阿克苏诺贝尔保持稳定

阿克苏诺贝尔保持稳定

汽车经济： 卡佩勒先生，您在阿克苏诺贝尔奥地利公司担任销售经理已近两年了。你得出什么结论？
丹尼尔·卡佩勒：我们保持稳定并实现了销量的小幅增长。在竞争激烈的市场形势下，这个结果是好的，但对我来说并不完全令人满意，尤其是我个人给自己设定了更高的目标。

其原因何在？
我们希望有机增长。这意味着，除其他外，我们不会参与以牺牲质量和服务为代价的价格战。此外，无论扩张的愿望如何，现有客户都不能从视野中消失。我们的重点是保持现有业务稳定并为现有客户提供最佳支持。第二步是获取新客户。当然，这意味着短期内取得的成功会减少，但从长远来看，这种策略是高效且以客户为导向的。

你们在多大程度上深化了现有的合作伙伴关系？
我们系统地深化了与 Acoat Selected 的合作伙伴关系。这还包括针对我们合作伙伴的认证质量标准，这使得参与索赔管理的公司对他们更感兴趣 - 该标准称为 Acoat Selected Intense。作为其中的一部分，我们进行了广泛的审计。我们的合作伙伴公司必须满足最高要求，例如完成大量强制性培训课程。这对于我们的认证质量标准至关重要。好事需要时间 - 这就是为什么我们必须为具有 Acoat Selected Intense 状态的现有客户开辟新机会，从而进一步保护他们的原因。凭借当前的稳定性，我们现在已准备好获得新客户并追求有机增长的目标。

当您成为阿克苏诺贝尔奥地利公司的销售经理时，您面临哪些期望？
人们期望我能为销售带来一股新鲜空气。时代已经发生了巨大的变化。今天，我们必须积极销售、创造需求、管理客户并在经济上支持他们。我们必须向客户清楚、详细地解释我们销售给他们的产品，包括回报方面。我们提供的不仅仅是油漆。客户会收到一整套的产品和服务，除了油漆区域外，还有一系列经过质量测试的配件。

您目前的现场销售团队有多少人？
我们一共有十一个人。现场工作人员现已成为地区经理，全面负责成本和销售。这意味着更大的灵活性，当然还有采取行动的权力。

你们是如何在内部实现所谓的“呼吸新鲜空气”的？
在阿克苏诺贝尔，员工流动率极低，这对任何公司来说都是质量的标志。这意味着我的员工有时已经在公司工作了 20 年或更长时间。说服人们采用新方法并不总是那么容易。但我们会处理好它。作为回报，我从我的长期员工那里了解到，好的事情确实需要时间。这给了我们思考的时间，以便我们在正确的时间采取正确的战略活动。例如，我们于2015年10月在ABW找到了合适的贸易伙伴。

“今天我们必须积极销售、创造需求并管理我们的客户。”Daniel Kapeller，阿克苏诺贝尔奥地利销售经理

新员工也加入了？
是的。我们也用这些来庆祝成功。员工例如一年前接管上奥地利州和萨尔茨堡地区的 B. 已经取得了显着的增长，并赢得了许多新客户。

您之前曾强调过，当今的客户服务不仅仅意味着提供油漆。你能想象得到怎样的护理吗？
当客户打电话时，我们就在那里。这项服务受到我们各地的高度重视，也是我们成功的承诺。我们拥有非常良好的贸易结构，目前有八个贸易伙伴。这是我们的根本优势。当然，有了他们我们也拥有了极致的主力，可以为我们的客户提供最优的支持。这很重要，因为我们有许多经营所有品牌的混合客户。当然，他们需要更多的照顾。我们的主要领域是独立工作室。这就是我们如此强大的原因。这里的支持特别密集，特别是因为新车和新颜色不断推出，带来了重大挑战。

目前 Acoat Selected Intense 有多少位合作伙伴？
我们目前正处于过渡阶段，因为只需要高质量的审核。这一切都非常复杂，涉及大量培训课程，从数字损伤摄影到色彩匹配。我们目前有 5 个 Acoat Selected Intense 合作伙伴，我们的目标是到今年年底达到 15 到 20 个合作伙伴。

“我们面临着市场上竞争对手提出的条件，但我们拒绝了。”丹尼尔·卡佩勒

目前市场竞争程度如何？
我有一种感觉，人们现在的行为非常不理性。我们面临着市场上竞争对手提出的条件，但我们出于多种原因拒绝了这些条件。例如，我们绝对不想创造一种两级文化，因为对我们来说，每个客户的价值都是相同的，无论他们的销售额有多少。说白了：我们不会参与一切，也不可能参与每一个奖项，因为我们秉持着我们的价值观：共赢、追求卓越。只有保持高服务标准，我们才能信守承诺。

从长远来看，这条道路会流行吗？
是的，绝对是。

是什么让你如此确定这一点？
因为我们通过一流的服务脱颖而出，同时积极支持我们的客户。今天早上我和两位顾客在一起。两人都独立表示，找到好员工非常困难。事实上，现在对画家的要求是巨大的。而产品——无论品牌如何，无论它们对用户有多么友好——都需要解释。这就是服务发挥作用的地方，因为教授正确的操作意味着最大的效率。
还有一点就是把绘画过程中复杂的东西变得可以理解、简单化。例如，使用我们的数字色彩测量。无论画家讲土耳其语、匈牙利语、捷克语还是德语：每个国家的技术都是一样的，而且过程也总是一样的。

对于当今的年轻画家来说什么最重要？
在学徒期间保持好奇心并想了解新事物至关重要。信息是最重要的。以及不断提高自己的要求并问自己：我可以在哪里变得更快，我可以在哪里优化流程，节省提货和交货时间等。

你们的培训和服务的所谓“基本”支柱是什么？
关键始终是流程优化。这适用于研讨会和现场操作。每年我们都会扩展和优化我们的培训课程 - 目前我们正在推动数字配色主题。我们提供所谓的车间操作扫描。我们的一名经过专门培训的技术人员会前往一家公司，分析所有流程、拍照并对其进行评估。 14天后，他再次联系公司，并提出了具体的优化建议。