O tempo dos calendários de couro acabou”

O tempo dos calendários de couro acabou”

Indústria automotiva: Sr. Kapeller, você é gerente de vendas austríaco da AkzoNobel há quatro anos. Que conclusão você tira?
Daniel Capeller:Tornei-me gestor de vendas para a Áustria numa altura em que o desenvolvimento da indústria estava novamente a acelerar. Estou falando principalmente sobre digitalização aqui. Nos últimos anos temos acompanhado os nossos clientes no caminho da digitalização, mas o primeiro passo foi adaptar-nos. As vendas como as conhecíamos tiveram que mudar para se tornarem mais eficientes. Smartphones, tablets, WhatsApp como comunicação empresarial, tudo isso faz parte da vida cotidiana há muito tempo, mas naquela época era um território novo, especialmente para muitos da geração mais velha. Impulsionei a digitalização dentro da organização austríaca. Foram dois anos difíceis no início, mas agora tudo funciona perfeitamente, seja tecnologia, vendas ou vendas internas, usamos a tecnologia com muita eficiência. Isso nos tornou extremamente perspicazes e extremamente rápidos. O tempo dos calendários de couro acabou.

Qual era o tamanho da equipe naquela época e quão grande é agora?
Fomos sempre seis técnicos e cinco gestores distritais. Nas áreas comerciais transformamos os técnicos em vendedores; eles têm uma dupla função, como consultores técnicos. A equipe de onze homens opera em quatro estados federais, incluindo Viena. Se você adicionar nossa rede comercial, temos um total de mais de 35 representantes de vendas.

Isso é suficiente ou precisa ser expandido ainda mais?
Atualmente estamos em uma excelente posição em termos de pessoal.

O que caracteriza especificamente o seu atendimento ao cliente?
Temos um foco claro na digitalização. O principal objetivo é acelerar ou simplificar processos demorados e dispendiosos. Um bom exemplo do trabalho diário é o pedido via scanner. No passado, o inventário tinha de ser verificado, as chamadas telefónicas, os pedidos feitos e assim por diante. Hoje, os pedidos são feitos digitalmente com o apertar de um botão. Aliviar e simplificar o trabalho, aumentando a eficiência em cada processo é o que aconselhamos os nossos clientes. O que é crucial é que o façamos pessoalmente, pois esta é também uma marca fundamental do nosso serviço ao cliente.

O contato pessoal tornou-se mais ou menos importante?
Ele está se tornando cada vez mais importante. Porque os procedimentos diários de trabalho estão se tornando cada vez mais complexos e complicados. É exatamente por isso que os clientes valorizam o suporte pessoal. Mesmo que o suporte técnico seja necessário rapidamente, estamos no local e sempre ouvimos que isso é uma grande vantagem para os clientes.

Palavra-chave: escassez de trabalhadores qualificados. Até que ponto você consegue isso das empresas?
Constantemente nos perguntam se conhecemos alguém. Essa também é a razão pela qual estamos tão envolvidos na guilda. Por exemplo, atuamos como patrocinadores do desafio do aprendiz em Viena porque queremos apoiar a formação. Este é o nosso futuro.

Você também sente a escassez de trabalhadores qualificados ao recrutar pessoal de campo?Sim, é muito difícil conseguir um bom representante de vendas.

“O contacto pessoal está a tornar-se cada vez mais importante porque os procedimentos de trabalho diários estão a tornar-se cada vez mais complexos.”DANIEL KAPELLER, GERENTE DE VENDAS AKZONOBEL

Como você faz isso então?
Felizmente, temos uma flutuação extremamente baixa. Ewald Munk, por exemplo, está conosco há 30 anos este ano, e Erwin Pfeiffer está na família AkzoNobel há quase o mesmo tempo.

Que avaliação você faz da sua participação na AutoZum, que aconteceu na Feira de Salzburgo em janeiro deste ano?
O sucesso basicamente não é mensurável porque não escrevemos pedidos diretamente na feira. Mas: fizemos mais de 160 contatos próprios. Já convertemos dois novos clientes. De qualquer forma, o ganho de imagem foi enorme. O feedback durante e depois da feira também nos mostrou que foi a melhor coisa que poderíamos ter feito. Isto não pode ser quantificado em euros. Éramos o único fabricante de tintas com um estande atraente e espaçoso.

Isso significa que a AkzoNobel estará na AutoZum novamente em dois anos?
Temos muita confiança com base nos nossos sucessos nos últimos quatro anos e decidimos isso de forma independente na Áustria. É claro que as decisões são coordenadas dentro da organização DACH. Mas é importante conhecer as necessidades dos países e tomar decisões nesta base e, como austríaco na Áustria, tenho obviamente uma vantagem.

Como você avalia a situação atual do mercado?
O mercado ainda é muito, muito competitivo. É uma competição extremamente acirrada. É claro que existe uma maneira de obter melhores resultados às custas dos seus próprios funcionários. Ou seja: menos funcionários têm que fazer mais, nós não fazemos isso. Para nós, a qualidade prevalece sobre a quantidade - é assim que fortalecemos a equipa e prestamos um serviço premium aos nossos clientes. É importante entender: Nosso negócio é um ciclo, à medida que desenvolvemos nossos clientes, eles por sua vez fortalecem nosso negócio.

Você não está ajustando o parafuso de preço?
Oferecemos preços de mercado e não precisamos fazer negócios a qualquer preço. Às vezes você tem que dizer “não” para proteger seu negócio. Sou responsável pelos meus funcionários, que podem contar com um emprego seguro.

O que a AkzoNobel oferece aos seus clientes além da tinta?
Nem é preciso dizer que nossa tinta atende aos mais altos padrões de qualidade, por isso não precisamos fazer nada de convincente aqui. De longe, a coisa mais importante para nós é a nossa grande mão de obra. Oferecemos suporte técnico ideal. Se configurarmos o sistema na sexta-feira à noite, começaremos a trabalhar com nosso produto na segunda-feira e teremos mão de obra para apoiar esse processo até que funcione 100%. Rapidez, sem perda de tempo e mais eficiência são muito importantes para os clientes. A experiência nos ensinou que este é o único caminho certo. Por exemplo, quando convertemos 34 clientes com ABW em 14 dias, o foco não estava na apresentação do produto, mas sim no treinamento minucioso da equipe.

Você convence o chefe ou o pintor na hora de recrutar novos clientes?
Começa com uma oferta comercial ao nível do diretor-geral. Por mais promissora que seja a oferta, se o pintor não cooperar, podemos fazer uma parada de cabeça. Portanto, precisamos da oportunidade de ir aos pintores junto com o patrão – convencido. A questão central para o pintor é: O que precisa funcionar melhor para você daqui em diante do que no passado? Todas as questões serão respondidas durante o debriefing. Tanto o chefe quanto eu estamos lá. Caso tudo ainda não esteja esclarecido, nosso técnico permanecerá na empresa por mais uma semana. Montamos 84 bancadas de mixagem nos últimos anos e já conquistamos sete novos clientes este ano.

Como funciona o Acoat Selected ou o Acoat Selected Intense?
38 empresas são agora parceiras selecionadas da Acoat. Também temos 16 empresas Acoat Selected Intense. Esta rede padronizada não pode ser comparada com nenhuma outra rede, especialmente porque será auditada pela Dekra este ano. Na verdade, todos os requisitos devem ser cumpridos à risca, caso contrário não haverá certificação da Dekra.

Existem metas quantitativas? Por exemplo: Queremos ter 25 parceiros Acoat Selected Intense até o final do ano?
Não, melhor devagar, mas com inteligência. Qualidade em vez de quantidade.

O que uma empresa se beneficia ao se tornar um parceiro Acoat Selected?
O bouquet Acoat Selected é tão amplo que é difícil explicar em poucas frases. O mais importante é que no nosso programa de parceria oferecemos serviços que são eficazes hoje, mas que também olham para o futuro para desenvolver ainda mais os nossos clientes. E não decidimos sozinhos o que as empresas necessitam, mas sim em estreita cooperação com o nosso conselho consultivo. Especificamente, quatro membros do conselho consultivo, com o cliente formulando com muita precisão na forma de três a quatro reuniões por ano: O que precisamos como empresa. Seminários comerciais, consultoria empresarial, otimização de processos são apenas algumas das palavras-chave do nosso programa exclusivo.

"É melhor ir devagar, mas com inteligência. Qualidade em vez de quantidade"DANIEL KAPELLER NA ENTREVISTA ECONOMIA VEÍCULA

E Acoat Selecionado Intenso?
O tema da gestão de sinistros preocupará ainda mais as nossas empresas no futuro. As exigências destes parceiros são elevadas. O padrão Intense visa desenvolver ainda mais as empresas nesse sentido até que atendam ao padrão de qualidade que é alcançado por meio da certificação. Isso também requer treinamento. Apenas um exemplo é a “fotografia digital de danos”. Isto é essencial porque quando você trabalha com seguradoras você precisa ser capaz de fotografar o dano com precisão. Trata-se de documentação correta e cobrança dos danos.

Eles também possuem o Carbeat em seu programa para otimizar os processos de trabalho diários.
Carbeat é um componente do PCE (Process Centered Environment), conceito de otimização de processos da AkzoNobel. Conecta a comunicação na empresa e, acima de tudo, significa mais eficiência nas oficinas de carroceria e pintura. Mas o PCE vai muito além e não ignora nenhum processo; nada é deixado ao acaso no fluxo de trabalho diário.

Palavra-chave: Correspondência digital de cores. Você disse recentemente que não vê futuro no banco de dados de cores físicas.
Mesmo que a caixa seja mantida adequadamente e os acréscimos sejam meticulosamente adicionados, muito tempo e dinheiro serão perdidos. Temos cerca de 1200 cores adicionadas todos os anos, apenas cores normais! Com variantes chega a 4.000. Documentar tudo isso fisicamente é completamente impraticável e sem sentido. Conosco, o cliente conta com um dispositivo digital de medição de cores com o qual acessa uma nuvem que contém milhões de tons de cores.

Qual processo individual no trabalho diário tem maior potencial de melhoria?
O mais óbvio é a correspondência digital de cores. Convertemos bem mais de 90% de nossos clientes para o digital.

Que erros são cometidos com mais frequência?
Que os funcionários não estejam envolvidos. Quanto mais responsabilidade um funcionário tiver e direito à co-gestão, mais motivado ele estará. Isso aumenta o desempenho no trabalho e fortalece a equipe.