Nahkkalendrite aeg on möödas”

Nahkkalendrite aeg on möödas”

Autotööstus: Härra Kapeller, olete olnud neli aastat AkzoNobeli Austria müügijuht. Millise järelduse teete?
Daniel Kapeller:Sain Austria müügijuhiks ajal, mil valdkonna areng taas kiirenes. Pean siinkohal silmas eelkõige digitaliseerimist. Viimastel aastatel oleme oma kliente saatnud digitaliseerimise teel, kuid esimene samm oli kohanemine iseendaga. Müük, nagu me varem teadsime, pidi muutuma, et muutuda tõhusamaks. Nutitelefonid, tahvelarvutid, WhatsApp kui ärisuhtlus – see kõik on juba ammu igapäevaelu osaks olnud, kuid siis oli see uus territoorium, eriti paljudele vanema põlvkonna esindajatele. Juhtisin digitaliseerimist Austria organisatsiooni sees. Need olid alguses kaks rasket aastat, aga nüüd toimib kõik ideaalselt, olgu see tehnika, müük või sisemüük, kasutame tehnoloogiat väga tõhusalt. See on muutnud meid ülimalt taibukaks ja ülikiireks. Nahkkalendrite aeg on möödas.

Kui suur oli meeskond siis ja kui suur on see praegu?
Olime alati kuus tehnikut ja viis piirkonnajuhti. Kaubanduspiirkondades oleme arendanud tehnikutest müügiinimesed; neil on kaks funktsiooni, nagu tehnilised nõustajad. Üheteistkümneliikmeline meeskond tegutseb neljas liidumaal, sealhulgas Viinis. Kui lisate meie kauplemisvõrgustiku, on meil kokku üle 35 müügiesindaja.

Kas sellest piisab või tuleb seda veelgi laiendada?
Praegu oleme personali osas suurepärasel positsioonil.

Mis teie klienditeenindust konkreetselt iseloomustab?
Oleme selgelt keskendunud digitaliseerimisele. Peamine eesmärk on kiirendada või lihtsustada protsesse, mis on aeganõudvad ja kulukad. Hea näide igapäevatööst on tellimine läbi skanneri. Varem tuli laoseisu kontrollida, helistada, tellimusi esitada ja nii edasi. Tänapäeval tehakse tellimusi digitaalselt ühe nupuvajutusega. Tööde leevendamine ja lihtsustamine, tõhususe suurendamine igas protsessis on see, mille osas me oma kliente nõustame. Oluline on see, et me teeme seda isiklikult, kuna see on ka meie klienditeeninduse põhitunnus.

Kas isiklik kontakt on muutunud olulisemaks või vähem oluliseks?
Ta muutub üha olulisemaks. Sest igapäevased tööprotseduurid muutuvad järjest keerulisemaks ja keerulisemaks. Just seetõttu hindavad kliendid isiklikku tuge. Isegi kui tehnilist tuge on vaja kiiresti, oleme kohapeal ja kuuleme alati, et see on klientide jaoks suur pluss.

Märksõna: oskustööliste puudus. Mil määral te seda ettevõtetelt saate?
Meilt küsitakse pidevalt, kas me teame kedagi. See on ka põhjus, miks me gildis nii kaasa lööme. Näiteks tegutseme Viinis toimuva praktikantide väljakutse sponsorina, sest tahame toetada koolitust. See on meie tulevik.

Kas tunnete ka ise välitööjõu värbamisel oskustööliste puudust?Jah, head müügiesindajat on väga raske saada.

"Isiklik kontakt muutub üha olulisemaks, sest igapäevased tööprotseduurid muutuvad üha keerukamaks."DANIEL KAPELLER, MÜÜGIJUHT AKZONOBEL

Kuidas sa seda siis teed?
Õnneks on meil üliväike kõikumine. Näiteks Ewald Munk on tänavu meiega 30. aastat ja Erwin Pfeiffer on AkzoNobeli perekonnas peaaegu sama kaua.

Millise hinnangu annad oma esinemisele AutoZumil, mis toimus tänavu jaanuaris Salzburgi messil?
Edu pole põhimõtteliselt mõõdetav, sest me ei kirjutanud tellimusi otse messil. Aga: saime üle 160 korraliku kontakti. Oleme juba toonud kaks uut klienti. Pildivõit oli igal juhul tohutu. Tagasiside messi ajal ja pärast seda näitas ka meile, et see oli parim, mida teha saime. Seda ei saa eurodes mõõta. Olime ainus värvitootja, kellel oli pilkupüüdev ja mahukas alus.

Kas see tähendab, et AkzoNobel on kahe aasta pärast taas AutoZumis?
Meil on viimase nelja aasta edu põhjal palju enesekindlust ja me otsustame selle Austrias iseseisvalt. Loomulikult kooskõlastatakse otsused DACH organisatsiooni sees. Aga oluline on teada riikide vajadusi ja selle põhjal otsuseid langetada ning Austrias austerlasena on mul muidugi eelis.

Kuidas hindate praegust turuolukorda?
Turul on endiselt väga-väga konkurents. See on ekstreemne võistlus. Muidugi on võimalus oma töötajate arvelt paremaid tulemusi saavutada. Teisisõnu: vähem töötajaid peab rohkem tegema, meie seda ei tee. Meie jaoks on kvaliteet ülekaalus kvantiteedist – nii tugevdame meeskonda ja pakume oma klientidele esmaklassilist teenust. Oluline on mõista: meie äri on tsükkel, kuna arendame oma kliente, tugevdavad nemad omakorda meie äri.

Kas te ei reguleeri hinnakruvi?
Pakume turuhindu ja me ei pea iga hinna eest äri ajama. Mõnikord peate oma ettevõtte kaitsmiseks ütlema "ei". Vastutan oma töötajate eest, kes võivad kindla töökoha olemasolule loota.

Mida pakub AkzoNobel oma klientidele peale värvi?
On ütlematagi selge, et meie värv vastab kõrgeimatele kvaliteedistandarditele, nii et me ei pea siin midagi veenma. Meie jaoks on ülekaalukalt kõige olulisem meie suurepärane tööjõud. Pakume optimaalset tehnilist tuge. Kui paneme süsteemi paika reede õhtul, alustame oma tootega tööd esmaspäeval ja meil on tööjõudu seda protsessi toetada, kuni see 100 protsenti töötab. Kiirus, ajakadude puudumine ja suurem efektiivsus on klientide jaoks väga olulised. Kogemused on meile õpetanud, et see on ainuõige tee. Näiteks kui me konverteerisime ABW-ga 14 päeva jooksul 34 klienti, ei keskendutud tooteesitlusele, vaid meeskonna põhjalikule väljaõppele.

Kas veenate uusi kliente värbades ülemust või maalikunstnikku?
See algab kommertspakkumisega tegevdirektori tasemel. Ükskõik kui paljulubav pakkumine ka poleks, kui maalri ei tee koostööd, saame teha peapealse seismise. Seega vajame võimalust minna koos – veendunud – ülemusega maalrite juurde. Maalikunstniku keskne küsimus on: mis peab teie jaoks nüüdsest paremini töötama kui varem? Seejärel käsitletakse arutelu käigus kõiki küsimusi. Seal oleme nii ülemus kui mina. Kui kõik pole veel selgeks saanud, jääb meie tehnik ettevõttesse veel nädalaks. Oleme viimastel aastatel püsti pannud 84 segamispinki ja sel aastal oleme saanud juba seitse uut klienti.

Kuidas Acoat Selected või Acoat Selected Intense töötab?
38 ettevõtet on nüüd Acoat Selectedi partnerid. Meil on ka 16 Acoat Selected Intense ettevõtet. Seda standardiseeritud võrku ei saa võrrelda ühegi teise võrguga, seda enam, et Dekra auditeerib seda sel aastal. Tegelikult peavad kõik nõuded olema täpselt täidetud, muidu Dekralt sertifikaati ei tule.

Kas on kvantitatiivseid eesmärke? Näiteks: kas me tahame, et aasta lõpuks oleks 25 Acoat Selected Intense partnerit?
Ei, parem aeglaselt, aga targalt. Kvaliteet kvantiteedi ees.

Mis kasu on ettevõttel Acoat Selectedi partneriks saamisest?
Acoat Selectedi bukett on nii lai, et seda on raske paari lausega seletada. Kõige olulisem on see, et meie partnerprogrammis pakume teenuseid, mis on täna tõhusad, kuid vaatame ka ettepoole, et oma kliente edasi arendada. Ja me ei otsusta ise, mida ettevõtted vajavad, vaid pigem tihedas koostöös oma nõuandekoguga. Täpsemalt neli nõuandva kogu liiget, kusjuures klient sõnastab aastas kolme-nelja koosoleku näol väga täpselt: Mida me ettevõttena vajame. Kommertseminarid, ärikonsultatsioonid, protsesside optimeerimine on vaid mõned märksõnad meie ainulaadsest programmist.

"Parem on minna aeglaselt, kuid targalt. Kvaliteet kvantiteeti asemel"DANIEL KAPELLER SÕIDUKIDOOJANDUSE INTERVJUUS

Ja Acoat Selected Intense?
Kahjuhalduse teema puudutab meie ettevõtteid tulevikus veelgi. Nende partnerite nõudmised on kõrged. Intense standard on suunatud ettevõtete edasisele arendamisele selles suunas, kuni nad vastavad sertifitseerimisega saavutatavale kvaliteedistandardile. See nõuab ka koolitust. Vaid üks näide on "digitaalkahjustuste fotograafia". See on oluline, sest kindlustusandjatega töötades peate saama kahju täpselt pildistada. See puudutab korrektset dokumentatsiooni ja kahjude arveldamist.

Nende programmis on ka carbeat igapäevaste tööprotsesside optimeerimiseks.
Carbeat on PCE (Process Centered Environment) komponent, AkzoNobeli protsesside optimeerimise kontseptsioon. See ühendab suhtlust ettevõttes ja tähendab eelkõige kere- ja värvitöökodade tõhusust. Kuid PCE läheb palju kaugemale ega jäta tähelepanuta ühtegi protsessi; igapäevases töövoos ei jäeta midagi juhuse hooleks.

Märksõna: Digitaalne värvide sobitamine. Ütlesite hiljuti, et te ei näe füüsilisel värviandmebaasis tulevikku.
Isegi kui kasti korralikult hooldada ja täiendusi pedantselt juurde lisada, läheb palju aega ja raha kaotsi. Meile lisandub igal aastal umbes 1200 värvi, ainult tavalised värvid! Variantidega läheb see 4000 poole. Selle kõige füüsiliselt dokumenteerimine on täiesti ebapraktiline ja mõttetu. Meie juures on kliendil digitaalne värvimõõtmise seade, millega ta pääseb ligi miljoneid värvitoone sisaldavale pilvele.

Millisel individuaalsel protsessil igapäevatöös on kõige suurem potentsiaal parendamiseks?
Kõige ilmsem on digitaalne värvide sobitamine. Oleme üle 90 protsendi oma klientidest digitaalseks muutnud.

Milliseid vigu tehakse kõige sagedamini?
Et töötajad ei ole kaasatud. Mida suurem on töötaja vastutus ja kaasotsustamisõigus, seda motiveeritum ta on. See suurendab töövõimet ja tugevdab meeskonda.