AkzoNobel ostaje stabilan

AkzoNobel ostaje stabilan

Automobilska ekonomija: Gospodine Kapeller, već ste gotovo dvije godine voditelj prodaje u AkzoNobel Austria. Kakav zaključak izvodite?
Daniel Kapeller:Ostali smo stabilni i ostvarili blagi rast volumena. S obzirom na vrlo konkurentnu tržišnu situaciju, ovaj rezultat je dobar, ali za mene nije u potpunosti zadovoljavajući, tim više što sam sebi osobno postavio puno veće ciljeve.

Koji su razlozi za to?
Htjeli smo rasti organski. To između ostalog znači da ne ulazimo u rat cijenama nauštrb kvalitete i usluge. Osim toga, bez obzira na želju za širenjem, postojeći kupac ne smije biti izgubljen iz vida. Naš fokus je na održavanju postojećeg poslovanja stabilnim i pružanju optimalne podrške postojećim klijentima. Drugi korak odnosi se na stjecanje novih kupaca. Naravno, to znači da će kratkoročno biti vidljivo manje uspjeha, ali dugoročno je ova strategija učinkovita i orijentirana na kupca.

U kojoj ste mjeri produbili postojeća partnerstva?
Sustavno smo produbili naša Acoat Selected partnerstva. To također uključuje certificirani standard kvalitete za naše partnere, što ih čini zanimljivijima za tvrtke koje se bave upravljanjem potraživanjima - ovaj standard se zove Acoat Selected Intense. U sklopu toga proveli smo opsežne revizije. Naše partnerske tvrtke moraju ispuniti najviše zahtjeve, na primjer završiti brojne obvezne tečajeve. Ovo je bitno za naše certificirane standarde kvalitete. Za dobre stvari potrebno je vrijeme - i zato nam je bilo važno otvoriti nove mogućnosti našim postojećim kupcima statusom Acoat Selected Intense i time ih dodatno zaštititi. S trenutnom stabilnošću sada smo spremni stjecati nove kupce i slijediti naš cilj organskog rasta.

S kakvim ste očekivanjima bili suočeni kada ste postali voditelj prodaje u AkzoNobel Austria?
Od mene se očekivalo da unesem dašak svježeg zraka u prodaju. Vremena su se drastično promijenila. Danas moramo aktivno prodavati, stvarati potražnju, upravljati našim kupcima i ekonomski ih podržavati. Našim kupcima moramo jasno i detaljno objasniti proizvode koje im prodajemo, uključujući i uvjete povrata. Nudimo mnogo više od same boje. Kupac dobiva kompletan paket proizvoda i usluga te, uz prostor za bojanje, također kvalitetno provjerenu ponudu pribora.

Koliki je trenutno vaš prodajni tim na terenu?
Ukupno nas je jedanaest. Osoblje na terenu sada je postalo upravitelj okruga i ima punu odgovornost za troškove i prodaju. To znači veću fleksibilnost i, naravno, ovlaštenje za djelovanje.

Kako ste interno uspjeli implementirati takozvani dašak svježeg zraka?
U AkzoNobelu fluktuacija zaposlenika je izuzetno niska, što je znak kvalitete za svaku tvrtku. To znači da imam zaposlenike koji su ponekad u tvrtki 20 ili više godina. Uvjeriti ljude u nove načine nije uvijek lako. Ali snaći ćemo se. Zauzvrat, od svojih dugogodišnjih zaposlenika naučio sam da za dobre stvari zaista treba vremena. To nam je dalo vremena za razmišljanje kako bismo postavili prave strateške aktivnosti u pravo vrijeme. Na primjer, pronašli smo pravog trgovačkog partnera u ABW-u u listopadu 2015.

"Danas moramo aktivno prodavati, stvarati potražnju i upravljati našim kupcima."Daniel Kapeller, voditelj prodaje AkzoNobel Austria

Pridružili su se i novi zaposlenici?
Da. S njima također slavimo uspjehe. Zaposlenici npr. B., koji je prije godinu dana preuzeo područje Gornje Austrije i Salzburga, već bilježi značajan rast i stekao je brojne nove kupce.

Prethodno ste naglasili da služba za korisnike danas znači puno više od same isporuke boje. Kako možete zamisliti brigu?
Kada kupac zove, tu smo. Ovu uslugu visoko cijenimo posvuda i ona je također naše obećanje uspjeha. Imamo vrlo dobru trgovinsku strukturu sa sada osam trgovinskih partnera. To je naša bitna prednost. Naravno, s njima također imamo ekstremnu glavnu snagu i možemo pružiti našim kupcima optimalnu podršku. Ovo je važno jer imamo mnogo mješovitih kupaca koji nose sve marke. Naravno, potrebna im je veća njega. Naše glavno područje su samostalne radionice. I to je ono što nas čini tako jakima. Podrška je ovdje posebno intenzivna, pogotovo jer se stalno uvode nova vozila i nove boje, što predstavlja veliki izazov.

Koliko partnera trenutno imate u Acoat Selected Intense?
Trenutno smo u prijelaznoj fazi jer je jednostavno potrebna kvalitetna revizija. Sve je to vrlo složeno i uključuje brojne tečajeve, od digitalne fotografije oštećenja do usklađivanja boja. Trenutačno imamo pet Acoat Selected Intense partnera, a cilj nam je dosegnuti broj između 15 i 20 do kraja godine.

"Suočeni smo s uvjetima konkurenata na tržištu koje odbijamo."Daniel Kapeller

U kojoj je mjeri tržište trenutno konkurentno?
Imam osjećaj da se ljudi trenutno ponašaju vrlo neracionalno. Suočeni smo s uvjetima konkurenata na tržištu koje odbijamo iz mnogo razloga. Na primjer, definitivno ne želimo stvarati dvorazrednu kulturu, jer za nas svaki kupac vrijedi jednako, bez obzira na to koliku prodaju ostvaruje. Iskreno rečeno: ne sudjelujemo u svemu i ne možemo sudjelovati u svakoj nagradi jer podržavamo svoje vrijednosti: pobjeđivati ​​zajedno i težiti izvrsnosti. Možemo održati svoja obećanja samo ako održimo visoke kriterije usluge.

Hoće li ovaj put dugoročno prevladati?
Da definitivno.

Zašto si tako siguran u ovo?
Jer se ističemo prvoklasnom uslugom i istovremeno aktivno podržavamo naše kupce. Jutros sam bio s dvije mušterije. Obojica su neovisno rekli da je tako teško pronaći dobre zaposlenike. Zapravo, zahtjevi koji se danas postavljaju pred slikara su ogromni. A proizvodi – bez obzira na marku i koliko god bili jednostavni za korištenje – zahtijevaju objašnjenje. Ovdje usluga stupa na scenu, jer učenje ispravnog rukovanja znači maksimalnu učinkovitost.
Još jedna stvar je učiniti složene stvari u procesu slikanja razumljivim i jednostavnim. Na primjer, s našim digitalnim mjerenjem boja. Bez obzira na to govori li slikar turski, mađarski, češki ili njemački: tehnologije rade iste u svakoj zemlji i proces je uvijek isti.

Što je danas bitno mladom slikaru?
Bitno je da tijekom naukovanja budete znatiželjni i želite znati što je novo. Informacija je najvažnija stvar. I zahtjev da se neprestano usavršavate i pitate se: Gdje mogu postati brži, gdje mogu optimizirati procese, uštedjeti vrijeme preuzimanja i isporuke itd.

Koji su takozvani "bitni" stupovi vaše obuke i usluga?
Ključ je uvijek optimizacija procesa. To se odnosi i na seminare i na operacije na licu mjesta. Svake godine proširujemo i optimiziramo našu ponudu obuke - trenutno guramo temu digitalnog usklađivanja boja. Nudimo takozvane radioničke skenove za operacije. Jedan naš tehničar, koji je posebno obučen, odlazi u tvrtku, analizira sve procese, fotografira i ocjenjuje ih. Nakon 14 dana ponovno kontaktira tvrtku i daje konkretne prijedloge optimizacije.