«Skinnkalenderens tid er forbi»

«Skinnkalenderens tid er forbi»

Bilindustri: Herr Kapeller, du har vært den østerrikske salgssjefen hos AkzoNobel i fire år. Hvilken konklusjon trekker du?
Daniel Kapeller:Jeg ble salgssjef for Østerrike i en tid da utviklingen i bransjen satte fart igjen. Jeg snakker først og fremst om digitalisering her. De siste årene har vi fulgt våre kunder på veien mot digitalisering, men første steg var å tilpasse oss. Salget slik vi kjente det måtte endres for å bli mer effektivt. Smarttelefoner, nettbrett, WhatsApp som forretningskommunikasjon, alt dette har lenge vært en del av hverdagen, men den gang var det nytt territorium, spesielt for mange av den eldre generasjonen. Jeg drev digitalisering innen den østerrikske organisasjonen. Det var to tøffe år i starten, men nå fungerer alt perfekt, enten det er teknologi, salg eller internsalg, vi bruker teknologien veldig effektivt. Dette har gjort oss ekstremt raske og ekstremt raske. Skinnkalenderens tid er forbi.

Hvor stort var laget da og hvor stort er det nå?
Vi var alltid seks teknikere og fem distriktssjefer. I handelsområdene har vi utviklet teknikerne til selgere; de har en dobbel funksjon, som tekniske rådgivere. Det elleve mann store teamet opererer i fire føderale stater inkludert Wien. Hvis du legger til vårt handelsnettverk, har vi totalt over 35 salgsrepresentanter.

Er det nok, eller må det utvides ytterligere?
Vi er for tiden i en utmerket posisjon personellmessig.

Hva kjennetegner din kundeservice?
Vi har et tydelig fokus på digitalisering. Hovedmålet er å akselerere eller forenkle prosesser som er tidkrevende og kostbare. Et godt eksempel fra arbeidshverdagen er bestilling via skanner. Tidligere måtte inventar sjekkes, ringes, bestilles og så videre. I dag legges bestillinger digitalt med et knappetrykk. Avlastende og forenkling av arbeidet, øke effektiviteten i hver enkelt prosess er det vi gir våre kunder råd om. Det som er avgjørende er at vi gjør dette personlig, da dette også er et grunnleggende kjennetegn på vår kundeservice.

Har personlig kontakt blitt viktigere eller mindre viktig?
Han blir viktigere og viktigere. Fordi daglige arbeidsprosedyrer blir mer og mer komplekse og kompliserte. Det er nettopp derfor kundene verdsetter den personlige støtten. Selv om teknisk støtte trengs raskt, er vi på stedet og vi hører alltid at dette er et stort pluss for kundene.

Stikkord: mangel på fagarbeidere. I hvilken grad får du dette fra selskapene?
Vi får stadig spørsmål om vi kjenner noen. Det er også grunnen til at vi er så involvert i lauget. For eksempel fungerer vi som sponsor for lærlingeutfordringen i Wien fordi vi ønsker å støtte opplæring. Dette er vår fremtid.

Føler du også selv mangel på fagarbeidere ved rekruttering av feltmedarbeidere?Ja, det er veldig vanskelig å få en god salgsrepresentant.

"Personlig kontakt blir mer og mer viktig fordi daglige arbeidsprosedyrer blir mer og mer komplekse."DANIEL KAPELLER, SALGSLEDER AKZONOBEL

Hvordan gjør du det da?
Heldigvis har vi ekstremt lave svingninger. Ewald Munk har for eksempel vært med på sitt 30. år i år, og Erwin Pfeiffer har vært i AkzoNobel-familien nesten like lenge.

Hvilken vurdering gjør du av opptredenen din på AutoZum, som fant sted på Salzburg-messen i januar i år?
Suksessen er i utgangspunktet ikke målbar fordi vi ikke skrev ordre direkte på messen. Men: vi fikk mer enn 160 ordentlige kontakter. Vi har allerede konvertert to nye kunder. Bildegevinsten var uansett enorm. Tilbakemeldingene under messen og etterpå viste oss også at det var det beste vi kunne ha gjort. Dette kan ikke kvantifiseres i euro. Vi var den eneste malingsprodusenten med et iøynefallende og romslig stativ.

Betyr det at AkzoNobel vil være på AutoZum igjen om to år?
Vi har mye selvtillit basert på suksessene våre de siste fire årene, og vi bestemmer dette uavhengig i Østerrike. Beslutninger koordineres selvfølgelig innenfor DACH-organisasjonen. Men det er viktig å kjenne landenes behov og ta beslutninger på dette grunnlaget, og som østerriker i Østerrike har jeg selvfølgelig en fordel.

Hvordan vurderer du dagens markedssituasjon?
Markedet er fortsatt veldig, veldig konkurransedyktig. Det er en ekstrem tøff konkurranse. Selvfølgelig er det en måte å oppnå bedre resultater på bekostning av egne ansatte. Med andre ord: færre ansatte må gjøre mer, det gjør vi ikke. For oss går kvalitet over kvantitet – det er slik vi styrker teamet og yter førsteklasses service til våre kunder. Det er viktig å forstå: Vår virksomhet er en syklus, ettersom vi utvikler kundene våre, styrker de igjen vår virksomhet.

Justerer du ikke prisskruen?
Vi tilbyr markedspriser og vi trenger ikke å gjøre forretninger for enhver pris. Noen ganger må du si "nei" for å beskytte virksomheten din. Jeg har ansvar for mine ansatte, som kan stole på å ha en trygg jobb.

Hva tilbyr AkzoNobel sine kunder bortsett fra maling?
Det sier seg selv at malingen vår oppfyller de høyeste kvalitetsstandardene, så vi trenger ikke å overbevise her. Det desidert viktigste for oss er vår store arbeidskraft. Vi gir optimal teknisk støtte. Hvis vi setter opp systemet fredag ​​kveld, begynner vi å jobbe med produktet vårt på mandag og vi har arbeidskraft til å støtte denne prosessen til den fungerer 100 prosent. Hastighet, ingen tap av tid og mer effektivitet er svært viktig for kundene. Erfaring har lært oss at dette er den eneste riktige måten. For eksempel, da vi konverterte 34 kunder med ABW innen 14 dager, var fokus ikke på produktpresentasjonen, men på den grundige opplæringen av teamet.

Overbeviser du sjefen eller maleren når du skal rekruttere nye kunder?
Det starter med et kommersielt tilbud på administrerende direktørnivå. Uansett hvor lovende tilbudet måtte være, hvis maleren ikke samarbeider, kan vi gjøre en hodestand. Så vi trenger muligheten til å gå til malerne sammen med den – overbeviste – sjefen. Det sentrale spørsmålet for maleren er: Hva må fungere bedre for deg fra nå av enn tidligere? Alle spørsmål vil deretter bli tatt opp under debriefingen. Både sjefen og jeg er der. Hvis alt ikke er avklart ennå, blir vår tekniker i selskapet en uke til. Vi har satt opp 84 miksebenker de siste årene og har allerede fått syv nye kunder i år.

Hvordan fungerer Acoat Selected eller Acoat Selected Intense?
38 selskaper er nå Acoat Selected-partnere. Vi har også 16 Acoat Selected Intense-selskaper. Dette standardiserte nettverket kan ikke sammenlignes med noe annet nettverk, spesielt siden det skal revideres av Dekra i år. Faktisk må alle krav oppfylles til punkt og prikke, ellers blir det ingen sertifisering fra Dekra.

Finnes det kvantitative mål? For eksempel: Ønsker vi å ha 25 Acoat Selected Intense-partnere innen utgangen av året?
Nei, bedre sakte, men smart. Kvalitet fremfor kvantitet.

Hva har et selskap fordel av å bli Acoat Selected-partner?
Acoat Selected-buketten er så bred at det er vanskelig å forklare med noen få setninger. Det viktigste er at vi i vårt partnerprogram tilbyr tjenester som er effektive i dag, men også ser fremover for å videreutvikle våre kunder. Og vi bestemmer ikke hva selskapene trenger på egen hånd, men i nært samarbeid med vårt rådgivende styre. Nærmere bestemt fire rådgivende styremedlemmer, hvor kunden formulerer svært presist i form av tre til fire møter i året: Hva trenger vi som selskap. Kommersielle seminarer, forretningsrådgivning, prosessoptimalisering er bare noen av nøkkelordene fra vårt unike program.

"Det er bedre å gå sakte, men smart. Kvalitet fremfor kvantitet"DANIEL KAPELLER I KJØRETØYØKONOMI INTERVJU

Og Acoat Selected Intense?
Temaet skadebehandling vil bekymre bedriftene våre enda mer i fremtiden. Kravene til disse partnerne er høye. Standarden Intense er rettet mot å videreutvikle bedrifter i denne retningen til de oppfyller kvalitetsstandarden som oppnås gjennom sertifisering. Dette krever også opplæring. Bare ett eksempel er "digital skadefotografering". Dette er viktig fordi når du jobber med forsikringsselskaper, må du kunne fotografere skaden nøyaktig. Det handler om korrekt dokumentasjon og fakturering av skaden.

De har også carbeat i programmet for å optimalisere hverdagens arbeidsprosesser.
Carbeat er en komponent i PCE (Process Centered Environment), AkzoNobels konsept for prosessoptimalisering. Det knytter nettverkskommunikasjon i selskapet og betyr fremfor alt mer effektivitet i karosseri- og lakkeringsverksteder. Men PCE går mye lenger og ignorerer ingen prosess; ingenting er overlatt til tilfeldighetene i den daglige arbeidsflyten.

Nøkkelord: Digital fargematching. Du sa nylig at du ikke ser noen fremtid i den fysiske fargedatabasen.
Selv om boksen er riktig vedlikeholdt og tilleggene er omhyggelig lagt, går mye tid og penger tapt. Vi legger til rundt 1200 farger hvert år, bare vanlige farger! Med varianter går det mot 4000. Å dokumentere alt dette fysisk er helt upraktisk og useriøst. Hos oss har kunden en digital fargemåler som han får tilgang til en sky som inneholder millioner av fargetoner.

Hvilken individuell prosess i arbeidshverdagen har størst forbedringspotensial?
Den mest åpenbare er digital fargetilpasning. Vi har konvertert godt over 90 prosent av kundene våre til digitale.

Hvilke feil gjøres oftest?
At ansatte ikke er involvert. Jo mer ansvar en arbeidstaker har og rett til medbestemmelse, jo mer motivert er han eller hun. Dette øker arbeidsprestasjonen og styrker teamet.