Ādas kalendāru laiks ir beidzies”

Ādas kalendāru laiks ir beidzies”

Automobiļu rūpniecība: Kapellera kungs, jūs četrus gadus esat bijis Austrijas pārdošanas vadītājs uzņēmumā AkzoNobel. Kādu secinājumu tu izdari?
Daniels Kapellers:Es kļuvu par Austrijas pārdošanas vadītāju laikā, kad nozares attīstība atkal paātrinājās. Šeit es galvenokārt runāju par digitalizāciju. Pēdējos gados esam pavadījuši savus klientus digitalizācijas ceļā, taču pirmais solis bija pielāgoties pašiem. Pārdošana, kā mēs to zinājām, bija jāmaina, lai kļūtu efektīvāka. Viedtālruņi, planšetdatori, WhatsApp kā biznesa komunikācija, tas viss jau sen ir bijis ikdienas sastāvdaļa, taču toreiz tā bija jauna teritorija, īpaši daudziem vecākās paaudzes pārstāvjiem. Es vadīju digitalizāciju Austrijas organizācijas ietvaros. Sākumā tie bija divi smagi gadi, bet tagad viss darbojas nevainojami, neatkarīgi no tā, vai tās ir tehnoloģijas, pārdošana vai iekšējā tirdzniecība, mēs tehnoloģiju izmantojam ļoti efektīvi. Tas mūs ir padarījis ārkārtīgi gudrus un ārkārtīgi ātrus. Ādas kalendāru laiks ir beidzies.

Cik liela komanda bija toreiz un cik liela tā ir tagad?
Mēs vienmēr bijām seši tehniķi un pieci rajona vadītāji. Tirdzniecības zonās esam attīstījuši tehniķus par pārdevējiem; viņiem ir divējāda funkcija, piemēram, tehniskie padomdevēji. Vienpadsmit cilvēku komanda darbojas četrās federālajās zemēs, tostarp Vīnē. Ja pievienosit mūsu tirdzniecības tīklu, mums kopumā ir vairāk nekā 35 tirdzniecības pārstāvji.

Vai ar to pietiek, vai tas ir vēl jāpaplašina?
Personāla ziņā šobrīd esam lieliskā pozīcijā.

Kas īpaši raksturo jūsu klientu apkalpošanu?
Mēs skaidri koncentrējamies uz digitalizāciju. Galvenais mērķis ir paātrināt vai vienkāršot procesus, kas ir laikietilpīgi un dārgi. Labs piemērs no ikdienas darba ir pasūtīšana caur skeneri. Agrāk bija jāpārbauda inventārs, jāzvana, jāveic pasūtījumi un tā tālāk. Mūsdienās pasūtījumi tiek veikti digitāli, nospiežot pogu. Atslogot un vienkāršojot darbu, palielinot efektivitāti katrā atsevišķā procesā, mēs konsultējam savus klientus. Ir svarīgi, lai mēs to darītu personīgi, jo tā ir arī mūsu klientu apkalpošanas galvenā iezīme.

Vai personīgais kontakts ir kļuvis svarīgāks vai mazāk svarīgs?
Viņš kļūst arvien svarīgāks. Jo ikdienas darba procedūras kļūst arvien sarežģītākas un sarežģītākas. Tieši tāpēc klienti novērtē personīgo atbalstu. Pat ja tehniskais atbalsts ir nepieciešams ātri, mēs esam uz vietas un vienmēr dzirdam, ka tas ir liels pluss klientiem.

Atslēgvārds: kvalificētu darbinieku trūkums. Cik lielā mērā jūs to saņemat no uzņēmumiem?
Mums pastāvīgi jautā, vai mēs kādu pazīstam. Tas arī ir iemesls, kāpēc mēs esam tik iesaistīti ģildē. Piemēram, mēs darbojamies kā sponsors mācekļu izaicinājumam Vīnē, jo vēlamies atbalstīt apmācību. Tā ir mūsu nākotne.

Vai arī pats izjūtat kvalificētu darbinieku trūkumu, pieņemot darbā lauku darbiniekus?Jā, ir ļoti grūti iegūt labu tirdzniecības pārstāvi.

"Personiskais kontakts kļūst arvien svarīgāks, jo ikdienas darba procedūras kļūst arvien sarežģītākas."DANIELS KAPELLERS, PĀRDOŠANAS VADĪTĀJS AKZONOBEL

Kā tad tu to dari?
Par laimi, mums ir ārkārtīgi zemas svārstības. Piemēram, Ēvalds Munks šogad ir kopā ar mums jau 30. gadu, un Ervins Feifers gandrīz tikpat ilgi ir AkzoNobel ģimenē.

Kā vērtējat savu uzstāšanos AutoZum, kas notika Zalcburgas gadatirgū šī gada janvārī?
Panākumi būtībā nav izmērāmi, jo mēs nerakstījām pasūtījumus tieši izstādē. Bet: mēs izveidojām vairāk nekā 160 pareizus kontaktus. Mēs jau esam radījuši divus jaunus klientus. Jebkurā gadījumā attēla ieguvums bija milzīgs. Atsauksmes gadatirgus laikā un pēc tam arī parādīja, ka tas ir labākais, ko varējām darīt. To nevar izteikt eiro. Mēs bijām vienīgais krāsu ražotājs ar uzkrītošu un plašu stendu.

Vai tas nozīmē, ka AkzoNobel atkal būs AutoZum pēc diviem gadiem?
Mums ir liela pārliecība, pamatojoties uz mūsu panākumiem pēdējo četru gadu laikā, un mēs to izlemjam neatkarīgi Austrijā. Protams, lēmumi tiek saskaņoti DACH organizācijas ietvaros. Bet ir svarīgi zināt valstu vajadzības un pieņemt lēmumus, pamatojoties uz to, un man kā austrietim Austrijā, protams, ir priekšrocības.

Kā jūs vērtējat pašreizējo tirgus situāciju?
Tirgus joprojām ir ļoti, ļoti konkurētspējīgs. Tās ir ekstrēmas sacensības. Protams, ir veids, kā sasniegt labākus rezultātus uz savu darbinieku rēķina. Citiem vārdiem sakot: mazāk darbinieku ir jādara vairāk, mēs to nedarām. Mums kvalitāte prevalē pār kvantitāti – tā mēs stiprinām komandu un sniedzam saviem klientiem augstākās kvalitātes servisu. Ir svarīgi saprast: Mūsu bizness ir cikls, jo mēs attīstām savus klientus, viņi savukārt stiprina mūsu biznesu.

Vai jūs neregulējat cenu skrūvi?
Mēs piedāvājam tirgus cenas, un mums nav jāveic darījumi par jebkuru cenu. Dažreiz jums ir jāsaka “nē”, lai aizsargātu savu biznesu. Esmu atbildīgs par saviem darbiniekiem, kuri var paļauties uz drošu darbu.

Ko AkzoNobel piedāvā saviem klientiem, izņemot krāsu?
Pats par sevi saprotams, ka mūsu krāsa atbilst visaugstākajiem kvalitātes standartiem, tāpēc mums šeit nekas nav jāpārliecina. Pats svarīgākais mums ir mūsu lielais darbaspēks. Mēs nodrošinām optimālu tehnisko atbalstu. Ja mēs uzstādīsim sistēmu piektdienas vakarā, mēs sāksim strādāt ar savu produktu pirmdien, un mums ir darbaspēks, lai atbalstītu šo procesu, līdz tas darbojas 100 procentiem. Ātrums, bez laika zuduma un lielāka efektivitāte ir ļoti svarīgi klientiem. Pieredze mums ir mācījusi, ka tas ir vienīgais pareizais ceļš. Piemēram, kad mēs 14 dienu laikā konvertējām 34 klientus ar ABW, uzmanība tika pievērsta nevis produkta prezentācijai, bet gan rūpīgai komandas apmācībai.

Vai, pieņemot darbā jaunus klientus, pārliecinat priekšnieku vai gleznotāju?
Tas sākas ar komerciālu piedāvājumu rīkotājdirektora līmenī. Neatkarīgi no tā, cik daudzsološs būtu piedāvājums, ja krāsotājs nesadarbojas, mēs varam veikt stāvēšanu pie galvas. Tāpēc mums ir vajadzīga iespēja kopā ar – pārliecināto – priekšnieku doties pie gleznotājiem. Gleznotāja galvenais jautājums ir: kam no šī brīža ir jāstrādā labāk nekā agrāk? Pēc tam visi jautājumi tiks izskatīti pārrunu laikā. Tur esam gan priekšnieks, gan es. Ja viss vēl nav noskaidrots, mūsu tehniķis paliks uzņēmumā vēl nedēļu. Pēdējos gados esam uzstādījuši 84 jaukšanas solus un šogad esam ieguvuši jau septiņus jaunus klientus.

Kā darbojas Acoat Selected vai Acoat Selected Intense?
38 uzņēmumi tagad ir Acoat Selected partneri. Mums ir arī 16 Acoat Selected Intense uzņēmumi. Šo standartizēto tīklu nevar salīdzināt ne ar vienu citu tīklu, jo īpaši tāpēc, ka šogad to auditēs Dekra. Faktiski katra prasība ir jāizpilda līdz burtiem, pretējā gadījumā nebūs Dekras sertifikāta.

Vai ir kvantitatīvi mērķi? Piemēram: vai mēs vēlamies, lai līdz gada beigām būtu 25 Acoat Selected Intense partneri?
Nē, labāk lēnām, bet gudri. Kvalitāte pār kvantitāti.

Ko uzņēmums gūst, kļūstot par Acoat Selected partneri?
Acoat Selected pušķis ir tik plašs, ka to ir grūti izskaidrot dažos teikumos. Vissvarīgākais ir tas, ka mūsu partneru programmā mēs piedāvājam pakalpojumus, kas ir efektīvi šodien, bet arī raugāmies uz priekšu, lai turpinātu attīstīt mūsu klientus. Un mēs paši neizlemjam, kas uzņēmumiem nepieciešams, bet gan ciešā sadarbībā ar mūsu konsultatīvo padomi. Konkrēti, četri konsultatīvās padomes locekļi, pasūtītājam ļoti precīzi formulējot trīs līdz četras sanāksmes gadā: Kas mums kā uzņēmumam vajadzīgs. Komerciālie semināri, biznesa konsultācijas, procesu optimizācija ir tikai daži no mūsu unikālās programmas atslēgvārdiem.

"Labāk ir iet lēni, bet gudri. Kvalitāte pār kvantitāti"DANIELS KAPELLERS TRANSPORTLĪDZEKĻU EKONOMIKAS INTERVĒ

Un Acoat Selected Intense?
Atlīdzību pārvaldības tēma turpmāk mūsu uzņēmumus skars vēl vairāk. Šo partneru prasības ir augstas. Intense standarts ir vērsts uz uzņēmumu tālāku attīstību šajā virzienā, līdz tie atbilst kvalitātes standartam, kas tiek sasniegts ar sertifikāciju. Tas arī prasa apmācību. Tikai viens piemērs ir “digitālo bojājumu fotografēšana”. Tas ir būtiski, jo, strādājot ar apdrošinātājiem, jums ir jāspēj precīzi nofotografēt bojājumus. Runa ir par pareizu dokumentāciju un rēķinu izrakstīšanu par zaudējumiem.

Viņu programmā ir arī carbeat ikdienas darba procesu optimizēšanai.
Carbeat ir PCE (Process Centered Environment), AkzoNobel procesu optimizācijas koncepcijas sastāvdaļa. Tas savieno komunikāciju uzņēmumā un, galvenais, nozīmē lielāku efektivitāti virsbūves un krāsošanas veikalos. Taču PCE iet daudz tālāk un neignorē nevienu procesu; ikdienas darbplūsmā nekas nav atstāts nejaušības ziņā.

Atslēgvārds: Digitālā krāsu saskaņošana. Jūs nesen teicāt, ka fizisko krāsu datubāzē neredzat nākotni.
Pat ja kaste tiek pareizi kopta un rūpīgi pievienoti papildinājumi, tiek zaudēts daudz laika un naudas. Katru gadu mums tiek pievienotas aptuveni 1200 krāsas, tikai parastās krāsas! Ar variantiem tas iet uz 4000. To visu fiziski dokumentēt ir pilnīgi nepraktiski un bezjēdzīgi. Pie mums klientam ir digitāla krāsu mērierīce, ar kuru viņš piekļūst mākonim, kas satur miljoniem krāsu toņu.

Kuram individuālajam procesam ikdienas darbā ir vislielākais uzlabojumu potenciāls?
Acīmredzamākā ir digitālā krāsu saskaņošana. Mēs esam pārveidojuši vairāk nekā 90 procentus mūsu klientu digitālajā vidē.

Kādas kļūdas tiek pieļautas visbiežāk?
Ka darbinieki nav iesaistīti. Jo lielāka atbildība ir darbiniekam un līdznoteikšanās tiesības, jo vairāk viņš ir motivēts. Tas palielina darba veiktspēju un stiprina komandu.