Apollo Vredestein en camino de crecimiento

Apollo Vredestein en camino de crecimiento

Industria automovilística: Sr. Kilzer, usted y Vredestein consiguieron el tercer puesto en los premios VRÖ. ¿Qué importancia tiene este premio?
Harald Kilzer:Este premio es muy importante para nosotros porque lo otorgan los minoristas de neumáticos. Este es un premio excelente, especialmente para los dos años 2017 y 2018, porque hemos pasado por un momento extremadamente difícil. En este sentido, este premio es el que más me ha gustado hasta el momento. Albert Samadian: En realidad, es un premio muy importante y fortalece la marca.

Apollo Vredestein no expuso en AutoZum este año. ¿Por qué no?
Harald Kilzer:Un AutoZum con más neumáticos sería extremadamente importante para nosotros, especialmente porque el momento es perfecto a mediados de enero. Ésta es exactamente la fase de toma de decisiones para los minoristas especializados.

Más neumáticos significa: ¿más fabricantes de neumáticos que expositores?
Harald Kilzer:Sí. Y si cada vez hay menos fabricantes de neumáticos presentes, la feria Reed tiene que pensar si quiere convertirse en una feria puramente de accesorios para talleres o si quiere tener una posición más amplia. La Feria del Caña tiene que tomar esta decisión. En mi opinión, en los últimos años no ha quedado claro que se haya alentado a los minoristas de neumáticos y a la industria.

¿La jornada de neumáticos, que siempre se celebra los viernes, salió bien?
Harald Kilzer:Creo que este año fue más sustancial que en años anteriores. Básicamente, el día del neumático, junto con el foro, es una buena plataforma para ponerse en contacto con colegas del sector.

"Para nosotros es fundamental comprender la perspectiva del minorista especializado".HARALD KILZER, CEO DE APOLO VREDESTEIN

¿Será posible que Apollo Vredestein regrese al próximo AutoZum o será una despedida para siempre?
Harald Kilzer:Habría que reconsiderar si los precios para los expositores siguen estando en relación con los márgenes generados en la industria del neumático. Si las condiciones son las adecuadas para nosotros, estaremos encantados de volver a participar.

Señor Samadian, ya lleva nueve meses en Apollo Vredestein. ¿Cómo fueron sus comienzos después de trabajar durante muchos años en Alcar Heringrad?
Alberto Samadián:Para mí, el nuevo campo de actividad es muy apasionante. El tema del “concesionario de automóviles” hasta ahora no existe en Apollo Vredestein. Empecé de cero, por así decirlo, y los últimos nueve meses han ido muy bien. En cualquier caso, el potencial es grande.

Sr. Kilzer, ¿siempre enfatiza que quiere tener el “mejor equipo” del mercado? ¿Qué hace que esto sea especial?
Harald Kilzer:Por el momento se puede afirmar que los fabricantes de neumáticos están intentando comprar el mercado. Como fabricante, no tenemos cadenas minoristas propias. Por eso es especialmente importante para nosotros ofrecer a nuestros socios independientes un servicio único y óptimo. En este sentido, es importante que las personas, las personas involucradas, sean de la más alta calidad.

¿Cuál es la filosofía detrás de esto?
Harald Kilzer:Que nuestros clientes sientan que con nosotros están en las mejores manos. En cualquier forma. Esto incluye paquetes de servicios, asistencia y soluciones de problemas para el negocio diario del minorista de neumáticos. Ofrecemos a los minoristas independientes soluciones individuales y hechas a medida. Desde el trabajador del almacén hasta yo, tienen que ser personas que disfruten de su trabajo, que estén dispuestas a hacer sacrificios y que tengan ideas adecuadas para resolver problemas.

A partir del 1 de marzo de 2019, el antiguo representante autorizado de Weichberger, Martin Korn, asumirá el cargo de director de ventas de automóviles y camiones para Austria, Eslovenia y Croacia.
Harald Kilzer:Para nosotros es fundamental comprender la perspectiva del comercio minorista especializado. ¿Quién mejor que Martin Korn para implementar esto en nuestro paquete de servicios? Casi nadie conoce mejor o más tiempo el sector. Realmente aprecio su coherencia. Si lleva 34 años trabajando en Weichberger, habrá experimentado todos los altibajos. Martin Korn ha ocupado y completado con éxito todos los puestos, desde aprendiz hasta representante autorizado. Tengo muchas ganas de trabajar juntos. Nuestros cinco representantes de ventas de campo le reportan directamente.

¿Cómo se ha desarrollado la marca Apollo?
Harald Kilzer:Muy bien. Gracias al hecho de que ahora tenemos el departamento de investigación y desarrollo en Europa (hasta hace unos cinco años estaba en la India; nota del editor), la calidad de los neumáticos Apollo ha mejorado significativamente. Esto se puede comprobar en numerosas pruebas de neumáticos: Apollo no es un producto sin nombre, sino que ahora es un producto de gran calidad.

"Cuantos menos dolores de cabeza tengan nuestros clientes, más trabajarán con nosotros".ALBERT SAMADIAN, RESPONSABLE DEL CONCESIONARIO DE COCHES, FLOTA Y ARRENDAMIENTO EN APOLLO VREDESTEIN

¿No ve el peligro de canibalización a medida que Apolo se vuelve cada vez más conocido?
Harald Kilzer:No. Las marcas cubren diferentes segmentos. Vredestein cumple con los requisitos de un neumático premium. Apollo es, por así decirlo, el neumático para familias. El segmento de turismos es el único relevante para ambos productos. Todos los demás segmentos se dividen entre Apollo o Vredestein. En el futuro, los neumáticos industriales o para camiones sólo estarán disponibles en Apollo. Los sectores agrícola, de motocicletas y de bicicletas, por el contrario, permanecerán exclusivamente en Vredestein.

Sr. Samadian, ¿qué desafíos ve este año?
Alberto Samadián:El objetivo principal para mí es expandir el mercado en mi área de concesionario, flota y leasing de automóviles, adquirir nuevos clientes y construir relaciones estables. El mayor desafío, por supuesto, es que todos los competidores también son muy activos. Vivimos en un mercado extremadamente competitivo. Tendremos éxito gracias a nuestro personal de calidad y nuestros excelentes productos.

¿Qué potencial ve en términos de concesionarios de automóviles?
Alberto Samadián:Sé en qué dirección queremos ir en 2019 y también puedo imaginar hacia dónde queremos ir en 2020. Todavía no me atrevo a dar cifras concretas. El hecho es que el potencial es enorme en cualquier caso.

Sr. Kilzer, ¿cuáles son sus objetivos para este año?
Harald Kilzer:Es importante que consigamos implementar el negocio de concesionarios de automóviles y flotas de tal manera que se cree una simbiosis con nuestros clientes minoristas especializados. Las áreas se complementan. No estamos construyendo el negocio de los concesionarios quitándoles clientes a los nuestros. Queremos generar demanda donde no nos interpongamos en el camino de nuestros clientes existentes.

Con su propio almacén de neumáticos para automóviles o vehículos de repuesto, tendrá puntos de venta únicos.
Harald Kilzer:Por un lado: en nuestro almacén de Viena tenemos hasta 40.000 neumáticos de coche. Por otro lado: ofrecemos a nuestros clientes toda una nueva generación de turismos. La entrega tendrá lugar el 1 de junio como parte del Rallye Histórico Panonia-Carnuntum. Nuestros 40 clientes principales reciben un VW T-Roc con la opción de actualizar el vehículo.

¿Cómo te presentas al cliente?
Alberto Samadián:Nuestros clientes lo saben: hay alguien a quien puedo llamar y que responderá de inmediato. Personalmente, trato de hacer la vida del cliente lo más cómoda posible. Cuanto menos dolor de cabeza tenga, más le gustará trabajar con nosotros. No tenemos que realizar trámites importantes ni procesos de toma de decisiones que esperar. Reaccionamos de forma rápida y flexible. El cliente dispone de una persona de contacto fija, fiel al lema “todo de un solo proveedor”. Harald Kilzer: En AutoZum conocí a algunos distribuidores, clientes nuestros, que no conocía personalmente. Todos me dijeron que nuestra fuerza de ventas se destaca de todos los demás porque presentan soluciones y actúan de manera sencilla. Dos incluso dijeron: Estoy feliz de pagar dos euros más por neumático porque el paquete que me entregan, incluido el servicio de campo, es exactamente lo que quiero. Ésta será la pregunta crucial en el futuro: ¿Quiero tener el precio más agresivo sin soporte o quiero un precio justo con soporte óptimo?

¿Tiene futuro el comercio de neumáticos?
Harald Kilzer:Tiene que tenerlo. Porque los mismos factores que cuentan para nosotros como proveedores también lo son para el minorista de neumáticos. Si puede deleitar a sus clientes –los consumidores finales– de la misma manera que nosotros tenemos que deleitar a nuestros clientes, entonces todavía tendrá sus clientes. Los consumidores finales quieren acudir a un distribuidor especializado que les guste, en quien confíen y cuya experiencia valoren. En el futuro, los minoristas de neumáticos seguirán teniendo la tarea de garantizar que esta sensación no se pierda.

Comenzando con el equipo original. ¿Qué conclusión sacas?
Harald Kilzer:La marca Vredestein ahora tiene una mejor percepción en el mercado. El Seat Ibiza y el VW Polo nos llamaron la atención porque muchos consumidores finales lo notaron. Nos alegra especialmente que VW haya decidido equipar el Touareg con dos productos premium de 18 pulgadas de Vredestein. Tanto el neumático para todas las estaciones Quatrac 5 como el neumático de verano Ultrac Satin fueron seleccionados como neumáticos de equipo original para el SUV insignia de VW. Este es otro hito dentro de la estrategia premium y de ultra alto rendimiento de nuestra marca.