De tijd van leren kalenders is voorbij”

De tijd van leren kalenders is voorbij”

Auto-industrie: Meneer Kapeller, u bent vier jaar lang de Oostenrijkse verkoopmanager bij AkzoNobel geweest. Welke conclusie trek je?
Daniël Kapeller:Ik werd salesmanager voor Oostenrijk in een tijd waarin de ontwikkelingen in de branche weer in een stroomversnelling kwamen. Ik heb het hier vooral over digitalisering. De afgelopen jaren hebben wij onze klanten begeleid op het pad naar digitalisering, maar de eerste stap was onszelf aanpassen. Sales zoals we die kenden moest veranderen om efficiënter te worden. Smartphones, tablets, WhatsApp als zakelijke communicatie, dit alles maakt al lang deel uit van het dagelijks leven, maar was toen nieuw terrein, vooral voor veel van de oudere generaties. Ik heb de digitalisering binnen de Oostenrijkse organisatie aangestuurd. In het begin waren dat twee zware jaren, maar nu werkt alles perfect, of het nu gaat om technologie, verkoop of interne verkoop, we gebruiken de technologie zeer efficiënt. Dit heeft ons extreem snel van begrip en extreem snel gemaakt. De tijd van leren kalenders is voorbij.

Hoe groot was het team toen en hoe groot is het nu?
We waren altijd met zes technici en vijf rayonmanagers. In de handelsgebieden hebben we de technici ontwikkeld tot verkopers; ze hebben een dubbele functie, net als technische adviseurs. Het elfkoppige team is actief in vier deelstaten, waaronder Wenen. Als u ons handelsnetwerk erbij optelt, hebben we in totaal ruim 35 verkopers.

Is dat voldoende, of moet dit nog verder worden uitgebreid?
Qua personeel staan ​​we er momenteel uitstekend voor.

Wat kenmerkt uw klantenservice specifiek?
Wij hebben een duidelijke focus op digitalisering. Het voornaamste doel is het versnellen of vereenvoudigen van processen die tijdrovend en kostbaar zijn. Een goed voorbeeld uit het dagelijkse werk is bestellen via de scanner. Vroeger moest er inventaris gecontroleerd worden, gebeld worden, bestellingen geplaatst enzovoort. Tegenwoordig worden bestellingen digitaal met één druk op de knop geplaatst. Het verlichten en vereenvoudigen van werk, het verhogen van de efficiëntie in elk proces, daar adviseren wij onze klanten over. Cruciaal is dat we dit persoonlijk doen, want dit is ook een fundamenteel kenmerk van onze klantenservice.

Is persoonlijk contact belangrijker of minder belangrijk geworden?
Hij wordt steeds belangrijker. Omdat de dagelijkse werkprocedures steeds complexer en ingewikkelder worden. Dat is precies waarom klanten de persoonlijke ondersteuning waarderen. Ook als er snel technische ondersteuning nodig is, zijn wij ter plaatse en horen wij altijd dat dit voor klanten een groot pluspunt is.

Trefwoord: tekort aan geschoolde arbeidskrachten. In hoeverre krijg je dit van de bedrijven?
Er wordt ons voortdurend gevraagd of we iemand kennen. Dat is ook de reden waarom wij zo betrokken zijn bij het gilde. Zo treden wij op als sponsor voor de leerlingchallenge in Wenen omdat wij opleidingen willen ondersteunen. Dit is onze toekomst.

Ervaar jij zelf ook het tekort aan vakkrachten bij het werven van buitendienstmedewerkers?Ja, het is erg moeilijk om een ​​goede vertegenwoordiger te vinden.

“Persoonlijk contact wordt steeds belangrijker omdat de dagelijkse werkprocedures steeds complexer worden.”DANIEL KAPELLER, VERKOOPMANAGER AKZONOBEL

Hoe doe je dat dan?
Gelukkig hebben we extreem lage fluctuaties. Ewald Munk is dit jaar bijvoorbeeld dertig jaar bij ons en Erwin Pfeiffer maakt al bijna net zo lang deel uit van de AkzoNobel-familie.

Hoe beoordeelt u uw aanwezigheid op AutoZum, die in januari van dit jaar op de Salzburger Messe plaatsvond?
Het succes is in principe niet meetbaar omdat we de bestellingen niet direct op de beurs hebben geschreven. Maar: we hebben ruim 160 goede contacten gelegd. We hebben al twee nieuwe klanten omgezet. De beeldwinst was in ieder geval enorm. Uit de feedback tijdens de beurs en daarna bleek ook dat dit het beste was wat we hadden kunnen doen. Dit is niet in euro’s te kwantificeren. Wij waren de enige verffabrikant met een opvallende en ruime stand.

Betekent dit dat AkzoNobel over twee jaar weer op AutoZum staat?
We hebben veel vertrouwen op basis van onze successen van de afgelopen vier jaar en beslissen dit zelfstandig in Oostenrijk. Uiteraard worden de besluiten binnen de DACH-organisatie gecoördineerd. Maar het is belangrijk om de behoeften van de landen te kennen en op basis daarvan beslissingen te nemen, en als Oostenrijker in Oostenrijk heb ik natuurlijk een voordeel.

Hoe beoordeelt u de huidige marktsituatie?
De markt is nog steeds zeer, zeer concurrerend. Het is een extreem moordende concurrentie. Natuurlijk is er een manier om betere resultaten te behalen ten koste van uw eigen medewerkers. Met andere woorden: minder medewerkers moeten meer doen, dat doen wij niet. Bij ons primeert kwaliteit boven kwantiteit. Zo versterken wij het team en bieden wij premium service aan onze klanten. Het is belangrijk om te begrijpen: ons bedrijf is een cyclus; naarmate we onze klanten ontwikkelen, versterken zij op hun beurt ons bedrijf.

Pas je de prijsschroef niet aan?
Wij bieden marktprijzen en hoeven niet tegen elke prijs zaken te doen. Soms moet u ‘nee’ zeggen om uw bedrijf te beschermen. Ik ben verantwoordelijk voor mijn medewerkers, die kunnen rekenen op een veilige baan.

Wat biedt AkzoNobel haar klanten naast verf?
Het spreekt voor zich dat onze verf aan de hoogste kwaliteitsnormen voldoet, hier hoeven we dan ook niet te overtuigen. Veruit het belangrijkste voor ons is onze grote mankracht. Wij bieden optimale technische ondersteuning. Als we het systeem vrijdagavond opzetten, gaan we maandag aan de slag met ons product en hebben we de mankracht om dit proces te ondersteunen totdat het 100 procent werkt. Snelheid, geen tijdverlies en meer efficiëntie zijn voor klanten erg belangrijk. De ervaring heeft ons geleerd dat dit de enige juiste weg is. Toen we bijvoorbeeld binnen 14 dagen 34 klanten met ABW converteerden, lag de focus niet op de productpresentatie, maar op het nauwgezet opleiden van het team.

Overtuig jij de baas of de schilder bij het werven van nieuwe klanten?
Het begint met een commercieel aanbod op directeursniveau. Hoe veelbelovend het bod ook is, als de schilder niet meewerkt, kunnen we een hoofdstand maken. We hebben dus de mogelijkheid nodig om samen met de – overtuigde – baas naar de schilders te gaan. De centrale vraag voor de schilder is: Wat moet voor jou voortaan beter werken dan vroeger? Tijdens de debriefing worden alle vragen beantwoord. Zowel de baas als ikzelf zijn er. Als alles nog niet duidelijk is, blijft onze technieker nog een week op het bedrijf. We hebben de afgelopen jaren 84 mengbanken neergezet en hebben er dit jaar al zeven nieuwe klanten bij.

Hoe werkt Acoat Selected of Acoat Selected Intense?
38 bedrijven zijn nu Acoat Selected partners. We hebben ook 16 Acoat Selected Intense-bedrijven. Dit gestandaardiseerde netwerk is met geen enkel ander netwerk te vergelijken, vooral omdat het dit jaar door Dekra wordt geaudit. Eigenlijk moet aan alle eisen naar de letter worden voldaan, anders komt er geen certificering van Dekra.

Zijn er kwantitatieve doelstellingen? Bijvoorbeeld: Willen we tegen het einde van het jaar 25 Acoat Selected Intense-partners hebben?
Nee, beter langzaam, maar slim. Kwaliteit boven kwantiteit.

Wat heeft een bedrijf eraan als partner van Acoat Selected te worden?
Het Acoat Selected boeket is zo breed dat het lastig uit te leggen is in een paar zinnen. Het belangrijkste is dat we in ons partnerprogramma diensten aanbieden die vandaag effectief zijn, maar ook vooruitkijken om onze klanten verder te ontwikkelen. En wat de bedrijven nodig hebben, bepalen we niet alleen, maar in nauwe samenwerking met onze adviesraad. Concreet vier adviesraadsleden, waarbij de klant heel precies formuleert in de vorm van drie tot vier bijeenkomsten per jaar: wat hebben wij als bedrijf nodig. Commerciële seminars, bedrijfsadvies, procesoptimalisatie zijn slechts enkele trefwoorden uit ons unieke programma.

"Het is beter om langzaam maar slim te werk te gaan. Kwaliteit boven kwantiteit"DANIEL KAPELLER IN HET INTERVIEW VOERTUIGECONOMIE

En Acoat Select Intense?
Het onderwerp schadebeheer zal onze bedrijven in de toekomst nog meer bezighouden. De eisen van deze partners zijn hoog. De Intense standaard is erop gericht om bedrijven in deze richting verder te ontwikkelen totdat zij voldoen aan de kwaliteitsnorm die door certificering wordt bereikt. Ook hiervoor is training nodig. Een voorbeeld hiervan is “digitale schadefotografie”. Dit is essentieel, want als je met verzekeraars werkt, moet je de schade nauwkeurig kunnen fotograferen. Het gaat om het correct documenteren en factureren van de schade.

Ze hebben ook carbeat in hun programma om de dagelijkse werkprocessen te optimaliseren.
Carbeat is een onderdeel van PCE (Process Centered Environment), het procesoptimalisatieconcept van AkzoNobel. Het zorgt voor een netwerkcommunicatie binnen het bedrijf en betekent bovenal meer efficiëntie in carrosserie- en lakwerkplaatsen. Maar PCE gaat veel verder en negeert geen enkel proces; niets wordt aan het toeval overgelaten in de dagelijkse workflow.

Trefwoord: Digitale kleurafstemming. U zei onlangs dat u geen toekomst ziet in de fysieke kleurendatabase.
Zelfs als de doos goed wordt onderhouden en de toevoegingen minutieus worden toegevoegd, gaat er veel tijd en geld verloren. Jaarlijks worden er ongeveer 1200 kleuren toegevoegd, gewoon gewone kleuren! Bij varianten gaat het richting de 4000. Dit alles fysiek documenteren is volkomen onpraktisch en onzinnig. Bij ons beschikt de klant over een digitaal kleurmeetapparaat waarmee hij toegang krijgt tot een cloud die miljoenen kleurtinten bevat.

Welk individueel proces in het dagelijks werk heeft het grootste verbeterpotentieel?
De meest voor de hand liggende is digitale kleurafstemming. We hebben ruim 90 procent van onze klanten omgezet naar digitaal.

Welke fouten worden het vaakst gemaakt?
Dat medewerkers er niet bij betrokken zijn. Hoe meer verantwoordelijkheid een medewerker heeft en medezeggenschapsrecht, hoe gemotiveerder hij of zij is. Dit verhoogt de werkprestaties en versterkt het team.