kaikki tulevaisuuden liikkuvuuskonseptit tarvitsevat renkaita. Asiakkaamme joutuvat muuttumaan - avainsana: sähköautojen vähän huoltoa - mutta he ovat tehneet niin vuosikymmeniä joka tapauksessa.

Autoliike vs. renkaiden jälleenmyyjä: Onko täällä tulevaisuudessa suuria muutoksia?
Siellä oli ennen työpajoja, rengasliikkeitä ja autoliikkeitä. Kahdesta mallista on tullut hyvin samankaltaisia: korjaamo ja rengasliike. Olemme perustettu tämän mukaisesti: Meillä on alue autoliikkeille ja yksi erikoisjälleenmyyjille.

ÖAMTC 2019 -kesärengastesti antoi Semperit Van-Life 2:lle "ei suositella" -luokituksen, "erittäin heikko märissä olosuhteissa, heikko kuivilla teillä". Kuinka voit sen kanssa?
Tämä oli pakettiautotesti ensimmäistä kertaa; nämä ovat renkaita yritysasiakkaille. Tämän asiakaskunnan tärkein vaatimus on pitkäikäisyys. Tässä on kysymys tavoitteiden ristiriitasta, joka syntyy. Renkaiden valmistus on aina kompromissi. Tässä tapauksessa pakettiautoalan renkaita testattiin merkittävien turvallisuusominaisuuksien osalta ja niitä verrattiin henkilöauton renkaisiin. Joka tapauksessa otamme kaiken kritiikin vakavasti. Hannoverin kehittäjämme työskentelevät joka päivä tehdäkseen renkaistamme entistä parempia.

Mihin jälleenmyyjien tulisi keskittyä?
Mielestäni painopisteen tulisi olla ensisijaisesti prosesseissa. Yhtäältä mukavuusnäkökulmasta johtuen, eli loppukuluttaja haluaa, että tämä asia käsitellään nopeasti ja helposti. Toisaalta kyse on sisäisistä prosesseista, koska niihin liittyy kustannuksia. Optimoidut prosessit säästävät rahaa. Ja: Sinun on näytettävä konsultointitaitosi ulkomaailmalle. Toisaalta yrityksen ulkopuolisessa edustuksessa, toisaalta verkossa.