Il tempo dei calendari in pelle è finito”

Il tempo dei calendari in pelle è finito”

Industria automobilistica: Signor Kapeller, lei è da quattro anni direttore delle vendite austriaco presso AkzoNobel. Che conclusione trai?
Daniel Kapeller:Sono diventato direttore delle vendite per l'Austria in un momento in cui lo sviluppo del settore stava nuovamente accelerando. Qui mi riferisco principalmente alla digitalizzazione. In questi anni abbiamo accompagnato i nostri clienti nel percorso verso la digitalizzazione, ma il primo passo è stato adeguarci. Le vendite come le conoscevamo dovevano cambiare per diventare più efficienti. Smartphone, tablet, WhatsApp come comunicazione aziendale, tutto questo fa parte da tempo della vita quotidiana, ma allora era un territorio nuovo, soprattutto per molti della vecchia generazione. Ho guidato la digitalizzazione all'interno dell'organizzazione austriaca. All'inizio sono stati due anni difficili, ma ora tutto funziona perfettamente, che si tratti di tecnologia, vendite o vendite interne, utilizziamo la tecnologia in modo molto efficiente. Questo ci ha reso estremamente arguti ed estremamente veloci. Il tempo dei calendari in pelle è finito.

Quanto era grande la squadra allora e quanto è grande adesso?
Eravamo sempre sei tecnici e cinque dirigenti distrettuali. Nelle aree commerciali abbiamo trasformato i tecnici in venditori; hanno una duplice funzione, come consulenti tecnici. Il team di undici uomini opera in quattro stati federali tra cui Vienna. Se aggiungi la nostra rete commerciale, abbiamo un totale di oltre 35 rappresentanti di vendita.

È sufficiente o è necessario ampliarlo ulteriormente?
Attualmente siamo in una posizione eccellente in termini di personale.

Cosa caratterizza nello specifico il vostro servizio clienti?
Abbiamo una chiara attenzione alla digitalizzazione. L’obiettivo principale è quello di accelerare o semplificare processi che richiedono tempo e denaro. Un buon esempio tratto dal lavoro quotidiano è l'ordinazione tramite scanner. In passato era necessario controllare l'inventario, fare telefonate, effettuare ordini e così via. Oggi gli ordini vengono effettuati digitalmente premendo un pulsante. Alleggerire e semplificare il lavoro, aumentare l'efficienza in ogni singolo processo è ciò su cui consigliamo i nostri clienti. Ciò che è fondamentale è che lo facciamo personalmente, poiché questa è anche una caratteristica fondamentale del nostro servizio clienti.

Il contatto personale è diventato più importante o meno importante?
Sta diventando sempre più importante. Perché le procedure lavorative quotidiane stanno diventando sempre più complesse e complicate. Questo è esattamente il motivo per cui i clienti apprezzano il supporto personale. Anche se è necessario un supporto tecnico rapido, siamo sul posto e sentiamo sempre dire che questo è un grande vantaggio per i clienti.

Parola chiave: carenza di lavoratori qualificati. In che misura lo ottieni dalle aziende?
Ci viene costantemente chiesto se conosciamo qualcuno. Questo è anche il motivo per cui siamo così coinvolti nella gilda. Ad esempio, sponsorizziamo la sfida degli apprendisti a Vienna perché vogliamo sostenere la formazione. Questo è il nostro futuro.

Anche tu senti la carenza di lavoratori qualificati quando recluti personale sul campo?Sì, è molto difficile trovare un buon rappresentante di vendita.

“Il contatto personale sta diventando sempre più importante perché le procedure lavorative quotidiane diventano sempre più complesse.”DANIEL KAPELLER, RESPONSABILE VENDITE AKZONOBEL

Come si fa allora?
Fortunatamente, abbiamo una fluttuazione estremamente bassa. Ewald Munk, ad esempio, quest'anno è con noi da 30 anni, mentre Erwin Pfeiffer fa parte della famiglia AkzoNobel da quasi altrettanto tempo.

Come valuta la sua partecipazione all'AutoZum, che si è svolta alla Fiera di Salisburgo nel gennaio di quest'anno?
Fondamentalmente il successo non è misurabile perché non abbiamo ricevuto gli ordini direttamente in fiera. Ma: abbiamo stretto più di 160 contatti veri e propri. Abbiamo già convertito due nuovi clienti. In ogni caso, il guadagno d’immagine è stato enorme. Anche il feedback durante la fiera e dopo ci ha dimostrato che era la cosa migliore che potessimo fare. Questo non è quantificabile in euro. Eravamo l'unico produttore di vernici con uno stand accattivante e spazioso.

Ciò significa che AkzoNobel sarà nuovamente presente ad AutoZum tra due anni?
Abbiamo molta fiducia in base ai nostri successi negli ultimi quattro anni e lo decidiamo in modo indipendente in Austria. Naturalmente, le decisioni sono coordinate all'interno dell'organizzazione DACH. Ma è importante conoscere le esigenze dei paesi e prendere decisioni su questa base, e come austriaco in Austria ho ovviamente un vantaggio.

Come valuta l’attuale situazione del mercato?
Il mercato è ancora molto, molto competitivo. È una competizione estrema e spietata. Naturalmente, esiste un modo per ottenere risultati migliori a scapito dei propri dipendenti. In altre parole: meno dipendenti devono fare di più, noi non lo facciamo. Per noi la qualità prevale sulla quantità: è così che rafforziamo il team e forniamo un servizio premium ai nostri clienti. È importante capire: la nostra attività è un ciclo, man mano che sviluppiamo i nostri clienti, questi a loro volta rafforzano la nostra attività.

Non stai aggiustando la vite del prezzo?
Offriamo prezzi di mercato e non dobbiamo fare affari a nessun prezzo. A volte devi dire “no” per proteggere la tua attività. Sono responsabile per i miei dipendenti, che possono contare su un posto di lavoro sicuro.

Cosa offre AkzoNobel ai suoi clienti oltre alla vernice?
Inutile dire che la nostra vernice soddisfa i più alti standard di qualità, quindi non abbiamo bisogno di convincere. La cosa di gran lunga più importante per noi è la nostra grande manodopera. Forniamo un supporto tecnico ottimale. Se impostiamo il sistema venerdì sera, inizieremo a lavorare con il nostro prodotto lunedì e avremo la manodopera per supportare questo processo finché non funzionerà al 100%. Velocità, nessuna perdita di tempo e maggiore efficienza sono molto importanti per i clienti. L’esperienza ci ha insegnato che questa è l’unica strada giusta. Ad esempio, quando abbiamo convertito 34 clienti con ABW in 14 giorni, l’attenzione non si è concentrata sulla presentazione del prodotto, ma sulla meticolosa formazione del team.

Convinci il capo o il pittore quando recluti nuovi clienti?
Si comincia con un'offerta commerciale a livello di amministratore delegato. Non importa quanto promettente possa essere l'offerta, se il pittore non collabora, possiamo fare una verticale. Allora serve la possibilità di andare dai pittori insieme al – convinto – capo. La domanda centrale per il pittore è: cosa deve funzionare meglio per te da ora in poi rispetto al passato? Tutte le domande verranno poi affrontate durante il debriefing. Sia io che il capo siamo lì. Se non fosse ancora tutto chiarito, il nostro tecnico resterà in azienda per un'altra settimana. Negli ultimi anni abbiamo allestito 84 banchi di miscelazione e quest'anno abbiamo già acquisito sette nuovi clienti.

Come funziona Acoat Selected o Acoat Selected Intense?
38 aziende sono ora partner Acoat Selected. Abbiamo anche 16 aziende Acoat Selected Intense. Questa rete standardizzata non può essere paragonata a nessun'altra rete, soprattutto perché quest'anno verrà verificata da Dekra. Ogni requisito, infatti, deve essere rispettato alla lettera, altrimenti non ci sarà alcuna certificazione da parte di Dekra.

Ci sono obiettivi quantitativi? Ad esempio: vogliamo avere 25 partner Acoat Selected Intense entro la fine dell'anno?
No, meglio lentamente, ma in modo intelligente. Qualità rispetto alla quantità.

Quali vantaggi trae un’azienda dal diventare partner Acoat Selected?
Il bouquet di Acoat Selected è così ampio che è difficile spiegarlo in poche frasi. La cosa più importante è che nel nostro programma partner offriamo servizi che sono efficaci oggi, ma guardiamo anche al futuro per sviluppare ulteriormente i nostri clienti. E non decidiamo da soli di cosa hanno bisogno le aziende, ma piuttosto in stretta collaborazione con il nostro comitato consultivo. Nello specifico, quattro membri del comitato consultivo, con il cliente che formula in modo molto preciso sotto forma di tre o quattro riunioni all'anno: di cosa abbiamo bisogno come azienda. Seminari commerciali, consulenza aziendale, ottimizzazione dei processi sono solo alcune delle parole chiave del nostro programma unico.

"È meglio procedere lentamente, ma in modo intelligente. Qualità piuttosto che quantità"DANIEL KAPELLER NELL'INTERVISTA DELL'ECONOMIA DEI VEICOLI

E Acoat Selected Intense?
In futuro il tema della gestione dei sinistri riguarderà ancor più le nostre aziende. Le richieste di questi partner sono elevate. Lo standard Intense ha lo scopo di sviluppare ulteriormente le aziende in questa direzione fino a raggiungere lo standard di qualità ottenuto attraverso la certificazione. Ciò richiede anche formazione. Solo un esempio è la “fotografia del danno digitale”. Questo è essenziale perché quando lavori con gli assicuratori devi essere in grado di fotografare con precisione il danno. Si tratta della corretta documentazione e fatturazione del danno.

Hanno anche il carbeat nel loro programma per ottimizzare i processi lavorativi quotidiani.
Carbeat è un componente di PCE (Process Centered Environment), il concetto di ottimizzazione dei processi di AkzoNobel. Mette in rete la comunicazione all'interno dell'azienda e, soprattutto, significa più efficienza nei reparti di carrozzeria e verniciatura. Ma PCE va ben oltre e non ignora nessun processo; nulla è lasciato al caso nel flusso di lavoro quotidiano.

Parola chiave: corrispondenza dei colori digitale. Recentemente hai affermato che non vedi alcun futuro nel database fisico dei colori.
Anche se la scatola viene mantenuta correttamente e le aggiunte vengono aggiunte meticolosamente, si perde molto tempo e denaro. Ogni anno vengono aggiunti circa 1200 colori, solo colori normali! Con le varianti si arriva a 4000. Documentare fisicamente tutto questo è del tutto impraticabile e senza senso. Con noi il cliente ha a disposizione un misuratore digitale del colore con il quale accede ad un cloud che contiene milioni di tonalità di colore.

Quale processo individuale nel lavoro quotidiano ha il maggiore potenziale di miglioramento?
Il più ovvio è la corrispondenza dei colori digitale. Abbiamo convertito al digitale oltre il 90% dei nostri clienti.

Quali errori vengono commessi più spesso?
Che i dipendenti non siano coinvolti. Maggiore è la responsabilità di un dipendente e il diritto alla codeterminazione, più è motivato. Ciò aumenta le prestazioni lavorative e rafforza la squadra.