Шефът на Continental Мирко Бродтаге в интервю

Шефът на Continental Мирко Бродтаге в интервю

В интервюто за KFZ Wirtschaft Brodthage заема позиция за специализираните търговци на дребно, говори против „краткосрочните успехи“ и разкрива как марката Semperit ще бъде позиционирана оттук нататък.

Автомобилна индустрия: Г-н Brodthage, как започнахте? Мирко Бродтаге:
От моя гледна точка много положително. Тук заварих изключително добре работещ екип, който е мотивиран и успешен. Чувствах се удобно и в добри ръце тук от първата секунда.

Как мина 2018 г.?
2018 беше добра година за нас. Като цяло летният бизнес беше задоволителен. Зимният бизнес вървеше много добре, особено защото продължи през тази година. Януари например беше изключително силен месец. Ние се възползвахме от факта, че все още имахме налични стоки.

„Колкото по-сложен става бизнесът, толкова повече възможности има специализираният търговец на дребно да демонстрира своята компетентност.“МИРКО БРОДТАГЕ, Главен изпълнителен директор на АВСТРИЙСКАТА ОРГАНИЗАЦИЯ ЗА ПРОДАЖБИ НА CONTINENTAL AG

Какви цели има за тази година?
Нашата основна цел е да задоволим нашите клиенти. Всички други цели са надолу по веригата. И разбира се, ние искаме да продължим да растем. По-малко ме вълнува количественият растеж, защото той следва качеството на развитието на пазара. Ние не търсим краткосрочен успех.

Какъв е вашият устойчив път?
Устойчивият път винаги започва от нуждите на клиента. Ние обслужваме B2B пазара, а не крайния потребител. B2B пазарът се влияе от крайния потребител. Важно е да се обърне внимание в каква посока се развива пазарът и в каква посока се развиват клиентите.

Какви са основните изисквания, които специализираните търговци на дребно поставят пред вас като индустрия?
Изискванията към процеса са съществени. Всяка компания има достатъчно работа, за да задоволи частни и търговски клиенти. От нас зависи да осигурим оптимални условия в ежедневните процеси. Трябва да е лесно да се прави бизнес с нас. Местните контакти са важни. Темата за логистиката също е изключително важна и според мен става все по-актуална. Трябва да можем да разпространим всяка гума в Австрия в рамките на 24 часа. Това е високо изискване, тъй като сложността на артикула се е увеличила значително и ще продължи да се увеличава.

Става ли бизнесът още по-консултантски?
Абсолютно. За крайния потребител става все по-трудно да определи правилната гума за себе си. Това е огромна възможност за специализираните търговци на дребно да развият своите консултантски умения.

Има ли бъдеще търговията с гуми?
Да във всеки случай. Защото ще стане по-сложно. Самата гума е технически и цифров продукт. Системата за следене на налягането в гумите беше първата стъпка. Следващата стъпка ще бъде гумата да повиши повече от просто налягане. С ContiSense и ContiAdapt имаме две технологични концепции, които позволяват непрекъснат мониторинг на състоянието на гумата и индивидуално адаптиране на експлоатационните свойства на гумата към текущите условия на шофиране. Колкото по-голяма е сложността, толкова повече възможности има специализираният търговец да демонстрира своята компетентност.

„Трябва да можем да разпространим всяка гума в Австрия в рамките на 24 часа.“МИРКО БРОДТАЖ

Използван ли е TPMS оптимално от специализираните търговци на дребно за демонстриране на компетентност?
От моя гледна точка да. Усетих, че късно започнаха да се занимават с темата, но тогава много професионално. Нищо разрушително не се случва в нашата индустрия, всичко е основно предвидимо. Беше предвидимо, че в един момент първите превозни средства с TPMS ще се появят във фермата. В крайна сметка търговецът на дребно на гуми се възползва много добре от проблема с TPMS, за да демонстрира своето обслужване и опит в сервизното обслужване. Специализираната търговия се отклонява от чистите продажби на продукти - маржът става все по-малък - към услугите, където печалбите растат.

Това означава ли, че има още какво да се случи по отношение на обслужването?
така мисля. Ако след пет или десет години имаме гуми, които са дигитално свързани с автомобила, тогава всичко ще стане по-сложно и ще има повече нужда от съвети. Крайният потребител вижда само продукт, който практически не се е променил външно през последните няколко десетилетия. Но качеството се промени значително.

Не трябва ли индустрията да позиционира гумите по-силно като високотехнологичен продукт и най-накрая да се отърве от злополучния израз "продукт с нисък интерес"?
Несъмнено. Крайният потребител не е наистина възприемчив към подобни съобщения. Средно той се занимава с такъв продукт на всеки четири години. Но интересът е ограничен.

Върху какво трябва да се фокусира индустрията?
Сигурността остава основният фактор, особено след като включва емоция. Имаме Vision Zero в групата, идеята за безаварийно шофиране. И това включва и безопасността на гумата. Колкото по-добра е гумата, толкова по-малко инциденти. Това също са емоции. Опитваме се да установим комуникация чрез търговеца на гуми. Ние ви подкрепяме с документи и обучение.

Как виждате пазарната ситуация в Австрия?
Подкрепям стратегията за изграждане на организация, така че да е готова за всякакви промени. В Австрия де факто вече няма чиста търговия на едро. Вместо това хибридни клиенти, които съществуват в секторите на търговията на дребно и едро. Сега трябва да видите накъде отива пътуването. Секторът на търговията на дребно се разви силно и това е доста добре. През последните години търговците на едро в Европа изнесоха двете си основни компетенции: от една страна, логистиката и, от друга, продажбите. Извършено е чрез платформи.

Марката Semperit трябва да се налага все повече сред младите хора. Как става това?
Установихме, че марката Semperit е значително по-малко известна и известна сред младите хора, отколкото сред по-възрастните. Например, ние се опитваме да достигнем до млади крайни потребители чрез социалните медии, които често имат напълно различна представа за мобилност, особено след като притежаването на кола по-рядко се възприема като символ на статус.

Получихте сребърната награда VRÖ през януари. Колко важна е такава награда?
Много важен. Защото това е директна обратна връзка от клиентите. За нас е важно как нашите клиенти ни виждат, за да оптимизираме непрекъснато нашата логистика, нашите услуги и т.н.

Какво въздействие ще има електромобилността върху бизнеса с гуми?
Всички концепции за мобилност на бъдещето се нуждаят от гуми. Нашите клиенти ще трябва да се променят - ключова дума: ниска поддръжка на електрически автомобили - но те така или иначе правят това от десетилетия.

Автокъща срещу търговец на гуми: Ще има ли големи промени тук в бъдеще?
Някога имаше работилници, гумаджии и автокъщи. Два модела станаха много сходни: работилница и търговец на гуми. Ние сме създадени по съответния начин: имаме зона за автокъщи и една за специализирани търговци на дребно.

Тестът за летни гуми ÖAMTC 2019 даде на Semperit Van-Life 2 оценка „не се препоръчва“, „много слаб при мокри условия, слаб на сухи пътища“. Как се справяте с това?
Това беше тест за ван за първи път; това са гуми за търговски клиенти. Най-важното изискване за тази клиентела е дълголетието. Тук става въпрос за възникващ конфликт на цели. Производството на гуми винаги е компромис. В този случай гумите в сектора на микробусите бяха тествани за значителни характеристики на безопасност и сравнени с гумите за леки автомобили. Във всеки случай, ние приемаме всички критики сериозно. Нашите разработчици в Хановер работят всеки ден, за да направят нашите гуми още по-добри.

На какво трябва да се съсредоточат търговците?
Мисля, че фокусът трябва да е предимно върху процесите. От една страна, поради аспекта на удобството, т.е. крайният потребител иска този проблем да бъде решен бързо и лесно. От друга страна става въпрос за вътрешни процеси, защото има разходи. Оптимизираните процеси спестяват пари. И: Трябва да покажете вашите консултантски умения на външния свят. От една страна във външното представителство на фирмата, от друга онлайн.