Læderkalenderens tid er forbi”

Læderkalenderens tid er forbi”

Bilindustrien: Hr. Kapeller, du har været den østrigske salgschef hos AkzoNobel i fire år. Hvilken konklusion drager du?
Daniel Kapeller:Jeg blev salgschef for Østrig på et tidspunkt, hvor udviklingen i branchen igen accelererede. Jeg taler primært om digitalisering her. De seneste år har vi fulgt vores kunder på vej mod digitalisering, men første skridt var at tilpasse os. Salget, som vi plejede at kendte, skulle ændres for at blive mere effektivt. Smartphones, tablets, WhatsApp som forretningskommunikation, alt dette har længe været en del af hverdagen, men dengang var det nyt territorium, især for mange af den ældre generation. Jeg drev digitalisering inden for den østrigske organisation. Det var to hårde år i starten, men nu fungerer alt perfekt, uanset om det er teknologi, salg eller internt salg, så bruger vi teknologien meget effektivt. Dette har gjort os ekstremt hurtige og ekstremt hurtige. Læderkalenderes tid er forbi.

Hvor stort var holdet dengang, og hvor stort er det nu?
Vi var altid seks teknikere og fem distriktschefer. I handelsområderne har vi udviklet teknikerne til sælgere; de har en dobbelt funktion, som tekniske rådgivere. Det elleve mand store team opererer i fire føderale stater, herunder Wien. Tilføjer du vores handelsnetværk, har vi i alt over 35 salgsrepræsentanter.

Er det nok, eller skal det udvides yderligere?
Vi er i øjeblikket i en fremragende position personalemæssigt.

Hvad kendetegner specifikt din kundeservice?
Vi har et klart fokus på digitalisering. Hovedformålet er at accelerere eller forenkle processer, der er tidskrævende og dyre. Et godt eksempel fra hverdagen er bestilling via scanner. Før i tiden skulle varebeholdningen tjekkes, ringes op, bestilles og så videre. I dag afgives bestillinger digitalt med et tryk på en knap. Aflastning og forenkling af arbejdet, øget effektivitet i hver enkelt proces er det, vi rådgiver vores kunder om. Det afgørende er, at vi gør dette personligt, da dette også er et grundlæggende kendetegn for vores kundeservice.

Er den personlige kontakt blevet vigtigere eller mindre vigtig?
Han bliver mere og mere vigtig. Fordi de daglige arbejdsgange bliver mere og mere komplekse og komplicerede. Det er netop derfor, kunderne værdsætter den personlige support. Selvom der hurtigt er brug for teknisk support, er vi på stedet, og vi hører altid, at det er et stort plus for kunderne.

Nøgleord: mangel på faglært arbejdskraft. I hvor høj grad får du dette fra virksomhederne?
Vi bliver hele tiden spurgt, om vi kender nogen. Det er også grunden til, at vi er så involveret i lauget. For eksempel fungerer vi som sponsor for lærlingeudfordringen i Wien, fordi vi gerne vil støtte træning. Dette er vores fremtid.

Mærker du også selv manglen på faglærte, når du rekrutterer feltpersonale?Ja, det er meget svært at få en god sælger.

"Personlig kontakt bliver mere og mere vigtig, fordi de daglige arbejdsgange bliver mere og mere komplekse."DANIEL KAPELLER, SALGSMANAGER AKZONOBEL

Hvordan gør man det så?
Heldigvis har vi ekstremt lave udsving. Ewald Munk har for eksempel været hos os for sit 30. år i år, og Erwin Pfeiffer har været i AkzoNobel-familien næsten lige så længe.

Hvilken vurdering gør du af din optræden på AutoZum, som fandt sted på Salzburg-messen i januar i år?
Succesen er som udgangspunkt ikke målbar, fordi vi ikke skrev ordrer direkte på messen. Men: vi fik mere end 160 ordentlige kontakter. Vi har allerede konverteret to nye kunder. I hvert fald var billedgevinsten enorm. Tilbagemeldingerne under messen og bagefter viste os også, at det var det bedste, vi kunne have gjort. Dette kan ikke kvantificeres i euro. Vi var den eneste malingsproducent med et iøjnefaldende og rummeligt stativ.

Betyder det, at AkzoNobel er på AutoZum igen om to år?
Vi har stor tillid baseret på vores succeser gennem de seneste fire år, og vi beslutter dette uafhængigt i Østrig. Beslutninger koordineres naturligvis inden for DACH-organisationen. Men det er vigtigt at kende landenes behov og træffe beslutninger på dette grundlag, og som østriger i Østrig har jeg selvfølgelig en fordel.

Hvordan vurderer du den aktuelle markedssituation?
Markedet er stadig meget, meget konkurrencepræget. Det er en ekstrem hårdhændet konkurrence. Selvfølgelig er der en måde at opnå bedre resultater på, på bekostning af dine egne medarbejdere. Med andre ord: Færre medarbejdere skal mere, det gør vi ikke. For os går kvalitet frem for kvantitet - det er sådan, vi styrker teamet og yder premium service til vores kunder. Det er vigtigt at forstå: Vores forretning er en cyklus, da vi udvikler vores kunder, styrker de igen vores forretning.

Justerer du ikke prisskruen?
Vi tilbyder markedspriser, og vi behøver ikke at handle for enhver pris. Nogle gange er du nødt til at sige "nej" for at beskytte din virksomhed. Jeg har ansvaret for mine medarbejdere, som kan stole på at have et sikkert arbejde.

Hvad tilbyder AkzoNobel sine kunder udover maling?
Det siger sig selv, at vores maling lever op til de højeste kvalitetsstandarder, så vi behøver ikke at overbevise her. Langt det vigtigste for os er vores store arbejdskraft. Vi yder optimal teknisk support. Hvis vi sætter systemet op fredag ​​aften, begynder vi at arbejde med vores produkt på mandag, og vi har arbejdskraften til at understøtte denne proces, indtil den virker 100 procent. Hastighed, intet tab af tid og mere effektivitet er meget vigtigt for kunderne. Erfaringen har lært os, at det er den eneste rigtige måde. For eksempel, da vi konverterede 34 kunder med ABW inden for 14 dage, var fokus ikke på produktpræsentationen, men på den minutiøse træning af teamet.

Overbeviser du chefen eller maleren, når du rekrutterer nye kunder?
Det starter med et kommercielt tilbud på administrerende direktørniveau. Uanset hvor lovende tilbuddet måtte være, kan vi, hvis maleren ikke samarbejder, lave en hovedstand. Så vi har brug for muligheden for at gå til malerne sammen med den – overbeviste – chef. Det centrale spørgsmål for maleren er: Hvad skal fungere bedre for dig fra nu af end tidligere? Alle spørgsmål vil derefter blive behandlet under debriefingen. Både chefen og jeg er der. Hvis alt endnu ikke er afklaret, bliver vores tekniker på virksomheden i endnu en uge. Vi har opsat 84 blandebænke de seneste år og har allerede fået syv nye kunder i år.

Hvordan virker Acoat Selected eller Acoat Selected Intense?
38 virksomheder er nu Acoat Selected-partnere. Vi har også 16 Acoat Selected Intense virksomheder. Dette standardiserede netværk kan ikke sammenlignes med noget andet netværk, især da det vil blive revideret af Dekra i år. Faktisk skal alle krav være opfyldt til punkt og prikke, ellers vil der ikke være nogen certificering fra Dekra.

Er der kvantitative mål? For eksempel: Ønsker vi at have 25 Acoat Selected Intense-partnere inden årets udgang?
Nej, hellere langsomt, men smart. Kvalitet frem for kvantitet.

Hvad gavner en virksomhed ved at blive Acoat Selected partner?
Acoat Selected buketten er så bred, at den er svær at forklare med få sætninger. Det vigtigste er, at vi i vores partnerprogram tilbyder tjenester, der er effektive i dag, men også ser fremad for at videreudvikle vores kunder. Og vi bestemmer ikke selv, hvad virksomhederne skal bruge, men i tæt samarbejde med vores advisory board. Helt konkret fire advisory board-medlemmer, hvor kunden meget præcist formulerer i form af tre-fire møder om året: Hvad skal vi som virksomhed. Kommercielle seminarer, virksomhedsrådgivning, procesoptimering er blot nogle få af nøgleordene fra vores unikke program.

"Det er bedre at gå langsomt, men smart. Kvalitet frem for kvantitet"DANIEL KAPELLER I KØRETØJØKONOMI-INTERVIEW

Og Acoat Selected Intense?
Emnet skadehåndtering vil bekymre vores virksomheder endnu mere i fremtiden. Kravene fra disse partnere er høje. Intense-standarden har til formål at videreudvikle virksomheder i denne retning, indtil de opfylder den kvalitetsstandard, der opnås gennem certificering. Dette kræver også træning. Bare et eksempel er "digital skadesfotografering". Dette er essentielt, fordi når du arbejder med forsikringsselskaber, skal du kunne fotografere skaden præcist. Det handler om korrekt dokumentation og fakturering af skaden.

De har også carbeat i deres program for at optimere hverdagens arbejdsprocesser.
Carbeat er en del af PCE (Process Centered Environment), AkzoNobels koncept for procesoptimering. Det netværker kommunikationen i virksomheden og betyder frem for alt mere effektivitet i karosseri- og malerværksteder. Men PCE går meget længere og ignorerer ikke nogen proces; intet er overladt til tilfældighederne i den daglige arbejdsgang.

Nøgleord: Digital farvematch. Du sagde for nylig, at du ikke ser nogen fremtid i den fysiske farvedatabase.
Selvom kassen er ordentligt vedligeholdt og tilføjelserne omhyggeligt tilføjes, går der meget tid og penge tabt. Vi tilføjer omkring 1200 farver hvert år, kun almindelige farver! Med varianter går det mod 4000. At dokumentere alt dette fysisk er fuldstændig upraktisk og meningsløst. Hos os har kunden en digital farvemåler, hvormed han tilgår en sky, der indeholder millioner af farvetoner.

Hvilken individuel proces i hverdagen har det største forbedringspotentiale?
Den mest oplagte er digital farvematchning. Vi har konverteret langt over 90 procent af vores kunder til digitale.

Hvilke fejl begås oftest?
At medarbejdere ikke er involveret. Jo mere ansvar en medarbejder har og ret til medbestemmelse, jo mere motiveret er han eller hun. Dette øger arbejdsindsatsen og styrker teamet.