AkzoNobel išlieka stabilus

AkzoNobel išlieka stabilus

Automobilių ekonomika: Pone Kapelleri, beveik dvejus metus dirbate „AkzoNobel Austria“ pardavimų vadovu. Kokią išvadą darote?
Danielis Kapelleris:Išlikome stabilūs ir pasiekėme nedidelį apimčių augimą. Atsižvelgiant į itin konkurencingą rinkos situaciją, šis rezultatas yra geras, bet manęs ne visai tenkinantis, juolab, kad pats sau esu išsikėlęs daug aukštesnių tikslų.

Kokios to priežastys?
Norėjome augti ekologiškai. Tai, be kita ko, reiškia, kad nesiveliame į kainų karą, kuris vyksta kokybės ir aptarnavimo sąskaita. Be to, nepaisant noro plėstis, esamas klientas neturi pasiklysti iš akių. Mūsų tikslas yra išlaikyti esamo verslo stabilumą ir suteikti esamiems klientams optimalų palaikymą. Antras žingsnis – naujų klientų pritraukimas. Žinoma, tai reiškia, kad trumpuoju laikotarpiu bus matoma mažiau sėkmės, tačiau ilgalaikėje perspektyvoje ši strategija yra efektyvi ir orientuota į klientą.

Kiek pagilinote esamas partnerystes?
Mes sistemingai gilinome Acoat Selected partnerystes. Tai taip pat apima sertifikuotą kokybės standartą mūsų partneriams, todėl jie įdomesni įmonėms, užsiimančioms žalų valdymu – šis standartas vadinamas Acoat Selected Intense. Vykdydami tai atlikome išsamius auditus. Mūsų partnerių įmonės turi atitikti aukščiausius reikalavimus, pavyzdžiui, baigti daugybę privalomų mokymo kursų. Tai būtina mūsų sertifikuotiems kokybės standartams. Geriems dalykams reikia laiko – todėl mums buvo svarbu atverti naujas galimybes esamiems klientams, turintiems Acoat Selected Intense statusą, ir taip juos toliau apsaugoti. Esant dabartiniam stabilumui, dabar esame pasirengę įgyti naujų klientų ir siekti tikslo – augti ekologiškai.

Su kokiais lūkesčiais susidūrėte tapęs „AkzoNobel Austria“ pardavimų vadovu?
Tikėjosi, kad į pardavimus įkvėpsiu gaivaus oro. Laikai kardinaliai pasikeitė. Šiandien turime aktyviai parduoti, kurti paklausą, valdyti savo klientus ir juos ekonomiškai palaikyti. Turime aiškiai ir išsamiai paaiškinti savo klientams, kokius produktus jiems parduodame, įskaitant atsiperkamumą. Siūlome kur kas daugiau nei tik dažus. Klientas gauna pilną gaminių ir paslaugų paketą bei, be dažymo srities, kokybiškai patikrintą priedų asortimentą.

Kokia šiuo metu yra jūsų lauko pardavimo komanda?
Iš viso mūsų yra vienuolika. Lauko darbuotojai dabar tapo rajono vadovais ir yra visiškai atsakingi už išlaidas ir pardavimus. Tai reiškia daugiau lankstumo ir, žinoma, įgaliojimų veikti.

Kaip sekėsi viduje įgyvendinti vadinamąjį gryno oro gurkšnį?
AkzoNobel darbuotojų kaita yra itin maža, o tai yra bet kurios įmonės kokybės ženklas. Tai reiškia, kad turiu darbuotojų, kurie kartais dirba įmonėje 20 ar daugiau metų. Įtikinti žmones naujais būdais ne visada lengva. Bet mes susitvarkysime. Mainais iš savo ilgamečių darbuotojų sužinojau, kad geriems dalykams tikrai reikia laiko. Tai suteikė mums laiko pagalvoti, kad tinkamu laiku įgyvendintume tinkamą strateginę veiklą. Pavyzdžiui, 2015 m. spalio mėn. radome tinkamą prekybos partnerį ABW.

„Šiandien turime aktyviai parduoti, kurti paklausą ir valdyti savo klientus.Danielis Kapelleris, „AkzoNobel Austria“ pardavimų vadovas

Taip pat prisijungė naujų darbuotojų?
Taip. Su jais taip pat švenčiame sėkmes. Darbuotojai pvz. B., prieš metus perėmusi Aukštutinės Austrijos ir Zalcburgo sritis, jau fiksuoja didelį augimą ir sulaukė daug naujų klientų.

Anksčiau pabrėžėte, kad klientų aptarnavimas šiandien reiškia kur kas daugiau nei tik dažų pristatymą. Kaip galite įsivaizduoti priežiūrą?
Kai klientas skambina, mes esame šalia. Šią paslaugą visur labai vertiname ir tai yra mūsų sėkmės pažadas. Turime labai gerą prekybos struktūrą ir dabar turime aštuonis prekybos partnerius. Tai yra esminis mūsų pranašumas. Žinoma, su jais taip pat turime ypatingą pagrindinę galią ir galime suteikti klientams optimalų palaikymą. Tai svarbu, nes turime daug mišrių klientų, kurie prekiauja visų prekių ženklais. Žinoma, jiems reikia daugiau priežiūros. Pagrindinė mūsų sritis – nepriklausomos dirbtuvės. Ir tai daro mus tokiais stipriais. Parama čia ypač intensyvi, ypač todėl, kad nuolat pristatomos naujos transporto priemonės ir naujos spalvos, o tai sukuria didelį iššūkį.

Kiek partnerių šiuo metu turite „Acoat Selected Intense“?
Šiuo metu esame pereinamajame etape, nes tiesiog reikalingas kokybiškas auditas. Visa tai labai sudėtinga ir apima daugybę mokymo kursų, nuo skaitmeninės žalos fotografavimo iki spalvų derinimo. Šiuo metu turime penkis „Acoat Selected Intense“ partnerius ir mūsų tikslas – iki metų pabaigos pasiekti 15–20 partnerių skaičių.

„Susiduriame su konkurentų rinkoje sąlygomis, kurias atmetame“.Danielis Kapelleris

Kiek šiuo metu rinkoje yra konkurencija?
Jaučiu, kad šiuo metu žmonės elgiasi labai neracionaliai. Mes susiduriame su konkurentų rinkoje sąlygomis, kurias atmetame dėl daugelio priežasčių. Pavyzdžiui, mes tikrai nenorime kurti dviejų klasių kultūros, nes mums kiekvienas klientas yra vienodai vertas, nepaisant to, kiek jis parduoda. Atvirai tariant: mes nedalyvaujame visuose ir negalime dalyvauti kiekviename prize, nes palaikome savo vertybes: laimėti kartu ir siekti tobulumo. Savo pažadus galime tesėti tik tuomet, jei išlaikysime aukštus aptarnavimo kriterijus.

Ar šis kelias vyraus ilgalaikėje perspektyvoje?
Taip tikrai.

Kas verčia jus tuo įsitikinti?
Nes išsiskiriame aukščiausios klasės aptarnavimu ir tuo pačiu aktyviai palaikome savo klientus. Šįryt buvau su dviem klientais. Abu nepriklausomai sakė, kad taip sunku rasti gerų darbuotojų. Tiesą sakant, šiais laikais dailininkui keliami didžiuliai reikalavimai. Ir gaminiams – nepaisant prekės ženklo ir kad ir kokie patogūs jie būtų – reikia paaiškinimo. Čia atsiranda paslauga, nes mokymas teisingai elgtis reiškia maksimalų efektyvumą.
Kitas dalykas – sudėtingus dalykus tapybos procese padaryti suprantamus ir paprastus. Pavyzdžiui, su mūsų skaitmeniniu spalvų matavimu. Nepriklausomai nuo to, ar tapytojas kalba turkiškai, vengriškai, čekiškai ar vokiškai: technologijos visose šalyse veikia vienodai, o procesas visada toks pat.

Kas šiandien svarbu jaunam tapytojui?
Labai svarbu, kad pameistrystės metu būtumėte smalsūs ir norėtumėte sužinoti, kas naujo. Informacija yra svarbiausia. Ir reikalavimas nuolat tobulėti ir savęs paklausti: kur aš galiu tapti greitesnis, kur galėčiau optimizuoti procesus, sutaupyti atsiėmimo ir pristatymo laiką ir pan.

Kokie yra vadinamieji „esminiai“ jūsų mokymo ir paslaugų ramsčiai?
Svarbiausia visada yra proceso optimizavimas. Tai taikoma ir seminarams, ir vietinėms operacijoms. Kiekvienais metais plečiame ir optimizuojame savo mokymų pasiūlą – šiuo metu stumiame skaitmeninio spalvų derinimo temą. Siūlome vadinamuosius dirbtuvių nuskaitymus operacijoms. Vienas iš mūsų specialistų, specialiai apmokytas, nuvažiuoja į įmonę, išanalizuoja visus procesus, fotografuoja ir įvertina. Po 14 dienų jis vėl susisiekia su įmone ir pateikia konkrečius pasiūlymus dėl optimizavimo.