AkzoNobel permanece estável

AkzoNobel permanece estável

Economia automotiva: Sr. Kapeller, você é gerente de vendas da AkzoNobel Áustria há quase dois anos. Que conclusão você tira?
Daniel Capeller:Mantivemo-nos estáveis ​​e obtivemos ligeiro crescimento em volume. Dada a situação de mercado altamente competitiva, este resultado é bom, mas para mim não é totalmente satisfatório, especialmente porque pessoalmente estabeleci objectivos muito mais elevados.

Quais são as razões para isso?
Queríamos crescer organicamente. Isto significa, entre outras coisas, que não nos envolvemos numa guerra de preços que ocorra à custa da qualidade e do serviço. Além disso, independentemente do desejo de expansão, o cliente existente não deve ser perdido de vista. Nosso foco é manter nossos negócios existentes estáveis ​​e fornecer suporte ideal aos nossos clientes existentes. A segunda etapa é conquistar novos clientes. É claro que isto significa que menos sucessos serão visíveis no curto prazo, mas no longo prazo esta estratégia é eficiente e orientada para o cliente.

Até que ponto aprofundou as parcerias existentes?
Aprofundámos sistematicamente as nossas parcerias Acoat Selected. Isto inclui também um padrão de qualidade certificado para os nossos parceiros, o que os torna mais interessantes para as empresas envolvidas na gestão de sinistros - este padrão chama-se Acoat Selected Intense. Como parte disso, realizamos extensas auditorias. As nossas empresas parceiras devem cumprir os mais elevados requisitos, por exemplo, completando numerosos cursos de formação obrigatórios. Isto é essencial para nossos padrões de qualidade certificados. As coisas boas levam tempo - e é por isso que era importante para nós abrir novas oportunidades para os nossos clientes existentes com o estatuto Acoat Selected Intense e, assim, protegê-los ainda mais. Com a estabilidade atual, estamos prontos para conquistar novos clientes e perseguir nosso objetivo de crescimento orgânico.

Quais expectativas você enfrentou quando se tornou Gerente de Vendas na AkzoNobel Áustria?
Esperava-se que eu trouxesse uma lufada de ar fresco para as vendas. Os tempos mudaram drasticamente. Hoje temos de vender ativamente, criar procura, gerir os nossos clientes e apoiá-los economicamente. Temos que explicar aos nossos clientes de forma clara e detalhada os produtos que lhes vendemos, inclusive em termos de retorno. Oferecemos muito mais do que apenas pintura. O cliente recebe um pacote completo de produtos e serviços e, além da área de pintura, também uma linha de acessórios com qualidade comprovada.

Qual é o tamanho da sua equipe de vendas de campo atualmente?
Somos onze no total. O pessoal de campo tornou-se agora gestor distrital e tem total responsabilidade pelos custos e vendas. Isto significa mais flexibilidade e, claro, autoridade para agir.

Como você conseguiu implementar internamente a chamada lufada de ar fresco?
Na AkzoNobel a rotatividade de funcionários é baixíssima, o que é um selo de qualidade para qualquer empresa. Isso significa que tenho funcionários que às vezes estão na empresa há 20 anos ou mais. Convencer as pessoas de novos caminhos nem sempre é fácil. Mas vamos conseguir. Em troca, aprendi com meus funcionários antigos que coisas boas realmente levam tempo. Isso nos deu tempo para pensar e implementar as atividades estratégicas certas no momento certo. Por exemplo, encontramos o parceiro comercial certo na ABW em outubro de 2015.

“Hoje temos que vender ativamente, criar demanda e gerenciar nossos clientes.”Daniel Kapeller, gerente de vendas da AkzoNobel Áustria

Novos funcionários também aderiram?
Sim. Também comemoramos sucessos com eles. Os funcionários, por ex. B., que há um ano assumiu as áreas da Alta Áustria e Salzburgo, já regista um crescimento significativo e conquistou muitos novos clientes.

Você enfatizou anteriormente que o atendimento ao cliente hoje significa muito mais do que apenas entregar tinta. Como você pode imaginar o cuidado?
Quando um cliente liga, nós estamos lá. Este serviço é altamente valorizado por nós em todos os lugares e é também a nossa promessa de sucesso. Temos uma estrutura comercial muito boa, com oito parceiros comerciais. Essa é a nossa vantagem essencial. É claro que com eles também temos potência principal extrema e podemos fornecer aos nossos clientes um suporte ideal. Isso é importante porque temos muitos clientes mistos que vendem todas as marcas. Claro, eles precisam de mais cuidados. Nosso principal campo são as oficinas independentes. E é isso que nos torna tão fortes. O apoio aqui é particularmente intensivo, especialmente porque novos veículos e novas cores são constantemente introduzidos, criando um grande desafio.

Quantos parceiros você tem atualmente na Acoat Selected Intense?
Estamos atualmente na fase de transição porque é simplesmente necessária uma auditoria de alta qualidade. Tudo isso é muito complexo e envolve diversos cursos de treinamento, desde fotografia digital de danos até correspondência de cores. Atualmente contamos com cinco parceiros Acoat Selected Intense e nossa meta é atingir um número entre 15 e 20 até o final do ano.

“Somos confrontados com condições de concorrentes no mercado que rejeitamos.”Daniel Capeller

Até que ponto o mercado é atualmente competitivo?
Tenho a sensação de que as pessoas estão agindo de forma muito irracional. Somos confrontados com condições dos concorrentes no mercado que rejeitamos por vários motivos. Por exemplo, definitivamente não queremos criar uma cultura de duas classes, porque para nós cada cliente vale o mesmo, independentemente do volume de vendas que realize. Para ser franco: não participamos de tudo e não podemos participar de todos os prêmios porque defendemos nossos valores: vencer juntos e buscar a excelência. Só poderemos cumprir as nossas promessas se mantivermos os nossos elevados critérios de serviço.

Esse caminho prevalecerá no longo prazo?
Sim, definitivamente.

O que faz você ter tanta certeza disso?
Porque nos destacamos pelo serviço de primeira classe e, ao mesmo tempo, apoiamos ativamente os nossos clientes. Eu estava com dois clientes esta manhã. Ambos disseram de forma independente que é muito difícil encontrar bons funcionários. Na verdade, as exigências impostas a um pintor hoje em dia são enormes. E os produtos – independentemente da marca e por mais fáceis de usar que sejam – exigem explicação. É aqui que entra em jogo o serviço, porque ensinar o manejo correto significa eficiência máxima.
Outro ponto é tornar as coisas complexas do processo de pintura compreensíveis e simples. Por exemplo, com a nossa medição digital de cores. Independentemente de o pintor falar turco, húngaro, checo ou alemão: as tecnologias funcionam da mesma forma em todos os países e o processo é sempre o mesmo.

O que é importante para um jovem pintor hoje?
É fundamental que você tenha curiosidade durante o aprendizado e queira saber o que há de novo. A informação é o mais importante. E a exigência de melhorar continuamente e perguntar-se: onde posso ser mais rápido, onde posso otimizar processos, economizar tempos de coleta e entrega, etc.

Quais são os chamados pilares “essenciais” da sua formação e serviços?
A chave é sempre a otimização do processo. Isto se aplica tanto aos seminários quanto às operações no local. Todos os anos expandimos e otimizamos as nossas ofertas de formação - atualmente estamos a promover o tema da correspondência digital de cores. Oferecemos as chamadas varreduras de oficina para operações. Um de nossos técnicos, especialmente treinado, vai até uma empresa, analisa todos os processos, tira fotos e avalia. Após 14 dias, ele entra em contato novamente com a empresa e faz sugestões concretas de otimização.