AkzoNobel ostaja stabilen

AkzoNobel ostaja stabilen

Avtomobilsko gospodarstvo: G. Kapeller, skoraj dve leti ste vodja prodaje pri AkzoNobel Austria. Kakšno ugotovitev potegnete?
Daniel Kapeller:Ostali smo stabilni in dosegli rahlo rast obsega. Glede na izjemno konkurenčne razmere na trgu je ta rezultat dober, zame pa ni povsem zadovoljiv, še posebej, ker sem si osebno zadal veliko višje cilje.

Kakšni so razlogi za to?
Želeli smo rasti organsko. To med drugim pomeni, da se ne spuščamo v cenovno vojno na račun kakovosti in storitev. Poleg tega ne glede na željo po širitvi obstoječe stranke ne smemo izgubiti izpred oči. Osredotočeni smo na ohranjanje stabilnosti obstoječega poslovanja in zagotavljanje optimalne podpore obstoječim strankam. Drugi korak je pridobivanje novih strank. To seveda pomeni, da bo kratkoročno vidnih manj uspehov, dolgoročno pa je ta strategija učinkovita in h kupcu usmerjena.

V kolikšni meri ste poglobili obstoječa partnerstva?
Naša partnerstva Acoat Selected smo sistematično poglobili. To vključuje tudi certificiran standard kakovosti za naše partnerje, zaradi česar so bolj zanimivi za podjetja, ki se ukvarjajo z upravljanjem terjatev – ta standard se imenuje Acoat Selected Intense. V okviru tega smo izvedli obsežne revizije. Naša partnerska podjetja morajo izpolnjevati najvišje zahteve, na primer opraviti številna obvezna izobraževanja. To je bistveno za naše certificirane standarde kakovosti. Dobre stvari zahtevajo čas – zato se nam je zdelo pomembno, da svojim obstoječim strankam s statusom Acoat Selected Intense odpremo nove priložnosti in jih tako dodatno zaščitimo. S trenutno stabilnostjo smo zdaj pripravljeni na pridobivanje novih kupcev in zasledovanje cilja organske rasti.

S kakšnimi pričakovanji ste se soočili, ko ste postali vodja prodaje pri AkzoNobel Austria?
Pričakovali so, da bom v prodajo vnesel svež veter. Časi so se drastično spremenili. Danes moramo aktivno prodajati, ustvarjati povpraševanje, upravljati naše stranke in jih ekonomsko podpirati. Strankam moramo jasno in podrobno razložiti izdelke, ki jim jih prodajamo, tudi glede vračila. Ponujamo veliko več kot le barve. Stranka prejme celoten paket izdelkov in storitev ter poleg lakirnega področja tudi kakovostno preverjeno ponudbo pribora.

Kako velika je trenutno vaša terenska prodajna ekipa?
Vseh skupaj nas je enajst. Osebje na terenu je zdaj postalo okrožno vodstvo in ima polno odgovornost za stroške in prodajo. To pomeni večjo prilagodljivost in seveda pooblastilo za ukrepanje.

Kako vam je uspelo interno izvesti tako imenovani vdih svežega zraka?
Pri AkzoNobel je fluktuacija zaposlenih izjemno nizka, kar je znak kakovosti za vsako podjetje. To pomeni, da imam zaposlene, ki so včasih v podjetju 20 let ali več. Prepričati ljudi o novih načinih ni vedno lahko. Ampak uspelo nam bo. V zameno pa sem se od svojih dolgoletnih zaposlenih naučil, da dobre stvari res zahtevajo čas. To nam je dalo čas za razmislek, da smo ob pravem času uvedli prave strateške aktivnosti. Na primer, oktobra 2015 smo našli pravega trgovskega partnerja v ABW.

"Danes moramo aktivno prodajati, ustvarjati povpraševanje in upravljati naše stranke."Daniel Kapeller, vodja prodaje AkzoNobel Avstrija

So se pridružili tudi novi sodelavci?
ja S temi tudi slavimo uspehe. Zaposleni npr. B., ki je pred letom dni prevzel območje Gornje Avstrije in Salzburga, že beleži močno rast in je pridobil številne nove stranke.

Prej ste poudarili, da storitev za stranke danes pomeni veliko več kot le dostava barve. Kako si lahko predstavljate nego?
Ko stranka pokliče, smo tam. To storitev povsod visoko cenimo in je tudi naša obljuba uspeha. Imamo zelo dobro trgovinsko strukturo z osmimi trgovinskimi partnerji. To je naša bistvena prednost. Seveda imamo z njimi tudi izjemno glavno moč in lahko našim strankam zagotovimo optimalno podporo. To je pomembno, ker imamo veliko različnih strank, ki imajo vse blagovne znamke. Seveda potrebujejo več nege. Naše glavno področje so samostojne delavnice. In to nas dela tako močne. Podpora je tukaj še posebej intenzivna, zlasti ker se nenehno uvajajo nova vozila in nove barve, kar predstavlja velik izziv.

Koliko partnerjev imate trenutno pri Acoat Selected Intense?
Trenutno smo v prehodni fazi, saj je kakovostna revizija enostavno potrebna. Vse to je zelo zapleteno in vključuje številna usposabljanja, od digitalne fotografije poškodb do barvnega ujemanja. Trenutno imamo pet partnerjev Acoat Selected Intense in naš cilj je, da jih do konca leta dosežemo med 15 in 20.

"Soočamo se s pogoji konkurentov na trgu, ki jih zavračamo."Daniel Kapeller

V kolikšni meri je trg trenutno konkurenčen?
Občutek imam, da ljudje trenutno ravnajo zelo neracionalno. Na trgu se soočamo s pogoji konkurentov, ki jih zavračamo iz več razlogov. Na primer, vsekakor ne želimo ustvariti dvorazredne kulture, saj je za nas vsaka stranka enako vredna, ne glede na to, koliko prodaje ustvari. Odkrito povedano: ne sodelujemo pri vsem in ne moremo sodelovati pri vsaki nagradi, ker podpiramo naše vrednote: skupno zmago in stremljenje k odličnosti. Svoje obljube lahko držimo le, če vzdržujemo visoka merila storitev.

Bo ta pot dolgoročno prevladala?
Ja vsekakor.

Zakaj ste tako prepričani o tem?
Ker izstopamo s prvovrstnimi storitvami in hkrati aktivno podpiramo naše stranke. Zjutraj sem bil z dvema strankama. Oba sta neodvisno povedala, da je tako težko najti dobre zaposlene. Pravzaprav so zahteve, ki se dandanes postavljajo pred slikarja, ogromne. In izdelki – ne glede na blagovno znamko in ne glede na to, kako uporabniku prijazni so – zahtevajo razlago. Tu pride v poštev storitev, saj učenje pravilnega ravnanja pomeni največjo učinkovitost.
Druga točka je narediti zapletene stvari v procesu slikanja razumljive in preproste. Na primer z našim digitalnim merjenjem barv. Ne glede na to, ali slikar govori turško, madžarsko, češko ali nemško: tehnologije delujejo enako v vsaki državi in ​​postopek je vedno enak.

Kaj je danes pomembno za mladega slikarja?
Bistveno je, da ste med vajeništvom radovedni in želite vedeti, kaj je novega. Informacije so najpomembnejše. In zahteva, da se nenehno izboljšujete in se sprašujete: Kje lahko postanem hitrejši, kje lahko optimiziram procese, prihranim čas prevzema in dostave itd.

Kateri so tako imenovani "bistveni" stebri vašega usposabljanja in storitev?
Ključ je vedno optimizacija procesa. To velja tako za seminarje kot za delovanje na kraju samem. Vsako leto razširimo in optimiziramo našo ponudbo usposabljanja - trenutno spodbujamo temo digitalnega ujemanja barv. Za operacije nudimo tako imenovane delavniške skene. Eden od naših tehnikov, ki je posebej usposobljen, gre v podjetje, analizira vse procese, fotografira in jih oceni. Po 14 dneh ponovno kontaktira podjetje in poda konkretne predloge optimizacije.