Apollo Vredestein na dobrej drodze do wzrostu

Apollo Vredestein na dobrej drodze do wzrostu

Przemysł motoryzacyjny: Panie Kilzer, wspólnie z firmą Vredestein zajęliście trzecie miejsce w konkursie VRÖ Awards. Jak ważne jest to wyróżnienie?
Harald Kilzer:To wyróżnienie jest dla nas niezwykle ważne, ponieważ przyznawane jest przez sprzedawców opon. To doskonała nagroda, szczególnie jak na dwa lata 2017 i 2018, bo mamy za sobą niezwykle trudny czas. Pod tym względem ta nagroda jest tą, która jak dotąd sprawiła mi najwięcej radości. Albert Samadian: To rzeczywiście niezwykle ważna nagroda, wzmacniająca markę.

Apollo Vredestein nie wystawiał się w tym roku na AutoZum. Dlaczego nie?
Harald Kilzer:AutoZum, który byłby bardziej obciążony oponami, byłby dla nas niezwykle ważny, zwłaszcza że termin jest idealny na połowę stycznia. Jest to dokładnie faza podejmowania decyzji przez wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych.

Większa ilość opon oznacza: więcej producentów opon niż wystawców?
Harald Kilzer:Tak. A skoro producentów opon jest coraz mniej, targi Reed muszą się zastanowić, czy chcą stać się targami wyłącznie akcesoriów dla warsztatów, czy też chcą mieć szerszą pozycję. Tę decyzję musi podjąć Reed Fair. Moim zdaniem w ostatnich latach nie stało się jasne, czy zachęcano sprzedawców detalicznych opon i przemysł.

Czy dzień opon, który zawsze przypada w piątki, udał się idealnie?
Harald Kilzer:Myślę, że w tym roku było ono bardziej znaczące niż w latach poprzednich. Zasadniczo dzień opon – wraz z forum – jest dobrą platformą do nawiązania kontaktu z kolegami z branży.

„Jest dla nas istotne, abyśmy zrozumieli perspektywę specjalistycznego sprzedawcy detalicznego”.HARALD KILZER, dyrektor generalny APOLLO VREDESTEIN

Czy byłoby możliwe, że Apollo Vredestein powróci na kolejny AutoZum, czy może byłoby to pożegnanie na zawsze?
Harald Kilzer:Należy ponownie rozważyć, czy ceny dla wystawców nadal mają związek z marżami generowanymi w branży oponiarskiej. Jeżeli będą nam sprzyjać warunki, chętnie ponownie weźmiemy w nim udział.

Panie Samadian, pracuje Pan w Apollo Vredestein już od dziewięciu miesięcy. Jak wyglądały Twoje początki po wielu latach pracy w Alcar Heringrad?
Albert Samadian:Dla mnie nowy obszar działalności jest niezwykle ekscytujący. Temat „salonu samochodowego” w Apollo Vredestein nie istniał dotychczas. Zacząłem, że tak powiem, od zera i ostatnie dziewięć miesięcy poszło mi bardzo dobrze. W każdym razie potencjał jest ogromny.

Panie Kilzer, zawsze podkreśla pan, że chce mieć „najlepszy zespół” na rynku? Co czyni to wyjątkowym?
Harald Kilzer:Na chwilę obecną można stwierdzić, że producenci opon starają się wykupić rynek. Jako producent nie posiadamy własnych sieci handlowych. Dlatego szczególnie ważne jest dla nas, abyśmy oferowali naszym niezależnym partnerom wyjątkową i optymalną obsługę. W związku z tym ważne jest, aby ludzie, zaangażowani ludzie, byli najwyższej jakości.

Jaka filozofia się za tym kryje?
Harald Kilzer:Aby nasi Klienci czuli, że są u nas w najlepszych rękach. W dowolnej formie. Obejmuje to pakiety usług, pomoc i rozwiązania problemów w codziennej działalności sprzedawcy opon. Niezależnym sprzedawcom oferujemy rozwiązania szyte na miarę, indywidualne. Od magazyniera po mnie muszą to być ludzie, którzy lubią swoją pracę, są gotowi do poświęceń i mają odpowiednie pomysły na rozwiązanie problemów.

Z dniem 1 marca 2019 r. były autoryzowany przedstawiciel firmy Weichberger Martin Korn przejmie rolę menedżera sprzedaży samochodów osobowych i ciężarowych na Austrię, Słowenię i Chorwację.
Harald Kilzer:Istotne jest dla nas zrozumienie perspektywy specjalistycznego handlu detalicznego. Kto lepiej wdroży to w naszym pakiecie usług niż Martin Korn? Mało kto zna branżę lepiej i dłużej. Naprawdę doceniam jego konsekwencję. Jeśli pracujesz w firmie Weichberger przez 34 lata, przeżyłeś wszystkie wzloty i upadki. Martin Korn zajmował i pomyślnie realizował każde stanowisko, od praktykanta po upoważnionego przedstawiciela. Naprawdę nie mogę się doczekać wspólnej pracy. Cała piątka naszych przedstawicieli handlowych podlega bezpośrednio jemu.

Jak rozwinęła się marka Apollo?
Harald Kilzer:Bardzo dobry. Dzięki temu, że obecnie mamy dział badawczo-rozwojowy w Europie (jeszcze pięć lat temu mieścił się on w Indiach; przyp. red.), jakość opon Apollo uległa znacznej poprawie. Widać to po licznych testach opon: Apollo nie jest produktem anonimowym, ale obecnie produktem o poważnej jakości.

„Im mniej problemów mają nasi klienci, tym częściej będą z nami współpracować”.ALBERT SAMADIAN, ODPOWIEDZIALNY ZA DEALERA SAMOCHODOWEGO, FLOTĘ, LEASING W APOLLO VREDESTEIN

Czy nie widzisz niebezpieczeństwa kanibalizacji w miarę jak Apollo staje się coraz bardziej znany?
Harald Kilzer:Nie. Marki obejmują różne segmenty. Firma Vredestein spełnia wymagania opony klasy premium. Apollo to, że tak powiem, opona dla rodzin. Segment samochodów osobowych jest jedynym, który dotyczy obu produktów. Wszystkie pozostałe segmenty są podzielone pomiędzy Apollo i Vredestein. W przyszłości opony przemysłowe i opony do samochodów ciężarowych będą dostępne wyłącznie w ofercie Apollo. Natomiast branża rolnicza, motocyklowa i rowerowa pozostanie wyłącznie w firmie Vredestein.

Panie Samadian, jakie wyzwania widzisz w tym roku?
Albert Samadian:Celem nadrzędnym jest dla mnie poszerzanie rynku w moim obszarze sprzedaży samochodów, floty i leasingu, pozyskiwanie nowych klientów oraz budowanie stabilnych relacji. Największym wyzwaniem jest oczywiście to, że wszyscy konkurenci są również bardzo aktywni. Żyjemy na niezwykle konkurencyjnym rynku. Odniesiemy sukces dzięki naszemu wysokiej jakości personelowi i naszym doskonałym produktom.

Jaki potencjał widzisz w salonach samochodowych?
Albert Samadian:Wiem, w jakim kierunku chcemy podążać w 2019 r., ale mogę sobie też wyobrazić, dokąd chcemy zmierzać w 2020 r. Nie mam jeszcze odwagi podawać konkretnych liczb. Fakt jest taki: potencjał i tak jest ogromny.

Panie Kilzer, jakie są Pana cele na ten rok?
Harald Kilzer:Ważne jest, aby udało nam się wdrożyć działalność dealerską i flotową w taki sposób, aby powstała symbioza z naszymi specjalistycznymi klientami detalicznymi. Obszary wzajemnie się uzupełniają. Nie budujemy biznesu dealerskiego poprzez odbieranie klientów naszym klientom. Chcemy generować popyt tam, gdzie nie przeszkadzamy naszym obecnym klientom.

Dzięki własnemu magazynowi opon samochodowych lub pojazdom zastępczym masz wyjątkowe zalety.
Harald Kilzer:Z jednej strony: w naszym magazynie w Wiedniu mamy aż 40 000 opon samochodowych. Z drugiej strony: Naszym klientom oferujemy zupełnie nową generację samochodów zastępczych. Przekazanie nastąpi 1 czerwca w ramach Rajdu Historycznego Pannonia-Carnuntum. 40 naszych najlepszych klientów otrzymuje VW T-Roc z opcją modernizacji samochodu.

Jak prezentujesz się klientowi?
Albert Samadian:Nasi klienci wiedzą: jest ktoś, do kogo mogę zadzwonić i kto natychmiast odpowie. Osobiście staram się, aby życie klienta było jak najbardziej płynne. Im mniej ma bólu głowy, tym bardziej będzie mu się podobać praca z nami. Nie mamy żadnych większych formalności, które trzeba dopełnić, ani procesów decyzyjnych, na które trzeba czekać. Reagujemy szybko i elastycznie. Klient ma stałą osobę kontaktową, zgodnie z mottem „wszystko z jednego źródła”. Harald Kilzer: Na AutoZum poznałem kilku dealerów – naszych klientów – których nie znałem osobiście. Wszyscy mówili mi, że nasi sprzedawcy wyróżniają się na tle innych tym, że prezentują rozwiązania i działają bezpośrednio. Dwóch powiedziało nawet: Chętnie zapłacę dwa euro więcej za oponę, ponieważ pakiet, który dostarczacie, łącznie z obsługą w terenie, jest dokładnie tym, czego chcę. To będzie kluczowe pytanie w przyszłości: czy chcę mieć najbardziej agresywną cenę bez wsparcia, czy też chcę uczciwej ceny z optymalnym wsparciem?

Czy handel oponami ma przyszłość?
Harald Kilzer:Musi to mieć. Ponieważ te same czynniki, które liczą się dla nas jako dostawców, liczą się również dla sprzedawcy opon. Jeśli będzie potrafił zachwycać swoich klientów – konsumentów końcowych – w sposób, w jaki my musimy zachwycać naszych klientów, wówczas nadal będzie miał swoich klientów. Konsumenci końcowi chcą udać się do specjalistycznego sprzedawcy, którego lubią, któremu ufają i którego wiedzę cenią. W przyszłości zadaniem sprzedawców opon będzie nadal dbanie o to, aby to poczucie nie zostało utracone.

Rozpoczęcie pracy na oryginalnym sprzęcie. Jaki wniosek wyciągasz?
Harald Kilzer:Marka Vredestein jest obecnie lepiej postrzegana na rynku. Seat Ibiza i VW Polo były dla nas zauważalne, ponieważ wielu konsumentów końcowych to zauważyło. Jesteśmy szczególnie zadowoleni, że VW zdecydował się wyposażyć Touarega w dwa 18-calowe produkty premium marki Vredestein. Zarówno opona całoroczna Quatrac 5, jak i opona letnia Ultrac Satin zostały wybrane jako oryginalne wyposażenie flagowego SUV-a VW. To kolejny kamień milowy w strategii premium i ultrawysokiej wydajności naszej marki.