Az AkzoNobel stabil marad

Az AkzoNobel stabil marad

Autógazdaság: Kapeller úr, Ön közel két éve az AkzoNobel Austria értékesítési vezetője. Milyen következtetést von le?
Daniel Kapeller:Stabil maradtunk, és enyhe volumennövekedést értünk el. Az erős piaci versenyhelyzetet tekintve ez az eredmény jó, de számomra nem teljesen kielégítő, főleg, hogy személy szerint sokkal magasabb célokat tűztem ki magam elé.

Mi ennek az oka?
Szervesen akartunk növekedni. Ez többek között azt jelenti, hogy nem vívunk olyan árháborút, amely a minőség és a szolgáltatás rovására megy. Ráadásul a terjeszkedési vágytól függetlenül a meglévő vásárlót nem szabad elveszíteni szem elől. Arra összpontosítunk, hogy meglévő üzletünket stabilan tartsuk, és meglévő ügyfeleink számára optimális támogatást nyújtsunk. A második lépés az új ügyfelek megszerzése. Ez természetesen azt jelenti, hogy rövid távon kevesebb siker lesz látható, de hosszú távon ez a stratégia hatékony és ügyfélorientált.

Milyen mértékben mélyítette el a meglévő partnerkapcsolatokat?
Szisztematikusan elmélyítettük az Acoat Selected partnerkapcsolatainkat. Ez magában foglalja a partnereink számára tanúsított minőségi szabványt is, amely érdekesebbé teszi őket a kárkezeléssel foglalkozó cégek számára - ezt a szabványt Acoat Selected Intense néven hívják. Ennek keretében széleskörű ellenőrzéseket végeztünk. Partnervállalatainknak meg kell felelniük a legmagasabb követelményeknek, például számos kötelező képzés elvégzése. Ez elengedhetetlen a tanúsított minőségi szabványainkhoz. A jó dolgokhoz idő kell – ezért volt fontos számunkra, hogy az Acoat Selected Intense státusszal új lehetőségeket nyissunk meg meglévő ügyfeleink előtt, és ezáltal tovább védjük őket. A jelenlegi stabilitás mellett készen állunk arra, hogy új ügyfeleket szerezzünk, és megvalósítsuk célunkat, az organikus növekedést.

Milyen elvárásokkal kellett szembenéznie, amikor az AkzoNobel Austria értékesítési vezetője lett?
Azt várták tőlem, hogy friss levegőt viszek az értékesítésbe. Az idők drasztikusan megváltoztak. Ma aktívan kell értékesítenünk, keresletet kell teremtenünk, ügyfeleinket menedzselnünk és gazdaságosan kell támogatnunk. Világosan és részletesen el kell magyaráznunk ügyfeleinknek a számukra értékesített termékeket, beleértve a megtérülést is. A festésnél sokkal többet kínálunk. Az ügyfél teljes termék- és szolgáltatáscsomagot, valamint a festési felületen kívül minőségileg bevizsgált kiegészítőket is kap.

Jelenleg mekkora a helyszíni értékesítési csapata?
Összesen tizenegyen vagyunk. A helyszíni személyzet mára kerületi vezetőkké vált, és teljes felelősséggel tartoznak a költségekért és az értékesítésért. Ez nagyobb rugalmasságot és természetesen cselekvési felhatalmazást jelent.

Hogyan sikerült belsőleg megvalósítani az úgynevezett friss levegőt?
Az AkzoNobelnél az alkalmazottak fluktuációja rendkívül alacsony, ami minden vállalatnál a minőség pecsétje. Ez azt jelenti, hogy vannak olyan alkalmazottaim, akik néha 20 éve vagy tovább dolgoznak a cégnél. Nem mindig könnyű meggyőzni az embereket az új módszerekről. De megoldjuk. Cserébe a hosszú távú alkalmazottaimtól megtanultam, hogy a jó dolgokhoz tényleg idő kell. Ez adott nekünk időt a gondolkodásra, hogy a megfelelő stratégiai tevékenységeket a megfelelő időben kezdjük meg. Például 2015 októberében megtaláltuk a megfelelő kereskedelmi partnert az ABW-nél.

„Ma aktívan kell értékesítenünk, keresletet kell teremtenünk és ügyfeleinket kezelnünk kell.”Daniel Kapeller, az AkzoNobel Austria értékesítési vezetője

Új alkalmazottak is csatlakoztak?
Igen. Ezekkel is ünnepeljük a sikereket. Az alkalmazottak pl. A Felső-Ausztriát és Salzburgot egy éve átvevő B. már most is jelentős növekedést könyvelhet el, és számos új ügyfelet szerzett.

Korábban hangsúlyozta, hogy az ügyfélszolgálat ma sokkal többet jelent, mint a festék szállítása. Hogyan képzelheti el a gondoskodást?
Ha egy ügyfél hív, ott vagyunk. Ezt a szolgáltatást mindenhol nagyra értékeljük, és egyben a siker ígérete is. Nagyon jó kereskedelmi struktúrával rendelkezünk, immár nyolc kereskedelmi partnerrel. Ez az alapvető előnyünk. Természetesen velük is rendkívüli főerővel rendelkezünk, és optimális támogatást tudunk nyújtani ügyfeleinknek. Ez azért fontos, mert sok vegyes ügyfelünk van, akik minden márkát szállítanak. Természetesen nagyobb odafigyelést igényelnek. Fő területünk a független műhelyek. És ettől vagyunk olyan erősek. A támogatás itt különösen intenzív, különösen azért, mert folyamatosan új járműveket és új színeket vezetnek be, ami komoly kihívást jelent.

Hány partnere van jelenleg az Acoat Selected Intense-nél?
Jelenleg az átmeneti szakaszban vagyunk, mert egyszerűen szükség van egy jó minőségű auditra. Mindez nagyon összetett, és számos képzést foglal magában, a digitális sérülések fotózásától a színegyeztetésig. Jelenleg öt Acoat Selected Intense partnerünk van, és célunk, hogy az év végére elérjük a 15 és 20 közötti számot.

„A piacon lévő versenytársak olyan feltételeivel szembesülünk, amelyeket elutasítunk.”Kapeller Dániel

Mennyire versenyképes jelenleg a piac?
Az az érzésem, hogy az emberek jelenleg nagyon irracionálisan viselkednek. Olyan feltételekkel szembesülünk a piacon a versenytársak részéről, amelyeket számos okból elutasítunk. Például végképp nem akarunk kétosztályos kultúrát kialakítani, mert nekünk minden vásárló ugyanannyit ér, függetlenül attól, hogy mekkora eladásokat hajt végre. Pontosabban fogalmazva: Nem veszünk részt mindenben, és nem vehetünk részt minden díjban, mert megőrizzük értékeinket: a közös győzelmet és a kiválóságra való törekvést. Ígéreteinket csak akkor tudjuk betartani, ha fenntartjuk magas szolgáltatási kritériumainkat.

Vajon ez az út hosszú távon érvényesülni fog?
Igen határozottan.

Mitől olyan biztos ebben?
Mert az első osztályú szolgáltatásunkkal kiemelkedünk, és egyben aktívan támogatjuk ügyfeleinket. Ma reggel két ügyféllel voltam. Mindketten egymástól függetlenül azt mondták, hogy olyan nehéz jó alkalmazottakat találni. Valójában manapság óriási követelményeket támasztanak egy festővel szemben. A termékek pedig – márkától és bármennyire is felhasználóbarátak – magyarázatot igényelnek. Itt jön képbe a szolgáltatás, mert a helyes kezelés tanítása a maximális hatékonyságot jelenti.
Egy másik szempont, hogy a festési folyamat bonyolult dolgokat érthetővé és egyszerűvé tegyük. Például digitális színmérésünkkel. Függetlenül attól, hogy a festő törökül, magyarul, csehül vagy németül beszél: a technológiák minden országban ugyanúgy működnek, és a folyamat mindig ugyanaz.

Mi a fontos ma egy fiatal festő számára?
Alapvető fontosságú, hogy a gyakornoki idő alatt kíváncsi legyél, és megtudd, mi az újdonság. Az információ a legfontosabb. És az a követelmény, hogy folyamatosan fejleszd magad, és tedd fel magadnak a kérdést: Hol lehetek gyorsabb, hol optimalizálhatom a folyamatokat, megtakaríthatom az átvételi és szállítási időt stb.

Melyek az Ön képzésének és szolgáltatásainak úgynevezett „lényeges” pillérei?
A kulcs mindig a folyamatoptimalizálás. Ez vonatkozik mind a szemináriumokra, mind a helyszíni műveletekre. Minden évben bővítjük és optimalizáljuk képzési kínálatunkat – jelenleg a digitális színillesztés témáját szorgalmazzuk. A műveletekhez úgynevezett műhelyszkenneléseket kínálunk. Egyik speciálisan képzett technikusunk elmegy egy céghez, minden folyamatot kielemez, lefényképezi és kiértékeli. 14 nap elteltével újra felveszi a kapcsolatot a céggel, és konkrét javaslatokat tesz az optimalizálásra.