AkzoNobel zostáva stabilný

AkzoNobel zostáva stabilný

Automobilová ekonomika: Pán Kapeller, takmer dva roky ste obchodným manažérom v AkzoNobel Austria. Aký záver vyvodíte?
Daniel Kapeller:Zostali sme stabilní a dosiahli sme mierny nárast objemu. Vzhľadom na silnú konkurenčnú situáciu na trhu je tento výsledok dobrý, no pre mňa nie celkom uspokojivý, najmä preto, že osobne som si stanovil oveľa vyššie ciele.

Aké sú na to dôvody?
Chceli sme rásť organicky. To okrem iného znamená, že sa nepúšťame do cenovej vojny, ktorá ide na úkor kvality a služieb. Navyše, bez ohľadu na túžbu expandovať, existujúci zákazník sa nesmie stratiť z dohľadu. Zameriavame sa na to, aby sme udržali naše existujúce podnikanie stabilné a poskytovali našim existujúcim zákazníkom optimálnu podporu. Druhým krokom je získanie nových zákazníkov. To samozrejme znamená, že krátkodobo bude viditeľných menej úspechov, no z dlhodobého hľadiska je táto stratégia efektívna a orientovaná na zákazníka.

Do akej miery ste prehĺbili existujúce partnerstvá?
Systematicky sme prehlbovali naše partnerstvá Acoat Selected. Patrí sem aj certifikovaný štandard kvality pre našich partnerov, vďaka čomu sú zaujímavejší pre spoločnosti zaoberajúce sa správou poistných udalostí – tento štandard sa nazýva Acoat Selected Intense. V rámci toho sme vykonali rozsiahle audity. Naše partnerské spoločnosti musia spĺňať najvyššie požiadavky, napríklad absolvovať početné povinné školenia. To je nevyhnutné pre naše certifikované štandardy kvality. Dobré veci si vyžadujú čas – a preto bolo pre nás dôležité otvoriť nové príležitosti pre našich existujúcich zákazníkov so statusom Acoat Selected Intense a tým ich ďalej chrániť. So súčasnou stabilitou sme teraz pripravení získať nových zákazníkov a ísť za naším cieľom organického rastu.

S akými očakávaniami ste sa stretli, keď ste sa stali manažérom predaja v AkzoNobel Austria?
Očakávalo sa odo mňa, že do predaja vnesiem závan čerstvého vzduchu. Doba sa drasticky zmenila. Dnes musíme aktívne predávať, vytvárať dopyt, manažovať našich zákazníkov a ekonomicky ich podporovať. Našim zákazníkom musíme jasne a podrobne vysvetliť produkty, ktoré im predávame, a to aj z hľadiska návratnosti. Ponúkame oveľa viac ako len farby. Zákazník dostane kompletný balík produktov a služieb a okrem lakovacej plochy aj kvalitne odskúšaný sortiment príslušenstva.

Aký veľký je v súčasnosti váš tím predaja v teréne?
Celkovo je nás jedenásť. Terénni pracovníci sa teraz stali oblastnými manažérmi a majú plnú zodpovednosť za náklady a predaj. To znamená väčšiu flexibilitu a samozrejme právomoc konať.

Ako sa vám podarilo interne zaviesť takzvaný závan čerstvého vzduchu?
V AkzoNobel je fluktuácia zamestnancov extrémne nízka, čo je pečaťou kvality pre každú spoločnosť. To znamená, že mám zamestnancov, ktorí sú vo firme niekedy aj 20 a viac rokov. Presvedčiť ľudí o nových spôsoboch nie je vždy jednoduché. Ale my to zvládneme. Na oplátku som sa od svojich dlhoročných zamestnancov naučil, že dobré veci naozaj vyžadujú čas. To nám dalo čas na premýšľanie, aby sme v správnom čase zaviedli správne strategické aktivity. Napríklad v ABW sme v októbri 2015 našli správneho obchodného partnera.

"Dnes musíme aktívne predávať, vytvárať dopyt a riadiť našich zákazníkov."Daniel Kapeller, obchodný manažér AkzoNobel Austria

Pribudli aj noví zamestnanci?
áno. Tými slávime aj úspechy. Zamestnanci napr. B., ktorá pred rokom prevzala oblasť Horného Rakúska a Salzburgu, už zaznamenáva výrazný rast a získala mnoho nových zákazníkov.

Už predtým ste zdôraznili, že zákaznícky servis dnes znamená oveľa viac ako len dodanie farby. Ako si viete predstaviť tú starostlivosť?
Keď zákazník zavolá, sme tam. Táto služba je u nás všade vysoko cenená a je aj naším prísľubom úspechu. Máme veľmi dobrú obchodnú štruktúru s ôsmimi obchodnými partnermi. To je naša zásadná výhoda. Samozrejme, s nimi máme aj extrémny hlavný výkon a vieme poskytnúť našim zákazníkom optimálnu podporu. Je to dôležité, pretože máme veľa zmiešaných zákazníkov, ktorí majú všetky značky. Samozrejme, potrebujú viac starostlivosti. Našou hlavnou oblasťou sú nezávislé dielne. A to nás robí tak silnými. Podpora je tu obzvlášť intenzívna, najmä preto, že sa neustále zavádzajú nové vozidlá a nové farby, čo predstavuje veľkú výzvu.

Koľko partnerov máte v súčasnosti v Acoat Selected Intense?
Momentálne sme v prechodnej fáze, pretože kvalitný audit je jednoducho potrebný. To všetko je veľmi zložité a zahŕňa množstvo školení, od digitálnej fotografie poškodenia až po zladenie farieb. V súčasnosti máme päť partnerov Acoat Selected Intense a naším cieľom je dosiahnuť do konca roka počet medzi 15 a 20.

"Sme konfrontovaní s podmienkami konkurentov na trhu, ktoré odmietame."Daniel Kapeller

Do akej miery je v súčasnosti na trhu konkurencia?
Mám pocit, že ľudia v súčasnosti konajú veľmi iracionálne. Sme konfrontovaní s podmienkami konkurentov na trhu, ktoré z mnohých dôvodov odmietame. Rozhodne napríklad nechceme vytvárať dvojtriednu kultúru, pretože pre nás má každý zákazník rovnakú hodnotu, bez ohľadu na to, koľko robí. Na rovinu: nezúčastňujeme sa na všetkom a nemôžeme sa zúčastniť každej ceny, pretože zastávame naše hodnoty: spoločné vyhrávanie a snaha o dokonalosť. Svoje sľuby môžeme dodržať len vtedy, ak dodržíme naše vysoké kritériá služieb.

Presadí sa táto cesta z dlhodobého hľadiska?
Áno určite.

Čo ťa o tom tak uisťuje?
Pretože vynikáme prvotriednym servisom a zároveň aktívne podporujeme našich zákazníkov. Dnes ráno som bol u dvoch zákazníkov. Obaja nezávisle od seba povedali, že je také ťažké nájsť dobrých zamestnancov. V skutočnosti sú v dnešnej dobe kladené na maliara obrovské nároky. A produkty – bez ohľadu na značku a bez ohľadu na to, aké sú užívateľsky prívetivé – vyžadujú vysvetlenie. Tu vstupuje do hry služba, pretože výučba správnej manipulácie znamená maximálnu efektivitu.
Ďalším bodom je urobiť zložité veci v procese maľovania zrozumiteľnými a jednoduchými. Napríklad s naším digitálnym meraním farieb. Bez ohľadu na to, či maliar hovorí turecky, maďarsky, česky alebo nemecky: technológie fungujú v každej krajine rovnako a postup je vždy rovnaký.

Čo je dnes dôležité pre mladého maliara?
Je nevyhnutné, aby ste boli počas učňovskej prípravy zvedaví a chceli vedieť, čo je nové. Informácie sú najdôležitejšie. A požiadavka neustále sa zlepšovať a pýtať sa sami seba: Kde sa môžem stať rýchlejším, kde môžem optimalizovať procesy, ušetriť časy vyzdvihnutia a doručenia atď.

Aké sú takzvané „základné“ piliere vašich školení a služieb?
Základom je vždy optimalizácia procesov. Týka sa to tak seminárov, ako aj operácií na mieste. Každý rok rozširujeme a optimalizujeme našu ponuku školení – v súčasnosti posúvame tému digitálneho zladenia farieb. Pre prevádzky ponúkame takzvané dielenské skeny. Jeden z našich technikov, ktorý je špeciálne vyškolený, ide do firmy, analyzuje všetky procesy, nafotí a vyhodnotí. Po 14 dňoch spoločnosť opäť kontaktuje a dáva konkrétne návrhy na optimalizáciu.