A bőrnaptárak ideje lejárt”

A bőrnaptárak ideje lejárt”

Autóipar: Kapeller úr, Ön négy éve az AkzoNobel osztrák értékesítési vezetője. Milyen következtetést von le?
Daniel Kapeller:Akkoriban lettem Ausztria értékesítési vezetője, amikor ismét felgyorsultak az iparági fejlesztések. Itt elsősorban a digitalizációról beszélek. Az elmúlt években elkísértük ügyfeleinket a digitalizáció útján, de az első lépés az alkalmazkodás volt. Az értékesítésnek, ahogyan azt korábban tudtuk, meg kellett változtatni, hogy hatékonyabb legyen. Okostelefonok, táblagépek, WhatsApp, mint üzleti kommunikáció, mindez már régóta a mindennapi élet része, de akkoriban új terület volt, főleg az idősebb generáció tagjainak. A digitalizációt az osztrák szervezeten belül vezettem. Kemény két év volt az elején, de mostanra minden tökéletesen működik, legyen szó technológiáról, értékesítésről vagy belső értékesítésről, nagyon hatékonyan használjuk a technológiát. Ez rendkívül gyors eszűvé és rendkívül gyorssá tett bennünket. A bőrnaptárak ideje lejárt.

Mekkora volt a csapat akkor és mekkora most?
Mindig hat technikus és öt körzeti vezető voltunk. A kereskedelmi területeken a technikusokat értékesítővé fejlesztettük; kettős funkciójuk van, mint például a műszaki tanácsadók. A tizenegy fős csapat négy szövetségi államban, köztük Bécsben tevékenykedik. Ha hozzáadja kereskedelmi hálózatunkat, akkor összesen több mint 35 értékesítési képviselőnk van.

Ez elég, vagy tovább kell bővíteni?
Személyzeti szempontból jelenleg kiváló helyzetben vagyunk.

Mi jellemzi konkrétan az Ön ügyfélszolgálatát?
Egyértelműen a digitalizációra helyezzük a hangsúlyt. A fő cél az időigényes és költséges folyamatok felgyorsítása vagy egyszerűsítése. Jó példa a mindennapi munkából a szkenneren keresztüli rendelés. Régebben ellenőrizni kellett a készletet, telefonálni, rendelést leadni és így tovább. Manapság a rendelések digitálisan, egy gombnyomással történnek. A munka tehermentesítése és egyszerűsítése, a hatékonyság növelése minden egyes folyamatban – ez az, amiben tanácsot adunk ügyfeleinknek. A döntő fontosságú, hogy ezt személyesen tegyük meg, hiszen ez is az ügyfélszolgálatunk alapvető ismertetőjele.

A személyes kapcsolat fontosabbá vagy kevésbé fontossá vált?
Egyre fontosabbá válik. Mert a napi munkafolyamatok egyre bonyolultabbak és bonyolultabbak. Az ügyfelek pontosan ezért értékelik a személyes támogatást. Még akkor is, ha gyors technikai támogatásra van szükség, a helyszínen vagyunk, és mindig halljuk, hogy ez nagy előny az ügyfelek számára.

Kulcsszó: szakképzett munkaerő hiány. Mennyire kapja ezt meg a cégektől?
Állandóan megkérdezik, ismerünk-e valakit. Ez az oka annak is, hogy ennyire részt veszünk a céhben. Például a bécsi tanulói kihívás szponzoraként működünk, mert támogatni szeretnénk a képzést. Ez a mi jövőnk.

Ön is érzi a szakképzett munkaerő hiányát a terepmunka toborzásakor?Igen, nagyon nehéz jó értékesítési képviselőt szerezni.

„A személyes kapcsolattartás egyre fontosabbá válik, mert a napi munkafolyamatok egyre összetettebbek.”DANIEL KAPELLER, AKZONOBEL ÉRTÉKESÍTÉSI VEZETŐ

Akkor hogy csinálod?
Szerencsére rendkívül alacsony a fluktuációnk. Ewald Munk például idén 30. éve van velünk, Erwin Pfeiffer pedig majdnem ugyanennyi ideje az AkzoNobel család tagja.

Hogyan értékeli az AutoZumon való megjelenését, amely idén januárban a salzburgi vásáron volt?
A siker alapvetően nem mérhető, mert nem közvetlenül a vásáron írtunk megrendelést. De: több mint 160 megfelelő kapcsolatfelvételt létesítettünk. Már két új ügyfelet váltottunk. A képnövekedés mindenesetre óriási volt. A vásár alatti és utáni visszajelzések is azt mutatták, hogy ez a legjobb, amit tehettünk. Ezt nem lehet euróban kifejezni. Mi voltunk az egyetlen festékgyártó, aki szemet gyönyörködtető és tágas állvánnyal rendelkezett.

Ez azt jelenti, hogy az AkzoNobel két év múlva ismét az AutoZumban lesz?
Nagyon bízunk az elmúlt négy év sikerei alapján, és ezt Ausztriában önállóan döntjük el. Természetesen a döntéseket a DACH szervezetén belül koordinálják. De fontos ismerni az országok igényeit, és ez alapján dönteni, osztrákként Ausztriában természetesen előnyöm van.

Hogyan értékeli a jelenlegi piaci helyzetet?
A piac még mindig nagyon-nagyon versenyképes. Ez egy extrém éles verseny. Természetesen van mód arra, hogy jobb eredményeket érjen el saját alkalmazottai rovására. Más szóval: kevesebb alkalmazottnak többet kell tennie, mi ezt nem tesszük. Nálunk a minőség fontosabb a mennyiség felett - így erősítjük a csapatot, és prémium szolgáltatást nyújtunk ügyfeleinknek. Fontos megérteni: Vállalkozásunk egy körforgás, mivel ügyfeleinket fejlesztjük, ők erősítik üzletünket.

Nem állítod be az árcsavart?
Piaci árakat kínálunk, és nem kell bármi áron üzletet kötnünk. Néha nemet kell mondanod vállalkozása védelmében. Felelős vagyok a munkatársaimért, akik bízhatnak abban, hogy biztos munkahelyük van.

Mit kínál az AkzoNobel ügyfeleinek a festéken kívül?
Magától értetődik, hogy festékeink a legmagasabb minőségi követelményeknek is megfelelnek, ezért itt nem kell meggyőzni. Számunkra messze a legfontosabb a kiváló munkaerő. Optimális technikai támogatást nyújtunk. Ha péntek este felállítjuk a rendszert, akkor hétfőn kezdünk el dolgozni a termékünkkel, és megvan az a munkaerő, hogy támogassa ezt a folyamatot, amíg az 100 százalékosan működik. A gyorsaság, az időveszteségmentesség és a nagyobb hatékonyság nagyon fontos az ügyfelek számára. A tapasztalat azt tanította, hogy ez az egyetlen helyes út. Például amikor 14 napon belül 34 ügyfelet konvertáltunk ABW-vel, nem a termékbemutatón volt a hangsúly, hanem a csapat aprólékos képzésén.

Meggyőzi a főnököt vagy a festőt, amikor új ügyfeleket toboroz?
Egy ügyvezetői szintű kereskedelmi ajánlattal kezdődik. Bármennyire is kecsegtető az ajánlat, ha a festő nem működik közre, fejenállást is készíthetünk. Szükség van tehát a lehetőségre, hogy a – meggyőződéses – főnökkel együtt elmenjünk a festőkhöz. A központi kérdés a festő számára: minek kell mostantól jobban működnie, mint a múltban? Ezután minden kérdés megválaszolásra kerül a tájékoztató során. A főnök és én is ott vagyunk. Ha még nem tisztázott minden, technikusunk még egy hétig marad a cégnél. Az elmúlt években 84 keverőpadot állítottunk fel, és idén már hét új ügyfelet szereztünk.

Hogyan működik az Acoat Selected vagy az Acoat Selected Intense?
Jelenleg 38 vállalat az Acoat Selected partnere. 16 Acoat Selected Intense cégünk is van. Ezt a szabványosított hálózatot semmi más hálózattal nem lehet összehasonlítani, főleg, hogy idén a Dekra auditálja. Valójában minden követelményt maradéktalanul teljesíteni kell, különben nem lesz igazolás a Dekrától.

Vannak-e mennyiségi célok? Például: Szeretnénk, ha az év végéig 25 Acoat Selected Intense partnerünk lenne?
Nem, jobb lassan, de okosan. Minőség a mennyiség felett.

Milyen előnyökkel jár egy vállalat, ha az Acoat Selected partnerévé válik?
Az Acoat Selected csokor olyan széles, hogy nehéz néhány mondatban elmagyarázni. A legfontosabb, hogy partnerprogramunkban olyan szolgáltatásokat kínálunk, amelyek ma is hatékonyak, de ügyfeleink továbbfejlesztésére is számítunk. És nem magunk döntjük el, hogy a cégeknek mire van szükségük, hanem a tanácsadó testületünkkel szorosan együttműködve. Konkrétan négy tanácsadó testületi tag, a megrendelő nagyon pontosan, évi három-négy ülés formájában megfogalmazza: Mire van szükségünk cégként. Kereskedelmi szemináriumok, üzleti tanácsadás, folyamatoptimalizálás csak néhány kulcsszó egyedülálló programunkból.

"Jobb lassan, de okosan menni. Minőség a mennyiségnél"DANIEL KAPELLER A JÁRMŰGAZDASÁGI INTERJÚBAN

És az Acoat Selected Intense?
A kárkezelés témája a jövőben még inkább foglalkoztatja cégeinket. E partnerek igényei magasak. Az Intense szabvány célja a vállalatok ebbe az irányba történő továbbfejlesztése mindaddig, amíg el nem érik a tanúsítással elért minőségi szabványt. Ez is képzést igényel. Csak egy példa a „digitális sérülésfotózás”. Ez elengedhetetlen, mert amikor a biztosítókkal dolgozik, pontosan le kell tudnia fényképezni a kárt. A kár helyes dokumentálásáról és számlázásáról van szó.

A mindennapi munkafolyamatok optimalizálása érdekében programjukban szerepel a carbeat is.
A Carbeat az AkzoNobel folyamatoptimalizálási koncepciójának, a PCE-nek (Process Centered Environment) összetevője. Behálózza a kommunikációt a vállalaton belül, és mindenekelőtt nagyobb hatékonyságot jelent a karosszéria- és fényezőműhelyekben. De a PCE sokkal tovább megy, és nem hagy figyelmen kívül egyetlen folyamatot sem; semmit sem bíznak a véletlenre a napi munkafolyamatban.

Kulcsszó: Digitális színillesztés. Nemrég azt mondta, hogy nem lát jövőt a fizikai színadatbázisban.
Még ha a dobozt megfelelően karbantartják, és aprólékosan hozzáadják a kiegészítéseket, rengeteg idő és pénz vész el. Évente körülbelül 1200 színt adunk hozzá, csak normál színeket! Változatokkal 4000 felé megy. Mindezt fizikailag dokumentálni teljesen kivitelezhetetlen és értelmetlen. Nálunk az ügyfélnek van egy digitális színmérő készüléke, amellyel egy több millió színtónust tartalmazó felhőhöz fér hozzá.

A mindennapi munka melyik egyéni folyamatában rejlik a legnagyobb fejlesztési lehetőség?
A legkézenfekvőbb a digitális színillesztés. Ügyfeleink jóval több mint 90 százalékát digitálisra alakítottuk.

Milyen hibákat követnek el leggyakrabban?
Hogy az alkalmazottak nem vesznek részt. Minél nagyobb a felelőssége és az együttdöntési joga a munkavállalónak, annál motiváltabb. Ez növeli a munkateljesítményt és erősíti a csapatot.