«Η εποχή των δερμάτινων ημερολογίων τελείωσε»

«Η εποχή των δερμάτινων ημερολογίων τελείωσε»

Αυτοκινητοβιομηχανία: Κύριε Kapeller, είστε ο αυστριακός διευθυντής πωλήσεων στην AkzoNobel για τέσσερα χρόνια. Τι συμπέρασμα βγάζετε;
Daniel Kapeller:Έγινα διευθυντής πωλήσεων για την Αυστρία σε μια εποχή που οι εξελίξεις στον κλάδο επιταχύνονταν ξανά. Εδώ μιλάω κυρίως για ψηφιοποίηση. Τα τελευταία χρόνια συνοδεύουμε τους πελάτες μας στην πορεία προς την ψηφιοποίηση, αλλά το πρώτο βήμα ήταν να προσαρμοστούμε μόνοι μας. Οι πωλήσεις, όπως ξέραμε, έπρεπε να αλλάξουν για να γίνουν πιο αποτελεσματικές. Smartphone, tablet, WhatsApp ως επιχειρηματική επικοινωνία, όλα αυτά ήταν από καιρό μέρος της καθημερινής ζωής, αλλά τότε ήταν νέο έδαφος, ειδικά για πολλούς από την παλαιότερη γενιά. Οδήγησα την ψηφιοποίηση εντός του αυστριακού οργανισμού. Ήταν δύο δύσκολα χρόνια στην αρχή, αλλά τώρα όλα λειτουργούν τέλεια, είτε πρόκειται για τεχνολογία, είτε για πωλήσεις είτε για εσωτερικές πωλήσεις, χρησιμοποιούμε την τεχνολογία πολύ αποτελεσματικά. Αυτό μας έκανε εξαιρετικά έξυπνους και εξαιρετικά γρήγορους. Η εποχή των δερμάτινων ημερολογίων τελείωσε.

Πόσο μεγάλη ήταν η ομάδα τότε και πόσο μεγάλη είναι τώρα;
Ήμασταν πάντα έξι τεχνικοί και πέντε διοικητές περιφέρειας. Στις εμπορικές περιοχές έχουμε αναπτύξει τους τεχνικούς σε πωλητές. έχουν διπλή λειτουργία, όπως οι τεχνικοί σύμβουλοι. Η ομάδα των έντεκα ατόμων δρα σε τέσσερις ομοσπονδιακές πολιτείες, συμπεριλαμβανομένης της Βιέννης. Εάν προσθέσετε το δίκτυο συναλλαγών μας, έχουμε συνολικά πάνω από 35 αντιπροσώπους πωλήσεων.

Αρκεί αυτό ή χρειάζεται περαιτέρω επέκταση;
Αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε σε εξαιρετική θέση από πλευράς προσωπικού.

Τι χαρακτηρίζει συγκεκριμένα την εξυπηρέτηση πελατών σας;
Έχουμε ξεκάθαρη εστίαση στην ψηφιοποίηση. Ο κύριος στόχος είναι να επιταχυνθούν ή να απλοποιηθούν διαδικασίες που είναι χρονοβόρες και δαπανηρές. Ένα καλό παράδειγμα από την καθημερινή εργασία είναι η παραγγελία μέσω σαρωτή. Στο παρελθόν, έπρεπε να ελεγχθεί το απόθεμα, να πραγματοποιηθούν τηλεφωνικές κλήσεις, να γίνουν παραγγελίες και ούτω καθεξής. Σήμερα, οι παραγγελίες γίνονται ψηφιακά με το πάτημα ενός κουμπιού. Συμβουλεύουμε τους πελάτες μας για την ανακούφιση και την απλοποίηση της εργασίας, την αύξηση της αποτελεσματικότητας σε κάθε διαδικασία. Αυτό που είναι κρίσιμο είναι να το κάνουμε αυτό προσωπικά, καθώς αυτό είναι επίσης βασικό χαρακτηριστικό της εξυπηρέτησης πελατών μας.

Έχει γίνει πιο σημαντική ή λιγότερο σημαντική η προσωπική επαφή;
Γίνεται όλο και πιο σημαντικός. Επειδή οι καθημερινές διαδικασίες εργασίας γίνονται όλο και πιο περίπλοκες και περίπλοκες. Γι' αυτό ακριβώς οι πελάτες εκτιμούν την προσωπική υποστήριξη. Ακόμα κι αν απαιτείται γρήγορη τεχνική υποστήριξη, βρισκόμαστε στο χώρο και πάντα ακούμε ότι αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα για τους πελάτες.

Λέξη-κλειδί: έλλειψη ειδικευμένων εργαζομένων. Σε ποιο βαθμό το παίρνετε αυτό από τις εταιρείες;
Μας ρωτούν συνεχώς αν γνωρίζουμε κάποιον. Αυτός είναι και ο λόγος που ασχολούμαστε τόσο πολύ με τη συντεχνία. Για παράδειγμα, ενεργούμε ως χορηγός για την πρόκληση μαθητείας στη Βιέννη επειδή θέλουμε να υποστηρίξουμε την εκπαίδευση. Αυτό είναι το μέλλον μας.

Νιώθετε και εσείς την έλλειψη ειδικευμένων εργαζομένων όταν προσλαμβάνετε επιτόπιο προσωπικό;Ναι, είναι πολύ δύσκολο να βρεις έναν καλό αντιπρόσωπο πωλήσεων.

«Η προσωπική επαφή γίνεται όλο και πιο σημαντική επειδή οι καθημερινές διαδικασίες εργασίας γίνονται όλο και πιο περίπλοκες».DANIEL KAPELLER, ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ AKZONOBEL

Πώς το κάνεις τότε;
Ευτυχώς έχουμε εξαιρετικά χαμηλή διακύμανση. Ο Ewald Munk, για παράδειγμα, είναι μαζί μας για την 30ή του χρονιά φέτος και ο Erwin Pfeiffer είναι στην οικογένεια AkzoNobel σχεδόν τόσο καιρό.

Ποια αξιολόγηση κάνετε για την εμφάνισή σας στο AutoZum, που πραγματοποιήθηκε στην Εμπορική Έκθεση του Σάλτσμπουργκ τον Ιανουάριο του τρέχοντος έτους;
Η επιτυχία βασικά δεν είναι μετρήσιμη γιατί δεν γράψαμε παραγγελίες απευθείας στην εμπορική έκθεση. Αλλά: κάναμε περισσότερες από 160 σωστές επαφές. Έχουμε ήδη μετατρέψει δύο νέους πελάτες. Σε κάθε περίπτωση, το κέρδος εικόνας ήταν τεράστιο. Τα σχόλια κατά τη διάρκεια της εμπορικής έκθεσης και μετά μας έδειξαν επίσης ότι ήταν το καλύτερο πράγμα που μπορούσαμε να κάνουμε. Αυτό δεν μπορεί να υπολογιστεί ποσοτικά σε ευρώ. Ήμασταν ο μόνος κατασκευαστής χρωμάτων με μια εντυπωσιακή και ευρύχωρη βάση.

Αυτό σημαίνει ότι η AkzoNobel θα είναι ξανά στο AutoZum σε δύο χρόνια;
Έχουμε μεγάλη αυτοπεποίθηση με βάση τις επιτυχίες μας τα τελευταία τέσσερα χρόνια και το αποφασίζουμε ανεξάρτητα στην Αυστρία. Φυσικά, οι αποφάσεις συντονίζονται εντός του οργανισμού ΔΑΧ. Αλλά είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τις ανάγκες των χωρών και να λαμβάνουμε αποφάσεις σε αυτή τη βάση, και ως Αυστριακός στην Αυστρία έχω φυσικά ένα πλεονέκτημα.

Πώς αξιολογείτε την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς;
Η αγορά εξακολουθεί να είναι πολύ, πολύ ανταγωνιστική. Είναι ένας ακραίος διαγωνισμός. Φυσικά, υπάρχει τρόπος να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα σε βάρος των δικών σας υπαλλήλων. Με άλλα λόγια: λιγότεροι εργαζόμενοι πρέπει να κάνουν περισσότερα, εμείς δεν το κάνουμε αυτό. Για εμάς, η ποιότητα υπερισχύει της ποσότητας - έτσι ενισχύουμε την ομάδα και παρέχουμε premium υπηρεσίες στους πελάτες μας. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε: Η επιχείρησή μας είναι ένας κύκλος, καθώς αναπτύσσουμε τους πελάτες μας, αυτοί με τη σειρά τους ενισχύουν την επιχείρησή μας.

Δεν ρυθμίζετε τη βίδα τιμής;
Προσφέρουμε τιμές αγοράς και δεν χρειάζεται να δραστηριοποιούμαστε σε οποιαδήποτε τιμή. Μερικές φορές πρέπει να πείτε «όχι» για να προστατεύσετε την επιχείρησή σας. Είμαι υπεύθυνος για τους υπαλλήλους μου, οι οποίοι μπορούν να βασίζονται στο να έχουν μια ασφαλή δουλειά.

Τι προσφέρει η AkzoNobel στους πελάτες της εκτός από το χρώμα;
Είναι αυτονόητο ότι η βαφή μας πληροί τα υψηλότερα πρότυπα ποιότητας, επομένως δεν χρειάζεται να κάνουμε κάτι πειστικό εδώ. Μακράν το πιο σημαντικό πράγμα για εμάς είναι το μεγάλο ανθρώπινο δυναμικό μας. Παρέχουμε τη βέλτιστη τεχνική υποστήριξη. Εάν εγκαταστήσουμε το σύστημα την Παρασκευή το απόγευμα, θα αρχίσουμε να εργαζόμαστε με το προϊόν μας τη Δευτέρα και έχουμε το ανθρώπινο δυναμικό για να υποστηρίξουμε αυτή τη διαδικασία μέχρι να λειτουργήσει στο 100%. Η ταχύτητα, η μη απώλεια χρόνου και η περισσότερη αποτελεσματικότητα είναι πολύ σημαντικά για τους πελάτες. Η εμπειρία μας έχει διδάξει ότι αυτός είναι ο μόνος σωστός τρόπος. Για παράδειγμα, όταν μετατρέψαμε 34 πελάτες με την ABW μέσα σε 14 ημέρες, η εστίαση δεν ήταν στην παρουσίαση του προϊόντος, αλλά στη σχολαστική εκπαίδευση της ομάδας.

Πείθετε το αφεντικό ή τον ζωγράφο όταν στρατολογείτε νέους πελάτες;
Ξεκινά με μια εμπορική προσφορά σε επίπεδο διευθύνοντος συμβούλου. Όσο υποσχόμενη και αν είναι η προσφορά, αν ο ζωγράφος δεν συνεργαστεί, μπορούμε να κάνουμε ένα headstand. Χρειαζόμαστε λοιπόν την ευκαιρία να πάμε στους ζωγράφους μαζί με το – πεπεισμένο – αφεντικό. Το κεντρικό ερώτημα για τον ζωγράφο είναι: Τι πρέπει να λειτουργήσει καλύτερα για εσάς από εδώ και πέρα ​​από ό,τι στο παρελθόν; Στη συνέχεια, όλες οι ερωτήσεις θα απαντηθούν κατά τη διάρκεια της ενημέρωσης. Και το αφεντικό και εγώ είμαστε εκεί. Εάν δεν έχουν διευκρινιστεί ακόμα όλα, ο τεχνικός μας θα παραμείνει στην εταιρεία για άλλη μια εβδομάδα. Έχουμε στήσει 84 πάγκους ανάμειξης τα τελευταία χρόνια και έχουμε ήδη αποκτήσει εφτά νέους πελάτες φέτος.

Πώς λειτουργεί το Acoat Selected ή το Acoat Selected Intense;
38 εταιρείες είναι πλέον επιλεγμένοι συνεργάτες της Acoat. Έχουμε επίσης 16 εταιρείες Acoat Selected Intense. Αυτό το τυποποιημένο δίκτυο δεν μπορεί να συγκριθεί με κανένα άλλο δίκτυο, ειδικά επειδή φέτος θα ελεγχθεί από το Dekra. Μάλιστα κάθε απαίτηση πρέπει να τηρείται κατά γράμμα, διαφορετικά δεν θα υπάρξει πιστοποίηση από την Dekra.

Υπάρχουν ποσοτικοί στόχοι; Για παράδειγμα: Θέλουμε να έχουμε 25 επιλεγμένους συνεργάτες Acoat Selected Intense μέχρι το τέλος του έτους;
Όχι, καλύτερα αργά, αλλά έξυπνα. Ποιότητα πάνω από ποσότητα.

Τι ωφελείται μια εταιρεία από το να γίνει συνεργάτης της Acoat Selected;
Το μπουκέτο Acoat Selected είναι τόσο φαρδύ που είναι δύσκολο να το εξηγήσω με λίγες προτάσεις. Το πιο σημαντικό είναι ότι στο πρόγραμμα συνεργατών μας προσφέρουμε υπηρεσίες που είναι αποτελεσματικές σήμερα, αλλά και προσβλέπουμε στην περαιτέρω ανάπτυξη των πελατών μας. Και δεν αποφασίζουμε τι χρειάζονται οι εταιρείες μόνοι μας, αλλά σε στενή συνεργασία με το συμβουλευτικό μας συμβούλιο. Συγκεκριμένα, τέσσερα μέλη συμβουλευτικού συμβουλίου, με τον πελάτη να διατυπώνει με μεγάλη ακρίβεια με τη μορφή τριών έως τεσσάρων συναντήσεων ετησίως: Τι χρειαζόμαστε ως εταιρεία. Εμπορικά σεμινάρια, συμβουλευτικές επιχειρήσεις, βελτιστοποίηση διαδικασιών είναι μερικές μόνο από τις λέξεις-κλειδιά από το μοναδικό μας πρόγραμμα.

"Είναι καλύτερα να πηγαίνεις αργά, αλλά έξυπνα. Η ποιότητα πάνω από την ποσότητα"Ο ΝΤΑΝΙΕΛ ΚΑΠΕΛΕΡ ΣΤΗ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΣΤΗΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΟΧΗΜΑΤΩΝ

Και Acoat Selected Intense;
Το θέμα της διαχείρισης ζημιών θα απασχολήσει ακόμη περισσότερο τις εταιρείες μας στο μέλλον. Οι απαιτήσεις αυτών των εταίρων είναι υψηλές. Το πρότυπο Intense στοχεύει στην περαιτέρω ανάπτυξη των εταιρειών προς αυτή την κατεύθυνση μέχρι να ανταποκριθούν στο ποιοτικό πρότυπο που επιτυγχάνεται μέσω της πιστοποίησης. Αυτό απαιτεί και εκπαίδευση. Ένα μόνο παράδειγμα είναι η «ψηφιακή φωτογραφία ζημιάς». Αυτό είναι απαραίτητο γιατί όταν εργάζεστε με ασφαλιστές πρέπει να μπορείτε να φωτογραφίζετε με ακρίβεια τη ζημιά. Πρόκειται για σωστή τεκμηρίωση και τιμολόγηση της ζημιάς.

Έχουν επίσης το carbeat στο πρόγραμμά τους για τη βελτιστοποίηση των καθημερινών διαδικασιών εργασίας.
Το Carbeat είναι ένα συστατικό του PCE (Process Centered Environment), της ιδέας βελτιστοποίησης διαδικασιών της AkzoNobel. Δικτυώνει την επικοινωνία στην εταιρεία και, κυρίως, σημαίνει μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα στα αμαξώματα και τα βαφεία. Αλλά το PCE προχωρά πολύ παραπέρα και δεν αγνοεί καμία διαδικασία. τίποτα δεν αφήνεται στην τύχη στην καθημερινή ροή εργασίας.

Λέξη-κλειδί: Ψηφιακή αντιστοίχιση χρωμάτων. Πρόσφατα είπατε ότι δεν βλέπετε μέλλον στη βάση δεδομένων φυσικών χρωμάτων.
Ακόμα κι αν το κουτί συντηρηθεί σωστά και οι προσθήκες προστεθούν σχολαστικά, χάνεται πολύς χρόνος και χρήμα. Προσθέτουμε περίπου 1200 χρώματα κάθε χρόνο, απλά κανονικά χρώματα! Με παραλλαγές πηγαίνει προς τις 4000. Το να τεκμηριώνεις όλα αυτά φυσικά είναι εντελώς ανέφικτο και ανόητο. Σε εμάς, ο πελάτης έχει μια ψηφιακή συσκευή μέτρησης χρώματος με την οποία έχει πρόσβαση σε ένα σύννεφο που περιέχει εκατομμύρια χρωματικούς τόνους.

Ποια μεμονωμένη διαδικασία στην καθημερινή εργασία έχει τις μεγαλύτερες δυνατότητες βελτίωσης;
Το πιο προφανές είναι η ψηφιακή αντιστοίχιση χρωμάτων. Έχουμε μετατρέψει πάνω από το 90 τοις εκατό των πελατών μας σε ψηφιακό.

Ποια λάθη γίνονται πιο συχνά;
Ότι οι εργαζόμενοι δεν εμπλέκονται. Όσο περισσότερη ευθύνη έχει ένας εργαζόμενος και δικαίωμα συναποφασισμού, τόσο περισσότερα κίνητρα έχει. Αυτό αυξάνει την απόδοση της εργασίας και ενισχύει την ομάδα.