AkzoNobel joprojām ir stabils

AkzoNobel joprojām ir stabils

Automobiļu ekonomika: Kapellera kungs, jūs gandrīz divus gadus esat bijis AkzoNobel Austria pārdošanas vadītājs. Kādu secinājumu tu izdari?
Daniels Kapellers:Mēs saglabājām stabilitāti un panācām nelielu apjoma pieaugumu. Ņemot vērā augsto konkurences situāciju tirgū, šis rezultāts ir labs, bet mani tas nav līdz galam apmierinošs, jo īpaši tāpēc, ka personīgi esmu izvirzījis sev daudz augstākus mērķus.

Kādi tam ir iemesli?
Mēs gribējām augt bioloģiski. Tas cita starpā nozīmē, ka mēs neiesaistāmies cenu karā, kas notiek uz kvalitātes un servisa rēķina. Turklāt, neatkarīgi no vēlmes paplašināties, esošais klients nedrīkst pazust no redzesloka. Mēs koncentrējamies uz esošā biznesa stabilitātes saglabāšanu un optimāla atbalsta nodrošināšanu esošajiem klientiem. Otrais solis ir jaunu klientu iegūšana. Protams, tas nozīmē, ka īstermiņā būs redzami mazāk panākumu, taču ilgtermiņā šī stratēģija ir efektīva un uz klientu orientēta.

Cik lielā mērā esat padziļinājuši esošās partnerattiecības?
Mēs esam sistemātiski padziļinājuši mūsu Acoat Selected partnerattiecības. Tas ietver arī sertificētu kvalitātes standartu mūsu partneriem, kas padara tos interesantākus uzņēmumiem, kas nodarbojas ar atlīdzību pārvaldību – šo standartu sauc par Acoat Selected Intense. Tā ietvaros mēs veicām plašas revīzijas. Mūsu partneruzņēmumiem ir jāatbilst visaugstākajām prasībām, piemēram, jāpabeidz daudzi obligātie apmācības kursi. Tas ir būtiski mūsu sertificētajiem kvalitātes standartiem. Labas lietas prasa laiku, un tāpēc mums bija svarīgi saviem esošajiem klientiem ar Acoat Selected Intense statusu pavērt jaunas iespējas un tādējādi viņus vēl vairāk aizsargāt. Ar pašreizējo stabilitāti mēs tagad esam gatavi iegūt jaunus klientus un īstenot savu mērķi bioloģiski augt.

Ar kādām cerībām jūs saskārāties, kļūstot par AkzoNobel Austria pārdošanas vadītāju?
No manis bija paredzēts ienest pārdošanā svaiga gaisa elpu. Laiki ir krasi mainījušies. Šodien mums ir aktīvi jāpārdod, jārada pieprasījums, jāpārvalda savi klienti un tie ekonomiski jāatbalsta. Mums ir skaidri un detalizēti jāpaskaidro saviem klientiem, kādus produktus mēs viņiem pārdodam, tostarp attiecībā uz atmaksāšanos. Mēs piedāvājam daudz vairāk nekā tikai krāsas. Klients saņem pilnu produktu un servisa paketi un papildus krāsošanas laukumam arī kvalitatīvi pārbaudītu piederumu klāstu.

Cik liela šobrīd ir jūsu lauka pārdošanas komanda?
Kopā mēs esam vienpadsmit. Laukuma darbinieki tagad ir kļuvuši par rajona vadītājiem un ir pilnībā atbildīgi par izmaksām un pārdošanu. Tas nozīmē lielāku elastību un, protams, pilnvaras rīkoties.

Kā jums izdevās iekšēji īstenot tā saukto svaigā gaisa elpu?
AkzoNobel darbinieku mainība ir ārkārtīgi zema, kas ir kvalitātes zīmogs jebkuram uzņēmumam. Tas nozīmē, ka man ir darbinieki, kuri dažkārt strādājuši uzņēmumā 20 un vairāk gadus. Pārliecināt cilvēkus par jauniem veidiem ne vienmēr ir viegli. Bet mēs ar to tiksim galā. Savukārt no saviem ilggadējiem darbiniekiem uzzināju, ka labām lietām patiešām vajadzīgs laiks. Tas deva mums laiku pārdomām, lai mēs īstajā laikā īstenotu pareizās stratēģiskās aktivitātes. Piemēram, mēs atradām pareizo tirdzniecības partneri ABW 2015. gada oktobrī.

"Šodien mums ir aktīvi jāpārdod, jārada pieprasījums un jāpārvalda savi klienti."Daniels Kapellers, AkzoNobel Austrijas pārdošanas vadītājs

Ir pievienojušies arī jauni darbinieki?
Jā. Ar tiem mēs arī atzīmējam panākumus. Darbinieki piem. B., kas pirms gada pārņēma Augšaustrijas un Zalcburgas apgabalus, jau fiksē ievērojamu izaugsmi un ir ieguvusi daudz jaunu klientu.

Jūs jau iepriekš esat uzsvēris, ka klientu apkalpošana mūsdienās nozīmē daudz vairāk nekā tikai krāsas piegādi. Kā jūs varat iedomāties aprūpi?
Kad klients zvana, mēs esam klāt. Šo pakalpojumu mēs visur augstu vērtējam, un tas ir arī mūsu veiksmes solījums. Mums ir ļoti laba tirdzniecības struktūra ar astoņiem tirdzniecības partneriem. Tā ir mūsu galvenā priekšrocība. Protams, ar tiem mums ir arī ārkārtīgi liela galvenā jauda un mēs varam nodrošināt saviem klientiem optimālu atbalstu. Tas ir svarīgi, jo mums ir daudz dažādu zīmolu klientu. Protams, viņiem ir nepieciešama lielāka aprūpe. Mūsu galvenā joma ir neatkarīgās darbnīcas. Un tas padara mūs tik stiprus. Atbalsts šeit ir īpaši intensīvs, jo īpaši tāpēc, ka pastāvīgi tiek ieviesti jauni transportlīdzekļi un jaunas krāsas, radot lielu izaicinājumu.

Cik partneru jums šobrīd ir uzņēmumā Acoat Selected Intense?
Šobrīd esam pārejas posmā, jo vienkārši nepieciešams kvalitatīvs audits. Tas viss ir ļoti sarežģīti un ietver daudzus apmācību kursus, sākot no digitālo bojājumu fotografēšanas līdz krāsu saskaņošanai. Pašlaik mums ir pieci Acoat Selected Intense partneri, un mūsu mērķis ir līdz gada beigām sasniegt to skaitu no 15 līdz 20.

"Mēs saskaramies ar konkurentu nosacījumiem tirgū, kurus mēs noraidām."Daniels Kapellers

Cik lielā mērā tirgū šobrīd ir konkurence?
Man ir sajūta, ka cilvēki šobrīd rīkojas ļoti neracionāli. Mēs saskaramies ar konkurentu nosacījumiem tirgū, kurus noraidām daudzu iemeslu dēļ. Piemēram, mēs noteikti nevēlamies veidot divu šķiru kultūru, jo mums katrs klients ir vienāds, neatkarīgi no tā, cik daudz viņš pārdod. Atklāti sakot: mēs nepiedalāmies visā un nevaram piedalīties katrā balvā, jo mēs atbalstām savas vērtības: uzvaras kopā un tiekšanos pēc izcilības. Mēs varam pildīt savus solījumus tikai tad, ja saglabājam savus augstos apkalpošanas kritērijus.

Vai šis ceļš dominēs ilgtermiņā?
Jā noteikti.

Kas padara jūs par to tik pārliecinātu?
Jo mēs izceļamies ar pirmklasīgu apkalpošanu un tajā pašā laikā aktīvi atbalstām savus klientus. Šorīt biju pie diviem klientiem. Abi neatkarīgi teikuši, ka ir tik grūti atrast labus darbiniekus. Patiesībā prasības, kas mūsdienās tiek izvirzītas gleznotājam, ir milzīgas. Un produktiem — neatkarīgi no zīmola un neatkarīgi no tā, cik tie ir lietotājam draudzīgi – ir nepieciešams paskaidrojums. Šeit tiek izmantots pakalpojums, jo pareizas apiešanās mācīšana nozīmē maksimālu efektivitāti.
Vēl viens punkts ir padarīt sarežģītas lietas krāsošanas procesā saprotamas un vienkāršas. Piemēram, ar mūsu digitālo krāsu mērījumu. Neatkarīgi no tā, vai gleznotājs runā turku, ungāru, čehu vai vācu valodā: tehnoloģijas darbojas vienādi visās valstīs, un process vienmēr ir vienāds.

Kas mūsdienās ir svarīgs jaunam gleznotājam?
Ir svarīgi, lai mācekļa prakses laikā būtu zinātkārs un gribētos uzzināt, kas jauns. Informācija ir vissvarīgākā lieta. Un prasība pastāvīgi pilnveidoties un uzdot sev jautājumu: kur es varu kļūt ātrāks, kur es varu optimizēt procesus, ietaupīt saņemšanas un piegādes laikus utt.

Kādi ir jūsu apmācības un pakalpojumu tā sauktie “būtiskie” pīlāri?
Galvenais vienmēr ir procesa optimizācija. Tas attiecas gan uz semināriem, gan uz darbībām uz vietas. Katru gadu mēs paplašinām un optimizējam savu apmācību piedāvājumu – šobrīd mēs virzām digitālās krāsu saskaņošanas tēmu. Mēs piedāvājam tā saukto darbnīcu skenēšanu operācijām. Viens no mūsu speciālistiem, kurš ir īpaši apmācīts, dodas uz uzņēmumu, analizē visus procesus, fotografē un novērtē. Pēc 14 dienām viņš vēlreiz sazinās ar uzņēmumu un sniedz konkrētus ieteikumus optimizācijai.