AkzoNobel förblir stabil

AkzoNobel förblir stabil

Bilekonomi: Herr Kapeller, du har varit försäljningschef på AkzoNobel Österrike i nästan två år. Vilken slutsats drar du?
Daniel Kapeller:Vi var fortsatt stabila och uppnådde en liten volymtillväxt. Med tanke på den hårt konkurrensutsatta marknadssituationen är detta resultat bra, men för mig är det inte helt tillfredsställande, särskilt eftersom jag personligen har satt upp mig mycket högre mål.

Vilka är orsakerna till detta?
Vi ville växa organiskt. Det innebär bland annat att vi inte bedriver ett priskrig som går på bekostnad av kvalitet och service. Dessutom, oavsett önskan att expandera, får den befintliga kunden inte gå förlorad. Vårt fokus ligger på att hålla vår befintliga verksamhet stabil och ge våra befintliga kunder optimalt stöd. Det andra steget handlar om att skaffa nya kunder. Det innebär givetvis att färre framgångar kommer att synas på kort sikt, men på lång sikt är denna strategi effektiv och kundorienterad.

I vilken utsträckning har ni fördjupat befintliga partnerskap?
Vi har systematiskt fördjupat våra Acoat Selected-partnerskap. Detta inkluderar även en certifierad kvalitetsstandard för våra partners, vilket gör dem mer intressanta för företag som arbetar med skadehantering – denna standard kallas Acoat Selected Intense. Som ett led i detta har vi genomfört omfattande revisioner. Våra partnerföretag måste uppfylla de högsta kraven, till exempel genomgå ett flertal obligatoriska utbildningar. Detta är väsentligt för våra certifierade kvalitetsstandarder. Bra saker tar tid – och därför var det viktigt för oss att öppna upp nya möjligheter för våra befintliga kunder med Acoat Selected Intense-statusen och därmed skydda dem ytterligare. Med nuvarande stabilitet är vi nu redo att skaffa nya kunder och fortsätta vårt mål att växa organiskt.

Vilka förväntningar ställdes du inför när du blev försäljningschef på AkzoNobel Österrike?
Jag förväntades ta med en frisk fläkt i försäljningen. Tiderna har förändrats drastiskt. Idag måste vi aktivt sälja, skapa efterfrågan, hantera våra kunder och stötta dem ekonomiskt. Vi måste tydligt och i detalj förklara för våra kunder vilka produkter vi säljer till dem, inklusive när det gäller återbetalning. Vi erbjuder mycket mer än bara färg. Kunden får ett komplett paket med produkter och service och förutom färgområdet även ett kvalitetstestat utbud av tillbehör.

Hur stort är ditt säljteam för närvarande?
Vi är elva totalt. Fältpersonalen har nu blivit distriktschefer och har fullt ansvar för kostnader och försäljning. Det innebär mer flexibilitet och naturligtvis befogenhet att agera.

Hur lyckades du implementera den så kallade friskluften internt?
På AkzoNobel är personalomsättningen extremt låg, vilket är en kvalitetsstämpel för alla företag. Det betyder att jag har anställda som ibland varit på företaget i 20 år eller mer. Att övertyga människor om nya vägar är inte alltid lätt. Men vi kommer att klara det. I gengäld lärde jag mig av mina långvariga medarbetare att bra saker verkligen tar tid. Detta gav oss tid att tänka så att vi satte rätt strategiska aktiviteter på plats vid rätt tidpunkt. Till exempel hittade vi rätt handelspartner i ABW i oktober 2015.

"Idag måste vi aktivt sälja, skapa efterfrågan och hantera våra kunder."Daniel Kapeller, försäljningschef AkzoNobel Österrike

Nya medarbetare har också tillkommit?
Ja. Vi firar även framgångar med dessa. De anställda t.ex. B., som tog över områdena Oberösterreich och Salzburg för ett år sedan, visar redan betydande tillväxt och har fått många nya kunder.

Du har tidigare betonat att kundservice idag innebär mycket mer än att bara leverera färg. Hur kan du föreställa dig vården?
När en kund ringer finns vi där. Denna tjänst värderas högt av oss överallt och är också vårt löfte om framgång. Vi har en mycket bra handelsstruktur med nu åtta handelspartners. Det är vår väsentliga fördel. Naturligtvis har vi med dem också extrem huvudkraft och kan ge våra kunder optimal support. Detta är viktigt eftersom vi har många blandade kunder som bär alla märken. Självklart behöver de mer vård. Vårt huvudområde är de fristående verkstäderna. Och det är det som gör oss så starka. Supporten här är särskilt intensiv, särskilt eftersom nya fordon och nya färger ständigt introduceras, vilket skapar en stor utmaning.

Hur många partners har du för närvarande på Acoat Selected Intense?
Vi befinner oss just nu i övergångsfasen eftersom det helt enkelt krävs en högkvalitativ revision. Allt detta är mycket komplext och involverar många utbildningar, från digital skadefotografering till färgmatchning. Vi har för närvarande fem Acoat Selected Intense-partners och vårt mål är att nå ett antal mellan 15 och 20 i slutet av året.

"Vi konfronteras med villkor från konkurrenter på marknaden som vi avvisar."Daniel Kapeller

I vilken utsträckning är marknaden idag konkurrenskraftig?
Jag har en känsla av att folk för närvarande agerar väldigt irrationellt. Vi konfronteras med villkor från konkurrenter på marknaden som vi avvisar av många anledningar. Vi vill till exempel definitivt inte skapa en tvåklassig kultur, för för oss är varje kund lika mycket värd, oavsett hur mycket försäljning de gör. För att säga det rakt ut: Vi deltar inte i allt och vi kan inte ta del av varje pris eftersom vi upprätthåller våra värderingar: att vinna tillsammans och sträva efter excellens. Vi kan bara hålla våra löften om vi håller våra höga servicekriterier.

Kommer denna väg att råda på lång sikt?
Ja definitivt.

Vad gör dig så säker på detta?
För att vi sticker ut genom förstklassig service och samtidigt aktivt stöttar våra kunder. Jag var med två kunder i morse. Båda har oberoende sagt att det är så svårt att hitta bra medarbetare. Faktum är att de krav som ställs på en målare nuförtiden är enorma. Och produkterna – oavsett märke och hur användarvänliga de än är – kräver förklaring. Det är här service kommer in i bilden, för att lära ut korrekt hantering innebär maximal effektivitet.
En annan poäng är att göra komplexa saker i målningsprocessen begripliga och enkla. Till exempel med vår digitala färgmätning. Oavsett om målaren talar turkiska, ungerska, tjeckiska eller tyska: teknikerna fungerar likadant i alla länder och processen är alltid densamma.

Vad är viktigt för en ung målare idag?
Det är viktigt att du är nyfiken under din lärlingsperiod och vill veta vad som är nytt. Information är det viktigaste. Och kravet på att ständigt förbättra dig själv och fråga dig själv: Var kan jag bli snabbare, var kan jag optimera processer, spara hämtnings- och leveranstider osv.

Vilka är de så kallade "väsentliga" pelarna i din utbildning och dina tjänster?
Nyckeln är alltid processoptimering. Det gäller både seminarierna och verksamheten på plats. Varje år utökar och optimerar vi vårt utbildningsutbud – vi driver just nu ämnet digital färgmatchning. Vi erbjuder så kallade verkstadsskanningar för operationer. En av våra tekniker, som är specialutbildad, går till ett företag, analyserar alla processer, fotar och utvärderar dem. Efter 14 dagar kontaktar han företaget igen och kommer med konkreta förslag på optimering.