AkzoNobel holder seg stabil

AkzoNobel holder seg stabil

Biløkonomi: Herr Kapeller, du har vært salgssjef i AkzoNobel Østerrike i nesten to år. Hvilken konklusjon trekker du?
Daniel Kapeller:Vi holdt oss stabile og oppnådde en liten volumvekst. Gitt den svært konkurranseutsatte markedssituasjonen er dette resultatet bra, men for meg er det ikke helt tilfredsstillende, spesielt siden jeg personlig har satt meg mye høyere mål.

Hva er årsakene til dette?
Vi ønsket å vokse organisk. Det betyr blant annet at vi ikke driver en priskrig som går på bekostning av kvalitet og service. I tillegg, uavhengig av ønske om å utvide, må den eksisterende kunden ikke gå tapt. Vårt fokus er å holde vår eksisterende virksomhet stabil og gi våre eksisterende kunder optimal støtte. Det andre trinnet handler om å skaffe nye kunder. Det betyr selvsagt at færre suksesser vil være synlige på kort sikt, men på lang sikt er denne strategien effektiv og kundeorientert.

I hvilken grad har dere utdypet eksisterende partnerskap?
Vi har systematisk utdypet våre Acoat Selected-partnerskap. Dette inkluderer også en sertifisert kvalitetsstandard for våre partnere, som gjør dem mer interessante for selskaper som er involvert i skadebehandling – denne standarden kalles Acoat Selected Intense. Som et ledd i dette har vi gjennomført omfattende revisjoner. Våre partnerbedrifter må oppfylle de høyeste kravene, for eksempel gjennom å gjennomføre en rekke obligatoriske kurs. Dette er avgjørende for våre sertifiserte kvalitetsstandarder. Gode ​​ting tar tid – og derfor var det viktig for oss å åpne opp nye muligheter for våre eksisterende kunder med Acoat Selected Intense-statusen og dermed beskytte dem ytterligere. Med den nåværende stabiliteten er vi nå klare til å skaffe nye kunder og forfølge målet vårt om å vokse organisk.

Hvilke forventninger ble du konfrontert med da du ble salgssjef i AkzoNobel Østerrike?
Jeg var forventet å bringe et friskt pust inn i salget. Tidene har endret seg drastisk. I dag må vi aktivt selge, skape etterspørsel, administrere kundene våre og støtte dem økonomisk. Vi må forklare kundene våre klart og detaljert produktene vi selger til dem, inkludert når det gjelder tilbakebetaling. Vi tilbyr mye mer enn bare maling. Kunden får en komplett pakke med produkter og service og i tillegg til malingsområdet også et kvalitetstestet tilbehørsprogram.

Hvor stort er salgsteamet ditt for øyeblikket?
Vi er elleve til sammen. Feltpersonalet er nå blitt distriktssjefer og har fullt ansvar for kostnader og salg. Dette betyr mer fleksibilitet og selvfølgelig myndighet til å handle.

Hvordan klarte du å implementere det såkalte friske pusten internt?
Hos AkzoNobel er omsetningen ekstremt lav, noe som er et kvalitetsstempel for enhver bedrift. Det betyr at jeg har ansatte som noen ganger har vært i bedriften i 20 år eller mer. Å overbevise folk om nye måter er ikke alltid lett. Men vi skal klare det. Til gjengjeld lærte jeg av mine mangeårige ansatte at gode ting virkelig tar tid. Dette ga oss tid til å tenke slik at vi fikk på plass de riktige strategiske aktivitetene til rett tid. For eksempel fant vi den rette handelspartneren i ABW i oktober 2015.

"I dag må vi aktivt selge, skape etterspørsel og administrere kundene våre."Daniel Kapeller, salgssjef AkzoNobel Østerrike

Nye ansatte har også kommet til?
Ja. Vi feirer også suksesser med disse. De ansatte f.eks. B., som tok over områdene Oberösterreich og Salzburg for et år siden, har allerede registrert betydelig vekst og har fått mange nye kunder.

Du har tidligere understreket at kundeservice i dag betyr mye mer enn bare å levere maling. Hvordan kan du forestille deg omsorgen?
Når en kunde ringer, er vi der. Denne tjenesten er høyt verdsatt av oss overalt og er også vårt løfte om suksess. Vi har en veldig god handelsstruktur med nå åtte handelspartnere. Det er vår vesentlige fordel. Med dem har vi selvfølgelig også ekstrem hovedkraft og kan gi våre kunder optimal støtte. Dette er viktig fordi vi har mange blandede kunder som fører alle merker. Selvfølgelig trenger de mer omsorg. Vårt hovedfelt er de uavhengige verkstedene. Og det er det som gjør oss så sterke. Støtten her er spesielt intensiv, spesielt siden nye kjøretøy og nye farger stadig introduseres, noe som skaper en stor utfordring.

Hvor mange partnere har du for øyeblikket hos Acoat Selected Intense?
Vi er nå i overgangsfasen fordi det rett og slett kreves en revisjon av høy kvalitet. Alt dette er veldig komplekst og involverer en rekke kurs, fra digital skadefotografering til fargetilpasning. Vi har for tiden fem Acoat Selected Intense-partnere, og målet vårt er å nå et antall mellom 15 og 20 innen utgangen av året.

"Vi blir konfrontert med forhold fra konkurrenter på markedet som vi avviser."Daniel Kapeller

I hvilken grad er markedet i dag konkurransedyktig?
Jeg har følelsen av at folk for tiden opptrer veldig irrasjonelt. Vi blir konfrontert med forhold fra konkurrenter i markedet som vi avviser av mange grunner. For eksempel ønsker vi definitivt ikke å skape en to-klasses kultur, fordi for oss er hver kunde verdt det samme, uavhengig av hvor mye salg de har. For å si det rett ut: Vi deltar ikke i alt, og vi kan ikke ta del i hver premie fordi vi opprettholder våre verdier: å vinne sammen og strebe etter fortreffelighet. Vi kan bare holde det vi lover hvis vi opprettholder våre høye servicekriterier.

Vil denne veien råde på lang sikt?
Ja definitivt.

Hva gjør deg så sikker på dette?
Fordi vi skiller oss ut gjennom førsteklasses service og samtidig støtter våre kunder aktivt. Jeg var med to kunder i morges. Begge har uavhengig sagt at det er så vanskelig å finne gode medarbeidere. Faktisk er kravene som stilles til en maler i disse dager enorme. Og produktene – uavhengig av merke og uansett hvor brukervennlige de måtte være – krever forklaring. Det er her service kommer inn i bildet, fordi å lære riktig håndtering betyr maksimal effektivitet.
Et annet poeng er å gjøre komplekse ting i maleprosessen forståelige og enkle. For eksempel med vår digitale fargemåling. Uansett om maleren snakker tyrkisk, ungarsk, tsjekkisk eller tysk: teknologiene fungerer likt i alle land, og prosessen er alltid den samme.

Hva er viktig for en ung maler i dag?
Det er viktig at du er nysgjerrig i læretiden og vil vite hva som er nytt. Informasjon er det viktigste. Og kravet om å kontinuerlig forbedre deg selv og spørre deg selv: Hvor kan jeg bli raskere, hvor kan jeg optimalisere prosesser, spare hente- og leveringstider osv.

Hva er de såkalte "essensielle" pilarene i opplæringen og tjenestene dine?
Nøkkelen er alltid prosessoptimalisering. Dette gjelder både seminarene og virksomheten på stedet. Hvert år utvider og optimaliserer vi treningstilbudene våre – vi driver for tiden temaet digital fargematching. Vi tilbyr såkalte verkstedskanning for operasjoner. En av våre teknikere, som er spesialutdannet, går til en bedrift, analyserer alle prosesser, tar bilder og vurderer dem. Etter 14 dager kontakter han selskapet igjen og kommer med konkrete forslag til optimalisering.