Vremea calendarelor din piele s-a terminat”

Vremea calendarelor din piele s-a terminat”

Industria auto: Domnule Kapeller, de patru ani sunteți director de vânzări austriac la AkzoNobel. Ce concluzie tragi?
Daniel Kapeller:Am devenit director de vânzări pentru Austria într-un moment în care evoluțiile din industrie se accelerau din nou. Vorbesc în primul rând despre digitalizare aici. În ultimii ani ne-am însoțit clienții pe calea digitalizării, dar primul pas a fost să ne adaptăm. Vânzările, așa cum știam înainte, au trebuit să se schimbe pentru a deveni mai eficiente. Smartphone-uri, tablete, WhatsApp ca comunicare de afaceri, toate acestea au făcut de mult timp parte din viața de zi cu zi, dar pe atunci era un teritoriu nou, mai ales pentru mulți dintre generația mai în vârstă. Am condus digitalizarea în cadrul organizației austriece. Au fost doi ani grei la început, dar acum totul funcționează perfect, fie că este vorba de tehnologie, vânzări sau vânzări interne, folosim tehnologia foarte eficient. Acest lucru ne-a făcut extrem de iute și extrem de rapizi. Timpul calendarelor din piele a trecut.

Cât de mare era echipa atunci și cât de mare este acum?
Am fost întotdeauna șase tehnicieni și cinci directori de district. În zonele de tranzacționare am transformat tehnicienii în agenți de vânzări; au o dublă funcție, precum consilierii tehnici. Echipa de unsprezece oameni operează în patru state federale, inclusiv Viena. Dacă adăugați rețeaua noastră comercială, avem un total de peste 35 de reprezentanți de vânzări.

Este suficient sau trebuie extins în continuare?
În prezent ne aflăm într-o poziție excelentă în ceea ce privește personalul.

Ce caracterizează în mod specific serviciul dumneavoastră pentru clienți?
Avem un accent clar pe digitalizare. Scopul principal este de a accelera sau simplifica procesele care consumă timp și sunt costisitoare. Un bun exemplu din munca de zi cu zi este comanda prin scaner. În trecut, inventarul trebuia verificat, apelurile telefonice efectuate, comenzile plasate și așa mai departe. Astăzi, comenzile sunt plasate digital prin apăsarea unui buton. Ușorarea și simplificarea muncii, creșterea eficienței în fiecare proces este ceea ce sfătuim clienții noștri. Ceea ce este crucial este să facem acest lucru personal, deoarece acesta este, de asemenea, un semn distinctiv fundamental al serviciului nostru pentru clienți.

Contactul personal a devenit mai important sau mai puțin important?
El devine din ce în ce mai important. Pentru că procedurile zilnice de lucru devin din ce în ce mai complexe și mai complicate. Tocmai de aceea clienții apreciază sprijinul personal. Chiar dacă este nevoie rapid de suport tehnic, suntem la fața locului și auzim mereu că acesta este un mare plus pentru clienți.

Cuvânt cheie: deficit de muncitori calificați. În ce măsură obțineți asta de la companii?
Suntem întrebați constant dacă cunoaștem pe cineva. Acesta este și motivul pentru care suntem atât de implicați în breaslă. De exemplu, acționăm ca sponsor pentru provocarea ucenicilor din Viena, deoarece dorim să sprijinim formarea. Acesta este viitorul nostru.

De asemenea, simțiți lipsa de muncitori calificați atunci când recrutați personal de teren?Da, este foarte greu să găsești un bun reprezentant de vânzări.

„Contactul personal devine din ce în ce mai important, deoarece procedurile zilnice de lucru devin din ce în ce mai complexe.”DANIEL KAPELLER, MANAGER VÂNZĂRI AKZONOBEL

Cum faci atunci?
Din fericire, avem fluctuații extrem de scăzute. Ewald Munk, de exemplu, a fost cu noi pentru al 30-lea an în acest an, iar Erwin Pfeiffer a fost în familia AkzoNobel de aproape la fel de mult timp.

Ce evaluare faci despre apariția ta la AutoZum, care a avut loc la Târgul de la Salzburg în ianuarie anul acesta?
Succesul practic nu este măsurabil pentru că nu am scris comenzi direct la târg. Dar: am făcut peste 160 de contacte corecte. Am convertit deja doi clienți noi. În orice caz, câștigul de imagine a fost enorm. Feedback-ul din timpul târgului și ulterior ne-a arătat, de asemenea, că a fost cel mai bun lucru pe care l-am fi putut face. Acest lucru nu poate fi cuantificat în euro. Am fost singurul producător de vopsea cu un stand atrăgător și spațios.

Asta înseamnă că AkzoNobel va fi din nou la AutoZum peste doi ani?
Avem multă încredere pe baza succeselor noastre din ultimii patru ani și decidem acest lucru independent în Austria. Desigur, deciziile sunt coordonate în cadrul organizației DACH. Dar este important să cunoaștem nevoile țărilor și să luăm decizii pe această bază, iar ca austriac în Austria am desigur un avantaj.

Cum apreciați situația actuală a pieței?
Piața este încă foarte, foarte competitivă. Este o competiție extremă cu tăietură. Desigur, există o modalitate de a obține rezultate mai bune în detrimentul propriilor angajați. Cu alte cuvinte: mai puțini angajați trebuie să facă mai mult, noi nu facem asta. Pentru noi, calitatea prevalează asupra cantității - așa consolidăm echipa și oferim servicii premium clienților noștri. Este important să înțelegem: Afacerea noastră este un ciclu, pe măsură ce ne dezvoltăm clienții, ei, la rândul lor, ne consolidează afacerea.

Nu reglezi șurubul de preț?
Oferim prețuri de piață și nu trebuie să facem afaceri cu orice preț. Uneori trebuie să spui „nu” pentru a-ți proteja afacerea. Sunt responsabil pentru angajații mei, care se pot baza pe un loc de muncă sigur.

Ce oferă AkzoNobel clienților săi în afară de vopsea?
Este de la sine înțeles că vopseaua noastră îndeplinește cele mai înalte standarde de calitate, așa că nu trebuie să convingem aici. De departe cel mai important lucru pentru noi este marea noastră forță de muncă. Oferim suport tehnic optim. Dacă setăm sistemul vineri seara, vom începe să lucrăm cu produsul nostru de luni și avem forță de muncă pentru a susține acest proces până când funcționează 100 la sută. Viteza, nicio pierdere de timp și mai multă eficiență sunt foarte importante pentru clienți. Experiența ne-a învățat că aceasta este singura cale corectă. De exemplu, când am convertit 34 de clienți cu ABW în decurs de 14 zile, accentul nu a fost pe prezentarea produsului, ci pe pregătirea meticuloasă a echipei.

Convingeți șeful sau pictorul atunci când recrutați noi clienți?
Se începe cu o ofertă comercială la nivel de director general. Oricât de promițătoare ar fi oferta, dacă pictorul nu cooperează, putem face o ridicare. Așa că avem nevoie de ocazia să mergem la pictori împreună cu șeful – convins. Întrebarea centrală pentru pictor este: Ce trebuie să funcționeze mai bine pentru tine de acum înainte decât în ​​trecut? Toate întrebările vor fi apoi abordate în timpul debriefing-ului. Atât eu, cât și șeful suntem acolo. Dacă totul nu este încă clarificat, tehnicianul nostru va rămâne încă o săptămână la companie. Am înființat 84 de bănci de amestecare în ultimii ani și am câștigat deja șapte noi clienți anul acesta.

Cum funcționează Acoat Selected sau Acoat Selected Intense?
38 de companii sunt acum parteneri Acoat Selected. Avem și 16 companii Acoat Selected Intense. Această rețea standardizată nu poate fi comparată cu nicio altă rețea, mai ales că va fi auditată de Dekra în acest an. De fapt, fiecare cerință trebuie îndeplinită la literă, altfel nu va exista nicio certificare de la Dekra.

Există obiective cantitative? De exemplu: Dorim să avem 25 de parteneri Acoat Selected Intense până la sfârșitul anului?
Nu, mai bine încet, dar inteligent. Calitate peste cantitate.

Ce beneficii are o companie de a deveni partener Acoat Selected?
Buchetul Acoat Selected este atât de larg încât este greu de explicat în câteva propoziții. Cel mai important lucru este că în programul nostru de parteneri oferim servicii care sunt eficiente astăzi, dar și privim în viitor pentru a ne dezvolta în continuare clienții. Și nu decidem singuri de ce au nevoie companiile, ci mai degrabă în strânsă cooperare cu consiliul nostru consultativ. Mai exact, patru membri ai consiliului consultativ, cu clientul formulând foarte precis sub forma a trei-patru întâlniri pe an: De ce avem nevoie ca companie. Seminarii comerciale, consultanță în afaceri, optimizarea proceselor sunt doar câteva dintre cuvintele cheie din programul nostru unic.

"Este mai bine să mergi încet, dar inteligent. Calitate peste cantitate"DANIEL KAPELLER ÎN INTERVIUL ECONOMIA VEHICULUI

Și Acoat Selected Intense?
Tema managementului daunelor va preocupa și mai mult companiile noastre în viitor. Cerințele acestor parteneri sunt mari. Standardul Intense are ca scop dezvoltarea în continuare a companiilor în această direcție până când vor îndeplini standardul de calitate care se realizează prin certificare. Acest lucru necesită și pregătire. Doar un exemplu este „fotografie digitală de deteriorare”. Acest lucru este esențial deoarece atunci când lucrați cu asigurători trebuie să puteți fotografia cu precizie daunele. Este vorba despre documentarea corectă și facturarea prejudiciului.

Ei au, de asemenea, carbeat în programul lor pentru a optimiza procesele de lucru de zi cu zi.
Carbeat este o componentă a PCE (Process Centered Environment), conceptul de optimizare a proceselor de la AkzoNobel. Conectează comunicarea în companie și, mai presus de toate, înseamnă mai multă eficiență în atelierele de caroserie și vopsitorie. Dar PCE merge mult mai departe și nu ignoră niciun proces; nimic nu este lăsat la voia întâmplării în fluxul zilnic de lucru.

Cuvânt cheie: potrivire digitală a culorilor. Ați spus recent că nu vedeți viitor în baza de date fizică a culorilor.
Chiar dacă cutia este întreținută corespunzător și completările sunt adăugate meticulos, se pierde mult timp și bani. Avem aproximativ 1200 de culori adăugate în fiecare an, doar culori obișnuite! Cu variante, merge spre 4000. Documentarea fizică a tuturor acestor lucruri este complet nepractică și fără sens. La noi, clientul are un dispozitiv digital de măsurare a culorilor cu ajutorul căruia accesează un nor care conține milioane de tonuri de culoare.

Care proces individual din munca de zi cu zi are cel mai mare potențial de îmbunătățire?
Cea mai evidentă este potrivirea digitală a culorilor. Am convertit peste 90% dintre clienții noștri la digital.

Ce greșeli se fac cel mai des?
Că nu sunt implicați angajații. Cu cât un angajat are mai multă responsabilitate și dreptul la codeterminare, cu atât este mai motivat. Acest lucru crește performanța în muncă și întărește echipa.