Времето на кожените календари свърши

Времето на кожените календари свърши

Автомобилна индустрия: Г-н Капелер, вие сте австрийски мениджър продажби в AkzoNobel от четири години. Какво заключение правите?
Даниел Капелер:Станах мениджър продажби за Австрия във време, когато развитието в индустрията отново се ускори. Тук имам предвид преди всичко дигитализацията. През последните години ние придружавахме нашите клиенти по пътя към дигитализацията, но първата стъпка беше да се адаптираме. Продажбите, както ги познавахме, трябваше да се променят, за да станат по-ефективни. Смартфони, таблети, WhatsApp като бизнес комуникация, всичко това отдавна е част от ежедневието, но тогава беше нова територия, особено за много от по-старото поколение. Движех дигитализацията в рамките на австрийската организация. Това бяха две трудни години в началото, но сега всичко работи перфектно, независимо дали е технология, продажби или вътрешни продажби, ние използваме технологията много ефективно. Това ни направи изключително проницателни и изключително бързи. Времето на кожените календари отмина.

Колко голям беше отборът тогава и колко е сега?
Винаги сме били шестима техници и петима областни мениджъри. В търговските зони развихме техниците в продавачи; те имат двойна функция, като техническите съветници. Екипът от единадесет души работи в четири федерални провинции, включително Виена. Ако добавите нашата търговска мрежа, имаме общо над 35 търговски представители.

Това достатъчно ли е или трябва да се разшири допълнително?
В момента сме в отлична кадрова позиция.

Какво конкретно характеризира вашето обслужване на клиенти?
Имаме ясен фокус върху дигитализацията. Основната цел е да се ускорят или опростят процесите, които отнемат време и са скъпи. Добър пример от ежедневната работа е поръчката чрез скенер. В миналото трябваше да се проверява инвентара, да се правят телефонни разговори, да се правят поръчки и т.н. Днес поръчките се правят дигитално с натискането на един бутон. Облекчаване и опростяване на работата, повишаване на ефективността във всеки един процес е това, за което съветваме нашите клиенти. Това, което е от решаващо значение, е, че правим това лично, тъй като това също е основен отличителен белег на нашето обслужване на клиенти.

Стана ли личният контакт по-важен или по-маловажен?
Той става все по-важен. Защото ежедневните работни процедури стават все по-сложни и сложни. Точно затова клиентите ценят персоналната поддръжка. Дори ако техническата поддръжка е необходима бързо, ние сме на място и винаги чуваме, че това е голям плюс за клиентите.

Ключова дума: недостиг на квалифицирани работници. До каква степен получавате това от компаниите?
Постоянно ни питат дали познаваме някого. Това е и причината да сме толкова ангажирани в гилдията. Например, ние действаме като спонсор на предизвикателството за чираци във Виена, защото искаме да подкрепим обучението. Това е нашето бъдеще.

Вие също усещате ли недостига на квалифицирани работници при наемането на персонал на терен?Да, много е трудно да се намери добър търговски представител.

„Личният контакт става все по-важен, защото ежедневните работни процедури стават все по-сложни.“ДАНИЕЛ КАПЕЛЕР, МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ AKZONOBEL

Как го правиш тогава?
За щастие имаме изключително ниска флуктуация. Евалд Мунк, например, е с нас тази година за своята 30-та година, а Ервин Пфайфър е в семейството на AkzoNobel почти толкова дълго.

Как оценявате участието си в AutoZum, което се проведе на търговския панаир в Залцбург през януари тази година?
Успехът по принцип не е измерим, защото не сме писали поръчки директно на търговския панаир. Но: направихме повече от 160 правилни контакта. Вече преобразувахме двама нови клиенти. Във всеки случай печалбата от изображението беше огромна. Обратната връзка по време на търговския панаир и след него също ни показа, че това е най-доброто нещо, което можехме да направим. Това не може да се определи количествено в евро. Бяхме единственият производител на бои с привлекателен и просторен щанд.

Това означава ли, че AkzoNobel ще бъде отново в AutoZum след две години?
Имаме голямо доверие въз основа на успехите си през последните четири години и решаваме това независимо в Австрия. Разбира се, решенията се координират в рамките на организацията DACH. Но е важно да се познават нуждите на страните и да се вземат решения на тази основа и като австриец в Австрия, разбира се, имам предимство.

Как оценявате настоящата пазарна ситуация?
Пазарът все още е много, много конкурентен. Това е изключително жестоко състезание. Разбира се, има начин да постигнете по-добри резултати за сметка на собствените си служители. С други думи: по-малко служители трябва да правят повече, ние не правим това. За нас качеството надделява над количеството - така укрепваме екипа и предоставяме първокласно обслужване на нашите клиенти. Важно е да разберете: Нашият бизнес е цикъл, докато развиваме нашите клиенти, те от своя страна укрепват нашия бизнес.

Не регулирате ли винта за цената?
Предлагаме пазарни цени и не трябва да правим бизнес на всяка цена. Понякога трябва да кажете „не“, за да защитите бизнеса си. Нося отговорност за служителите си, които могат да разчитат на сигурна работа.

Какво предлага AkzoNobel на своите клиенти освен боя?
От само себе си се разбира, че нашата боя отговаря на най-високите стандарти за качество, така че не е нужно да убеждаваме тук. Досега най-важното нещо за нас е нашата голяма работна ръка. Ние осигуряваме оптимална техническа поддръжка. Ако настроим системата в петък вечерта, ще започнем да работим с нашия продукт в понеделник и имаме работната сила да поддържаме този процес, докато заработи на 100 процента. Бързината, липсата на загуба на време и по-голямата ефективност са много важни за клиентите. Опитът ни е научил, че това е единственият правилен път. Например, когато преобразувахме 34 клиенти с ABW в рамките на 14 дни, фокусът не беше върху представянето на продукта, а върху щателното обучение на екипа.

Убеждавате ли шефа или бояджа, когато набирате нови клиенти?
Започва с търговско предложение на ниво управляващ директор. Колкото и обещаващо да е предложението, ако бояджията не съдейства, можем да направим стойка на глава. Така че имаме нужда от възможност да отидем при бояджиите заедно с – убедения – шеф. Централният въпрос за художника е: Какво трябва да работи по-добре за вас от сега нататък, отколкото в миналото? След това всички въпроси ще бъдат разгледани по време на разбора. И аз, и шефът сме там. Ако всичко още не е изяснено, нашият техник ще остане във фирмата още една седмица. Поставихме 84 смесителни пейки през последните години и вече спечелихме седем нови клиенти тази година.

Как действа Acoat Selected или Acoat Selected Intense?
38 компании вече са партньори на Acoat Selected. Имаме и 16 компании Acoat Selected Intense. Тази стандартизирана мрежа не може да се сравни с никоя друга мрежа, особено след като ще бъде одитирана от Dekra тази година. Всъщност всяко изискване трябва да бъде изпълнено до буквата, в противен случай няма да има сертификат от Dekra.

Има ли количествени цели? Например: Искаме ли да имаме 25 партньора Acoat Selected Intense до края на годината?
Не, по-добре бавно, но умно. Качество пред количество.

Какво печели една компания от това да стане партньор на Acoat Selected?
Букетът Acoat Selected е толкова широк, че е трудно да се обясни с няколко изречения. Най-важното е, че в нашата партньорска програма предлагаме услуги, които са ефективни днес, но и гледаме напред за по-нататъшно развитие на нашите клиенти. И ние не решаваме от какво се нуждаят компаниите сами, а по-скоро в тясно сътрудничество с нашия консултативен съвет. Конкретно четирима членове на консултативния съвет, като клиентът формулира много точно под формата на три-четири срещи годишно: Какво ни трябва като компания. Търговски семинари, бизнес консултации, оптимизация на процеси са само малка част от ключовите думи в нашата уникална програма.

„По-добре е да вървите бавно, но умно. Качеството пред количеството“ДАНИЕЛ КАПЕЛЕР В ИНТЕРВЮТО ЗА ИКОНОМИКАТА НА ПРЕВОЗНИТЕ СРЕДСТВА

А Acoat Selected Intense?
Темата за управление на искове ще вълнува още повече нашите компании в бъдеще. Изискванията на тези партньори са високи. Стандартът Intense е насочен към по-нататъшно развитие на компаниите в тази посока, докато покрият стандарта за качество, който се постига чрез сертифициране. Това също изисква обучение. Само един пример е „цифрова фотография на щети“. Това е от съществено значение, защото когато работите със застрахователи, трябва да можете да снимате прецизно щетите. Става въпрос за коректно документиране и фактуриране на щетите.

В програмата си имат и carbeat за оптимизиране на ежедневните работни процеси.
Carbeat е компонент на PCE (Process Centered Environment), концепцията на AkzoNobel за оптимизация на процеси. Той свързва комуникацията в компанията и преди всичко означава по-голяма ефективност в каросерийните и бояджийските работилници. Но PCE отива много по-далеч и не пренебрегва нито един процес; нищо не е оставено на случайността в ежедневния работен процес.

Ключова дума: цифрово съвпадение на цветовете. Наскоро казахте, че не виждате бъдеще в базата данни с физически цветове.
Дори ако кутията е правилно поддържана и добавките са щателно добавени, се губят много време и пари. Всяка година добавяме около 1200 цвята, само обикновени цветове! С вариантите отива към 4000. Документирането на всичко това физически е напълно непрактично и безсмислено. При нас клиентът разполага с цифрово устройство за измерване на цветовете, с което получава достъп до облак, който съдържа милиони цветови тонове.

Кой индивидуален процес в ежедневната работа има най-голям потенциал за подобрение?
Най-очевидният е цифровото съвпадение на цветовете. Ние преобразувахме над 90 процента от нашите клиенти към цифрови технологии.

Какви грешки се правят най-често?
Че служителите не участват. Колкото по-голяма отговорност има един служител и право на съвместно вземане на решения, толкова по-мотивиран е той или тя. Това повишава ефективността на работата и укрепва екипа.