AkzoNobel pozostaje stabilny

AkzoNobel pozostaje stabilny

Ekonomia motoryzacyjna: Panie Kapeller, jest Pan menadżerem sprzedaży w AkzoNobel Austria od prawie dwóch lat. Jaki wniosek wyciągasz?
Daniel Kapeller:Utrzymaliśmy się na stabilnym poziomie i osiągnęliśmy niewielki wzrost wolumenu. Biorąc pod uwagę bardzo konkurencyjną sytuację na rynku, jest to wynik dobry, ale dla mnie nie do końca satysfakcjonujący, tym bardziej, że osobiście stawiam sobie znacznie wyższe cele.

Jakie są tego przyczyny?
Chcieliśmy rozwijać się organicznie. Oznacza to między innymi, że nie angażujemy się w wojnę cenową, która odbywa się kosztem jakości i obsługi. Ponadto, niezależnie od chęci rozwoju, nie można stracić z pola widzenia istniejącego klienta. Skupiamy się na utrzymaniu stabilności naszej istniejącej działalności i zapewnieniu naszym obecnym klientom optymalnego wsparcia. Drugi krok polega na pozyskaniu nowych klientów. Oznacza to oczywiście, że w krótkim okresie będzie widać mniej sukcesów, ale w dłuższej perspektywie strategia ta jest skuteczna i zorientowana na klienta.

W jakim stopniu pogłębiliście istniejące partnerstwa?
Systematycznie pogłębiamy współpracę z Acoat Selected. Obejmuje to również certyfikowany standard jakości dla naszych partnerów, co czyni go bardziej interesującym dla firm zajmujących się zarządzaniem roszczeniami - standard ten nazywa się Acoat Selected Intense. W ramach tego przeprowadziliśmy szeroko zakrojone audyty. Nasze firmy partnerskie muszą spełniać najwyższe wymagania, m.in. ukończyć liczne obowiązkowe szkolenia. Jest to niezbędne dla naszych certyfikowanych standardów jakości. Dobre rzeczy wymagają czasu – dlatego ważne było dla nas otwarcie nowych możliwości dla naszych obecnych klientów posiadających status Acoat Selected Intense i tym samym ich dalszej ochrony. Przy obecnej stabilności jesteśmy teraz gotowi na pozyskiwanie nowych klientów i realizację naszego celu, jakim jest rozwój organiczny.

Z jakimi oczekiwaniami się spotkałeś, gdy zostałeś menadżerem sprzedaży w AkzoNobel Austria?
Oczekiwano, że wniosę powiew świeżości do sprzedaży. Czasy zmieniły się drastycznie. Dziś musimy aktywnie sprzedawać, kreować popyt, zarządzać naszymi klientami i wspierać ich ekonomicznie. Musimy jasno i szczegółowo wyjaśniać naszym klientom produkty, które im sprzedajemy, w tym pod kątem zwrotu. Oferujemy znacznie więcej niż tylko farby. Klient otrzymuje kompletny pakiet produktów i usług, a oprócz obszaru lakierowania także asortyment akcesoriów o sprawdzonej jakości.

Jak duży jest obecnie Twój zespół sprzedaży terenowej?
W sumie jest nas jedenaścioro. Pracownicy terenowi zostali teraz kierownikami okręgów i ponoszą pełną odpowiedzialność za koszty i sprzedaż. Oznacza to większą elastyczność i oczywiście uprawnienia do działania.

Jak udało się wprowadzić wewnętrznie tzw. powiew świeżego powietrza?
W AkzoNobel rotacja pracowników jest wyjątkowo niska, co jest znakiem jakości każdej firmy. Oznacza to, że mam pracowników, którzy czasami pracują w firmie od 20 lat lub dłużej. Przekonanie ludzi do nowych sposobów nie zawsze jest łatwe. Ale damy sobie radę. W zamian nauczyłem się od moich długoletnich pracowników, że dobre rzeczy naprawdę wymagają czasu. Dało nam to czas na przemyślenie i podjęcie odpowiednich działań strategicznych we właściwym czasie. Przykładowo w październiku 2015 roku znaleźliśmy odpowiedniego partnera handlowego w ABW.

„Dziś musimy aktywnie sprzedawać, tworzyć popyt i zarządzać naszymi klientami”.Daniel Kapeller, kierownik sprzedaży AkzoNobel Austria

Dołączyli także nowi pracownicy?
Tak. Dzięki nim również świętujemy sukcesy. Pracownicy m.in. B., która rok temu przejęła tereny Górnej Austrii i Salzburga, odnotowuje już znaczny rozwój i zyskała wielu nowych klientów.

Już wcześniej podkreślałeś, że obsługa klienta oznacza dziś znacznie więcej niż tylko dostarczanie farby. Jak możesz sobie wyobrazić tę opiekę?
Gdy klient dzwoni, jesteśmy na miejscu. Usługa ta jest przez nas wysoko ceniona na całym świecie i stanowi jednocześnie naszą obietnicę sukcesu. Mamy bardzo dobrą strukturę handlową z ośmioma partnerami handlowymi. To jest nasza zasadnicza zaleta. Oczywiście dzięki nim mamy również ekstremalną moc główną i możemy zapewnić naszym klientom optymalne wsparcie. Jest to ważne, ponieważ mamy wielu różnych klientów, którzy oferują produkty wszystkich marek. Oczywiście wymagają większej opieki. Naszą główną dziedziną są warsztaty niezależne. I to właśnie czyni nas tak silnymi. Wsparcie w tym zakresie jest szczególnie intensywne, zwłaszcza że stale wprowadzane są nowe pojazdy i nowe kolory, co stanowi duże wyzwanie.

Ilu partnerów masz obecnie w Acoat Selected Intense?
Obecnie jesteśmy na etapie przejściowym, ponieważ potrzebny jest po prostu wysokiej jakości audyt. Wszystko to jest bardzo złożone i wymaga licznych szkoleń, od cyfrowej fotografii uszkodzeń po dopasowywanie kolorów. Obecnie mamy pięciu partnerów Acoat Selected Intense, a naszym celem jest osiągnięcie do końca roku liczby od 15 do 20.

„Mamy do czynienia z warunkami stawianymi przez konkurentów na rynku, które odrzucamy”.Daniela Kapellera

W jakim stopniu rynek jest obecnie konkurencyjny?
Mam wrażenie, że ludzie obecnie zachowują się bardzo irracjonalnie. Na rynku mamy do czynienia z warunkami stawianymi przez konkurentów, które z wielu powodów odrzucamy. Na przykład na pewno nie chcemy tworzyć kultury dwuklasowej, bo dla nas każdy klient jest wart tyle samo, niezależnie od tego, jaką sprzedaż generuje. Mówiąc wprost: nie bierzemy udziału we wszystkim i nie w każdej nagrodzie możemy brać udział, bo stoimy na straży naszych wartości: wspólnego wygrywania i dążenia do doskonałości. Możemy dotrzymać obietnic tylko wtedy, gdy będziemy przestrzegać naszych wysokich kryteriów usług.

Czy ta ścieżka zwycięży w dłuższej perspektywie?
Tak, zdecydowanie.

Co sprawia, że ​​jesteś tego taki pewien?
Ponieważ wyróżniamy się pierwszorzędną obsługą, a jednocześnie aktywnie wspieramy naszych klientów. Dziś rano byłem z dwoma klientami. Obaj niezależnie stwierdzili, że bardzo trudno jest znaleźć dobrych pracowników. Tak naprawdę wymagania stawiane obecnie malarzowi są ogromne. A produkty – niezależnie od marki i tego, jak bardzo są przyjazne dla użytkownika – wymagają wyjaśnienia. Tutaj w grę wchodzi obsługa, ponieważ nauczenie prawidłowego obchodzenia się oznacza maksymalną efektywność.
Kolejną kwestią jest uczynienie skomplikowanych rzeczy w procesie malowania zrozumiałymi i prostymi. Na przykład dzięki naszemu cyfrowemu pomiarowi koloru. Niezależnie od tego, czy malarz mówi po turecku, węgiersku, czesku czy po niemiecku: technologie działają w każdym kraju tak samo, a proces jest zawsze taki sam.

Co jest dziś ważne dla młodego malarza?
Ważne jest, abyś podczas praktyk zawodowych był ciekawy i chciał wiedzieć, co nowego. Informacja jest najważniejsza. Oraz wymóg ciągłego doskonalenia się i zadawania sobie pytań: gdzie mogę stać się szybszy, gdzie mogę zoptymalizować procesy, zaoszczędzić czas odbioru i dostawy itp.

Jakie są tak zwane „niezbędne” filary Twoich szkoleń i usług?
Kluczem jest zawsze optymalizacja procesów. Dotyczy to zarówno seminariów, jak i działań na miejscu. Co roku poszerzamy i optymalizujemy naszą ofertę szkoleniową – obecnie poruszamy temat cyfrowego dopasowywania kolorów. Oferujemy tzw. skany warsztatowe do operacji. Jeden z naszych techników, specjalnie przeszkolony, jedzie do firmy, analizuje wszystkie procesy, robi zdjęcia i ocenia je. Po 14 dniach ponownie kontaktuje się z firmą i przedstawia konkretne sugestie dotyczące optymalizacji.