Läderkalendrarnas tid är förbi

Läderkalendrarnas tid är förbi

Fordonsindustrin: Herr Kapeller, du har varit österrikisk försäljningschef på AkzoNobel i fyra år. Vilken slutsats drar du?
Daniel Kapeller:Jag blev försäljningschef för Österrike vid en tidpunkt då utvecklingen i branschen satte fart igen. Jag pratar i första hand om digitalisering här. De senaste åren har vi följt våra kunder på vägen mot digitalisering, men första steget var att anpassa oss. Försäljningen som vi brukade känna den måste förändras för att bli mer effektiv. Smartphones, surfplattor, WhatsApp som affärskommunikation, allt detta har länge varit en del av vardagen, men då var det nytt territorium, särskilt för många av den äldre generationen. Jag drev digitalisering inom den österrikiska organisationen. Det var två tuffa år i början, men nu fungerar allt perfekt, oavsett om det är teknik, försäljning eller internförsäljning, vi använder tekniken väldigt effektivt. Detta har gjort oss extremt snabba och extremt snabba. Skinnkalendrarnas tid är förbi.

Hur stort var laget då och hur stort är det nu?
Vi var alltid sex tekniker och fem distriktschefer. Inom handelsområdena har vi utvecklat teknikerna till säljare; de har en dubbel funktion, som tekniska rådgivare. Det elva man stora teamet verkar i fyra federala stater inklusive Wien. Lägger du till vårt handelsnätverk har vi totalt över 35 säljare.

Räcker det eller behöver det utökas ytterligare?
Vi har för närvarande en utmärkt position vad gäller personal.

Vad kännetecknar just din kundservice?
Vi har ett tydligt fokus på digitalisering. Huvudsyftet är att påskynda eller förenkla processer som är tidskrävande och kostsamma. Ett bra exempel från det dagliga arbetet är beställning via scanner. Tidigare behövde man kontrollera varulager, ringa telefonsamtal, lägga beställningar och så vidare. Idag görs beställningar digitalt med en knapptryckning. Att avlasta och förenkla arbetet, öka effektiviteten i varje enskild process är vad vi ger våra kunder råd om. Det avgörande är att vi gör detta personligen, eftersom detta också är ett grundläggande kännetecken för vår kundservice.

Har personlig kontakt blivit viktigare eller mindre viktig?
Han blir viktigare och viktigare. För de dagliga arbetsrutinerna blir mer och mer komplexa och komplicerade. Det är precis därför kunderna värdesätter det personliga stödet. Även om teknisk support behövs snabbt finns vi på plats och vi får alltid höra att detta är ett stort plus för kunderna.

Nyckelord: brist på yrkesarbetare. I vilken utsträckning får man detta från företagen?
Vi får hela tiden frågan om vi känner någon. Det är också anledningen till att vi är så engagerade i skrået. Vi agerar till exempel som sponsor för lärlingsutmaningen i Wien eftersom vi vill stödja utbildning. Det här är vår framtid.

Känner du också själv bristen på yrkesarbetare när du rekryterar fältpersonal?Ja, det är väldigt svårt att få tag på en bra säljare.

"Personlig kontakt blir allt viktigare eftersom de dagliga arbetsrutinerna blir mer och mer komplexa."DANIEL KAPELLER, FÖRSÄLJNINGSCHEF AKZONOBEL

Hur gör man då?
Som tur är har vi extremt låga fluktuationer. Ewald Munk har till exempel varit med oss ​​för sitt 30:e år i år och Erwin Pfeiffer har varit i AkzoNobel-familjen nästan lika länge.

Vilken bedömning gör du av ditt framträdande på AutoZum, som ägde rum på Salzburgmässan i januari i år?
Framgången är i princip inte mätbar eftersom vi inte skrev order direkt på mässan. Men: vi fick mer än 160 ordentliga kontakter. Vi har redan konverterat två nya kunder. Bildvinsten var i alla fall enorm. Feedbacken under mässan och efteråt visade oss också att det var det bästa vi kunde ha gjort. Detta kan inte kvantifieras i euro. Vi var den enda färgtillverkaren med ett iögonfallande och rymligt stativ.

Betyder det att AkzoNobel kommer att vara på AutoZum igen om två år?
Vi har ett stort förtroende baserat på våra framgångar under de senaste fyra åren och vi bestämmer detta självständigt i Österrike. Självklart samordnas beslut inom DACH-organisationen. Men det är viktigt att känna till ländernas behov och att fatta beslut utifrån detta, och som österrikare i Österrike har jag förstås en fördel.

Hur bedömer du den nuvarande marknadssituationen?
Marknaden är fortfarande väldigt, väldigt konkurrensutsatt. Det är en extrem mördande tävling. Självklart finns det ett sätt att uppnå bättre resultat på bekostnad av dina egna anställda. Med andra ord: färre anställda måste göra mer, det gör vi inte. För oss går kvalitet över kvantitet – det är så vi stärker teamet och tillhandahåller premiumservice till våra kunder. Det är viktigt att förstå: Vår verksamhet är en cykel, eftersom vi utvecklar våra kunder stärker de i sin tur vår verksamhet.

Justerar du inte prisskruven?
Vi erbjuder marknadspriser och vi behöver inte göra affärer till vilket pris som helst. Ibland måste du säga "nej" för att skydda ditt företag. Jag ansvarar för mina medarbetare, som kan lita på att ha ett tryggt arbete.

Vad erbjuder AkzoNobel sina kunder förutom färg?
Det säger sig självt att vår färg uppfyller de högsta kvalitetskraven, så vi behöver inte övertyga här. Det absolut viktigaste för oss är vår stora arbetskraft. Vi tillhandahåller optimal teknisk support. Om vi ​​sätter upp systemet på fredag ​​kväll kommer vi att börja arbeta med vår produkt på måndag och vi har arbetskraft att stödja denna process tills den fungerar till 100 procent. Snabbhet, ingen tidsförlust och mer effektivitet är mycket viktigt för kunderna. Erfarenheten har lärt oss att detta är det enda rätta sättet. Till exempel, när vi konverterade 34 kunder med ABW inom 14 dagar låg fokus inte på produktpresentationen, utan på den noggranna utbildningen av teamet.

Övertygar du chefen eller målaren när du rekryterar nya kunder?
Det börjar med ett kommersiellt erbjudande på verkställande direktörsnivå. Hur lovande erbjudandet än kan vara, om målaren inte samarbetar så kan vi göra en huvudställning. Så vi behöver möjligheten att gå till målarna tillsammans med den – övertygade – chefen. Den centrala frågan för målaren är: Vad behöver fungera bättre för dig från och med nu än tidigare? Alla frågor kommer sedan att tas upp under debriefingen. Både chefen och jag är där. Om allt inte är klart än så stannar vår tekniker på företaget ytterligare en vecka. Vi har satt upp 84 blandningsbänkar de senaste åren och har redan fått sju nya kunder i år.

Hur fungerar Acoat Selected eller Acoat Selected Intense?
38 företag är nu Acoat Selected partners. Vi har även 16 Acoat Selected Intense-företag. Detta standardiserade nätverk kan inte jämföras med något annat nätverk, särskilt eftersom det kommer att granskas av Dekra i år. Faktum är att alla krav måste uppfyllas till punkt och pricka, annars blir det ingen certifiering från Dekra.

Finns det kvantitativa mål? Till exempel: Vill vi ha 25 Acoat Selected Intense-partners i slutet av året?
Nej, bättre långsamt, men smart. Kvalitet framför kvantitet.

Vad tjänar ett företag på att bli Acoat Selected partner?
Acoat Selected-buketten är så bred att den är svår att förklara med några få meningar. Det viktigaste är att vi i vårt partnerprogram erbjuder tjänster som är effektiva idag, men också blickar framåt för att vidareutveckla våra kunder. Och vi bestämmer inte vad företagen behöver på egen hand, utan i nära samarbete med vår advisory board. Närmare bestämt fyra rådgivande styrelseledamöter, där kunden mycket exakt formulerar i form av tre till fyra möten per år: Vad behöver vi som företag. Kommersiella seminarier, affärsrådgivning, processoptimering är bara några av nyckelorden från vårt unika program.

"Det är bättre att gå långsamt, men smart. Kvalitet framför kvantitet"DANIEL KAPELLER I FORDONSEKONOMISK INTERVJU

Och Acoat Selected Intense?
Ämnet skadehantering kommer att beröra våra företag ännu mer i framtiden. Kraven från dessa partners är höga. Standarden Intense syftar till att vidareutveckla företag i denna riktning tills de uppfyller den kvalitetsstandard som uppnås genom certifiering. Detta kräver också utbildning. Bara ett exempel är "digital skadefotografering". Detta är viktigt eftersom när du arbetar med försäkringsbolag måste du kunna fotografera skadan exakt. Det handlar om korrekt dokumentation och fakturering av skadan.

De har även carbeat i sitt program för att optimera vardagliga arbetsprocesser.
Carbeat är en komponent i PCE (Process Centered Environment), AkzoNobels koncept för processoptimering. Det nätverkar kommunikationen i företaget och innebär framför allt mer effektivitet i kaross- och lackeringsverkstäder. Men PCE går mycket längre och ignorerar inte någon process; ingenting lämnas åt slumpen i det dagliga arbetsflödet.

Nyckelord: Digital färgmatchning. Du sa nyligen att du inte ser någon framtid i den fysiska färgdatabasen.
Även om lådan är ordentligt underhållen och tilläggen minutiöst tillförs, går mycket tid och pengar förlorade. Vi lägger till cirka 1200 färger varje år, bara vanliga färger! Med varianter går det mot 4000. Att dokumentera allt detta fysiskt är helt opraktiskt och meningslöst. Hos oss har kunden en digital färgmätare med vilken han kommer åt ett moln som innehåller miljontals färgtoner.

Vilken individuell process i det dagliga arbetet har störst förbättringspotential?
Den mest uppenbara är digital färgmatchning. Vi har konverterat långt över 90 procent av våra kunder till digitala.

Vilka misstag görs oftast?
Att anställda inte är inblandade. Ju mer ansvar en anställd har och rätt till medbestämmande, desto mer motiverad är han eller hon. Detta ökar arbetsprestationen och stärker teamet.