Czas skórzanych kalendarzy dobiegł końca”

Czas skórzanych kalendarzy dobiegł końca”

Branża motoryzacyjna: Panie Kapeller, jest Pan od czterech lat kierownikiem sprzedaży w Austrii w AkzoNobel. Jaki wniosek wyciągasz?
Daniel Kapeller:Zostałem menadżerem sprzedaży na Austrię w czasie, gdy rozwój branży ponownie nabierał tempa. Mam tu na myśli przede wszystkim cyfryzację. W ostatnich latach towarzyszyliśmy naszym klientom na drodze do cyfryzacji, ale pierwszym krokiem było dostosowanie się. Sprzedaż, jaką znaliśmy, musiała się zmienić, aby stać się bardziej wydajna. Smartfony, tablety, WhatsApp jako komunikacja biznesowa, wszystko to od dawna jest częścią codziennego życia, ale wtedy było to nowe terytorium, szczególnie dla wielu starszych pokoleń. Kierowałem cyfryzacją w austriackiej organizacji. To były dwa trudne lata na początku, ale teraz wszystko działa idealnie, niezależnie od tego, czy chodzi o technologię, sprzedaż czy sprzedaż wewnętrzną, wykorzystujemy technologię bardzo efektywnie. To uczyniło nas niezwykle bystrymi i niezwykle szybkimi. Czas kalendarzy skórzanych dobiegł końca.

Jak duży był zespół wtedy i jak duży jest teraz?
Zawsze było nas sześciu techników i pięciu kierowników okręgowych. W obszarach handlowych rozwinęliśmy techników w sprzedawców; pełnią podwójną funkcję, podobnie jak doradcy techniczni. Jedenastoosobowy zespół działa na terenie czterech krajów związkowych, w tym Wiednia. Jeśli dodać do tego naszą sieć handlową, mamy łącznie ponad 35 przedstawicieli handlowych.

Czy to wystarczy, czy trzeba to jeszcze rozwinąć?
Obecnie jesteśmy w doskonałej sytuacji kadrowej.

Co konkretnie charakteryzuje Waszą obsługę klienta?
Wyraźnie kładziemy nacisk na cyfryzację. Głównym celem jest przyspieszenie lub uproszczenie procesów, które są czasochłonne i kosztowne. Dobrym przykładem z codziennej pracy jest zamawianie poprzez skaner. W przeszłości trzeba było sprawdzać stan zapasów, wykonywać rozmowy telefoniczne, składać zamówienia i tak dalej. Obecnie zamówienia są składane cyfrowo za naciśnięciem jednego przycisku. Odciążenie i uproszczenie pracy, zwiększenie wydajności w każdym procesie, to jest to, w czym doradzamy naszym klientom. Ważne jest, abyśmy robili to osobiście, ponieważ jest to również podstawowa cecha naszej obsługi klienta.

Czy kontakt osobisty stał się ważniejszy czy mniej ważny?
On staje się coraz ważniejszy. Ponieważ codzienne procedury pracy stają się coraz bardziej złożone i skomplikowane. Właśnie dlatego klienci cenią sobie osobiste wsparcie. Nawet jeśli pomoc techniczna jest potrzebna szybko, jesteśmy na miejscu i zawsze słyszymy, że jest to duży plus dla klientów.

Słowo kluczowe: niedobór wykwalifikowanych pracowników. W jakim stopniu otrzymujesz to od firm?
Ciągle jesteśmy pytani, czy kogoś znamy. Jest to również powód, dla którego tak bardzo jesteśmy zaangażowani w gildię. Na przykład jesteśmy sponsorem konkursu praktykantów w Wiedniu, ponieważ chcemy wspierać szkolenia. To jest nasza przyszłość.

Czy i Ty, rekrutując pracowników terenowych, odczuwasz niedobór wykwalifikowanych pracowników?Tak, bardzo trudno jest znaleźć dobrego przedstawiciela handlowego.

„Kontakt osobisty staje się coraz ważniejszy, ponieważ codzienne procedury pracy stają się coraz bardziej złożone.”DANIEL KAPELLER, MENEDŻER SPRZEDAŻY AKZONOBEL

Jak to w takim razie zrobić?
Na szczęście mamy wyjątkowo niskie wahania. Na przykład Ewald Munk jest z nami w tym roku już swoje 30. urodziny, a Erwin Pfeiffer jest w rodzinie AkzoNobel niemal tak długo.

Jak oceniasz swój występ na targach AutoZum, które odbyły się na targach w Salzburgu w styczniu tego roku?
Sukcesu w zasadzie nie da się zmierzyć, bo zamówień nie pisaliśmy bezpośrednio na targach. Ale: nawiązaliśmy ponad 160 właściwych kontaktów. Pozyskaliśmy już dwóch nowych klientów. W każdym razie zysk obrazu był ogromny. Informacje zwrotne otrzymane podczas targów i po nich również pokazały nam, że była to najlepsza rzecz, jaką mogliśmy zrobić. Nie da się tego określić ilościowo w euro. Jako jedyni z producentów farb posiadaliśmy efektowne i przestronne stoisko.

Czy to oznacza, że ​​AkzoNobel ponownie pojawi się na AutoZum za dwa lata?
Mamy dużą pewność siebie w oparciu o nasze sukcesy w ciągu ostatnich czterech lat i sami decydujemy o tym w Austrii. Oczywiście decyzje są koordynowane w ramach organizacji DACH. Ale ważne jest, aby znać potrzeby krajów i na tej podstawie podejmować decyzje, a jako Austriak w Austrii mam oczywiście przewagę.

Jak oceniasz obecną sytuację na rynku?
Rynek jest nadal bardzo, bardzo konkurencyjny. To ekstremalnie zacięta rywalizacja. Oczywiście istnieje sposób na osiągnięcie lepszych wyników kosztem własnych pracowników. Innymi słowy: mniej pracowników musi zrobić więcej, my tego nie robimy. Dla nas jakość przeważa nad ilością - w ten sposób wzmacniamy zespół i zapewniamy naszym klientom obsługę na poziomie premium. Ważne jest, aby zrozumieć: nasza działalność to cykl, w miarę jak rozwijamy naszych klientów, oni z kolei wzmacniają naszą działalność.

Nie regulujesz śruby cenowej?
Oferujemy ceny rynkowe i nie musimy robić interesów za żadną cenę. Czasami musisz powiedzieć „nie”, aby chronić swój biznes. Odpowiadam za swoich pracowników, którzy mogą liczyć na bezpieczną pracę.

Co AkzoNobel oferuje swoim klientom poza farbami?
Nie trzeba dodawać, że nasza farba spełnia najwyższe standardy jakościowe, dlatego nie musimy tutaj nikogo przekonywać. Zdecydowanie najważniejszą rzeczą dla nas jest nasza wielka siła robocza. Zapewniamy optymalne wsparcie techniczne. Jeśli skonfigurujemy system w piątek wieczorem, pracę z naszym produktem zaczniemy w poniedziałek i mamy siłę roboczą, która będzie wspierać ten proces, dopóki nie zadziała w 100 procentach. Szybkość, brak straty czasu i większa wydajność są dla klientów bardzo ważne. Doświadczenie nauczyło nas, że jest to jedyna słuszna droga. Przykładowo, kiedy w ciągu 14 dni przekonwertowaliśmy 34 klientów z ABW, nacisk nie był położony na prezentację produktu, ale na skrupulatne przeszkolenie zespołu.

Czy przekonujesz szefa lub malarza przy rekrutacji nowych klientów?
Zaczyna się od oferty handlowej na poziomie dyrektora zarządzającego. Niezależnie od tego jak obiecująca może być oferta, w przypadku braku współpracy malarza możemy wykonać stanie na głowie. Potrzebujemy więc możliwości udania się do malarzy razem z – przekonanym – szefem. Główne pytanie dla malarza brzmi: co od teraz powinno działać dla ciebie lepiej niż w przeszłości? Wszystkie pytania zostaną następnie omówione podczas podsumowania. Zarówno szef, jak i ja tam jesteśmy. Jeśli jeszcze nie wszystko zostanie wyjaśnione, nasz technik pozostanie w firmie jeszcze przez tydzień. W ostatnich latach uruchomiliśmy 84 stoły mieszające i w tym roku pozyskaliśmy już siedmiu nowych klientów.

Jak działa Acoat Selected lub Acoat Selected Intense?
38 firm jest obecnie partnerami Acoat Selected. Mamy także 16 firm Acoat Selected Intense. Tej ustandaryzowanej sieci nie da się porównać z żadną inną siecią, tym bardziej, że w tym roku przejdzie audyt Dekry. Tak naprawdę każde wymaganie musi być spełnione co do joty, w przeciwnym razie Dekra nie otrzyma certyfikatu.

Czy istnieją cele ilościowe? Na przykład: Czy do końca roku chcemy mieć 25 partnerów Acoat Selected Intense?
Nie, lepiej powoli, ale mądrze. Jakość ponad ilość.

Jakie korzyści firma zyskuje dzięki zostaniu partnerem Acoat Selected?
Bukiet Acoat Selected jest tak obszerny, że trudno go opisać w kilku zdaniach. Najważniejsze jest to, że w naszym programie partnerskim oferujemy usługi, które są skuteczne już dziś, ale także patrzą w przyszłość, aby dalej rozwijać naszych klientów. I nie decydujemy sami, czego potrzebują firmy, ale raczej w ścisłej współpracy z naszą radą doradczą. Konkretnie czterech członków rady doradczej, przy czym klient bardzo precyzyjnie formułuje w formie trzech-czterech spotkań rocznie: Czego potrzebujemy jako firma. Seminaria komercyjne, doradztwo biznesowe, optymalizacja procesów to tylko niektóre ze słów kluczowych naszego unikalnego programu.

„Lepiej działać powoli, ale mądrze. Jakość ponad ilość”WYWIAD Z DANIELEM KAPELLEREM NA TEMAT GOSPODARKI POJAZDÓW

A płaszcz Selected Intense?
Temat zarządzania szkodami będzie w przyszłości dotyczył naszych firm jeszcze bardziej. Wymagania tych partnerów są wysokie. Standard Intensywny ma na celu dalszy rozwój firm w tym kierunku, aż do osiągnięcia przez nie standardu jakości, który osiągany jest poprzez certyfikację. To również wymaga szkolenia. Jednym z przykładów jest „cyfrowa fotografia uszkodzeń”. Jest to istotne, ponieważ współpracując z ubezpieczycielami, musisz mieć możliwość dokładnego sfotografowania szkody. Chodzi o prawidłowe udokumentowanie i rozliczenie szkody.

Mają także w swoim programie carbeat, który optymalizuje codzienne procesy pracy.
Carbeat jest składnikiem PCE (Process Centered Environment), koncepcji optymalizacji procesów firmy AkzoNobel. Sieciuje komunikację w firmie, a przede wszystkim oznacza większą wydajność w blacharniach i lakierniach. Ale PCE idzie znacznie dalej i nie ignoruje żadnego procesu; W codziennej pracy nic nie jest pozostawione przypadkowi.

Słowo kluczowe: Cyfrowe dopasowanie kolorów. Niedawno powiedziałeś, że nie widzisz przyszłości w bazie danych o kolorach fizycznych.
Nawet jeśli pudełko jest właściwie konserwowane i dodatki są skrupulatnie dodawane, traci się dużo czasu i pieniędzy. Każdego roku dodajemy około 1200 kolorów, tylko zwykłe kolory! W przypadku wariantów liczba ta zbliża się do 4000. Fizyczne dokumentowanie tego wszystkiego jest całkowicie niepraktyczne i bezsensowne. Dzięki nam klient ma do dyspozycji cyfrowe urządzenie do pomiaru koloru, za pomocą którego uzyskuje dostęp do chmury zawierającej miliony odcieni kolorów.

Który indywidualny proces w codziennej pracy ma największy potencjał doskonalenia?
Najbardziej oczywistym jest cyfrowe dopasowanie kolorów. Przeszliśmy na technologię cyfrową znacznie ponad 90 procent naszych klientów.

Jakie błędy popełniane są najczęściej?
Że pracownicy nie są zaangażowani. Im większa odpowiedzialność pracownika i prawo do współdecydowania, tym większa jego motywacja. Zwiększa to wydajność pracy i wzmacnia zespół.