لقد انتهى زمن التقاويم الجلدية

لقد انتهى زمن التقاويم الجلدية

صناعة السيارات: السيد كابيلر، لقد كنت مدير المبيعات النمساوية في AkzoNobel لمدة أربع سنوات. ما الاستنتاج الذي تتوصل إليه؟
دانييل كابيلر:أصبحت مدير المبيعات في النمسا في الوقت الذي كانت فيه التطورات في الصناعة تتسارع مرة أخرى. أنا أتحدث في المقام الأول عن الرقمنة هنا. في السنوات الأخيرة، رافقنا عملائنا على طريق التحول الرقمي، ولكن الخطوة الأولى كانت التكيف مع أنفسنا. المبيعات كما اعتدنا أن نعرفها كان عليها أن تتغير لتصبح أكثر كفاءة. الهواتف الذكية، والأجهزة اللوحية، وواتساب كاتصالات تجارية، كل هذا كان لفترة طويلة جزءًا من الحياة اليومية، ولكنه في ذلك الوقت كان مجالًا جديدًا، خاصة بالنسبة للعديد من الأجيال الأكبر سناً. لقد قمت بقيادة التحول الرقمي داخل المنظمة النمساوية. لقد كانت تلك سنتان صعبتان في البداية، ولكن الآن كل شيء يعمل بشكل مثالي، سواء كان ذلك يتعلق بالتكنولوجيا أو المبيعات أو المبيعات الداخلية، فنحن نستخدم التكنولوجيا بكفاءة عالية. لقد جعلنا هذا سريعين للغاية وسريعين للغاية. لقد انتهى زمن التقاويم الجلدية.

كم كان حجم الفريق حينها وكم هو كبير الآن؟
كنا دائمًا ستة فنيين وخمسة مديري مناطق. في المناطق التجارية، قمنا بتطوير الفنيين ليصبحوا مندوبي مبيعات؛ لديهم وظيفة مزدوجة، مثل المستشارين الفنيين. ويعمل الفريق المكون من أحد عشر رجلاً في أربع ولايات اتحادية بما في ذلك فيينا. إذا قمت بإضافة شبكة التداول الخاصة بنا، فلدينا ما يزيد عن 35 مندوب مبيعات.

فهل هذا يكفي أم أن الأمر بحاجة إلى التوسع أكثر؟
نحن حاليا في وضع ممتاز من حيث الموظفين.

ما الذي يميز خدمة العملاء لديك على وجه التحديد؟
لدينا تركيز واضح على الرقمنة. الهدف الرئيسي هو تسريع أو تبسيط العمليات التي تستغرق وقتا طويلا ومكلفة. من الأمثلة الجيدة على العمل اليومي الطلب عبر الماسح الضوئي. في الماضي، كان لا بد من فحص المخزون وإجراء المكالمات الهاتفية وتقديم الطلبات وما إلى ذلك. واليوم، يتم تقديم الطلبات رقميًا بضغطة زر واحدة. إن تخفيف وتبسيط العمل وزيادة الكفاءة في كل عملية هو ما ننصح به عملائنا. الأمر الحاسم هو أن نقوم بذلك شخصيًا، لأن هذه أيضًا سمة مميزة أساسية لخدمة العملاء لدينا.

هل أصبح الاتصال الشخصي أكثر أهمية أم أقل أهمية؟
لقد أصبح أكثر وأكثر أهمية. لأن إجراءات العمل اليومية أصبحت أكثر تعقيدًا وتعقيدًا. وهذا هو بالضبط سبب تقدير العملاء للدعم الشخصي. حتى إذا كانت هناك حاجة إلى الدعم الفني بسرعة، فنحن متواجدون في الموقع ونسمع دائمًا أن هذا يمثل إضافة كبيرة للعملاء.

الكلمة المفتاحية: نقص العمالة الماهرة. إلى أي مدى تحصلون على هذا من الشركات؟
يُسألنا باستمرار عما إذا كنا نعرف شخصًا ما. وهذا هو أيضًا سبب انخراطنا في النقابة. على سبيل المثال، نعمل كجهة راعية لتحدي المتدربين في فيينا لأننا نريد دعم التدريب. هذا هو مستقبلنا.

هل تشعر أيضًا بنقص العمال المهرة عند تعيين الموظفين الميدانيين؟نعم، من الصعب جدًا الحصول على مندوب مبيعات جيد.

"أصبح الاتصال الشخصي أكثر أهمية لأن إجراءات العمل اليومية أصبحت أكثر تعقيدًا."دانييل كابلر، مدير المبيعات أكزونوبيل

كيف تفعل ذلك بعد ذلك؟
ولحسن الحظ، لدينا تقلبات منخفضة للغاية. إيوالد مونك، على سبيل المثال، كان معنا منذ عامه الثلاثين هذا العام، وإروين فايفر كان في عائلة أكزونوبل لمدة مماثلة تقريبًا.

ما هو تقييمك لظهورك في معرض AutoZum، الذي أقيم في معرض سالزبورغ التجاري في يناير من هذا العام؟
النجاح في الأساس غير قابل للقياس لأننا لم نكتب الطلبات مباشرة في المعرض التجاري. ولكن: قمنا بأكثر من 160 اتصالاً مناسبًا. لقد قمنا بالفعل بتحويل عميلين جديدين. على أية حال، كان اكتساب الصورة هائلا. كما أظهرت لنا ردود الفعل خلال المعرض التجاري وبعده أن هذا كان أفضل شيء يمكننا القيام به. ولا يمكن قياس ذلك باليورو. لقد كنا الشركة المصنعة الوحيدة للطلاء التي تتمتع بمنصة واسعة وملفتة للنظر.

هل هذا يعني أن AkzoNobel سيكون في AutoZum مرة أخرى خلال عامين؟
لدينا ثقة كبيرة بناءً على نجاحاتنا على مدى السنوات الأربع الماضية ونقرر ذلك بشكل مستقل في النمسا. وبطبيعة الحال، يتم تنسيق القرارات داخل منظمة DACH. ولكن من المهم معرفة احتياجات البلدان واتخاذ القرارات على هذا الأساس، وباعتباري نمساويًا مقيمًا في النمسا، لدي بالطبع ميزة.

كيف تقيم وضع السوق الحالي؟
السوق لا يزال تنافسيا للغاية. إنها منافسة حادة للغاية. بالطبع، هناك طريقة لتحقيق نتائج أفضل على حساب موظفيك. بمعنى آخر: يتعين على عدد أقل من الموظفين بذل المزيد من الجهد، ونحن لا نفعل ذلك. بالنسبة لنا، الجودة تغلب على الكمية - وهذه هي الطريقة التي نعزز بها الفريق ونقدم خدمة متميزة لعملائنا. من المهم أن نفهم: عملنا عبارة عن دورة، فبينما نقوم بتطوير عملائنا، فإنهم بدورهم يعززون أعمالنا.

هل لا تقوم بضبط المسمار السعر؟
نحن نقدم أسعار السوق وليس علينا القيام بأعمال تجارية بأي ثمن. في بعض الأحيان عليك أن تقول "لا" لحماية عملك. أنا مسؤول عن موظفيني، الذين يمكنهم الاعتماد على الحصول على وظيفة آمنة.

ماذا تقدم AkzoNobel لعملائها بخلاف الطلاء؟
وغني عن القول أن طلاءنا يلبي أعلى معايير الجودة، لذلك لا نحتاج إلى القيام بأي إقناع هنا. إلى حد بعيد الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لنا هو قوتنا البشرية العظيمة. نحن نقدم الدعم الفني الأمثل. إذا قمنا بإعداد النظام مساء الجمعة، فسنبدأ العمل بمنتجنا يوم الاثنين ولدينا القوى العاملة لدعم هذه العملية حتى تعمل بنسبة 100 بالمائة. تعد السرعة وعدم إضاعة الوقت وزيادة الكفاءة أمرًا مهمًا جدًا للعملاء. لقد علمتنا التجربة أن هذا هو الطريق الصحيح الوحيد. على سبيل المثال، عندما قمنا بتحويل 34 عميلاً من عملاء ABW خلال 14 يومًا، لم يكن التركيز على العرض التقديمي للمنتج، ولكن على التدريب الدقيق للفريق.

هل تقنع رئيسك أو الرسام عند تجنيد عملاء جدد؟
يبدأ بعرض تجاري على مستوى المدير الإداري. بغض النظر عن مدى كون العرض واعدًا، إذا لم يتعاون الرسام، فيمكننا الوقوف على اليدين. لذلك نحن بحاجة إلى فرصة الذهاب إلى الرسامين مع رئيسهم المقتنع. السؤال المركزي للرسام هو: ما الذي يجب أن يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك من الآن فصاعدًا عما كان عليه في الماضي؟ سيتم بعد ذلك معالجة جميع الأسئلة أثناء استخلاص المعلومات. كلا من الرئيس وأنا هناك. إذا لم يتم توضيح كل شيء بعد، فسيبقى الفني لدينا في الشركة لمدة أسبوع آخر. لقد قمنا بإعداد 84 مقعدًا للخلط في السنوات الأخيرة واكتسبنا بالفعل سبعة عملاء جدد هذا العام.

كيف يعمل Acoat Selected أو Acoat Selected Intense؟
38 شركة أصبحت الآن شركاء Acoat المختارين. لدينا أيضًا 16 شركة Acoat Selected Intense. ولا يمكن مقارنة هذه الشبكة الموحدة بأي شبكة أخرى، خاصة أنه سيتم تدقيقها من قبل شركة ديكرا هذا العام. في الواقع، يجب استيفاء جميع المتطلبات حرفيًا، وإلا فلن تكون هناك شهادة من Dekra.

هل هناك أهداف كمية؟ على سبيل المثال: هل نريد أن يكون لدينا 25 شريكًا في Acoat Selected Intense بحلول نهاية العام؟
لا، من الأفضل أن تتم ببطء، ولكن بذكاء. الجودة أكثر من الكمية.

ما الذي تستفيده الشركة من أن تصبح شريكًا مختارًا في Acoat؟
باقة Acoat Selected واسعة جدًا بحيث يصعب شرحها في بضع جمل. الشيء الأكثر أهمية هو أننا نقدم في برنامج الشركاء الخاص بنا خدمات فعالة اليوم، ولكننا نتطلع أيضًا إلى مواصلة تطوير عملائنا. ونحن لا نقرر ما تحتاجه الشركات بمفردنا، بل بالتعاون الوثيق مع مجلسنا الاستشاري. على وجه التحديد، أربعة أعضاء في المجلس الاستشاري، حيث يقوم العميل بصياغة بدقة شديدة في شكل ثلاثة إلى أربعة اجتماعات سنويًا: ما الذي نحتاجه كشركة. الندوات التجارية واستشارات الأعمال وتحسين العمليات ليست سوى عدد قليل من الكلمات الرئيسية لبرنامجنا الفريد.

"من الأفضل أن تسير ببطء، ولكن بذكاء. الجودة أكثر من الكمية"دانييل كابلر في مقابلة اقتصادية السيارة

وأكوات مختارة مكثفة؟
إن موضوع إدارة المطالبات سيثير قلق شركاتنا أكثر في المستقبل. متطلبات هؤلاء الشركاء مرتفعة. ويهدف المعيار المكثف إلى مواصلة تطوير الشركات في هذا الاتجاه حتى تستوفي معايير الجودة التي يتم تحقيقها من خلال الشهادة. وهذا يتطلب أيضا التدريب. مثال واحد فقط هو "التصوير الفوتوغرافي للأضرار الرقمية". يعد هذا أمرًا ضروريًا لأنه عندما تعمل مع شركات التأمين، يجب أن تكون قادرًا على تصوير الضرر بدقة. يتعلق الأمر بالتوثيق الصحيح وفواتير الضرر.

لديهم أيضًا carbeat في برنامجهم لتحسين عمليات العمل اليومية.
يعد Carbeat أحد مكونات PCE (البيئة التي تركز على العمليات)، وهو مفهوم تحسين العمليات الخاص بـ AkzoNobel. فهو يربط الاتصالات داخل الشركة، وقبل كل شيء، يعني المزيد من الكفاءة في ورش الهياكل والطلاء. لكن PCE يذهب إلى أبعد من ذلك بكثير ولا يتجاهل أي عملية؛ لا شيء يترك للصدفة في سير العمل اليومي.

الكلمة المفتاحية: مطابقة الألوان الرقمية. لقد قلت مؤخرًا أنك لا ترى أي مستقبل في قاعدة بيانات الألوان الفعلية.
حتى لو تمت صيانة الصندوق بشكل صحيح وتمت إضافة الإضافات بدقة، فسيتم فقدان الكثير من الوقت والمال. لدينا حوالي 1200 لون يضاف كل عام، فقط الألوان العادية! مع المتغيرات، يصل الرقم إلى 4000. وتوثيق كل هذا ماديًا هو أمر غير عملي وغير منطقي على الإطلاق. معنا، يمتلك العميل جهاز قياس الألوان الرقمي الذي يمكنه من خلاله الوصول إلى السحابة التي تحتوي على ملايين درجات الألوان.

ما هي العملية الفردية في العمل اليومي التي لديها أكبر إمكانية للتحسين؟
الأكثر وضوحا هو مطابقة الألوان الرقمية. لقد قمنا بتحويل ما يزيد عن 90 بالمائة من عملائنا إلى التكنولوجيا الرقمية.

ما هي الأخطاء التي ترتكب في أغلب الأحيان؟
أن الموظفين لا يشاركون. كلما زادت مسؤولية الموظف وحقه في اتخاذ القرار المشترك، زاد تحفيزه. وهذا يزيد من أداء العمل ويقوي الفريق.