Το αφεντικό της Continental Mirco Brodthage σε συνέντευξή του

Το αφεντικό της Continental Mirco Brodthage σε συνέντευξή του

Στη συνέντευξη στο KFZ Wirtschaft, η Brodthage παίρνει θέση για εξειδικευμένους λιανοπωλητές, μιλάει ενάντια στις «βραχυπρόθεσμες επιτυχίες» και αποκαλύπτει πώς θα τοποθετηθεί η μάρκα Semperit από εδώ και στο εξής.

Αυτοκινητοβιομηχανία: Κύριε Brodthage, πώς ήταν το ξεκίνημά σας; Mirco Brodthage:
Από την άποψή μου πολύ θετικό. Βρήκα εδώ μια ομάδα που λειτουργεί εξαιρετικά καλά, με κίνητρα και επιτυχία. Ένιωσα άνετα και σε καλά χέρια εδώ από το πρώτο δευτερόλεπτο.

Πώς πήγε το 2018;
Το 2018 ήταν μια καλή χρονιά για εμάς. Συνολικά, οι καλοκαιρινές δουλειές ήταν ικανοποιητικές. Οι χειμερινές επιχειρήσεις πήγαν πολύ καλά, ειδικά επειδή κράτησαν μέχρι φέτος. Ο Ιανουάριος, για παράδειγμα, ήταν ένας εξαιρετικά δυνατός μήνας. Επωφεληθήκαμε από το γεγονός ότι είχαμε ακόμα διαθέσιμα αγαθά.

«Όσο πιο πολύπλοκη γίνεται η επιχείρηση, τόσο περισσότερες ευκαιρίες έχει ο ειδικός λιανοπωλητής να επιδείξει την ικανότητά του».MIRCO BRODTHAGE, Διευθύνων Σύμβουλος του AUSTRIAN SALES ORGANIZATION OF CONTINENTAL AG

Ποιοι στόχοι υπάρχουν για φέτος;
Πρωταρχικός μας στόχος είναι η ικανοποίηση των πελατών μας. Όλοι οι άλλοι στόχοι είναι κατάντη. Και φυσικά θέλουμε να συνεχίσουμε να μεγαλώνουμε. Με απασχολεί λιγότερο η ποσοτική ανάπτυξη, γιατί αυτή ακολουθεί την ποιότητα της ανάπτυξης της αγοράς. Δεν αναζητούμε βραχυπρόθεσμη επιτυχία.

Ποια είναι η βιώσιμη πορεία σας;
Μια βιώσιμη πορεία ξεκινά πάντα από τις ανάγκες των πελατών. Εξυπηρετούμε την αγορά B2B, όχι τον τελικό καταναλωτή. Η αγορά B2B επηρεάζεται από τον τελικό καταναλωτή. Είναι σημαντικό να δοθεί προσοχή στην κατεύθυνση προς την οποία αναπτύσσεται η αγορά και προς ποια κατεύθυνση αναπτύσσονται οι πελάτες.

Ποιες είναι οι βασικές απαιτήσεις που σας θέτουν οι εξειδικευμένοι λιανοπωλητές ως κλάδος;
Οι απαιτήσεις της διαδικασίας είναι απαραίτητες. Κάθε εταιρεία έχει αρκετά να κάνει για να ικανοποιήσει ιδιώτες και εμπορικούς πελάτες. Εναπόκειται σε εμάς να εξασφαλίσουμε τις βέλτιστες συνθήκες στις καθημερινές διαδικασίες. Πρέπει να είναι εύκολο να συνεργαστείτε μαζί μας. Οι τοπικές επαφές είναι σημαντικές. Το θέμα των logistics είναι επίσης εξαιρετικά σημαντικό και, κατά τη γνώμη μου, γίνεται όλο και πιο επίκαιρο. Πρέπει να είμαστε σε θέση να διανέμουμε κάθε ελαστικό στην Αυστρία εντός 24 ωρών. Αυτή είναι μια υψηλή απαίτηση επειδή η πολυπλοκότητα των στοιχείων έχει αυξηθεί σημαντικά και θα συνεχίσει να αυξάνεται.

Γίνεται η επιχείρηση ακόμη πιο έντονη συμβουλευτική;
Απολύτως. Γίνεται όλο και πιο δύσκολο για τον τελικό χρήστη να αναγνωρίσει το σωστό ελαστικό για τον εαυτό του. Αυτή είναι μια τεράστια ευκαιρία για εξειδικευμένους λιανοπωλητές να εκπληρώσουν τις συμβουλευτικές τους δεξιότητες.

Έχει μέλλον το εμπόριο ελαστικών;
Ναι, σε κάθε περίπτωση. Γιατί θα γίνει πιο σύνθετο. Το ίδιο το ελαστικό είναι ένα τεχνικό και επίσης ψηφιακό προϊόν. Το σύστημα παρακολούθησης της πίεσης των ελαστικών ήταν το πρώτο βήμα. Το επόμενο βήμα θα είναι ένα ελαστικό να αυξήσει κάτι περισσότερο από την απλή πίεση. Με το ContiSense και το ContiAdapt, έχουμε δύο τεχνολογικές έννοιες που επιτρέπουν τη συνεχή παρακολούθηση της κατάστασης των ελαστικών και την ατομική προσαρμογή των ιδιοτήτων απόδοσης του ελαστικού στις τρέχουσες συνθήκες οδήγησης. Όσο μεγαλύτερη είναι η πολυπλοκότητα, τόσο περισσότερες ευκαιρίες έχει ο ειδικός λιανοπωλητής να επιδείξει την ικανότητά του.

«Πρέπει να είμαστε σε θέση να διανέμουμε κάθε ελαστικό στην Αυστρία εντός 24 ωρών».MIRCO BRODTHAGE

Χρησιμοποιήθηκε το TPMS βέλτιστα από εξειδικευμένους λιανοπωλητές για να αποδείξουν την ικανότητα τους;
Από την άποψή μου, ναι. Κατάλαβα ότι άρχισαν να ασχολούνται με το θέμα αργά, αλλά μετά πολύ επαγγελματικά. Δεν συμβαίνει τίποτα ενοχλητικό στον κλάδο μας, όλα είναι βασικά προβλέψιμα. Ήταν προβλέψιμο ότι κάποια στιγμή θα εμφανίζονταν στη φάρμα τα πρώτα οχήματα με TPMS. Τελικά, ο λιανοπωλητής ελαστικών χρησιμοποίησε πολύ καλά το ζήτημα TPMS για να επιδείξει την τεχνογνωσία του σε υπηρεσίες και υπηρεσίες. Το εξειδικευμένο εμπόριο τείνει να απομακρυνθεί από τις καθαρές πωλήσεις προϊόντων -το περιθώριο ολοένα και μικρότερο- προς τις υπηρεσίες, όπου τα κέρδη αυξάνονται.

Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν περισσότερα για να έρθουν όσον αφορά τις υπηρεσίες;
Νομίζω πως ναι. Αν σε πέντε ή δέκα χρόνια έχουμε ελαστικά που είναι ψηφιακά δικτυωμένα με το όχημα, τότε όλα θα γίνουν πιο περίπλοκα και θα χρειαστούν περισσότερες συμβουλές. Ο τελικός καταναλωτής βλέπει μόνο ένα προϊόν που πρακτικά δεν έχει αλλάξει εξωτερικά τις τελευταίες δεκαετίες. Αλλά η ποιότητα έχει αλλάξει σημαντικά.

Δεν θα έπρεπε η θέση του κλάδου να κουραστεί πιο έντονα ως προϊόν υψηλής τεχνολογίας και τελικά να ξεφύγει από την ατυχή έκφραση «προϊόν χαμηλού ενδιαφέροντος»;
Αναμφιβολώς. Ο τελικός καταναλωτής δεν είναι πραγματικά δεκτικός σε τέτοια μηνύματα. Κατά μέσο όρο, ασχολείται με ένα τέτοιο προϊόν κάθε τέσσερα χρόνια. Το ενδιαφέρον όμως είναι περιορισμένο.

Σε τι πρέπει να επικεντρωθεί ο κλάδος;
Η ασφάλεια παραμένει ο ουσιαστικός παράγοντας, ειδικά αφού περιλαμβάνει το συναίσθημα. Έχουμε το Vision Zero στην ομάδα, την ιδέα της οδήγησης χωρίς ατυχήματα. Και αυτό περιλαμβάνει επίσης την ασφάλεια του ελαστικού. Όσο καλύτερο είναι το ελαστικό, τόσο λιγότερα ατυχήματα. Είναι κι αυτά συναισθήματα. Προσπαθούμε να δημιουργήσουμε επικοινωνία μέσω του λιανοπωλητή ελαστικών. Σας υποστηρίζουμε με έγγραφα και εκπαίδευση.

Πώς βλέπετε την κατάσταση της αγοράς στην Αυστρία;
Υποστηρίζω τη στρατηγική της οικοδόμησης ενός οργανισμού ώστε να είναι έτοιμος για οποιεσδήποτε αλλαγές. Στην Αυστρία δεν υπάρχει πλέον καθαρό χονδρικό εμπόριο. Αντίθετα, υβριδικοί πελάτες που υπάρχουν στον κλάδο λιανικής και χονδρικής. Τώρα πρέπει να δείτε πού πάει το ταξίδι. Ο τομέας του λιανικού εμπορίου έχει αναπτυχθεί έντονα και αυτό είναι πολύ καλό. Τα τελευταία χρόνια, οι χονδρέμποροι στην Ευρώπη έχουν αναθέσει σε εξωτερικούς συνεργάτες τις δύο βασικές τους ικανότητες: αφενός, την εφοδιαστική και, αφετέρου, τις πωλήσεις. Πραγματοποιήθηκε μέσω πλατφορμών.

Η επωνυμία Semperit θα πρέπει να καθιερώνεται ολοένα και περισσότερο στους νέους. Πώς λειτουργεί αυτό;
Διαπιστώσαμε ότι η επωνυμία Semperit είναι σημαντικά λιγότερο γνωστή και διάσημη στους νέους από ότι στους ηλικιωμένους. Για παράδειγμα, προσπαθούμε να προσεγγίσουμε νέους τελικούς καταναλωτές μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, οι οποίοι συχνά έχουν εντελώς διαφορετική ιδέα για την κινητικότητα, ειδικά επειδή η ιδιοκτησία αυτοκινήτου θεωρείται λιγότερο συχνά ως σύμβολο κατάστασης.

Λάβατε το βραβείο VRÖ Silver Award τον Ιανουάριο. Πόσο σημαντικό είναι ένα τέτοιο βραβείο;
Πολύ σημαντικό. Επειδή είναι άμεση ανατροφοδότηση από τους πελάτες. Είναι σημαντικό για εμάς πώς μας βλέπουν οι πελάτες μας, προκειμένου να βελτιστοποιούμε συνεχώς τα logistics, τις υπηρεσίες μας κ.λπ.

Τι αντίκτυπο θα έχει η ηλεκτροκίνηση στον κλάδο των ελαστικών;
Όλες οι ιδέες κινητικότητας του μέλλοντος χρειάζονται ελαστικά. Οι πελάτες μας θα πρέπει να αλλάξουν - λέξη-κλειδί: χαμηλή συντήρηση ηλεκτρικών αυτοκινήτων - αλλά το κάνουν για δεκαετίες ούτως ή άλλως.

Αντιπροσωπεία αυτοκινήτων έναντι πωλητή ελαστικών: Θα υπάρξουν μεγάλες αλλαγές εδώ στο μέλλον;
Παλαιότερα υπήρχαν συνεργεία, έμποροι ελαστικών και αντιπροσωπείες αυτοκινήτων. Δύο μοντέλα έχουν γίνει πολύ παρόμοια: συνεργείο και πωλητής ελαστικών. Έχουμε διαμορφωθεί ανάλογα: Έχουμε έναν χώρο για αντιπροσωπείες αυτοκινήτων και έναν για εξειδικευμένους λιανοπωλητές.

Η δοκιμή θερινών ελαστικών ÖAMTC 2019 έδωσε στο Semperit Van-Life 2 μια βαθμολογία «δεν συνιστάται», «πολύ αδύναμο σε βρεγμένες συνθήκες, αδύναμο σε στεγνούς δρόμους». Πώς τα πάτε με αυτό;
Αυτή ήταν μια δοκιμή βαν για πρώτη φορά. Αυτά είναι ελαστικά για εμπορικούς πελάτες. Η πιο σημαντική απαίτηση για αυτό το πελατολόγιο είναι η μακροζωία. Πρόκειται για μια σύγκρουση στόχων που προκύπτει. Η κατασκευή ελαστικών είναι πάντα ένας συμβιβασμός. Σε αυτήν την περίπτωση, τα ελαστικά στον τομέα των van δοκιμάστηκαν για σημαντικές ιδιότητες ασφάλειας και συγκρίθηκαν με τα ελαστικά επιβατικών αυτοκινήτων. Σε κάθε περίπτωση, λαμβάνουμε κάθε κριτική στα σοβαρά. Οι προγραμματιστές μας στο Ανόβερο εργάζονται καθημερινά για να κάνουν τα ελαστικά μας ακόμα καλύτερα.

Σε τι πρέπει να επικεντρωθούν οι λιανοπωλητές;
Νομίζω ότι η εστίαση πρέπει να είναι πρωτίστως στις διαδικασίες. Από τη μία πλευρά, λόγω της πτυχής της ευκολίας, δηλαδή ο τελικός καταναλωτής θέλει να αντιμετωπιστεί αυτό το ζήτημα γρήγορα και εύκολα. Από την άλλη πλευρά, πρόκειται για τις εσωτερικές διαδικασίες γιατί συνεπάγεται κόστος. Οι βελτιστοποιημένες διαδικασίες εξοικονομούν χρήματα. Και: Πρέπει να δείξετε τις συμβουλευτικές σας ικανότητες στον έξω κόσμο. Αφενός στην εξωτερική αντιπροσώπευση της εταιρείας, αφετέρου διαδικτυακά.