Čas usnjenih koledarjev je mimo”

Čas usnjenih koledarjev je mimo”

Avtomobilska industrija: Gospod Kapeller, štiri leta ste avstrijski vodja prodaje pri AkzoNobel. Kakšno ugotovitev potegnete?
Daniel Kapeller:Vodja prodaje za Avstrijo sem postal v času, ko se je razvoj v panogi ponovno pospešil. Tukaj govorim predvsem o digitalizaciji. V zadnjih letih smo spremljali naše stranke na poti digitalizacije, a prvi korak je bil, da se prilagodimo sami. Prodaja, kot smo jo poznali, se je morala spremeniti, da je postala učinkovitejša. Pametni telefoni, tablice, WhatsApp kot poslovna komunikacija, vse to je že dolgo del vsakdanjika, takrat pa novo ozemlje, predvsem za mnoge starejše generacije. Znotraj avstrijske organizacije sem vodil digitalizacijo. Na začetku sta bili dve težki leti, zdaj pa vse deluje odlično, ali je tehnologija, prodaja ali interna prodaja, tehnologijo uporabljamo zelo učinkovito. To nas je naredilo izjemno hitre in izjemno hitre. Čas usnjenih koledarjev je mimo.

Kako velika je bila ekipa takrat in kako velika je zdaj?
Vedno nas je bilo šest tehnikov in pet okrožnih vodij. Na trgovskih področjih smo tehnike razvili v prodajalce; imajo dvojno funkcijo, kot tehnični svetovalci. Enajstčlanska ekipa deluje v štirih zveznih deželah, vključno z Dunajem. Če dodamo še našo trgovsko mrežo, imamo skupno preko 35 prodajnih zastopnikov.

Je to dovolj ali ga je treba še razširiti?
Trenutno smo kadrovsko v odličnem položaju.

Kaj posebej označuje vašo službo za stranke?
Imamo jasen poudarek na digitalizaciji. Glavni cilj je pospešiti ali poenostaviti procese, ki so zamudni in dragi. Lep primer iz vsakdanjega dela je naročanje preko skenerja. V preteklosti je bilo treba pregledati inventar, telefonirati, oddati naročila in podobno. Danes se naročila oddajajo digitalno s pritiskom na gumb. Razbremenitev in poenostavitev dela, povečanje učinkovitosti v vsakem posameznem procesu je tisto, kar svetujemo našim strankam. Ključno je, da to počnemo osebno, saj je to tudi temeljni znak naše storitve za stranke.

Je osebni stik postal pomembnejši ali manj pomemben?
Postaja vedno bolj pomemben. Ker vsakodnevni delovni postopki postajajo vse bolj kompleksni in zapleteni. Prav zato stranke cenijo osebno podporo. Tudi če je tehnična podpora potrebna hitro, smo na mestu in vedno slišimo, da je to velik plus za stranke.

Ključna beseda: pomanjkanje kvalificiranih delavcev. V kolikšni meri to dobite od podjetij?
Neprestano nas sprašujejo, ali koga poznamo. To je tudi razlog, zakaj smo tako vpleteni v ceh. Na primer, delujemo kot sponzor vajeniškega izziva na Dunaju, ker želimo podpreti usposabljanje. To je naša prihodnost.

Ali tudi sami občutite pomanjkanje kvalificiranih delavcev pri zaposlovanju terenskega kadra?Da, zelo težko je dobiti dobrega prodajnega zastopnika.

»Osebni stik postaja vse bolj pomemben, saj so vsakodnevni delovni postopki vse bolj zapleteni.«DANIEL KAPELLER, VODJA PRODAJE AKZONOBEL

Kako ti potem to uspe?
Na srečo imamo izjemno nizko fluktuacijo. Ewald Munk, denimo, je letos z nami že svojih 30 let, Erwin Pfeiffer je v družini AkzoNobel skoraj toliko časa.

Kako ocenjujete svoj nastop na AutoZumu, ki je potekal januarja letos na Salzburškem sejmu?
Uspeh v bistvu ni merljiv, saj naročil nismo pisali neposredno na sejmu. Ampak: navezali smo več kot 160 pravih stikov. Pretvorili smo že dve novi stranki. Vsekakor je bila pridobitev slike ogromna. Tudi povratne informacije med sejmom in po njem so nam pokazale, da je bilo to najboljše, kar smo lahko naredili. Tega ni mogoče kvantificirati v evrih. Bili smo edini proizvajalec barv z vpadljivim in prostornim stojalom.

Ali to pomeni, da bo AkzoNobel čez dve leti spet na AutoZumu?
Na podlagi uspehov v preteklih štirih letih imamo veliko zaupanje in o tem odločamo neodvisno v Avstriji. Seveda se odločitve usklajujejo znotraj organizacije DACH. A pomembno je poznati potrebe držav in se na podlagi tega odločati in kot Avstrijec v Avstriji imam seveda prednost.

Kako ocenjujete trenutno situacijo na trgu?
Trg je še vedno zelo, zelo konkurenčen. Gre za ekstremno ostro tekmovanje. Seveda se da doseči boljše rezultate na račun lastnih zaposlenih. Z drugimi besedami: manj zaposlenih mora narediti več, mi tega ne počnemo. Za nas kakovost prevladuje nad kvantiteto - tako krepimo ekipo in zagotavljamo premium storitev za naše stranke. Pomembno je razumeti: naše poslovanje je cikel, ko razvijamo naše stranke, te krepijo naše poslovanje.

Ali ne prilagajate cenovnega vijaka?
Ponujamo tržne cene in nam ni treba poslovati za vsako ceno. Včasih morate reči "ne", da zaščitite svoje podjetje. Odgovoren sem za svoje zaposlene, ki se lahko zanesejo na varno delo.

Kaj poleg barve ponuja AkzoNobel svojim strankam?
Samoumevno je, da naše barve izpolnjujejo najvišje standarde kakovosti, zato nam tukaj ni treba prepričevati. Daleč najpomembnejša stvar za nas je velika delovna sila. Nudimo optimalno tehnično podporo. Če sistem vzpostavimo v petek zvečer, bomo z našim izdelkom začeli delati v ponedeljek in imamo delovno silo, ki ta proces podpira, dokler ne bo deloval 100 odstotkov. Za stranke so zelo pomembni hitrost, brez izgube časa in večja učinkovitost. Izkušnje so nas naučile, da je to edina prava pot. Na primer, ko smo z ABW v 14 dneh spremenili 34 strank, poudarek ni bil na predstavitvi izdelka, temveč na natančnem usposabljanju ekipe.

Ali pri pridobivanju novih strank prepričate šefa ali pleskarja?
Začne se s komercialno ponudbo na ravni generalnega direktorja. Ne glede na to, kako obetavna je ponudba, lahko v primeru nesodelovanja pleskarja naredimo stoj na glavi. Zato rabimo priložnost, da gremo k pleskam skupaj s – prepričanim – šefom. Osrednje vprašanje za slikarja je: Kaj vam mora od zdaj naprej delovati bolje kot v preteklosti? Vsa vprašanja bodo nato obravnavana med razpravo. Zraven sva tako šef kot jaz. Če še ni vse razčiščeno, bo naš tehnik ostal v podjetju še en teden. V zadnjih letih smo postavili 84 mešalnih miz in letos pridobili že sedem novih strank.

Kako deluje Acoat Selected ali Acoat Selected Intense?
38 podjetij je zdaj izbranih partnerjev Acoat. Imamo tudi 16 podjetij Acoat Selected Intense. Tega standardiziranega omrežja ni mogoče primerjati z nobenim drugim omrežjem, še posebej, ker ga bo Dekra letos revidirala. Pravzaprav mora biti vsaka zahteva izpolnjena do potankosti, sicer Dekrinega certifikata ne bo.

Ali obstajajo kvantitativni cilji? Na primer: Ali želimo do konca leta imeti 25 partnerjev Acoat Selected Intense?
Ne, bolje počasi, ampak pametno. Kakovost pred količino.

Kakšne koristi ima podjetje, če postane partner Acoat Selected?
Cvetica Acoat Selected je tako široka, da jo je težko razložiti v nekaj stavkih. Najpomembneje je, da v našem partnerskem programu ponujamo storitve, ki so učinkovite že danes, a gledamo tudi naprej, da še naprej razvijamo naše stranke. In o tem, kaj podjetja potrebujejo, se ne odločamo sami, temveč v tesnem sodelovanju z našim svetovalnim odborom. Natančneje, štirje člani svetovalnega odbora, pri čemer stranka zelo natančno formulira v obliki treh do štirih sestankov na leto: Kaj potrebujemo kot podjetje. Komercialni seminarji, poslovno svetovanje, optimizacija procesov je le nekaj ključnih besed iz našega edinstvenega programa.

"Bolje je iti počasi, a pametno. Kakovost pred kvantiteto"DANIEL KAPELLER V INTERVJUJU O EKONOMIJI VOZIL

In Acoat Selected Intense?
Tema upravljanja terjatev bo v prihodnje še bolj skrbela za naša podjetja. Zahteve teh partnerjev so visoke. Standard Intense je namenjen nadaljnjemu razvoju podjetij v tej smeri, dokler ne dosežejo standarda kakovosti, ki se doseže s certificiranjem. To zahteva tudi usposabljanje. Samo en primer je "digitalna fotografija poškodb". To je nujno, ker moraš biti pri sodelovanju z zavarovalnicami sposoben natančno fotografirati škodo. Gre za pravilno dokumentacijo in obračun škode.

V svojem programu imajo tudi carbeat za optimizacijo vsakodnevnih delovnih procesov.
Carbeat je komponenta PCE (Process Centered Environment), AkzoNobelovega koncepta optimizacije procesov. Mreži komunikacijo v podjetju, predvsem pa pomeni večjo učinkovitost v avtokleparskih in ličarskih delavnicah. Toda PCE gre veliko dlje in ne prezre nobenega procesa; v vsakodnevnem delovnem procesu ni nič prepuščeno naključju.

Ključna beseda: digitalno ujemanje barv. Pred kratkim ste dejali, da v podatkovni bazi fizičnih barv ne vidite prihodnosti.
Tudi če je škatla pravilno vzdrževana in so dodatki natančno dodani, se izgubi veliko časa in denarja. Vsako leto dodamo približno 1200 barv, samo navadne barve! Z variantami gre proti 4000. Vse to fizično dokumentirati je popolnoma nepraktično in nesmiselno. Pri nas ima stranka digitalno napravo za merjenje barv, s katero dostopa do oblaka, ki vsebuje milijone barvnih tonov.

Kateri posamezni proces v vsakdanjem delu ima največji potencial za izboljšave?
Najbolj očiten je digitalno ujemanje barv. Več kot 90 odstotkov naših strank smo preusmerili na digitalno.

Katere napake se najpogosteje delajo?
Da zaposleni niso vključeni. Več kot ima zaposleni odgovornosti in pravice do soodločanja, bolj je motiviran. To povečuje delovno uspešnost in krepi ekipo.