AkzoNobel rămâne stabil

AkzoNobel rămâne stabil

Economia auto: Domnule Kapeller, sunteți director de vânzări la AkzoNobel Austria de aproape doi ani. Ce concluzie tragi?
Daniel Kapeller:Am rămas stabili și am realizat o ușoară creștere în volum. Având în vedere situația de piață extrem de competitivă, acest rezultat este bun, dar pentru mine nu este pe deplin satisfăcător, mai ales că mi-am propus personal obiective mult mai mari.

Care sunt motivele pentru aceasta?
Am vrut să creștem organic. Aceasta înseamnă, printre altele, că nu ne angajăm într-un război al prețurilor care vine în detrimentul calității și al serviciilor. In plus, indiferent de dorinta de extindere, clientul existent nu trebuie pierdut din vedere. Accentul nostru este să menținem stabilitatea afacerii noastre existente și să oferim clienților noștri existenți asistență optimă. Al doilea pas este despre achiziționarea de noi clienți. Desigur, asta înseamnă că mai puține succese vor fi vizibile pe termen scurt, dar pe termen lung această strategie este eficientă și orientată către client.

În ce măsură ați aprofundat parteneriatele existente?
Am aprofundat sistematic parteneriatele noastre Acoat Selected. Acesta include și un standard de calitate certificat pentru partenerii noștri, ceea ce îi face mai interesanți pentru companiile implicate în gestionarea daunelor - acest standard se numește Acoat Selected Intense. Ca parte a acestui fapt, am efectuat audituri ample. Companiile noastre partenere trebuie să îndeplinească cele mai înalte cerințe, de exemplu să urmeze numeroase cursuri de formare obligatorii. Acest lucru este esențial pentru standardele noastre de calitate certificate. Lucrurile bune necesită timp - și de aceea a fost important pentru noi să deschidem noi oportunități pentru clienții noștri existenți cu statutul Acoat Selected Intense și, prin urmare, să îi protejăm în continuare. Cu stabilitatea actuală, suntem acum pregătiți să achiziționăm noi clienți și să ne urmărim obiectivul de a crește organic.

Cu ce ​​așteptări v-ați confruntat când ați devenit director de vânzări la AkzoNobel Austria?
Era de așteptat să aduc o gură de aer proaspăt în vânzări. Vremurile s-au schimbat drastic. Astăzi trebuie să vindem în mod activ, să creăm cerere, să ne gestionăm clienții și să îi sprijinim economic. Trebuie să explicăm clienților noștri clar și detaliat produsele pe care le vindem, inclusiv în ceea ce privește rambursarea. Oferim mult mai mult decât vopsea. Clientul primește un pachet complet de produse și servicii și, pe lângă zona de vopsire, și o gamă de accesorii testată la calitate.

Cât de mare este echipa ta de vânzări în prezent?
Suntem unsprezece în total. Personalul de teren a devenit acum manageri de district și are întreaga responsabilitate pentru costuri și vânzări. Aceasta înseamnă mai multă flexibilitate și, desigur, autoritate de a acționa.

Cum ați reușit să implementați așa-numita gură de aer proaspăt în interior?
La AkzoNobel, cifra de afaceri a angajaților este extrem de scăzută, ceea ce reprezintă un sigiliu de calitate pentru orice companie. Asta înseamnă că am angajați care au fost uneori în companie de 20 de ani sau mai mult. A convinge oamenii de noi moduri nu este întotdeauna ușor. Dar o vom descurca. În schimb, am învățat de la angajații mei pe termen lung că lucrurile bune chiar necesită timp. Acest lucru ne-a dat timp să ne gândim, astfel încât să punem activitățile strategice potrivite la momentul potrivit. De exemplu, am găsit partenerul comercial potrivit în ABW în octombrie 2015.

„Astăzi trebuie să vindem în mod activ, să creăm cerere și să ne gestionăm clienții.”Daniel Kapeller, director de vânzări AkzoNobel Austria

S-au alăturat și noi angajați?
Da. Sărbătorim și succesele cu acestea. Angajații de ex. B., care a preluat în urmă cu un an zonele din Austria Superioară și Salzburg, înregistrează deja o creștere semnificativă și a câștigat mulți clienți noi.

Ați subliniat anterior că serviciul clienți astăzi înseamnă mult mai mult decât livrarea de vopsea. Cum vă puteți imagina grija?
Când un client sună, suntem acolo. Acest serviciu este foarte apreciat de noi peste tot și este, de asemenea, promisiunea noastră de succes. Avem o structură comercială foarte bună, cu acum opt parteneri comerciali. Acesta este avantajul nostru esențial. Desigur, cu ei avem și putere principală extremă și putem oferi clienților noștri suport optim. Acest lucru este important pentru că avem mulți clienți mixți care poartă toate mărcile. Desigur, au nevoie de mai multă îngrijire. Domeniul nostru principal este atelierele independente. Și asta ne face atât de puternici. Sprijinul aici este deosebit de intens, mai ales că vehiculele noi și culorile noi sunt introduse în mod constant, creând o provocare majoră.

Câți parteneri aveți în prezent la Acoat Selected Intense?
În prezent suntem în faza de tranziție pentru că pur și simplu este necesar un audit de înaltă calitate. Toate acestea sunt foarte complexe și implică numeroase cursuri de formare, de la fotografia digitală de deteriorare până la potrivirea culorilor. Avem în prezent cinci parteneri Acoat Selected Intense și scopul nostru este să ajungem la un număr între 15 și 20 până la sfârșitul anului.

„Ne confruntăm cu condițiile concurenților de pe piață pe care le respingem.”Daniel Kapeller

În ce măsură este piața competitivă în prezent?
Am senzația că oamenii se comportă în prezent foarte irațional. Ne confruntăm cu condiții de la concurenții de pe piață pe care le respingem din mai multe motive. De exemplu, cu siguranță nu vrem să creăm o cultură cu două clase, pentru că pentru noi fiecare client valorează la fel, indiferent de câte vânzări fac. Pe scurt: nu participăm la toate și nu putem lua parte la fiecare premiu pentru că ne susținem valorile: câștigarea împreună și lupta pentru excelență. Ne putem respecta promisiunile doar dacă ne menținem criteriile înalte de servicii.

Va prevala această cale pe termen lung?
Da cu siguranta.

Ce te face atât de sigur de asta?
Pentru că ne remarcăm prin servicii de primă clasă și, în același timp, ne sprijinim activ clienții. Am fost cu doi clienți azi dimineață. Ambii au spus în mod independent că este atât de dificil să găsești angajați buni. De fapt, pretențiile impuse unui pictor în aceste zile sunt enorme. Iar produsele – indiferent de marcă și indiferent cât de ușor de utilizat ar fi – necesită explicații. Aici intervine serviciul, deoarece predarea manevrării corecte înseamnă eficiență maximă.
Un alt punct este de a face lucrurile complexe din procesul de vopsire să fie înțelese și simple. De exemplu, cu măsurarea noastră digitală a culorilor. Indiferent dacă pictorul vorbește turcă, maghiară, cehă sau germană: tehnologiile funcționează la fel în fiecare țară și procesul este întotdeauna același.

Ce este important pentru un tânăr pictor astăzi?
Este esențial să fiți curios în timpul uceniciei și să doriți să știți ce este nou. Informația este cel mai important lucru. Și cerința de a te îmbunătăți continuu și de a te întreba: Unde pot deveni mai rapid, unde pot optimiza procesele, economisi timp de ridicare și livrare etc.

Care sunt așa-numiții piloni „esențiali” ai formării și serviciilor dumneavoastră?
Cheia este întotdeauna optimizarea procesului. Acest lucru este valabil atât pentru seminarii, cât și pentru operațiunile de la fața locului. În fiecare an ne extindem și optimizăm ofertele de formare - în prezent promovăm subiectul potrivirii digitale a culorilor. Oferim așa-numitele scanări de atelier pentru operațiuni. Unul dintre tehnicienii noștri, care este special instruit, merge la o firmă, analizează toate procesele, face fotografii și le evaluează. După 14 zile, contactează din nou compania și face sugestii concrete de optimizare.