Apollo Vredestein sur la voie de la croissance

Apollo Vredestein sur la voie de la croissance

Industrie automobile : M. Kilzer, vous et Vredestein avez obtenu la troisième place aux VRÖ Awards. Quelle est l’importance de ce prix ?
Harald Kilzer :Ce prix est extrêmement important pour nous car il est décerné par les détaillants de pneus. C’est une excellente récompense, surtout pour les deux années 2017 et 2018, car nous avons derrière nous une période extrêmement difficile. À cet égard, ce prix est celui qui m’a le plus plu jusqu’à présent. Albert Samadian : C'est en effet une récompense extrêmement importante et qui renforce la marque.

Apollo Vredestein n'a pas exposé à AutoZum cette année. Pourquoi pas?
Harald Kilzer :Un AutoZum qui nécessiterait davantage de pneus serait extrêmement important pour nous, d'autant plus que le timing est parfait à la mi-janvier. C’est exactement la phase de décision pour le commerce spécialisé.

Plus de pneus signifie : plus de fabricants de pneus que d’exposants ?
Harald Kilzer :Oui. Et si les fabricants de pneus sont de moins en moins présents, le salon de Reed doit se demander s'il veut devenir un pur salon d'accessoires pour ateliers ou s'il souhaite avoir une position plus large. La Reed Fair doit prendre cette décision. À mon avis, il n’est pas apparu clairement ces dernières années que les détaillants de pneus et l’industrie ont été encouragés.

La journée des pneus, qui a toujours lieu le vendredi, s'est-elle parfaitement déroulée ?
Harald Kilzer :Je pense que c'était plus important cette année que les années précédentes. En principe, la journée du pneu – avec le forum – constitue une bonne plateforme pour entrer en contact avec des collègues de la branche.

« Il est essentiel pour nous de comprendre le point de vue du détaillant spécialisé. »HARALD KILZER, PDG APOLLO VREDESTEIN

Serait-il possible qu'Apollo Vredestein soit de retour au prochain AutoZum, ou s'agissait-il d'un adieu pour toujours ?
Harald Kilzer :Il convient de reconsidérer si les prix pratiqués par les exposants sont toujours en rapport avec les marges générées par l'industrie du pneumatique. Si les conditions nous conviennent, nous serions heureux de participer à nouveau.

M. Samadian, vous êtes à Apollo Vredestein depuis neuf mois maintenant. Comment se sont passés vos débuts après avoir travaillé pendant de nombreuses années chez Alcar Heringrad ?
Albert Samadian :Pour moi, ce nouveau domaine d’activité est extrêmement passionnant. Le thème de la « concession automobile » était jusqu'à présent inexistant chez Apollo Vredestein. Je suis parti de zéro, pour ainsi dire, et les neuf derniers mois se sont très bien passés. En tout cas, le potentiel est grand.

Monsieur Kilzer, vous insistez toujours sur le fait que vous souhaitez avoir la « meilleure équipe » du marché ? Qu’est-ce qui rend cela spécial ?
Harald Kilzer :À l’heure actuelle, on peut affirmer que les fabricants de pneus tentent de racheter le marché. En tant que fabricant, nous ne disposons pas de nos propres chaînes de vente au détail. C'est pourquoi il nous tient particulièrement à cœur d'offrir à nos partenaires indépendants un service unique et optimal. À cet égard, il est important que les personnes impliquées soient de la plus haute qualité.

Quelle est la philosophie derrière cela ?
Harald Kilzer :Que nos clients se sentent entre de bonnes mains chez nous. Sous quelque forme que ce soit. Cela comprend des packages de services, une assistance et des solutions aux problèmes pour les activités quotidiennes du détaillant de pneus. Nous proposons aux détaillants indépendants des solutions individuelles et sur mesure. Du magasinier à moi, il faut que ce soient des gens qui aiment leur travail, qui sont prêts à faire des sacrifices et qui ont des idées adéquates pour résoudre les problèmes.

À partir du 1er mars 2019, l'ancien mandataire de Weichberger, Martin Korn, assumera la fonction de directeur des ventes de voitures et de camions pour l'Autriche, la Slovénie et la Croatie.
Harald Kilzer :Il est essentiel pour nous de comprendre le point de vue du commerce de détail spécialisé. Qui de mieux que Martin Korn pour mettre en œuvre cela dans notre offre de services ? Rares sont ceux qui connaissent le secteur mieux ou plus longtemps. J’apprécie vraiment sa constance. Quiconque travaille depuis 34 ans chez Weichberger a connu des hauts et des bas. Martin Korn a occupé et complété avec succès tous les postes, d'apprenti à représentant autorisé. J'ai vraiment hâte de travailler ensemble. Nos cinq commerciaux sur le terrain relèvent directement de lui.

Comment la marque Apollo s’est-elle développée ?
Harald Kilzer :Très bien. Grâce au fait que nous disposons désormais du département de recherche et développement en Europe (il y a environ cinq ans, il était basé en Inde, ndlr), la qualité des pneus Apollo s'est considérablement améliorée. De nombreux tests de pneus le prouvent : Apollo n'est pas un produit sans nom, mais c'est désormais un produit de qualité sérieuse.

« Moins nos clients ont de problèmes, plus ils travailleront avec nous. »ALBERT SAMADIAN, RESPONSABLE CONCESSIONNAIRE AUTOMOBILE, FLOTTE, LOCATION CHEZ APOLLO VREDESTEIN

Ne voyez-vous pas le danger de cannibalisation à mesure qu'Apollo devient de plus en plus connu ?
Harald Kilzer :Non. Les marques couvrent différents segments. Vredestein répond aux exigences d'un pneu haut de gamme. Apollo est, pour ainsi dire, le pneu des familles. Le segment des voitures particulières est le seul pertinent pour les deux produits. Tous les autres segments sont répartis entre Apollo ou Vredestein. À l’avenir, les pneus industriels ou les pneus poids lourds ne seront disponibles que chez Apollo. Les secteurs de l'agriculture, des motos et des vélos resteront en revanche exclusivement à Vredestein.

Monsieur Samadian, quels défis voyez-vous cette année ?
Albert Samadian :L'objectif principal pour moi est d'élargir le marché dans mon domaine de concession automobile, de flotte et de location, d'acquérir de nouveaux clients et d'établir des relations stables. Le plus grand défi, bien entendu, est que tous les concurrents sont également très actifs. Nous vivons dans un marché extrêmement compétitif. Nous réussirons grâce à notre personnel de qualité et à nos excellents produits.

Quel potentiel voyez-vous en termes de concessions automobiles ?
Albert Samadian :Je sais dans quelle direction nous voulons aller en 2019 et je peux aussi imaginer où nous voulons aller en 2020. Je n'ose pas encore donner de chiffres concrets. Le fait est que le potentiel est de toute façon énorme.

M. Kilzer, quels sont vos objectifs pour cette année ?
Harald Kilzer :Il est important que nous réussissions à mettre en œuvre les activités de concession automobile et de flotte de manière à créer une symbiose avec nos clients du commerce de détail spécialisé. Les domaines se complètent. Nous ne construisons pas l’activité de concession en retirant les clients de nos clients. Nous voulons générer une demande là où nous ne gênons pas nos clients existants.

Avec votre propre entrepôt de pneus de voiture ou des véhicules de remplacement, vous disposez d’arguments de vente uniques.
Harald Kilzer :D'une part : nous avons jusqu'à 40 000 pneus de voiture dans notre entrepôt à Vienne. D'un autre côté : nous proposons à nos clients une toute nouvelle génération de voitures de courtoisie. La remise aura lieu le 1er juin dans le cadre du Rallye Historique Pannonia-Carnuntum. Nos 40 meilleurs clients reçoivent un VW T-Roc avec la possibilité de mettre à niveau la voiture.

Comment vous présentez-vous au client ?
Albert Samadian :Nos clients le savent : il y a quelqu'un que je peux appeler et qui répondra immédiatement. Personnellement, j'essaie de rendre la vie du client la plus fluide possible. Moins il aura mal à la tête, plus il aimera travailler avec nous. Nous n'avons pas de formalités majeures à accomplir ni de processus de décision à attendre. Nous réagissons rapidement et avec flexibilité. Le client dispose d'un interlocuteur fixe, fidèle à la devise « tout d'un seul fournisseur ». Harald Kilzer : Chez AutoZum, j'ai rencontré quelques concessionnaires - nos clients - que je ne connaissais pas personnellement. Tout le monde m'a dit que notre force de vente se démarque des autres parce qu'elle présente des solutions et agit de manière simple. Deux d'entre eux ont même déclaré : Je suis heureux de payer deux euros de plus par pneu, car le package que vous livrez, y compris le service sur le terrain, correspond exactement à ce que je souhaite. Telle sera la question cruciale à l’avenir : est-ce que je veux avoir le prix le plus agressif sans support ou est-ce que je veux un prix juste avec un support optimal ?

Le commerce du pneumatique a-t-il un avenir ?
Harald Kilzer :Il doit l'avoir. Car les mêmes facteurs qui comptent pour nous en tant que fournisseurs comptent également pour le détaillant de pneus. S’il parvient à ravir ses clients – les consommateurs finaux – de la même manière que nous devons ravir nos clients, alors il aura toujours ses clients. Le consommateur final souhaite s'adresser à un revendeur spécialisé qu'il aime, en qui il a confiance et dont il apprécie l'expertise. Il incombera à l'avenir aux détaillants de pneus de veiller à ce que ce sentiment ne soit pas perdu.

Débuter avec l'équipement d'origine. Quelle conclusion tirez-vous ?
Harald Kilzer :La marque Vredestein est désormais mieux perçue sur le marché. Pour nous, la Seat Ibiza et la VW Polo ont été remarquées, car de nombreux consommateurs finaux l'ont remarqué. Nous sommes particulièrement heureux que VW ait décidé d'équiper le Touareg de deux produits haut de gamme de 18 pouces de Vredestein. Le pneu toutes saisons Quatrac 5 et le pneu été Ultrac Satin ont été sélectionnés comme pneus d'origine pour le SUV phare de VW. Il s'agit d'une nouvelle étape dans la stratégie premium et ultra haute performance de notre marque.