Šéf Continentalu Mirco Brodthage v rozhovoru

Šéf Continentalu Mirco Brodthage v rozhovoru

V rozhovoru pro KFZ Wirtschaft se Brodthage staví za specializované prodejce, vyslovuje se proti „krátkodobým úspěchům“ a odhaluje, jak bude od nynějška umístěna značka Semperit.

Automobilový průmysl: Pane Brodthage, jaké byly vaše začátky? Mirco Brodthage:
Z mého pohledu velmi pozitivní. Našel jsem zde extrémně dobře fungující tým, který je motivovaný a úspěšný. Od první vteřiny jsem se tu cítil pohodlně a v dobrých rukou.

Jak probíhal rok 2018?
Rok 2018 byl pro nás dobrý. Celkově byly letní obchody uspokojivé. Zimní byznys šel velmi dobře, zejména proto, že trval do letošního roku. Mimořádně silným měsícem byl například leden. Těžili jsme z toho, že jsme měli zboží stále k dispozici.

„Čím složitější se podnikání stává, tím více příležitostí má specializovaný prodejce k prokázání své kompetence.“MIRCO BRODTHAGE, generální ředitel RAKOUSKÉ PRODEJNÍ ORGANIZACE SPOLEČNOSTI CONTINENTAL AG

Jaké jsou cíle pro tento rok?
Naším prvořadým cílem je spokojenost našich zákazníků. Všechny ostatní cíle jsou po proudu. A samozřejmě chceme i nadále růst. Méně se zabývám kvantitativním růstem, protože ten sleduje kvalitu vývoje trhu. Nehledáme krátkodobý úspěch.

Jaká je vaše udržitelná cesta?
Udržitelná cesta vždy vychází z potřeb zákazníků. Obsluhujeme B2B trh, nikoli koncového spotřebitele. B2B trh je ovlivňován konečným spotřebitelem. Je důležité věnovat pozornost tomu, jakým směrem se trh vyvíjí a jakým směrem se vyvíjejí zákazníci.

Jaké jsou základní požadavky, které na vás jako odvětví kladou specializovaní maloobchodníci?
Požadavky na proces jsou zásadní. Každá společnost má co dělat, aby uspokojila soukromé i komerční zákazníky. Je na nás, abychom zajistili optimální podmínky v každodenních procesech. S námi musí být snadné obchodovat. Důležité jsou místní kontakty. Téma logistiky je také nesmírně důležité a podle mého názoru čím dál aktuálnější. Musíme být schopni distribuovat každou pneumatiku v Rakousku do 24 hodin. To je vysoký požadavek, protože složitost položek se výrazně zvýšila a bude dále narůstat.

Stává se podnikání ještě intenzivnějším na poradenství?
Absolutně. Pro koncového uživatele je stále obtížnější určit si správnou pneumatiku. Pro specializované prodejce je to obrovská příležitost, jak naplnit své poradenské schopnosti.

Má obchod s pneumatikami budoucnost?
Ano, v každém případě. Protože to bude složitější. Samotná pneumatika je technický a také digitální produkt. Systém sledování tlaku v pneumatikách byl prvním krokem. Dalším krokem bude, aby pneumatika zvýšila více než jen tlak. S ContiSense a ContiAdapt máme dva technologické koncepty, které umožňují nepřetržité sledování stavu pneumatiky a individuální přizpůsobení výkonnostních vlastností pneumatiky aktuálním jízdním podmínkám. Čím větší je komplexnost, tím více příležitostí má specializovaný prodejce k prokázání své kompetence.

"Musíme být schopni distribuovat každou pneumatiku v Rakousku do 24 hodin."MIRCO BRODTHAGE

Používali specializovaní prodejci TPMS optimálně k prokázání způsobilosti?
Z mého pohledu ano. Vnímal jsem, že se tématem začali zabývat pozdě, ale pak velmi profesionálně. V našem oboru se neděje nic rušivého, vše je v podstatě předvídatelné. Dalo se předvídat, že v určitém okamžiku se na farmě objeví první vozidla s TPMS. Prodejce pneumatik nakonec velmi dobře využil problém TPMS, aby prokázal své služby a odborné znalosti. Specializovaný obchod má tendenci odklánět se od čistého prodeje produktů – marže se stále zmenšuje – směrem ke službám, kde zisky rostou.

Znamená to, že v oblasti služeb je toho ještě víc?
Myslím, že ano. Pokud za pět nebo deset let budeme mít pneumatiky digitálně propojené s vozidlem, pak se vše zkomplikuje a bude potřeba více rad. Koncový spotřebitel vidí pouze produkt, který se navenek za posledních několik desetiletí prakticky nezměnil. Ale kvalita se výrazně změnila.

Nemělo by průmyslové odvětví unavovat více jako high-tech produkt a konečně se zbavit nešťastného výrazu „produkt s nízkým úrokem“?
Nepochybně. Koncový spotřebitel není skutečně vnímavý k takovýmto zprávám. V průměru se s takovým produktem zabývá každé čtyři roky. Zájem je ale omezený.

Na co by se měl průmysl zaměřit?
Bezpečnost zůstává základním faktorem, zejména proto, že zahrnuje emoce. Ve skupině máme Vision Zero, myšlenku jízdy bez nehod. A k tomu patří i bezpečnost pneumatiky. Čím lepší pneumatika, tím méně nehod. To jsou taky emoce. Snažíme se navázat komunikaci přes prodejce pneumatik. Podpoříme vás dokumenty a školením.

Jak vidíte situaci na trhu v Rakousku?
Podporuji strategii budování organizace tak, aby byla připravena na jakékoli změny. V Rakousku už de facto neexistuje žádný čistý velkoobchod. Místo toho hybridní zákazníci, kteří existují v maloobchodním a velkoobchodním sektoru. Nyní musíte vidět, kam cesta vede. Maloobchodní sektor se silně rozvinul, a to je docela dobrá věc. V posledních letech velkoobchodníci v Evropě outsourcovali své dvě základní kompetence: na jedné straně logistiku a na druhé straně prodej. Provádělo se to prostřednictvím platforem.

Značka Semperit by se měla stále více prosazovat mezi mladými lidmi. Jak to funguje?
Zjistili jsme, že značka Semperit je mezi mladými lidmi výrazně méně známá než mezi staršími. Snažíme se například prostřednictvím sociálních sítí oslovit mladé koncové spotřebitele, kteří mají často zcela jinou představu o mobilitě, zejména proto, že vlastnictví automobilu je méně často vnímáno jako symbol statusu.

V lednu jste obdržel stříbrnou cenu VRÖ. Jak důležité je takové ocenění?
Velmi důležité. Protože jde o přímou zpětnou vazbu od zákazníků. Je pro nás důležité, jak nás vidí naši zákazníci, abychom mohli neustále optimalizovat naši logistiku, naše služby atd.

Jaký dopad bude mít elektromobilita na obchod s pneumatikami?
Všechny koncepty mobility budoucnosti potřebují pneumatiky. Naši zákazníci se budou muset změnit – klíčové slovo: elektromobily s nízkou údržbou – ale stejně to dělají desítky let.

Autosalon versus prodejce pneumatik: Dojde zde v budoucnu k velkým posunům?
Bývaly zde dílny, prodejci pneumatik a autobazary. Dva modely se staly velmi podobnými: dílna a prodejce pneumatik. Podle toho jsme nastaveni: Máme prostor pro autobazary a jeden pro specializované prodejce.

Test letních pneumatik ÖAMTC 2019 udělil Semperit Van-Life 2 hodnocení „nedoporučeno“, „velmi slabé na mokru, slabé na suché vozovce“. jak jste na tom vy?
Toto byl test dodávky poprvé; jedná se o pneumatiky pro komerční zákazníky. Nejdůležitějším požadavkem pro tuto klientelu je dlouhověkost. Jde o konflikt cílů, který vzniká. Výroba pneumatik je vždy kompromisem. V tomto případě byly pneumatiky v sektoru dodávek testovány na významné bezpečnostní vlastnosti a porovnávány s pneumatikami pro osobní automobily. V každém případě bereme veškerou kritiku vážně. Naši vývojáři v Hannoveru pracují každý den na tom, aby naše pneumatiky byly ještě lepší.

Na co by se měli obchodníci zaměřit?
Myslím, že pozornost by se měla soustředit především na procesy. Na jedné straně z důvodu pohodlí, tj. koncový spotřebitel chce, aby byl tento problém rychle a snadno vyřešen. Na druhou stranu je to o interních procesech, protože s tím souvisí náklady. Optimalizované procesy šetří peníze. A: Musíte vnějšímu světu ukázat své poradenské schopnosti. Jednak v externím zastupování firmy, jednak online.