Odinių kalendorių laikas baigėsi

Odinių kalendorių laikas baigėsi

Automobilių pramonė: pone Kapelleri, ketverius metus dirbote „AkzoNobel“ pardavimų vadovu Austrijoje. Kokią išvadą darote?
Danielis Kapelleris:Tapau Austrijos pardavimų vadovu tuo metu, kai pramonės pokyčiai vėl įsibėgėjo. Čia pirmiausia kalbu apie skaitmeninimą. Pastaraisiais metais savo klientus lydėjome skaitmeninimo kelyje, tačiau pirmasis žingsnis buvo prisitaikyti patiems. Pardavimas, kaip mes žinojome, turėjo keistis, kad taptų efektyvesnis. Išmanieji telefonai, planšetiniai kompiuteriai, „WhatsApp“ kaip verslo komunikacija – visa tai jau seniai buvo kasdienybė, tačiau tuomet tai buvo nauja teritorija, ypač daugeliui vyresnės kartos atstovų. Austrijos organizacijoje vairavau skaitmeninimą. Pradžioje buvo dveji sunkūs metai, bet dabar viskas veikia puikiai, ar tai būtų technologijos, ar pardavimai, ar vidiniai pardavimai, technologijas naudojame labai efektyviai. Dėl to mes tapome nepaprastai greiti ir greiti. Odinių kalendorių laikas baigėsi.

Kokio dydžio komanda buvo tada ir kiek dabar?
Visada buvome šeši technikai ir penki rajono vadovai. Prekybos srityse technikus išugdėme į pardavėjus; jie atlieka dvigubą funkciją, kaip ir techniniai patarėjai. Vienuolikos žmonių komanda veikia keturiose federalinėse žemėse, įskaitant Vieną. Jei pridėsite mūsų prekybos tinklą, iš viso turėsime daugiau nei 35 prekybos atstovus.

Ar to užtenka, ar reikia dar plėsti?
Šiuo metu esame puikioje padėtyje personalo atžvilgiu.

Kas konkrečiai apibūdina jūsų klientų aptarnavimą?
Aiškų dėmesį skiriame skaitmeninimui. Pagrindinis tikslas – pagreitinti arba supaprastinti procesus, kurie atima daug laiko ir kainuoja. Geras pavyzdys iš kasdienio darbo – užsakymas per skaitytuvą. Anksčiau reikėdavo tikrinti inventorių, skambinti, pateikti užsakymus ir pan. Šiandien užsakymai pateikiami skaitmeniniu būdu vienu mygtuko paspaudimu. Patariame savo klientams palengvinti ir supaprastinti darbą, padidinti kiekvieno proceso efektyvumą. Labai svarbu tai daryti asmeniškai, nes tai taip pat yra esminis mūsų klientų aptarnavimo požymis.

Ar asmeninis kontaktas tapo svarbesnis ar mažiau svarbus?
Jis tampa vis svarbesnis. Nes kasdienės darbo procedūros darosi vis sudėtingesnės ir komplikuotos. Būtent todėl klientai vertina asmeninį palaikymą. Net jei techninės pagalbos prireikia greitai, esame vietoje ir visada girdime, kad tai didelis pliusas klientams.

Raktažodis: kvalifikuotų darbuotojų trūkumas. Kiek tai gaunate iš įmonių?
Mūsų nuolat klausia, ar ką nors pažįstame. Tai taip pat yra priežastis, kodėl mes taip įsitraukėme į gildiją. Pavyzdžiui, mes remiame mokinių iššūkį Vienoje, nes norime paremti mokymus. Tai mūsų ateitis.

Ar samdydamas lauko darbuotojus ir pats jaučiate kvalifikuotų darbuotojų trūkumą?Taip, labai sunku gauti gerą pardavimo atstovą.

„Asmeninis kontaktas tampa vis svarbesnis, nes kasdienės darbo procedūros tampa vis sudėtingesnės.DANIELAS KAPELLERIS, PARDAVIMO VADYBĖLIS AKZONOBEL

Kaip tada tai padaryti?
Laimei, turime labai mažus svyravimus. Pavyzdžiui, Ewaldas Munkas šiemet su mumis jau 30 metų, o Erwinas Pfeifferis beveik tiek pat yra AkzoNobel šeimoje.

Kaip vertinate savo pasirodymą „AutoZum“, kuris šių metų sausį vyko Zalcburgo mugėje?
Sėkmė iš esmės neišmatuojama, nes nerašėme užsakymų tiesiogiai mugėje. Bet: užmezgėme daugiau nei 160 tinkamų kontaktų. Jau sulaukėme dviejų naujų klientų. Bet kokiu atveju įvaizdžio padidėjimas buvo didžiulis. Atsiliepimai mugės metu ir po jos taip pat parodė, kad tai buvo geriausia, ką galėjome padaryti. Tai negali būti išreikšta eurais. Buvome vieninteliai dažų gamintojai, turintys akį traukiantį ir erdvų stovą.

Ar tai reiškia, kad „AkzoNobel“ po dvejų metų vėl bus „AutoZum“?
Mes labai pasitikime savo sėkme per pastaruosius ketverius metus ir tai sprendžiame savarankiškai Austrijoje. Žinoma, sprendimai derinami DACH organizacijoje. Tačiau svarbu žinoti šalių poreikius ir pagal tai priimti sprendimus, o kaip austras Austrijoje, žinoma, turiu pranašumą.

Kaip vertinate dabartinę rinkos situaciją?
Rinka vis dar labai labai konkurencinga. Tai ekstremalios varžybos. Žinoma, yra būdas pasiekti geresnių rezultatų savo darbuotojų sąskaita. Kitaip tariant: mažiau darbuotojų turi padaryti daugiau, mes to nedarome. Mums kokybė viršija kiekybę – taip stipriname komandą ir teikiame aukščiausios kokybės paslaugas savo klientams. Svarbu suprasti: mūsų verslas yra ciklas, kai vystome savo klientus, jie savo ruožtu stiprina mūsų verslą.

Ar nereguliuojate kainos varžto?
Mes siūlome rinkos kainas ir mums nereikia užsiimti bet kokia kaina. Kartais, norėdami apsaugoti savo verslą, turite pasakyti „ne“. Esu atsakingas už savo darbuotojus, kurie gali pasikliauti saugiu darbu.

Ką „AkzoNobel“ siūlo savo klientams, išskyrus dažus?
Savaime suprantama, kad mūsų dažai atitinka aukščiausius kokybės standartus, todėl čia nieko įtikinėti nereikia. Mums bene svarbiausias dalykas yra mūsų didžiulė darbo jėga. Teikiame optimalią techninę pagalbą. Jei sistemą sukursime penktadienio vakarą, su savo produktu pradėsime dirbti pirmadienį ir turėsime darbo jėgos palaikyti šį procesą, kol jis veiks 100 procentų. Klientams labai svarbu greitis, nesugaištas laikas ir didesnis efektyvumas. Patirtis mus išmokė, kad tai vienintelis teisingas kelias. Pavyzdžiui, kai per 14 dienų su ABW konvertavome 34 klientus, dėmesys buvo sutelktas ne į produkto pristatymą, o į kruopštų komandos mokymą.

Ar įtikinate viršininką ar dailininką, kai įdarbinate naujus klientus?
Jis prasideda komerciniu pasiūlymu generalinio direktoriaus lygiu. Kad ir koks perspektyvus būtų pasiūlymas, jei tapytojas nebendradarbiauja, galime padaryti stovėjimą ant galvos. Taigi mums reikia galimybės eiti pas dailininkus kartu su – įsitikinusiu – bosu. Pagrindinis tapytojo klausimas yra toks: kas nuo šiol jums turi veikti geriau nei anksčiau? Po to visi klausimai bus aptariami ataskaitoje. Ten esame ir viršininkas, ir aš. Jei viskas dar neišaiškinta, mūsų technikas dar savaitę pasiliks įmonėje. Per pastaruosius metus įrengėme 84 maišymo suolus, o šiemet jau sulaukėme septynių naujų klientų.

Kaip veikia Acoat Selected arba Acoat Selected Intense?
38 įmonės dabar yra „Acoat Selected“ partneriai. Taip pat turime 16 „Acoat Selected Intense“ įmonių. Šio standartizuoto tinklo negalima lyginti su jokiu kitu tinklu, juolab, kad šiemet jį audituos „Dekra“. Tiesą sakant, visi reikalavimai turi būti įvykdyti iki galo, kitaip Dekra negaus sertifikato.

Ar yra kiekybiniai tikslai? Pavyzdžiui: ar norime iki metų pabaigos turėti 25 Acoat Selected Intense partnerius?
Ne, geriau lėtai, bet protingai. Kokybė prieš kiekybę.

Kuo įmonei naudinga tapti „Acoat Selected“ partneriu?
„Acoat Selected“ puokštė tokia plati, kad ją sunku paaiškinti keliais sakiniais. Svarbiausia, kad mūsų partnerių programoje siūlome paslaugas, kurios yra veiksmingos šiandien, tačiau taip pat laukiame ir toliau plėtodami savo klientus. Ir mes ne patys nusprendžiame, ko įmonėms reikia, o glaudžiai bendradarbiaudami su savo patarėjų taryba. Konkrečiai, keturi patariamosios tarybos nariai, o klientas labai tiksliai suformuluoja tris keturis posėdžius per metus: ko mums reikia įmonei. Komerciniai seminarai, verslo konsultacijos, procesų optimizavimas – tai tik keletas raktinių žodžių iš mūsų unikalios programos.

"Geriau eiti lėtai, bet protingai. Kokybė, o ne kiekybė"DANIELAS KAPELLERIS TRANSPORTO PRIEMONIŲ EKONOMIKOS INTERVIU

O Acoat Selected Intense?
Žalų valdymo tema ateityje dar labiau rūpės mūsų įmonėms. Šių partnerių reikalavimai yra aukšti. Standartu Intense siekiama toliau plėtoti įmones šia kryptimi, kol jos atitiks kokybės standartą, kuris pasiekiamas sertifikuojant. Tam taip pat reikia mokymo. Tik vienas pavyzdys yra „skaitmeninės žalos fotografavimas“. Tai būtina, nes dirbdami su draudikais turite sugebėti tiksliai nufotografuoti žalą. Kalbama apie teisingus dokumentus ir sąskaitų už žalą išrašymą.

Jie taip pat turi „carbeat“ savo programoje, kad optimizuotų kasdienius darbo procesus.
Carbeat yra PCE (Process Centered Environment), AkzoNobel procesų optimizavimo koncepcijos, komponentas. Tai sujungia komunikaciją įmonėje ir, svarbiausia, reiškia didesnį efektyvumą kėbulų ir dažų parduotuvėse. Tačiau PCE eina daug toliau ir neignoruoja jokio proceso; kasdienėje darbo eigoje nieko nepaliekama atsitiktinumui.

Raktažodis: Skaitmeninis spalvų derinimas. Neseniai sakėte, kad fizinėje spalvų duomenų bazėje nematote ateities.
Net jei dėžė yra tinkamai prižiūrima ir kruopščiai pridedami priedai, prarandama daug laiko ir pinigų. Kasmet pridedame apie 1200 spalvų, tik įprastų spalvų! Su variantais jis siekia 4000. Visa tai fiziškai dokumentuoti yra visiškai nepraktiška ir beprasmiška. Pas mus klientas turi skaitmeninį spalvų matavimo prietaisą, su kuriuo jis pasiekia debesį, kuriame yra milijonai spalvų tonų.

Kuris individualus procesas kasdieniame darbe turi didžiausią tobulėjimo potencialą?
Akivaizdžiausias yra skaitmeninis spalvų derinimas. Daugiau nei 90 procentų klientų pavertėme skaitmeniniais.

Kokios klaidos daromos dažniausiai?
Kad darbuotojai nedalyvauja. Kuo daugiau darbuotojo atsakomybės ir bendro apsisprendimo teisės, tuo jis labiau motyvuotas. Tai padidina darbo našumą ir sustiprina komandą.