AkzoNobel blijft stabiel

AkzoNobel blijft stabiel

Auto-economie: Meneer Kapeller, u bent bijna twee jaar verkoopmanager bij AkzoNobel Oostenrijk. Welke conclusie trek je?
Daniël Kapeller:We bleven stabiel en realiseerden een lichte volumegroei. Gezien de zeer competitieve marktsituatie is dit resultaat goed, maar voor mij niet geheel bevredigend, vooral omdat ik mezelf persoonlijk veel hogere doelen heb gesteld.

Wat zijn de redenen hiervoor?
Wij wilden organisch groeien. Dit betekent onder meer dat wij niet in een prijzenoorlog verwikkeld raken die ten koste gaat van de kwaliteit en service. Bovendien mag de bestaande klant, ongeacht de wens om uit te breiden, niet uit het zicht verloren worden. Onze focus ligt op het stabiel houden van onze bestaande activiteiten en het optimaal ondersteunen van onze bestaande klanten. De tweede stap gaat over het werven van nieuwe klanten. Uiteraard betekent dit dat er op de korte termijn minder successen zichtbaar zullen zijn, maar op de lange termijn is deze strategie efficiënt en klantgericht.

In hoeverre heeft u bestaande partnerschappen verdiept?
We hebben onze Acoat Selected-partnerschappen systematisch verdiept. Hierbij hoort ook een gecertificeerde kwaliteitsstandaard voor onze partners, wat hen interessanter maakt voor bedrijven die zich bezighouden met schademanagement; deze standaard heet Acoat Selected Intense. Als onderdeel hiervan hebben wij uitgebreide audits uitgevoerd. Onze partnerbedrijven moeten aan de hoogste eisen voldoen, bijvoorbeeld door het volgen van talrijke verplichte trainingen. Dit is essentieel voor onze gecertificeerde kwaliteitsnormen. Goede dingen kosten tijd - en daarom was het voor ons belangrijk om nieuwe kansen te creëren voor onze bestaande klanten met de Acoat Selected Intense-status en hen daardoor verder te beschermen. Met de huidige stabiliteit zijn we nu klaar om nieuwe klanten te werven en ons doel van organische groei na te streven.

Met welke verwachtingen werd u geconfronteerd toen u Sales Manager werd bij AkzoNobel Oostenrijk?
Er werd van mij verwacht dat ik een frisse wind in de verkoop bracht. De tijden zijn drastisch veranderd. Tegenwoordig moeten we actief verkopen, vraag creëren, onze klanten beheren en hen economisch ondersteunen. We moeten onze klanten duidelijk en gedetailleerd uitleggen welke producten we aan hen verkopen, ook wat betreft de terugverdientijd. Wij bieden veel meer dan alleen verf. De klant krijgt een compleet pakket aan producten en service en naast verf ook een op kwaliteit getest assortiment accessoires.

Hoe groot is uw buitendienstteam momenteel?
In totaal zijn we met elf. De buitendienstmedewerkers zijn inmiddels rayonmanagers geworden en hebben de volledige verantwoordelijkheid voor de kosten en de omzet. Dit betekent meer flexibiliteit en uiteraard de bevoegdheid om te handelen.

Hoe is het je gelukt om de zogenaamde frisse lucht intern te implementeren?
Bij AkzoNobel is het personeelsverloop extreem laag, wat een kwaliteitskeurmerk is voor elk bedrijf. Dat betekent dat ik medewerkers heb die soms al twintig jaar of langer bij het bedrijf werken. Mensen overtuigen van nieuwe wegen is niet altijd gemakkelijk. Maar het gaat ons lukken. In ruil daarvoor heb ik van mijn vaste medewerkers geleerd dat goede dingen echt tijd kosten. Dit gaf ons de tijd om na te denken, zodat we op het juiste moment de juiste strategische activiteiten konden opzetten. Zo hebben wij in oktober 2015 in ABW de juiste handelspartner gevonden.

“Vandaag de dag moeten we actief verkopen, vraag creëren en onze klanten beheren.”Daniel Kapeller, verkoopmanager AkzoNobel Oostenrijk

Zijn er ook nieuwe medewerkers bijgekomen?
Ja. Ook hiermee vieren we successen. De medewerkers b.v. B., dat een jaar geleden de gebieden Opper-Oostenrijk en Salzburg overnam, kent nu al een aanzienlijke groei en heeft veel nieuwe klanten gewonnen.

U heeft eerder benadrukt dat klantenservice tegenwoordig veel meer betekent dan alleen het leveren van verf. Hoe kunt u zich de zorg voorstellen?
Als een klant belt, zijn wij er. Deze service wordt door ons overal zeer gewaardeerd en is tevens onze belofte van succes. We hebben een zeer goede handelsstructuur met nu acht handelspartners. Dat is ons essentiële voordeel. Uiteraard beschikken wij met hen ook over extreme hoofdstroom en kunnen wij onze klanten optimaal ondersteunen. Dit is belangrijk omdat we veel gemengde klanten hebben die alle merken voeren. Natuurlijk hebben ze meer zorg nodig. Ons hoofdgebied zijn de zelfstandige werkplaatsen. En dat maakt ons zo sterk. De ondersteuning is hier bijzonder intensief, vooral omdat er voortdurend nieuwe voertuigen en nieuwe kleuren worden geïntroduceerd, wat een grote uitdaging vormt.

Hoeveel partners heeft u momenteel bij Acoat Selected Intense?
Momenteel zitten we in de transitiefase omdat er simpelweg een kwalitatief hoogwaardige audit nodig is. Dit is allemaal erg complex en er komen talloze trainingen bij kijken, van digitale schadefotografie tot kleurmatching. We hebben momenteel vijf Acoat Selected Intense-partners en ons doel is om tegen het einde van het jaar een aantal tussen de 15 en 20 te bereiken.

“Wij worden geconfronteerd met voorwaarden van concurrenten op de markt die wij afwijzen.”Daniël Kapeller

In hoeverre is de markt momenteel concurrerend?
Ik heb het gevoel dat mensen momenteel heel irrationeel handelen. Wij worden geconfronteerd met voorwaarden van concurrenten op de markt die wij om vele redenen afwijzen. We willen bijvoorbeeld absoluut geen tweeklassencultuur creëren, omdat voor ons elke klant evenveel waard is, ongeacht hoeveel omzet hij of zij genereert. Om het bot te zeggen: we doen niet aan alles mee en we kunnen niet aan elke prijs meedoen, omdat we onze waarden hooghouden: samen winnen en streven naar uitmuntendheid. Wij kunnen onze beloften alleen nakomen als wij onze hoge servicecriteria handhaven.

Zal dit pad op de lange termijn de overhand krijgen?
Ja zeker.

Wat maakt je hier zo zeker van?
Omdat wij ons onderscheiden door eersteklas service en tegelijkertijd onze klanten actief ondersteunen. Vanochtend was ik bij twee klanten. Beiden hebben onafhankelijk van elkaar gezegd dat het zo lastig is om goede medewerkers te vinden. Sterker nog, de eisen die tegenwoordig aan een schilder worden gesteld, zijn enorm. En de producten – ongeacht het merk en hoe gebruiksvriendelijk ze ook zijn – vragen om uitleg. Hier komt service om de hoek kijken, want het aanleren van de juiste bediening betekent maximale efficiëntie.
Een ander punt is om complexe zaken in het schilderproces begrijpelijk en eenvoudig te maken. Bijvoorbeeld met onze digitale kleurmeting. Of de schilder nu Turks, Hongaars, Tsjechisch of Duits spreekt: de technologieën werken in elk land hetzelfde en het proces is altijd hetzelfde.

Wat is vandaag de dag belangrijk voor een jonge schilder?
Het is essentieel dat je tijdens je stage nieuwsgierig bent en wilt weten wat nieuw is. Informatie is het allerbelangrijkste. En de eis om jezelf voortdurend te verbeteren en jezelf af te vragen: waar kan ik sneller worden, waar kan ik processen optimaliseren, ophaal- en bezorgtijden besparen, etc.

Wat zijn de zogenaamde “essentiële” pijlers van uw opleidingen en dienstverlening?
De sleutel is altijd procesoptimalisatie. Dit geldt zowel voor de seminaries als voor de werkzaamheden op locatie. Elk jaar breiden we ons trainingsaanbod uit en optimaliseren we - momenteel zijn we bezig met het onderwerp digitale kleurmatching. Voor operaties bieden wij zogenaamde werkplaatsscans aan. Eén van onze technici, die speciaal is opgeleid, gaat naar een bedrijf, analyseert alle processen, maakt foto's en evalueert deze. Na 14 dagen neemt hij opnieuw contact op met het bedrijf en doet concrete suggesties voor optimalisatie.