AkzoNobel rimane stabile

AkzoNobel rimane stabile

Economia automobilistica: Signor Kapeller, lei è direttore delle vendite presso AkzoNobel Austria da quasi due anni. Che conclusione trai?
Daniel Kapeller:Siamo rimasti stabili e abbiamo ottenuto una leggera crescita dei volumi. Considerando la situazione di mercato altamente competitiva, questo risultato è buono, ma per me non è del tutto soddisfacente, soprattutto perché personalmente mi sono posto obiettivi molto più alti.

Quali sono le ragioni di ciò?
Volevamo crescere in modo organico. Ciò significa, tra le altre cose, che non ci impegniamo in una guerra dei prezzi che vada a scapito della qualità e del servizio. Inoltre, indipendentemente dal desiderio di espansione, il cliente esistente non deve essere perso di vista. Il nostro obiettivo è mantenere stabile la nostra attività esistente e fornire ai nostri clienti esistenti un supporto ottimale. Il secondo passo riguarda l’acquisizione di nuovi clienti. Naturalmente ciò significa che a breve termine si vedranno meno successi, ma a lungo termine questa strategia è efficiente e orientata al cliente.

In che misura avete approfondito le partnership esistenti?
Abbiamo approfondito sistematicamente le nostre partnership con Acoat Selected. Ciò include anche uno standard di qualità certificato per i nostri partner, che li rende più interessanti per le aziende coinvolte nella gestione dei sinistri: questo standard si chiama Acoat Selected Intense. In questo contesto abbiamo effettuato controlli approfonditi. Le nostre aziende partner devono soddisfare i requisiti più elevati, ad esempio completando numerosi corsi di formazione obbligatori. Questo è essenziale per i nostri standard di qualità certificati. Le cose belle richiedono tempo - ed è per questo che per noi è stato importante aprire nuove opportunità ai nostri clienti esistenti con lo status Acoat Selected Intense e quindi proteggerli ulteriormente. Con l’attuale stabilità, siamo ora pronti ad acquisire nuovi clienti e perseguire il nostro obiettivo di crescita organica.

Con quali aspettative ti sei confrontato quando sei diventato Direttore Vendite presso AkzoNobel Austria?
Ci si aspettava che portassi una ventata di aria fresca nelle vendite. I tempi sono cambiati drasticamente. Oggi dobbiamo vendere attivamente, creare domanda, gestire i nostri clienti e sostenerli economicamente. Dobbiamo spiegare ai nostri clienti in modo chiaro e dettagliato i prodotti che vendiamo loro, anche in termini di rimborso. Offriamo molto di più della semplice verniciatura. Il cliente riceve un pacchetto completo di prodotti e servizi e, oltre all'area di verniciatura, anche una gamma di accessori di qualità testata.

Quanto è grande attualmente il tuo team di vendita sul campo?
Siamo undici in totale. Il personale sul campo è ora diventato manager di distretto e ha la piena responsabilità dei costi e delle vendite. Ciò significa maggiore flessibilità e, naturalmente, l’autorità di agire.

Come siete riusciti a implementare internamente la cosiddetta boccata d'aria fresca?
Presso AkzoNobel il turnover dei dipendenti è estremamente basso, il che rappresenta un sigillo di qualità per qualsiasi azienda. Ciò significa che ho dipendenti che a volte lavorano in azienda da 20 anni o più. Convincere le persone ad adottare nuove strade non è sempre facile. Ma ce la faremo. In cambio, ho imparato dai miei dipendenti di lunga data che le cose buone richiedono davvero tempo. Questo ci ha dato il tempo di pensare in modo da mettere in atto le giuste attività strategiche al momento giusto. Ad esempio, nell'ottobre 2015 abbiamo trovato il partner commerciale giusto in ABW.

“Oggi dobbiamo vendere attivamente, creare domanda e gestire i nostri clienti”.Daniel Kapeller, direttore vendite AkzoNobel Austria

Si sono aggiunti anche nuovi dipendenti?
SÌ. Anche con questi celebriamo i successi. I dipendenti, ad es. B., che un anno fa ha rilevato le zone dell'Alta Austria e del Salisburghese, sta già registrando una crescita significativa e ha acquisito molti nuovi clienti.

You have previously emphasized that customer service today means much more than just delivering paint. Come puoi immaginare la cura?
Quando un cliente chiama, noi siamo lì. Questo servizio è molto apprezzato da noi ovunque ed è anche la nostra promessa di successo. Abbiamo un'ottima struttura commerciale con ora otto partner commerciali. Questo è il nostro vantaggio essenziale. Naturalmente con loro disponiamo anche di un'alimentazione principale estrema e possiamo fornire ai nostri clienti un supporto ottimale. Questo è importante perché abbiamo molti clienti misti che trattano tutti i marchi. Naturalmente hanno bisogno di più cure. Il nostro campo principale sono i laboratori indipendenti. Ed è questo che ci rende così forti. Il supporto qui è particolarmente intenso, soprattutto perché vengono costantemente introdotti nuovi veicoli e nuovi colori, creando una grande sfida.

Quanti partner avete attualmente in Acoat Selected Intense?
Attualmente ci troviamo in una fase di transizione perché è semplicemente necessario un audit di alta qualità. Tutto questo è molto complesso e prevede numerosi corsi di formazione, dalla fotografia del danno digitale alla corrispondenza dei colori. Al momento abbiamo cinque partner Acoat Selected Intense e il nostro obiettivo è raggiungere un numero compreso tra 15 e 20 entro la fine dell'anno.

“Siamo confrontati con le condizioni dei concorrenti sul mercato che rifiutiamo”.Daniele Kapeller

Fino a che punto il mercato è attualmente competitivo?
Ho la sensazione che le persone attualmente si comportino in modo molto irrazionale. Ci confrontiamo con le condizioni dei concorrenti sul mercato che rifiutiamo per molte ragioni. Ad esempio, non vogliamo assolutamente creare una cultura a due classi, perché per noi ogni cliente vale lo stesso, indipendentemente da quante vendite realizza. Per dirla senza mezzi termini: non prendiamo parte a tutto e non possiamo partecipare a tutti i premi perché sosteniamo i nostri valori: vincere insieme e lottare per l'eccellenza. Possiamo mantenere le nostre promesse solo se manteniamo i nostri elevati criteri di servizio.

Questa strada prevarrà nel lungo termine?
Sì, sicuramente.

Cosa ti rende così sicuro di questo?
Perché ci distinguiamo per il servizio di prima classe e allo stesso tempo supportiamo attivamente i nostri clienti. Stamattina ero con due clienti. Entrambi hanno affermato indipendentemente che è così difficile trovare buoni dipendenti. In effetti, le esigenze poste a un pittore al giorno d'oggi sono enormi. E i prodotti – indipendentemente dal marchio e da quanto facili da usare possano essere – richiedono una spiegazione. È qui che entra in gioco il servizio, perché insegnare la corretta manovrabilità significa massima efficienza.
Un altro punto è rendere comprensibili e semplici le cose complesse nel processo di verniciatura. Ad esempio, con la nostra misurazione digitale del colore. Non importa se il pittore parli turco, ungherese, ceco o tedesco: le tecnologie funzionano allo stesso modo in ogni paese e il processo è sempre lo stesso.

Cos’è importante per un giovane pittore oggi?
È essenziale che tu sia curioso durante il tuo apprendistato e voglia sapere cosa c'è di nuovo. L'informazione è la cosa più importante. E l’esigenza di migliorarsi continuamente e chiedersi: dove posso diventare più veloce, dove posso ottimizzare i processi, risparmiare sui tempi di ritiro e consegna, ecc.

Quali sono i pilastri cosiddetti “essenziali” della vostra formazione e dei vostri servizi?
La chiave è sempre l’ottimizzazione dei processi. Ciò vale sia per i seminari che per le operazioni in loco. Ogni anno espandiamo e ottimizziamo la nostra offerta di formazione: attualmente stiamo spingendo il tema della corrispondenza dei colori digitale. Offriamo le cosiddette scansioni di officina per le operazioni. Un nostro tecnico, appositamente formato, si reca in azienda, analizza tutti i processi, scatta foto e li valuta. Dopo 14 giorni contatta nuovamente l'azienda e fornisce suggerimenti concreti per l'ottimizzazione.