AkzoNobel pysyy vakaana

AkzoNobel pysyy vakaana

Autotalous: Herra Kapeller, olet ollut AkzoNobel Austrian myyntipäällikkönä lähes kaksi vuotta. Minkä johtopäätöksen teet?
Daniel Kapeller:Pysyimme vakaana ja saavutimme lievää volyymikasvua. Kovan kilpailun vuoksi tämä tulos on hyvä, mutta ei minusta täysin tyydyttävä, varsinkin kun olen itse asettanut itselleni paljon korkeammat tavoitteet.

Mitkä ovat syyt tähän?
Halusimme kasvaa orgaanisesti. Tämä tarkoittaa muun muassa sitä, että emme käy hintasotaa laadun ja palvelun kustannuksella. Lisäksi laajentumishalusta huolimatta olemassa olevaa asiakasta ei saa hukata näkyvistä. Keskitymme pitämään nykyinen liiketoimintamme vakaana ja tarjoamaan nykyisille asiakkaillemme optimaalista tukea. Toinen vaihe on uusien asiakkaiden hankkiminen. Tämä tietysti tarkoittaa, että lyhyellä aikavälillä näkyy vähemmän onnistumisia, mutta pitkällä aikavälillä tämä strategia on tehokas ja asiakaslähtöinen.

Missä määrin olet syventänyt olemassa olevia kumppanuuksia?
Olemme systemaattisesti syventäneet Acoat Selected -kumppanuuksiamme. Tämä sisältää myös sertifioidun laatustandardin kumppaneillemme, mikä tekee niistä kiinnostavampia korvauskäsittelyyn osallistuville yrityksille - tätä standardia kutsutaan nimellä Acoat Selected Intense. Osana tätä teimme laajoja auditointeja. Kumppaniyritystemme tulee täyttää korkeimmatkin vaatimukset, esimerkiksi suorittaa lukuisia pakollisia koulutuskursseja. Tämä on välttämätöntä sertifioitujen laatustandardidemme kannalta. Hyvät asiat vievät aikaa – ja siksi meille oli tärkeää avata uusia mahdollisuuksia olemassa oleville asiakkaillemme Acoat Selected Intense -statuksen saaneille ja siten suojella heitä entisestään. Nykyisellä vakaudella olemme nyt valmiita hankkimaan uusia asiakkaita ja saavuttamaan tavoitteemme kasvaa orgaanisesti.

Mitä odotuksia sinulla oli, kun sinusta tuli myyntipäällikkö AkzoNobel Austriassa?
Minun odotettiin tuovan raitista ilmaa myyntiin. Ajat ovat muuttuneet radikaalisti. Nykyään meidän täytyy aktiivisesti myydä, luoda kysyntää, hallita asiakkaitamme ja tukea heitä taloudellisesti. Meidän on selitettävä asiakkaillemme selkeästi ja yksityiskohtaisesti heille myymämme tuotteet, myös takaisinmaksun suhteen. Tarjoamme paljon muutakin kuin vain maalin. Asiakas saa täydellisen tuote- ja palvelupaketin sekä maalialueen lisäksi myös laatutestatun lisävarustevalikoiman.

Kuinka suuri kenttämyyntitiimisi on tällä hetkellä?
Meitä on kaikkiaan yksitoista. Kenttähenkilöstöstä on nyt tullut piirijohtajia, ja heillä on täysi vastuu kustannuksista ja myynnistä. Tämä tarkoittaa enemmän joustavuutta ja tietysti valtaa toimia.

Kuinka onnistuit toteuttamaan sisäisesti niin sanotun raitista ilmaa?
AkzoNobelissa työntekijöiden vaihtuvuus on erittäin alhainen, mikä on laadun merkki jokaiselle yritykselle. Tämä tarkoittaa, että minulla on työntekijöitä, jotka ovat joskus olleet yrityksessä yli 20 vuotta. Ihmisten vakuuttaminen uusista tavoista ei ole aina helppoa. Mutta me hoidamme sen. Vastineeksi opin pitkäaikaisilta työntekijöiltäni, että hyvät asiat todella vievät aikaa. Tämä antoi meille aikaa ajatella, jotta saimme oikeat strategiset toiminnot käyttöön oikeaan aikaan. Löysimme esimerkiksi oikean kauppakumppanin ABW:stä lokakuussa 2015.

"Tänään meidän täytyy aktiivisesti myydä, luoda kysyntää ja hallita asiakkaitamme."Daniel Kapeller, myyntipäällikkö AkzoNobel Austria

Onko myös uusia työntekijöitä?
Kyllä. Näillä juhlitaan myös onnistumisia. Työntekijät mm. Ylä-Itävallan ja Salzburgin alueet vuosi sitten valtannut B. on jo nyt merkittävässä kasvussa ja saanut paljon uusia asiakkaita.

Olet aiemmin korostanut, että asiakaspalvelu tarkoittaa nykyään paljon muutakin kuin maalin toimittamista. Miten voit kuvitella hoidon?
Kun asiakas soittaa, olemme paikalla. Arvostamme tätä palvelua kaikkialla ja se on myös lupauksemme menestyksestä. Meillä on erittäin hyvä kaupparakenne nyt kahdeksan kauppakumppanin kanssa. Se on keskeinen etumme. Tietenkin niiden avulla meillä on myös äärimmäinen päävoima ja voimme tarjota asiakkaillemme optimaalisen tuen. Tämä on tärkeää, koska meillä on monia seka-asiakkaita, joilla on kaikki tuotemerkit. Tietenkin he tarvitsevat enemmän hoitoa. Päätoimialamme on itsenäiset työpajat. Ja se tekee meistä niin vahvoja. Tuki on täällä erityisen intensiivistä, varsinkin kun uusia ajoneuvoja ja uusia värejä tuodaan jatkuvasti markkinoille, mikä luo suuren haasteen.

Kuinka monta kumppania sinulla on tällä hetkellä Acoat Selected Intensessa?
Olemme tällä hetkellä siirtymävaiheessa, koska laadukas auditointi on yksinkertaisesti välttämätöntä. Tämä kaikki on erittäin monimutkaista ja sisältää lukuisia koulutuskursseja digitaalisesta vauriokuvauksesta värien sovittamiseen. Meillä on tällä hetkellä viisi Acoat Selected Intense -kumppania ja tavoitteemme on saavuttaa 15-20 kumppani vuoden loppuun mennessä.

"Me kohtaamme markkinoilla kilpailijoiden ehtoja, jotka hylkäämme."Daniel Kapeller

Missä määrin markkinoilla on tällä hetkellä kilpailua?
Minusta tuntuu, että ihmiset toimivat tällä hetkellä hyvin irrationaalisesti. Kohtaamme kilpailijoiden ehtoja markkinoilla, jotka hylkäämme monista syistä. Emme esimerkiksi todellakaan halua luoda kaksiluokkaista kulttuuria, koska meille jokainen asiakas on saman arvoinen riippumatta siitä, kuinka paljon myyntiä he tekevät. Suoraan sanottuna: Emme osallistu kaikkeen emmekä voi osallistua jokaiseen palkintoon, koska vaalimme arvojamme: yhdessä voittaminen ja huippuosaamisen pyrkiminen. Voimme pitää lupauksemme vain, jos säilytämme korkeat palvelukriteerimme.

Kestääkö tämä tie pitkällä aikavälillä?
Kyllä ehdottomasti.

Mikä tekee sinusta niin varman tästä?
Koska erotumme joukosta ensiluokkaisella palvelulla ja samalla tuemme aktiivisesti asiakkaitamme. Olin kahden asiakkaan kanssa tänä aamuna. Molemmat ovat sanoneet itsenäisesti, että hyviä työntekijöitä on niin vaikea löytää. Itse asiassa maalarille asetetaan nykyään valtavia vaatimuksia. Ja tuotteet – merkistä riippumatta ja kuinka käyttäjäystävällisiä ne ovat – vaativat selitystä. Täällä palvelu tulee esille, koska oikean käsittelyn opettaminen tarkoittaa maksimaalista tehokkuutta.
Toinen asia on tehdä monimutkaisista asioista maalausprosessissa ymmärrettäviä ja yksinkertaisia. Esimerkiksi digitaalisella värimittauksellamme. Riippumatta siitä, puhuuko taidemaalari turkkia, unkaria, tšekkiä vai saksaa: tekniikat toimivat joka maassa samalla tavalla ja prosessi on aina sama.

Mikä on tärkeää nuorelle taiteilijalle nykyään?
On tärkeää, että olet oppisopimuskoulutuksen aikana utelias ja haluat tietää mitä uutta. Tieto on tärkeintä. Ja vaatimus kehittää itseäsi jatkuvasti ja kysyä itseltäsi: Mistä voin tulla nopeammaksi, missä voin optimoida prosesseja, säästää nouto- ja toimitusaikoja jne.

Mitkä ovat koulutuksesi ja palvelusi niin sanotut "olennaiset" pilarit?
Avain on aina prosessin optimointi. Tämä koskee sekä seminaareja että paikan päällä tapahtuvaa toimintaa. Laajennamme ja optimoimme koulutustarjontaamme joka vuosi – tällä hetkellä ajamme digitaalisen värinsovituksen aihetta. Tarjoamme ns. työpajaskannauksia operaatioihin. Yksi erikoiskoulutettu teknikkomme menee yritykseen, analysoi kaikki prosessit, ottaa valokuvia ja arvioi ne. 14 päivän kuluttua hän ottaa uudelleen yhteyttä yritykseen ja tekee konkreettisia optimointiehdotuksia.