AkzoNobel püsib stabiilsena

AkzoNobel püsib stabiilsena

Automajandus: Härra Kapeller, olete olnud AkzoNobeli Austria müügijuht peaaegu kaks aastat. Millise järelduse teete?
Daniel Kapeller:Püsime stabiilsena ja saavutasime mõningase mahu kasvu. Arvestades tihedat konkurentsiolukorda turul, on see tulemus hea, kuid minu jaoks ei ole see täiesti rahuldav, seda enam, et olen isiklikult seadnud endale palju kõrgemad eesmärgid.

Mis on selle põhjused?
Tahtsime orgaaniliselt kasvada. See tähendab muuhulgas seda, et me ei astu hinnasõtta, mis toimub kvaliteedi ja teeninduse arvelt. Lisaks ei tohi olenemata laienemissoovist olemasolevat klienti silmist kaotada. Meie fookus on olemasoleva äri stabiilsena hoidmisel ja olemasolevatele klientidele optimaalse toe pakkumisel. Teine samm on uute klientide hankimine. Muidugi tähendab see, et lühiajaliselt on vähem edusamme, kuid pikemas perspektiivis on see strateegia tõhus ja kliendikeskne.

Mil määral olete olemasolevaid partnerlussuhteid süvendanud?
Oleme süstemaatiliselt süvendanud oma Acoat Selectedi partnerlussuhteid. See hõlmab ka meie partnerite sertifitseeritud kvaliteedistandardit, mis muudab need kahjuhaldusega tegelevate ettevõtete jaoks huvitavamaks – see standard kannab nime Acoat Selected Intense. Selle raames viisime läbi ulatuslikud auditid. Meie partnerettevõtted peavad vastama kõrgeimatele nõuetele, näiteks läbima arvukalt kohustuslikke koolitusi. See on meie sertifitseeritud kvaliteedistandardite jaoks hädavajalik. Head asjad võtavad aega – seepärast oli meie jaoks oluline avada Acoat Selected Intense staatusega olemasolevatele klientidele uusi võimalusi ja seeläbi neid veelgi kaitsta. Praeguse stabiilsuse juures oleme nüüd valmis hankima uusi kliente ja järgima oma eesmärki kasvada orgaaniliselt.

Milliste ootustega silmitsi seisid, kui said AkzoNobeli Austria müügijuhiks?
Minult oodati, et tooksin müügile sõõmu värsket õhku. Ajad on kardinaalselt muutunud. Tänapäeval peame aktiivselt müüma, tekitama nõudlust, juhtima kliente ja neid majanduslikult toetama. Peame oma klientidele selgelt ja üksikasjalikult selgitama, milliseid tooteid neile müüme, sealhulgas tasuvuse osas. Pakume palju enamat kui lihtsalt värvimine. Klient saab täieliku toote- ja teenusepaketi ning lisaks värvipinnale ka kvaliteetselt kontrollitud tarvikute valiku.

Kui suur on teie välimüügimeeskond praegu?
Kokku on meid üksteist. Välistöötajatest on nüüdseks saanud ringkonnajuhid ja neil lasub täielik vastutus kulude ja müügi eest. See tähendab suuremat paindlikkust ja loomulikult ka volitusi tegutseda.

Kuidas teil õnnestus sisemiselt nn värske õhu sõõm ellu viia?
AkzoNobelis on töötajate voolavus äärmiselt madal, mis on iga ettevõtte kvaliteedimärk. See tähendab, et mul on töötajaid, kes on mõnikord olnud ettevõttes 20 aastat või rohkemgi. Inimeste veenmine uutes viisides ei ole alati lihtne. Aga me saame sellega hakkama. Vastutasuks õppisin oma pikaajalistelt töötajatelt, et head asjad võtavad tõesti aega. See andis meile mõtlemisaega, et õigel ajal õiged strateegilised tegevused paika panna. Näiteks leidsime õige kaubanduspartneri ABW-st 2015. aasta oktoobris.

"Täna peame aktiivselt müüma, looma nõudlust ja juhtima oma kliente."Daniel Kapeller, AkzoNobeli Austria müügijuht

Uusi töötajaid on ka juurde tulnud?
Jah. Nendega tähistame ka õnnestumisi. Töötajad nt. Aasta tagasi Ülem-Austria ja Salzburgi piirkonnad üle võtnud B. registreerib juba märkimisväärset kasvu ja on saanud juurde palju uusi kliente.

Olete varem rõhutanud, et klienditeenindus tähendab tänapäeval palju enamat kui lihtsalt värvi kohaletoimetamist. Kuidas kujutate ette hooldust?
Kui klient helistab, oleme kohal. Seda teenust hindame kõikjal kõrgelt ja see on ka meie edu lubadus. Meil on praegu kaheksa kaubanduspartneriga väga hea kaubandusstruktuur. See on meie oluline eelis. Loomulikult on meil ka äärmuslik põhijõud ja saame pakkuda oma klientidele optimaalset tuge. See on oluline, sest meil on palju segakliente, kes kannavad kõiki kaubamärke. Muidugi vajavad nad rohkem hoolt. Meie põhivaldkond on iseseisvad töökojad. Ja see teebki meid nii tugevaks. Toetus on siin eriti intensiivne, eriti kuna uusi sõidukeid ja värve tuuakse pidevalt juurde, mis tekitab suure väljakutse.

Mitu partnerit teil praegu Acoat Selected Intense'is on?
Praegu oleme üleminekufaasis, sest lihtsalt on vaja kvaliteetset auditit. See kõik on väga keeruline ja hõlmab paljusid koolitusi, alates digitaalsete vigastuste pildistamisest kuni värvide sobitamiseni. Meil on hetkel viis Acoat Selected Intense partnerit ja meie eesmärk on jõuda aasta lõpuks 15 ja 20 vahele.

"Me seisame silmitsi turul olevate konkurentide tingimustega, mille me tagasi lükkame."Daniel Kapeller

Mil määral on turul praegu konkurents?
Mul on tunne, et inimesed käituvad praegu väga ebaratsionaalselt. Oleme turul silmitsi konkurentide tingimustega, millest me mitmel põhjusel tagasi lükkame. Näiteks ei taha me kindlasti luua kaheklassilist kultuuri, sest meie jaoks on iga klient sama väärt, sõltumata sellest, kui palju müüki ta teeb. Otse öeldes: me ei osale kõiges ja me ei saa osa võtta igast auhinnast, sest me toetame oma väärtusi: võidame koos ja püüdleme tipptaseme poole. Saame oma lubadusi täita ainult siis, kui säilitame oma kõrged teeninduskriteeriumid.

Kas see tee jääb pikas perspektiivis valitsema?
Jah kindlasti.

Mis teeb teid selles nii kindlaks?
Sest me paistame silma esmaklassilise teenindusega ja samal ajal toetame aktiivselt oma kliente. Olin täna hommikul kahe kliendi juures. Mõlemad on iseseisvalt öelnud, et häid töötajaid on nii raske leida. Tegelikult on tänapäeval maalrile esitatavad nõudmised tohutud. Ja tooted – olenemata kaubamärgist ja kui kasutajasõbralikud need ka poleks – vajavad selgitust. Siin tulebki mängu teenindus, sest õige käsitsemise õpetamine tähendab maksimaalset efektiivsust.
Teine punkt on teha värvimisprotsessis keerulised asjad arusaadavaks ja lihtsaks. Näiteks meie digitaalse värvimõõtmisega. Olenemata sellest, kas maalikunstnik räägib türgi, ungari, tšehhi või saksa keelt: tehnoloogiad töötavad igas riigis ühtemoodi ja protsess on alati sama.

Mis on tänapäeval noore maalikunstniku jaoks oluline?
On oluline, et õpiksite õpipoisi ajal uudishimulikult ja tahaks teada, mis on uut. Info on kõige tähtsam. Ja nõue end pidevalt täiendada ja endalt küsida: kus saaksin kiiremaks muutuda, kus saaksin protsesse optimeerida, järeletulemis- ja tarneaegu kokku hoida jne.

Millised on teie koolituse ja teenuste nn olulised tugisambad?
Võti on alati protsessi optimeerimine. See kehtib nii seminaride kui ka kohapealsete toimingute kohta. Igal aastal laiendame ja optimeerime oma koolituste pakkumist – praegu tegeleme digitaalse värvide sobitamise teemaga. Operatsioonideks pakume nn töökoja skaneeringuid. Üks meie tehnik, kes on spetsiaalselt koolitatud, läheb ettevõttesse, analüüsib kõiki protsesse, pildistab ja hindab neid. 14 päeva pärast võtab ta ettevõttega uuesti ühendust ja teeb konkreetsed ettepanekud optimeerimiseks.