皮革日历的时代已经结束”

皮革日历的时代已经结束”

汽车行业：卡佩勒先生，您在阿克苏诺贝尔担任奥地利销售经理已经四年了。你得出什么结论？
丹尼尔·卡佩勒：我成为奥地利的销售经理时，该行业的发展再次加速。我在这里主要谈论数字化。近年来，我们陪伴客户走上了数字化之路，但第一步是要适应自己。我们过去所知道的销售必须改变才能变得更加高效。智能手机、平板电脑、WhatsApp 作为商业通讯，所有这些早已成为日常生活的一部分，但在当时这还是一个新领域，尤其是对许多老一辈人来说。我推动了奥地利组织内部的数字化。刚开始的两年很艰难，但现在一切都很完美，无论是技术、销售还是内部销售，我们都非常高效地使用技术。这使得我们的思维极其敏捷，速度极其快。皮革日历的时代已经结束。

当时的团队有多大，现在有多大？
我们总是有六名技术人员和五名区域经理。在贸易领域，我们将技术人员培养为销售人员；他们具有双重职能，例如技术顾问。这支十一人团队在包括维也纳在内的四个联邦州开展工作。如果加上我们的贸易网络​​，我们总共有超过 35 名销售代表。

这样就足够了，还是需要进一步扩展？
目前，我们在人员方面处于有利地位。

你们的客户服务有什么具体特点？
我们明确关注数字化。主要目的是加速或简化耗时且成本高昂的流程。日常工作中的一个很好的例子就是通过扫描仪订购。过去，需要检查库存、打电话、下订单等。如今，只需按一下按钮即可以数字方式下达订单。我们为客户提供的建议是减轻和简化工作、提高每个流程的效率。重要的是我们亲自这样做，因为这也是我们客户服务的基本标志。

个人接触变得更重要还是更不重要了？
他变得越来越重要。因为日常工作程序变得越来越复杂和复杂。这正是客户重视个人支持的原因。即使需要快速提供技术支持，我们也会在现场，而且我们总是听说这对客户来说是一个很大的优势。

关键词：技术工人短缺。您在多大程度上从公司那里得到了这一点？
我们经常被问是否认识某人。这也是我们如此热衷于公会的原因。例如，我们作为维也纳学徒挑战赛的赞助商，因为我们希望支持培训。这是我们的未来。

您在招聘现场人员时是否也感受到技术工人的短缺？是的，找到一个好的销售代表是非常困难的。

“由于日常工作程序变得越来越复杂，个人接触变得越来越重要。”丹尼尔·卡佩勒 (DANIEL KAPELLER)，阿克苏诺贝尔销售经理

那你怎么做呢？
幸运的是，我们的波动非常低。例如，埃瓦尔德·芒克 (Ewald Munk) 今年已是他在我们公司工作的第 30 个年头，而欧文·菲佛 (Erwin Pfeiffer) 在阿克苏诺贝尔家族工作的时间也几乎与此一样长。

您对今年 1 月在萨尔茨堡贸易博览会 AutoZum 上的亮相有何评价？
成功基本上是无法衡量的，因为我们没有直接在展会上写订单。但是：我们进行了超过 160 次适当的接触。我们已经转化了两位新客户。无论如何，图像增益是巨大的。展会期间和会后的反馈也向我们表明，这是我们能做的最好的事情。这无法用欧元来量化。我们是唯一一家拥有引人注目且宽敞展位的涂料制造商。

这是否意味着阿克苏诺贝尔将在两年后再次参加 AutoZum？
基于过去四年的成功，我们充满信心，这是我们在奥地利独立做出的决定。当然，决策是在 DACH 组织内协调的。但了解各国的需求并在此基础上做出决定很重要，作为奥地利的奥地利人我当然有优势。

您如何评价当前的市场形势？
市场竞争仍然非常非常激烈。这是一场极其残酷的竞争。当然有一种方法可以通过牺牲自己的员工来获得更好的结果。换句话说：更少的员工必须做更多的事情，我们不这样做。对我们来说，质量胜于数量——这就是我们加强团队并为客户提供优质服务的方式。重要的是要理解：我们的业务是一个循环，当我们开发客户时，他们反过来会加强我们的业务。

你不调整价格螺丝吗？
我们提供市场价格，我们不必以任何价格做生意。有时您必须说“不”才能保护您的业务。我对我的员工负责，他们可以拥有一份稳定的工作。

除了涂料之外，阿克苏诺贝尔还为客户提供什么？
不用说，我们的油漆符合最高的质量标准，因此我们不需要在这里做任何令人信服的事情。到目前为止，对我们来说最重要的是我们强大的人力。我们提供最佳的技术支持。如果我们在周五晚上设置系统，我们将在周一开始使用我们的产品，并且我们有人力支持这个过程，直到它 100% 运行。速度、不浪费时间和更高的效率对客户来说非常重要。经验告诉我们，这是唯一正确的方法。例如，当我们在14天内用ABW转化了34个客户时，重点不是产品展示，而是团队的细致培训。

招新客户的时候你说服老板还是油漆工？
它从总经理级别的商业报价开始。不管报价多么有希望，如果油漆工不配合，我们就可以倒立。所以我们需要有机会和确信的老板一起去油漆工那里。画家面临的核心问题是：从现在开始，什么需要比过去更好地为你工作？所有问题将在汇报期间得到解决。老板和我都在。如果一切还没有弄清楚，我们的技术人员将在公司再呆一周。近年来我们已经设置了84个搅拌台，今年已经获得了7个新客户。

Acoat Selected 或 Acoat Selected Intense 如何发挥作用？
现已有 38 家公司成为 Acoat 精选合作伙伴。我们还有 16 家 Acoat Selected Intense 公司。这个标准化网络无法与任何其他网络进行比较，特别是因为它今年将接受 Dekra 审核。事实上，每一项要求都必须严格满足，否则将无法获得 Dekra 的认证。

有量化目标吗？例如：我们希望在年底前拥有 25 个 Acoat Selected Intense 合作伙伴吗？
不，最好慢慢来，但要聪明。质量重于数量。

成为 Acoat Selected 合作伙伴对公司有什么好处？
Acoat Selected 花束的范围非常广泛，很难用几句话来解释。最重要的是，在我们的合作伙伴计划中，我们提供的服务不仅在今天有效，而且还着眼于进一步发展我们的客户。我们不会自行决定公司的需求，而是与我们的顾问委员会密切合作。具体来说，四名顾问委员会成员，与客户每年以三到四次会议的形式非常精确地制定：作为一家公司，我们需要什么。商业研讨会、商业咨询、流程优化只是我们独特计划的几个关键词。

“最好慢慢来，但要聪明。质量重于数量”丹尼尔·卡佩勒 (DANIEL KAPELLER) 接受汽车经济采访

Acoat 选择了 Intense 吗？
索赔管理的话题未来将更加关注我们的公司。这些合作伙伴的要求很高。 Intense 标准旨在让公司朝这个方向进一步发展，直到它们达到通过认证达到的质量标准。这也需要训练。 “数字损伤摄影”就是一个例子。这很重要，因为当您与保险公司合作时，您必须能够准确地拍摄损坏情况。这是关于正确的文件记录和损失计费。

他们的程序中还包含 carbeat 来优化日常工作流程。
Carbeat 是阿克苏诺贝尔流程优化概念 PCE（流程中心环境）的组成部分。它使公司内部的通信网络化，最重要的是，意味着车身和喷漆车间的效率更高。但PCE走得更远，并没有忽视任何过程；在日常工作流程中，没有任何事情是偶然的。

关键词：数字配色。您最近说您看不到物理颜色数据库的未来。
即使盒子得到妥善维护并且精心添加添加物，也会浪费大量时间和金钱。我们每年都会添加大约 1200 种颜色，只是常规颜色！随着变体的增加，它会接近 4000。以物理方式记录所有这些是完全不切实际且毫无意义的。通过我们，客户拥有数字色彩测量设备，通过该设备可以访问包含数百万种色调的云。

日常工作中哪一个流程最有改进潜力？
最明显的一个是数字配色。我们已将超过 90% 的客户转变为数字化客户。

最常犯哪些错误？
员工不参与。员工承担的责任和共同决定的权利越多，他或她的积极性就越高。这可以提高工作绩效并增强团队实力。