AkzoNobel reste stable

AkzoNobel reste stable

Économie automobile : Monsieur Kapeller, vous êtes directeur commercial chez AkzoNobel Autriche depuis près de deux ans. Quelle conclusion tirez-vous ?
Daniel Kapeller :Nous sommes restés stables et avons réalisé une légère croissance en volume. Compte tenu de la situation très concurrentielle du marché, ce résultat est bon, mais pour moi il n'est pas entièrement satisfaisant, d'autant plus que je me suis personnellement fixé des objectifs bien plus élevés.

Quelles en sont les raisons ?
Nous voulions croître de manière organique. Cela signifie, entre autres, que nous ne nous engageons pas dans une guerre des prix au détriment de la qualité et du service. De plus, quelle que soit la volonté d’expansion, le client existant ne doit pas être perdu de vue. Notre objectif est de maintenir la stabilité de notre activité existante et de fournir à nos clients existants un support optimal. La deuxième étape consiste à acquérir de nouveaux clients. Bien entendu, cela signifie que moins de succès seront visibles à court terme, mais à long terme, cette stratégie est efficace et orientée client.

Dans quelle mesure avez-vous approfondi les partenariats existants ?
Nous avons systématiquement approfondi nos partenariats Acoat Selected. Cela inclut également une norme de qualité certifiée pour nos partenaires, ce qui les rend plus intéressants pour les entreprises impliquées dans la gestion des sinistres - cette norme s'appelle Acoat Selected Intense. Dans ce cadre, nous avons réalisé des audits approfondis. Nos entreprises partenaires doivent répondre aux exigences les plus élevées, en suivant par exemple de nombreuses formations obligatoires. Ceci est essentiel pour nos normes de qualité certifiées. Les bonnes choses prennent du temps - et c'est pourquoi il était important pour nous d'ouvrir de nouvelles opportunités à nos clients existants avec le statut Acoat Selected Intense et ainsi de les protéger davantage. Avec la stabilité actuelle, nous sommes désormais prêts à acquérir de nouveaux clients et à poursuivre notre objectif de croissance organique.

À quelles attentes avez-vous été confronté lorsque vous êtes devenu directeur des ventes chez AkzoNobel Autriche ?
On attendait de moi que j’apporte une bouffée d’air frais aux ventes. Les temps ont radicalement changé. Aujourd'hui, nous devons vendre activement, créer de la demande, gérer nos clients et les soutenir économiquement. Nous devons expliquer clairement et en détail à nos clients les produits que nous leur vendons, y compris en termes de retour sur investissement. Nous offrons bien plus que de la simple peinture. Le client reçoit un ensemble complet de produits et de services et, outre le domaine de la peinture, également une gamme d'accessoires de qualité testée.

Quelle est actuellement la taille de votre équipe commerciale sur le terrain ?
Nous sommes onze au total. Le personnel de terrain est désormais devenu directeur de district et assume l'entière responsabilité des coûts et des ventes. Cela signifie plus de flexibilité et bien sûr le pouvoir d’agir.

Comment avez-vous réussi à mettre en œuvre ce que l’on appelle une bouffée d’air frais en interne ?
Chez AkzoNobel, le turnover du personnel est extrêmement faible, ce qui constitue un gage de qualité pour toute entreprise. Cela signifie que j'ai des salariés qui sont parfois dans l'entreprise depuis 20 ans, voire plus. Convaincre les gens de nouvelles méthodes n’est pas toujours facile. Mais nous y parviendrons. En retour, j’ai appris de mes employés de longue date que les bonnes choses prennent vraiment du temps. Cela nous a donné le temps de réfléchir afin de mettre en place les bonnes activités stratégiques au bon moment. Par exemple, nous avons trouvé le bon partenaire commercial en la personne d'ABW en octobre 2015.

« Aujourd’hui, nous devons vendre activement, créer de la demande et gérer nos clients. »Daniel Kapeller, directeur des ventes AkzoNobel Autriche

De nouveaux employés ont également rejoint ?
Oui. Nous célébrons également les succès avec ceux-ci. Les employés, par ex. B., qui a repris il y a un an les régions de Haute-Autriche et de Salzbourg, connaît déjà une croissance significative et a gagné de nombreux nouveaux clients.

Vous avez déjà souligné que le service client signifie aujourd’hui bien plus que la simple livraison de peinture. Comment imaginer les soins ?
Lorsqu'un client appelle, nous sommes là. Ce service est très apprécié chez nous partout et constitue également notre promesse de succès. Nous avons une très bonne structure commerciale avec désormais huit partenaires commerciaux. C'est notre avantage essentiel. Bien entendu, avec eux, nous disposons également d’une puissance principale extrême et pouvons fournir à nos clients un soutien optimal. C’est important car nous avons de nombreux clients mixtes qui proposent toutes les marques. Bien sûr, ils ont besoin de plus de soins. Notre domaine principal est celui des ateliers indépendants. Et c'est ce qui nous rend si forts. Le soutien y est particulièrement intense, d'autant plus que de nouveaux véhicules et de nouvelles couleurs sont constamment introduits, ce qui représente un défi majeur.

Combien de partenaires avez-vous actuellement chez Acoat Selected Intense ?
Nous sommes actuellement dans une phase de transition car un audit de haute qualité est tout simplement nécessaire. Tout cela est très complexe et implique de nombreuses formations, de la photographie numérique des dommages à la correspondance des couleurs. Nous comptons actuellement cinq partenaires Acoat Selected Intense et notre objectif est d'atteindre un nombre compris entre 15 et 20 d'ici la fin de l'année.

« Nous sommes confrontés sur le marché à des conditions que nous rejetons de la part des concurrents. »Daniel Kapeller

Dans quelle mesure le marché est-il actuellement compétitif ?
J’ai le sentiment que les gens agissent actuellement de manière très irrationnelle. Nous sommes confrontés à des conditions de concurrents sur le marché que nous rejetons pour de nombreuses raisons. Par exemple, nous ne voulons absolument pas créer une culture à deux classes, car pour nous, chaque client a la même valeur, quel que soit le montant de ses ventes. Pour le dire franchement : nous ne participons pas à tout et nous ne pouvons pas participer à tous les prix car nous défendons nos valeurs : gagner ensemble et viser l'excellence. Nous ne pouvons tenir nos promesses que si nous maintenons nos critères de service élevés.

Cette voie prévaudra-t-elle à long terme ?
Oui définitivement.

Qu'est-ce qui vous rend si sûr à ce sujet ?
Parce que nous nous distinguons par un service de première classe et que nous soutenons en même temps activement nos clients. J'étais avec deux clients ce matin. Tous deux ont déclaré indépendamment qu’il était très difficile de trouver de bons employés. En fait, les exigences imposées à un peintre de nos jours sont énormes. Et les produits – quelle que soit la marque et aussi conviviaux soient-ils – nécessitent des explications. C'est ici qu'intervient le service, car enseigner une manipulation correcte signifie une efficacité maximale.
Un autre point est de rendre compréhensibles et simples les choses complexes du processus de peinture. Par exemple, avec notre mesure numérique des couleurs. Que le peintre parle turc, hongrois, tchèque ou allemand : les technologies fonctionnent de la même manière dans tous les pays et le processus est toujours le même.

Qu’est-ce qui est important pour un jeune peintre aujourd’hui ?
Il est essentiel que vous soyez curieux pendant votre apprentissage et que vous souhaitiez connaître les nouveautés. L'information est la chose la plus importante. Et l'exigence de s'améliorer continuellement et de se demander : où puis-je devenir plus rapide, où puis-je optimiser les processus, réduire les délais d'enlèvement et de livraison, etc.

Quels sont les piliers dits « essentiels » de vos formations et services ?
La clé est toujours l’optimisation des processus. Cela s'applique aussi bien aux séminaires qu'aux opérations sur site. Chaque année, nous élargissons et optimisons nos offres de formation - nous approfondissons actuellement le thème de la correspondance numérique des couleurs. Nous proposons des scans d'atelier pour les opérations. Un de nos techniciens spécialement formé se rend dans une entreprise, analyse tous les processus, prend des photos et les évalue. Au bout de 14 jours, il recontacte l'entreprise et lui fait des suggestions concrètes d'optimisation.