Se acabó la época de los calendarios de cuero”

Se acabó la época de los calendarios de cuero”

Industria del automóvil: Sr. Kapeller, usted es desde hace cuatro años director de ventas en Austria en AkzoNobel. ¿Qué conclusión sacas?
Daniel Kapeller:Me convertí en director de ventas para Austria en un momento en el que el desarrollo del sector se estaba acelerando de nuevo. Me refiero principalmente a la digitalización. En los últimos años hemos acompañado a nuestros clientes en el camino hacia la digitalización, pero el primer paso fue adaptarnos. Las ventas tal como las conocíamos tuvieron que cambiar para volverse más eficientes. Smartphones, tablets, WhatsApp como comunicación empresarial, todo esto forma parte desde hace mucho tiempo de la vida cotidiana, pero en aquel entonces era un territorio nuevo, especialmente para muchas generaciones mayores. Impulsé la digitalización dentro de la organización austriaca. Fueron dos años difíciles al principio, pero ahora todo funciona perfectamente, ya sea tecnología, ventas o ventas internas, utilizamos la tecnología de manera muy eficiente. Esto nos ha hecho extremadamente ingeniosos y extremadamente rápidos. Se acabó la época de los calendarios de cuero.

¿Qué tan grande era el equipo entonces y qué tan grande es ahora?
Siempre fuimos seis técnicos y cinco directores de distrito. En las áreas comerciales hemos convertido a los técnicos en vendedores; Tienen una doble función, como asesores técnicos. El equipo de once personas opera en cuatro estados federados, incluida Viena. Si agrega nuestra red comercial, tenemos un total de más de 35 representantes de ventas.

¿Es esto suficiente o es necesario ampliarlo aún más?
Actualmente nos encontramos en una excelente posición en términos de personal.

¿Qué caracteriza específicamente su servicio al cliente?
Tenemos un claro enfoque en la digitalización. El objetivo principal es acelerar o simplificar procesos que consumen mucho tiempo y son costosos. Un buen ejemplo del trabajo diario son los pedidos mediante escáner. En el pasado, había que comprobar el inventario, realizar llamadas telefónicas, realizar pedidos, etc. Hoy en día, los pedidos se realizan digitalmente con solo presionar un botón. Aliviar y simplificar el trabajo, aumentar la eficiencia en cada proceso es lo que asesoramos a nuestros clientes. Lo fundamental es que lo hagamos personalmente, ya que también es una característica fundamental de nuestro servicio al cliente.

¿El contacto personal se ha vuelto más importante o menos importante?
Él es cada vez más importante. Porque los procedimientos laborales diarios son cada vez más complejos y complicados. Precisamente por eso los clientes valoran el apoyo personal. Incluso si se necesita soporte técnico rápidamente, estamos in situ y siempre escuchamos que esto es una gran ventaja para los clientes.

Palabra clave: escasez de trabajadores calificados. ¿En qué medida obtiene esto de las empresas?
Constantemente nos preguntan si conocemos a alguien. Esa es también la razón por la que estamos tan involucrados en el gremio. Por ejemplo, actuamos como patrocinadores del desafío de aprendices en Viena porque queremos apoyar la formación. Este es nuestro futuro.

¿Usted también siente la escasez de trabajadores cualificados a la hora de contratar personal de campo?Sí, es muy difícil conseguir un buen representante de ventas.

"El contacto personal es cada vez más importante porque los procedimientos de trabajo diarios son cada vez más complejos".DANIEL KAPELLER, DIRECTOR DE VENTAS AKZONOBEL

¿Cómo lo haces entonces?
Afortunadamente, tenemos una fluctuación extremadamente baja. Ewald Munk, por ejemplo, cumple este año 30 años con nosotros, y Erwin Pfeiffer lleva casi el mismo tiempo en la familia AkzoNobel.

¿Qué valoración hace de su aparición en AutoZum, que tuvo lugar en enero de este año en la Feria de Salzburgo?
Básicamente, el éxito no se puede medir porque no escribimos pedidos directamente en la feria. Pero: hicimos más de 160 contactos adecuados. Ya hemos convertido a dos nuevos clientes. En cualquier caso, la ganancia de imagen fue enorme. Los comentarios durante y después de la feria también nos demostraron que era lo mejor que podíamos haber hecho. Esto no se puede cuantificar en euros. Éramos el único fabricante de pinturas con un stand espacioso y llamativo.

¿Eso significa que AkzoNobel volverá a estar en AutoZum dentro de dos años?
Tenemos mucha confianza en nuestros éxitos de los últimos cuatro años y lo decidimos de forma independiente en Austria. Por supuesto, las decisiones se coordinan dentro de la organización DACH. Pero es importante conocer las necesidades de los países y tomar decisiones sobre esta base, y como austriaco en Austria, por supuesto, tengo una ventaja.

¿Cómo valora la situación actual del mercado?
El mercado sigue siendo muy, muy competitivo. Es una competencia extrema y feroz. Por supuesto, existe una manera de lograr mejores resultados a expensas de sus propios empleados. En otras palabras: menos empleados tienen que hacer más, nosotros no hacemos eso. Para nosotros prima la calidad sobre la cantidad: así fortalecemos el equipo y ofrecemos un servicio de primera calidad a nuestros clientes. Es importante entender: Nuestro negocio es un ciclo, a medida que desarrollamos a nuestros clientes, ellos a su vez fortalecen nuestro negocio.

¿No estás ajustando el tornillo del precio?
Ofrecemos precios de mercado y no tenemos que hacer negocios a ningún precio. A veces tienes que decir "no" para proteger tu negocio. Soy responsable de mis empleados, quienes pueden confiar en tener un trabajo seguro.

¿Qué ofrece AkzoNobel a sus clientes además de pintura?
Naturalmente, nuestra pintura cumple con los más altos estándares de calidad, por lo que no es necesario convencernos. Para nosotros, con diferencia, lo más importante es nuestra gran mano de obra. Brindamos soporte técnico óptimo. Si configuramos el sistema el viernes por la noche, comenzaremos a trabajar con nuestro producto el lunes y contamos con la mano de obra para respaldar este proceso hasta que funcione al 100 por ciento. La velocidad, la ausencia de pérdida de tiempo y una mayor eficiencia son muy importantes para los clientes. La experiencia nos ha enseñado que éste es el único camino correcto. Por ejemplo, cuando convertimos a 34 clientes en ABW en 14 días, la atención no se centró en la presentación del producto, sino en la meticulosa formación del equipo.

¿Convences al jefe o al pintor a la hora de captar nuevos clientes?
Comienza con una oferta comercial a nivel de director general. No importa cuán prometedora sea la oferta, si el pintor no coopera, podemos hacer el pino. Por eso necesitamos la oportunidad de ir a los pintores junto con el jefe convencido. La pregunta central para el pintor es: ¿Qué debe funcionar mejor para usted de ahora en adelante que en el pasado? Luego, todas las preguntas se abordarán durante la sesión informativa. Tanto el jefe como yo estamos allí. Si aún no está todo aclarado, nuestro técnico permanecerá en la empresa una semana más. En los últimos años hemos instalado 84 bancos de mezcla y este año ya hemos conseguido siete nuevos clientes.

¿Cómo funciona Acoat Selected o Acoat Selected Intense?
38 empresas son ahora socios seleccionados de Acoat. También contamos con 16 empresas Acoat Selected Intense. Esta red estandarizada no se puede comparar con ninguna otra red, sobre todo porque Dekra la auditará este año. De hecho, todos los requisitos deben cumplirse al pie de la letra; de lo contrario, no habrá certificación por parte de Dekra.

¿Existen objetivos cuantitativos? Por ejemplo: ¿Queremos tener 25 socios de Acoat Selected Intense antes de fin de año?
No, mejor despacio, pero con inteligencia. Calidad sobre cantidad.

¿Qué beneficios aporta una empresa al convertirse en socio de Acoat Selected?
El bouquet de Acoat Selected es tan amplio que resulta difícil explicarlo en unas pocas frases. Lo más importante es que en nuestro programa de socios ofrecemos servicios que son efectivos hoy, pero también miramos hacia el futuro para seguir desarrollando a nuestros clientes. Y no decidimos nosotros solos lo que necesitan las empresas, sino en estrecha colaboración con nuestro consejo asesor. En concreto, cuatro miembros del consejo asesor, y el cliente formula con mucha precisión en forma de tres o cuatro reuniones al año: ¿Qué necesitamos como empresa? Seminarios comerciales, consultoría empresarial y optimización de procesos son sólo algunas de las palabras clave de nuestro programa único.

"Es mejor ir despacio, pero con inteligencia. Calidad antes que cantidad"DANIEL KAPELLER EN LA ENTREVISTA DE ECONOMÍA DEL VEHÍCULO

¿Y Acoat seleccionado intenso?
El tema de la gestión de siniestros preocupará aún más a nuestras empresas en el futuro. Las exigencias de estos socios son altas. El estándar Intense tiene como objetivo seguir desarrollando a las empresas en esta dirección hasta alcanzar el estándar de calidad que se logra a través de la certificación. Esto también requiere formación. Sólo un ejemplo es la “fotografía digital de daños”. Esto es fundamental porque cuando trabajas con aseguradoras tienes que poder fotografiar los daños con precisión. Se trata de una correcta documentación y facturación de los daños.

También cuentan con carbeat en su programa para optimizar los procesos de trabajo diarios.
Carbeat es un componente de PCE (Process Centered Environment), el concepto de optimización de procesos de AkzoNobel. Conecta la comunicación en la empresa y, sobre todo, supone una mayor eficiencia en los talleres de chapa y pintura. Pero el PCE va mucho más allá y no ignora ningún proceso; En el flujo de trabajo diario no se deja nada al azar.

Palabra clave: Correspondencia digital de colores. Recientemente dijo que no ve futuro en la base de datos de colores físicos.
Incluso si la caja se mantiene adecuadamente y las adiciones se agregan meticulosamente, se pierde mucho tiempo y dinero. Agregamos alrededor de 1200 colores cada año, ¡solo colores normales! Con variantes llega a 4000. Documentar todo esto físicamente es completamente impráctico y absurdo. Con nosotros, el cliente dispone de un medidor de color digital con el que accede a una nube que contiene millones de tonos de color.

¿Qué proceso individual en el trabajo diario tiene el mayor potencial de mejora?
El más obvio es la combinación de colores digital. Hemos convertido más del 90 por ciento de nuestros clientes a lo digital.

¿Qué errores se cometen con más frecuencia?
Que los empleados no estén involucrados. Cuanta más responsabilidad tenga un empleado y más derecho a la codeterminación, más motivado estará. Esto aumenta el rendimiento laboral y fortalece el equipo.