Vrijeme kožnih kalendara je prošlo”

Vrijeme kožnih kalendara je prošlo”

Automobilska industrija: Gospodine Kapeller, četiri ste godine bili voditelj prodaje u Austriji u AkzoNobelu. Kakav zaključak izvodite?
Daniel Kapeller:Postao sam voditelj prodaje za Austriju u vrijeme kada se razvoj u industriji ponovno ubrzao. Ovdje prvenstveno govorim o digitalizaciji. Posljednjih godina pratili smo naše korisnike na putu digitalizacije, ali prvi korak bio je da se sami prilagodimo. Prodaja kakvu smo poznavali morala se promijeniti kako bi postala učinkovitija. Pametni telefoni, tableti, WhatsApp kao poslovna komunikacija, sve je to odavno dio svakodnevice, ali tada je to bio novi teritorij, pogotovo za mnoge starije generacije. Ja sam vodio digitalizaciju unutar austrijske organizacije. Bile su to dvije teške godine na početku, ali sada sve funkcionira savršeno, bilo da se radi o tehnologiji, prodaji ili internoj prodaji, tehnologiju koristimo vrlo učinkovito. To nas je učinilo iznimno pronicljivima i iznimno brzima. Vrijeme kožnih kalendara je prošlo.

Koliki je tim bio tada, a koliki je sada?
Uvijek nas je bilo šest tehničara i pet okružnih upravitelja. U trgovačkim područjima razvili smo tehničare u prodavače; imaju dvostruku funkciju, poput tehničkih savjetnika. Tim od jedanaest članova djeluje u četiri savezne pokrajine uključujući i Beč. Dodamo li i našu trgovačku mrežu, imamo ukupno preko 35 prodajnih predstavnika.

Je li to dovoljno ili je potrebno dodatno proširiti?
Trenutno smo kadrovski u odličnoj poziciji.

Što posebno karakterizira vašu službu za korisnike?
Imamo jasan fokus na digitalizaciju. Glavni cilj je ubrzati ili pojednostaviti procese koji su dugotrajni i skupi. Dobar primjer iz svakodnevnog rada je naručivanje putem skenera. U prošlosti je trebalo provjeravati inventar, telefonirati, slati narudžbe i tako dalje. Danas se narudžbe šalju digitalno pritiskom na gumb. Rasterećenje i pojednostavljenje rada, povećanje učinkovitosti u svakom pojedinom procesu ono je što savjetujemo našim kupcima. Ono što je presudno jest da to činimo osobno, budući da je to također temeljno obilježje naše korisničke službe.

Je li osobni kontakt postao važniji ili manje važan?
On postaje sve važniji. Jer svakodnevne radne procedure postaju sve složenije i kompliciranije. Upravo zato kupci cijene osobnu podršku. Čak i ako je tehnička podrška potrebna brzo, mi smo na licu mjesta i uvijek čujemo da je to veliki plus za kupce.

Ključna riječ: nedostatak kvalificiranih radnika. U kojoj mjeri to dobivate od tvrtki?
Stalno nas pitaju poznajemo li nekoga. To je i razlog zašto smo toliko uključeni u ceh. Na primjer, djelujemo kao sponzor za pripravnički izazov u Beču jer želimo podržati obuku. Ovo je naša budućnost.

Osjećate li i sami nedostatak kvalificiranih radnika pri zapošljavanju terenskog osoblja?Da, vrlo je teško dobiti dobrog prodajnog predstavnika.

“Osobni kontakt postaje sve važniji jer svakodnevne radne procedure postaju sve složenije.”DANIEL KAPELLER, VODITELJ PRODAJE AKZONOBEL

Kako to onda radite?
Srećom, imamo izuzetno nisku fluktuaciju. Ewald Munk, primjerice, ove je godine s nama već 30. godina, a Erwin Pfeiffer je u obitelji AkzoNobel gotovo isto toliko.

Kako ocjenjujete svoj nastup na AutoZumu koji se održao na sajmu u Salzburgu u siječnju ove godine?
Uspjeh u biti nije mjerljiv jer narudžbe nismo pisali izravno na sajmu. Ali: ostvarili smo više od 160 korektnih kontakata. Već smo pretvorili dva nova kupca. U svakom slučaju, dobitak na imidžu bio je ogroman. Povratne informacije tijekom sajma i nakon sajma također su nam pokazale da je to najbolje što smo mogli učiniti. To se ne može kvantificirati u eurima. Bili smo jedini proizvođač boja s atraktivnim i prostranim postoljem.

Znači li to da će AkzoNobel ponovno biti na AutoZumu za dvije godine?
Imamo veliko povjerenje na temelju naših uspjeha u protekle četiri godine i o tome odlučujemo neovisno u Austriji. Naravno, odluke se koordiniraju unutar organizacije DACH. Ali važno je poznavati potrebe zemalja i na temelju toga donositi odluke, a ja kao Austrijanac u Austriji naravno imam prednost.

Kako ocjenjujete trenutnu situaciju na tržištu?
Tržište je još uvijek vrlo, vrlo konkurentno. To je ekstremno žestoko natjecanje. Naravno, postoji način da postignete bolje rezultate nauštrb vlastitih zaposlenika. Drugim riječima: manje zaposlenika mora učiniti više, mi to ne radimo. Za nas kvaliteta prevladava nad kvantitetom - tako jačamo tim i pružamo vrhunsku uslugu našim kupcima. Važno je razumjeti: naše poslovanje je ciklus, kako razvijamo naše klijente, oni zauzvrat jačaju naše poslovanje.

Ne podešavate cjenovni vijak?
Nudimo tržišne cijene i ne moramo poslovati pod svaku cijenu. Ponekad morate reći "ne" kako biste zaštitili svoje poslovanje. Odgovoran sam za svoje zaposlenike koji mogu računati na siguran posao.

Što AkzoNobel nudi svojim kupcima osim boje?
Podrazumijeva se da naša boja zadovoljava najviše standarde kvalitete, tako da ovdje ne moramo ništa uvjeravati. Za nas je daleko najvažnija velika radna snaga. Pružamo optimalnu tehničku podršku. Ako sustav postavimo u petak navečer, s našim ćemo proizvodom početi raditi u ponedjeljak i imamo ljudsku snagu koja će podržati ovaj proces dok ne proradi 100 posto. Brzina, bez gubitka vremena i veća učinkovitost vrlo su važni za kupce. Iskustvo nas je naučilo da je to jedini pravi put. Na primjer, kada smo pretvorili 34 kupca s ABW-om u roku od 14 dana, fokus nije bio na prezentaciji proizvoda, već na preciznoj obuci tima.

Uvjeravate li šefa ili slikara pri zapošljavanju novih kupaca?
Započinje komercijalnom ponudom na razini direktora. Koliko god ponuda bila izgledna, ako slikar ne surađuje, možemo napraviti stoj na glavi. Pa nam treba prilika da zajedno s – uvjerenim – šefom, odemo u ličionice. Središnje pitanje za slikara je: Što vam od sada treba bolje funkcionirati nego u prošlosti? Sva pitanja će se zatim razjasniti tijekom debrifinga. Tu smo i ja i šef. Ako još nije sve razjašnjeno, naš tehničar ostaje u tvrtki još tjedan dana. Posljednjih godina postavili smo 84 mješalice, a ove smo godine već dobili sedam novih kupaca.

Kako djeluje Acoat Selected ili Acoat Selected Intense?
38 tvrtki sada su Acoat Selected partneri. Također imamo 16 Acoat Selected Intense tvrtki. Ova standardizirana mreža ne može se usporediti ni s jednom drugom mrežom, tim više što će ove godine biti podvrgnuta reviziji Dekre. Zapravo, svaki zahtjev mora biti ispunjen u potpunosti, inače neće biti certifikacije od Dekre.

Postoje li kvantitativni ciljevi? Na primjer: Želimo li imati 25 Acoat Selected Intense partnera do kraja godine?
Ne, bolje polako, ali pametno. Kvaliteta ispred kvantitete.

Koje koristi tvrtka ima ako postane Acoat Selected partner?
Bouquet Acoat Selected toliko je širok da ga je teško objasniti u nekoliko rečenica. Ono što je najvažnije je da u našem partnerskom programu nudimo usluge koje su učinkovite danas, ali i gledamo unaprijed kako bismo dalje razvijali naše klijente. I ne odlučujemo sami što tvrtkama treba, nego u bliskoj suradnji s našim savjetodavnim odborom. Konkretno, četiri člana savjetodavnog odbora, pri čemu kupac vrlo precizno formulira u obliku tri do četiri sastanka godišnje: Što mi kao tvrtka trebamo. Komercijalni seminari, poslovno savjetovanje, optimizacija procesa samo su neke od ključnih riječi našeg jedinstvenog programa.

"Bolje je ići polako, ali pametno. Kvaliteta ispred kvantitete"DANIEL KAPELLER U INTERVJUU O EKONOMIJI VOZILA

A Acoat Selected Intense?
Tema upravljanja potraživanjima će se u budućnosti još više baviti našim tvrtkama. Zahtjevi ovih partnera su visoki. Intense standard je usmjeren na daljnji razvoj tvrtki u tom smjeru dok ne zadovolje standard kvalitete koji se postiže certifikacijom. Ovo također zahtijeva obuku. Samo jedan primjer je "digitalna fotografija oštećenja". To je bitno jer kada radite s osiguravateljima morate moći precizno fotografirati štetu. Radi se o ispravnoj dokumentaciji i obračunu štete.

U svom programu imaju i carbeat za optimizaciju svakodnevnih radnih procesa.
Carbeat je komponenta PCE (Process Centered Environment), AkzoNobelovog koncepta optimizacije procesa. Umrežava komunikaciju u poduzeću i prije svega znači veću učinkovitost u karoserijama i lakirnicama. Ali PCE ide puno dalje i ne zanemaruje nijedan proces; ništa nije prepušteno slučaju u svakodnevnom tijeku rada.

Ključna riječ: Digitalno podudaranje boja. Nedavno ste rekli da ne vidite budućnost u bazi fizičkih boja.
Čak i ako se kutija pravilno održava i dodaci se pedantno dodaju, gubi se mnogo vremena i novca. Svake godine dodamo oko 1200 boja, samo obične boje! S varijantama ide prema 4000. Sve to fizički dokumentirati je potpuno nepraktično i besmisleno. Kod nas kupac ima digitalni uređaj za mjerenje boja s kojim pristupa oblaku koji sadrži milijune tonova boja.

Koji pojedinačni proces u svakodnevnom radu ima najveći potencijal za poboljšanje?
Najočitiji je digitalno usklađivanje boja. Prebacili smo više od 90 posto naših kupaca na digitalni način.

Koje se pogreške najčešće rade?
Da zaposlenici nisu uključeni. Što zaposlenik ima više odgovornosti i prava na suodlučivanje, to je on više motiviran. Time se povećava radni učinak i jača tim.